2024 avslöjar | Integrativ förhandlingsdefinition, förmåner, verkliga fall och vinnande tekniker

Förhandlingar handlar inte om att krossa din motståndare; det handlar om att hitta ett sätt för båda parter att trivas. Stiga på integrerande förhandlingar – en strategi som syftar till att utöka kakan snarare än att dela den.

I detta blog inlägg kommer vi att bryta ner integrativ förhandling, utforska dess fördelar, tillhandahålla verkliga exempel, skilja den från den konventionella distributionsstrategin och utrusta dig med strategier och taktiker för att bli en förhandlingsmaestro. 

Är du redo att revolutionera ditt förhandlingsspel? Låt oss börja!

Innehållsförteckning 

• Vad är integrativ förhandling?
• Distributiv vs. Integrativ förhandling
• 5 fördelar med integrativ förhandling
• Exempel på integrativ förhandling
• Strategi och taktik för integrativ förhandling
• Key Takeaways
• Vanliga frågor

Tips för bättre engagemang

• Typer av förhandlingar
• Fördelningsförhandlingar
• Träning i förhandlingsförmåga

Vad är integrativ förhandling?

Integrativ förhandling, ofta kallad "win-win"-förhandling, är ett strategiskt förhållningssätt för att lösa konflikter eller nå överenskommelser där målet är att skapa värde och maximera ömsesidig nytta för alla inblandade parter.

Distributiv vs. Integrativ förhandling

Fördelningsförhandling, eller fördelningsförhandlingar, kännetecknas av en konkurrenskraftig, fixerad mentalitet, där den ena partens vinst ses som den andras förlust. Integrativ förhandling är dock ett samarbetande, intressebaserat tillvägagångssätt. Det är som att arbeta tillsammans för att göra en större paj så att alla kan få mer. 

Valet mellan dessa två tillvägagångssätt beror på det specifika sammanhanget för förhandlingen och målen för de inblandade parterna. 

5 fördelar med integrativ förhandling

Integrativ förhandling erbjuder flera fördelar som gör det till ett föredraget tillvägagångssätt i många situationer: 

• Alla vinner: Integrativ förhandling fokuserar på att skapa lösningar som gynnar alla inblandade parter. Detta innebär att alla kan gå ifrån förhandlingen med känslan av att de har vunnit något, vilket leder till mer nöjda och motiverade deltagare.
• Håller relationer starka: Genom att betona samarbete och öppen kommunikation hjälper integrativ förhandling till att upprätthålla eller till och med stärka relationerna mellan parterna. Detta är särskilt viktigt när förhandlingar involverar pågående eller framtida interaktioner.
• Expanderar värde: Integrativ förhandling syftar till att utöka "kajen" av tillgängliga resurser eller alternativ. Detta gör att båda parter ofta kan uppnå mer tillsammans än vad de skulle kunna genom en fördelningsförhandling, där resurserna ses som fasta.
• Långsiktiga fördelar: Eftersom det bygger förtroende och goodwill kan integrerande förhandlingar leda till långsiktiga avtal och partnerskap. Detta är värdefullt när parterna vill upprätthålla en positiv relation utöver den pågående förhandlingen.
• Högre tillfredsställelse: Sammantaget tenderar integrativ förhandling att leda till högre nivåer av tillfredsställelse för alla inblandade parter. När alla känner att deras intressen har beaktats och respekterats är det mer sannolikt att de är nöjda med resultatet.

Exempel på integrativ förhandling

Här är några exempel på integrerade förhandlingar:

• Två syskon slåss om ett hus de ärvt från en sedan länge förlorad släkting. De kunde gå med på att sälja huset och dela upp intäkterna, eller så kunde de gå med på att ett syskon bor i huset och det andra syskonen får en större del av intäkterna.
• Ett fackförbund som förhandlar avtal med ett företag. Facket skulle kunna gå med på en lönefrysning i utbyte mot att företaget går med på att anställa fler arbetare eller ge bättre förmåner.
• Två länder som förhandlar om ett handelsavtal. De skulle kunna komma överens om att sänka tullarna på varandras varor i utbyte mot att de kommer överens om att öppna upp sina marknader för varandras företag.
• Två vänner som planerar en semester tillsammans. De kan komma överens om att gå till en plats som är bekväm för dem båda, även om det inte är deras förstahandsval.
• En anställd kämpar för att balansera arbete och privatliv. Genom integrerade förhandlingar med sin handledare, utarbetar de ett flexibelt schema som gör att de kan möta sina familjebehov samtidigt som de uppfyller sina arbetsuppgifter, vilket resulterar i ökad arbetstillfredsställelse och produktivitet.

I vart och ett av dessa exempel kunde de inblandade parterna hitta en lösning som mötte deras behov och intressen. Detta är målet med integrativ förhandling.

Strategi och taktik för integrativ förhandling

Integrativ förhandling involverar en uppsättning strategier och taktiker utformade för att skapa värde, bygga relationer och hitta ömsesidigt fördelaktiga lösningar. Här är några viktiga strategier och taktiker som ofta används i integrerande förhandlingar:

1/ Identifiera och förstå intressen:

• Strategi: Börja med att identifiera alla inblandade parters intressen, behov och prioriteringar.
• Taktik: Ställ öppna frågor, lyssna och undersök för att avslöja vad som verkligen är viktigt för varje part. Förstå deras motivation och underliggande oro.

2/ Samarbetstänkande:

• Strategi: Närma dig förhandlingen med ett samarbetsvilligt och win-win-tänk.
• Taktik: Betona fördelarna med att arbeta tillsammans och bygga en positiv relation. Uttryck en vilja att utforska lösningar som tillfredsställer alla parter.

3/ Expandera kakan:

• Strategi: Leta efter möjligheter att skapa ytterligare värde och utöka de tillgängliga resurserna.
• Taktik: Brainstorma kreativa lösningar som går utöver det uppenbara och överväg alternativ som gynnar alla. Tänk utanför lådan.

4/ Avvägningar och eftergifter:

• Strategi: Var beredd att göra eftergifter när det är nödvändigt för att uppnå ett balanserat avtal.
• Taktik: Prioritera dina intressen och avgör vilka aspekter av förhandlingen som är mer flexibla för dig. Erbjud avvägningar som kan tillgodose den andra partens intressen.

5/ Problemlösningsmetod:

• Strategi: Behandla förhandlingen som en gemensam problemlösningsövning.
• Taktik: Samarbeta för att skapa potentiella lösningar, överväga för- och nackdelar med var och en och arbeta tillsammans för att förfina dem till ömsesidigt godtagbara resultat.

6/ Betona gemensam grund:

• Strategi: Lyft fram gemensamma intressen och gemensamma mål.
• Taktik: Använd ett språk som betonar avtalsområden och erkänner att båda parter har liknande mål eller problem.

7/ Transparens och informationsdelning:

• Strategi: Främja en miljö av förtroende genom öppen kommunikation.
• Taktik: Dela relevant information ärligt och uppmuntra den andra parten att göra detsamma. Transparens bygger förtroende och underlättar problemlösning.

8/ Skapa alternativ:

• Strategi: Skapa en mängd olika alternativ för ömsesidig vinning.
• Taktik: Uppmuntra brainstorming, var öppen för nya idéer och utforska olika kombinationer av intressen för att hitta lösningar som ligger i linje med båda parters mål.

9/ Gör en reservplan:

• Strategi: Förutse potentiella hinder och utmaningar.
• Taktik: Ta fram beredskapsplaner som beskriver alternativa lösningar om vissa problem dyker upp under förhandlingen. Att vara förberedd ökar flexibiliteten.

10. Fokusera på långvariga relationer:

• Strategi: Tänk på hur förhandlingen påverkar framtida interaktioner.
• Taktik: Fatta beslut och överenskommelser som främjar pågående samarbete och positiva relationer bortom den pågående förhandlingen.

11/ Var tålmodig och motståndskraftig:

• Strategi: Ha tålamod och uthållig när det gäller att hitta ömsesidigt fördelaktiga lösningar.
• Taktik: Undvik att förhasta processen och var beredd på motgångar. Behåll en positiv attityd och fokusera på det långsiktiga målet att nå en överenskommelse som gynnar alla parter.

Dessa strategier och taktiker utesluter inte varandra och kan anpassas för att passa det specifika sammanhanget för varje förhandling. Integrativ förhandling kräver flexibilitet, kreativitet och ett engagemang för att arbeta tillsammans för att uppnå win-win-resultat.

Key Takeaways

Integrativ förhandling är ett värdefullt tillvägagångssätt som främjar samarbete, utökar möjligheter och strävar efter att skapa ömsesidigt fördelaktiga lösningar. 

För att förbättra din förhandlingsförmåga och effektivt förmedla principerna för integrerad förhandling, AhaSlides är ett kraftfullt verktyg för presentationer och utbildning. AhaSlides låter dig skapa engagerande och interaktiva presentationer, vilket gör det lättare för deltagarna att förstå koncepten och teknikerna för förhandling. Genom interaktiva frågesporter, omröstningar och visuella hjälpmedel i vår mallar, kan du underlätta en djupare förståelse av förhandlingsstrategier och taktik, vilket säkerställer att alla inblandade kan bli skickligare förhandlare.

Vanliga frågor

Ref: Programmet om förhandling vid Harvard Law School | Mind Tools