2024 Ревеалс | Дефиниција интегративног преговарања, погодности, случајеви из стварног живота и победничке технике

Преговарање није у сламању вашег противника; ради се о проналажењу начина да обе стране напредују. Ентер интегративно преговарање – стратегија која настоји да прошири колач, а не да га подели.

У овом посту на блогу ћемо разложити интегративно преговарање, истражити његове предности, дати примере из стварног живота, разликовати га од конвенционалног дистрибутивног приступа и опремити вас стратегијама и тактикама да постанете маестро преговарања. 

Спремни да револуционишете своју игру преговора? Хајде да почнемо!

Преглед садржаја 

• Шта је интегративно преговарање?
• Дистрибутивно наспрам интегративног преговарања
• 5 предности интегративног преговарања
• Примери интегративног преговарања
• Стратегија и тактика интегративног преговарања
• Кључне Такеаваис
• ФАК

Савети за бољи ангажман

• Врсте преговора
• Дистрибутивно преговарање
• Обука преговарачких вештина

Шта је интегративно преговарање?

Интегративно преговарање, које се често назива и преговарање „победи за све“, је стратешки приступ решавању конфликата или постизању споразума где је циљ стварање вредности и максимизирање обостране користи за све укључене стране.

Дистрибутивно наспрам интегративног преговарања

Дистрибутивно преговарање, или дистрибутивно преговарање, карактерише такмичарски, фиксни менталитет, где се добитак једне стране посматра као губитак друге. Међутим, интегративно преговарање је сараднички приступ заснован на интересима. То је као да радите заједно да направите већу питу како би сви могли да добију више. 

Избор између ова два приступа зависи од специфичног контекста преговора и циљева укључених страна. 

5 предности интегративног преговарања

Интегративно преговарање нуди неколико предности које га чине пожељним приступом у многим ситуацијама: 

• Сви побеђују: Интегративно преговарање се фокусира на креирање решења од којих имају користи све укључене стране. То значи да свако може да напусти преговоре осећајући се као да је нешто добио, што ће довести до задовољнијих и мотивисанијих учесника.
• Одржава односе јаке: Наглашавајући сарадњу и отворену комуникацију, интегративно преговарање помаже у одржавању или чак јачању односа између страна. Ово је посебно важно када преговори укључују текуће или будуће интеракције.
• Проширује вредност: Интегративно преговарање настоји да прошири „торту“ доступних ресурса или опција. То значи да обе стране често могу постићи више заједно него што би могле кроз дистрибутивне преговоре, где се ресурси виде као фиксни.
• Дугорочне користи: Будући да гради поверење и добру вољу, интегративни преговори могу довести до дугорочнијих споразума и партнерстава. Ово је драгоцено када стране желе да одрже позитиван однос након тренутних преговора.
• Веће задовољство: Све у свему, интегративни преговори имају тенденцију да доведу до вишег нивоа задовољства за све укључене стране. Када сви осећају да су њихови интереси узети у обзир и поштовани, већа је вероватноћа да ће бити задовољни исходом.

Примери интегративног преговарања

Ево неколико примера интегративних преговора:

• Двоје браће и сестара се свађају око куће коју су наследили од давно изгубљеног рођака. Могли су се договорити да продају кућу и подијеле приход, или су могли пристати да један брат или сестра живи у кући, а да други брат или сестра добије већи дио прихода.
• Синдикат који преговара о уговору са компанијом. Синдикат би могао да пристане на замрзавање плата у замену да компанија пристане да запосли више радника или обезбеди боље бенефиције.
• Две земље које преговарају о трговинском споразуму. Могли би да пристану да смање тарифе једни другима на робу у замену за пристанак да отворе своја тржишта за пословање једних других.
• Два пријатеља који планирају заједнички одмор. Могли би да пристану да оду на локацију која је згодна за обоје, чак и ако им то није први избор.
• Запослени се бори да усклади посао и приватни живот. Кроз интегративне преговоре са својим претпостављеним, они разрађују флексибилан распоред који им омогућава да задовоље своје породичне потребе док и даље испуњавају своје радне обавезе, што резултира повећаним задовољством послом и продуктивношћу.

У сваком од ових примера, укључене стране су успеле да пронађу решење које задовољава њихове потребе и интересе. То је циљ интегративног преговарања.

Стратегија и тактика интегративног преговарања

Интегративно преговарање укључује скуп стратегија и тактика дизајнираних за стварање вредности, изградњу односа и проналажење обострано корисних решења. Ево неких кључних стратегија и тактика које се обично користе у интегративним преговорима:

1/ Идентификујте и разумејте интересовања:

• Стратегија: Почните тако што ћете идентификовати интересе, потребе и приоритете свих укључених страна.
• taktika: Постављајте отворена питања, слушајте и истражите да бисте открили шта је заиста важно свакој страни. Схватите њихове мотиве и основне бриге.

2/ Колаборативни начин размишљања:

• Стратегија: Приступите преговорима са кооперативним и вин-вин начином размишљања.
• taktika: Нагласите предности заједничког рада и изградње позитивног односа. Изразите спремност да истражите решења која задовољавају све стране.

3/ Проширите питу:

• Стратегија: Потражите могућности да створите додатну вредност и проширите расположиве ресурсе.
• taktika: Размислите о креативним решењима која превазилазе оно што је очигледно и размотрите опције које су од користи свима. Размишљају ван оквира.

4/ Компромиси и уступци:

• Стратегија: Будите спремни да направите уступке када је то потребно за постизање уравнотеженог споразума.
• taktika: Дајте приоритет својим интересима и одредите који аспекти преговора су за вас флексибилнији. Понудите компромисе који се могу односити на интересе друге стране.

5/ Приступ решавању проблема:

• Стратегија: Третирајте преговоре као заједничку вежбу решавања проблема.
• taktika: Сарађујте да бисте генерисали потенцијална решења, размотрите предности и недостатке сваког од њих и радите заједно да бисте их побољшали у обострано прихватљиве резултате.

6/ Нагласите заједничку основу:

• Стратегија: Истакните заједничке интересе и заједничке циљеве.
• taktika: Користите језик који наглашава области договора и признаје да обе стране имају сличне циљеве или бриге.

7/ Транспарентност и дељење информација:

• Стратегија: Негујте окружење поверења кроз отворену комуникацију.
• taktika: Искрено поделите релевантне информације и охрабрите другу страну да учини исто. Транспарентност гради поверење и олакшава решавање проблема.

8/ Креирајте опције:

• Стратегија: Створите разне опције за заједничку добит.
• taktika: Подстакните браинсторминг, будите отворени за нове идеје и истражите различите комбинације интересовања како бисте пронашли решења која су у складу са циљевима обе стране.

9/ Направите резервни план:

• Стратегија: Предвидите потенцијалне препреке и изазове.
• taktika: Развити планове за ванредне ситуације који наводе алтернативна решења ако се током преговора појаве одређена питања. Припремљеност повећава флексибилност.

10. Фокусирајте се на дугорочне везе:

• Стратегија: Размотрите утицај преговора на будуће интеракције.
• taktika: Доносите одлуке и споразуме који промовишу текућу сарадњу и позитивне односе изван тренутних преговора.

11/ Останите стрпљиви и отпорни:

• Стратегија: Будите стрпљиви и упорни у проналажењу обострано корисних решења.
• taktika: Избегавајте журбу са процесом и будите спремни на неуспехе. Задржите позитиван став и фокусирајте се на дугорочни циљ постизања споразума који користи свим странама.

Ове стратегије и тактике се међусобно не искључују и могу се прилагодити специфичном контексту сваког преговора. Интегративно преговарање захтева флексибилност, креативност и посвећеност заједничком раду на постизању исхода од којих сви добијају.

Кључне Такеаваис

Интегративно преговарање је вредан приступ који промовише сарадњу, проширује могућности и настоји да створи обострано корисна решења. 

Да бисте побољшали своје преговарачке вештине и ефикасно пренели принципе интегративног преговарања, AhaSlides је моћан алат за презентације и обуку. AhaSlides омогућава вам да креирате занимљиве и интерактивне презентације, олакшавајући учесницима да схвате концепте и технике преговарања. Кроз интерактивне квизове, анкете и визуелна помагала у нашој шаблони, можете олакшати дубље разумевање преговарачких стратегија и тактика, осигуравајући да сви укључени могу постати вештији преговарачи.

Često Postavljana Pitanja

Реф: Програм преговарања на Правном факултету Харварда | Минд Тоолс