10 typer av förhandlingsstrategier | 2025-uppdateringar

I näringslivets dynamiska värld är förhandling allestädes närvarande och oumbärlig. Oavsett om det handlar om att säkra förmånliga kontrakt, lösa konflikter eller främja samarbeten, är förhandlingar porten till framsteg. 

Förhandlingar ger företag möjlighet att navigera i komplexa utmaningar, ta vara på möjligheter och skapa win-win-situationer.

Olika typer av sammanhang kan dock kräva att man använder vissa typer av förhandlingar.

I den här artikeln siktar vi på att belysa 10 olika typer av förhandlingsstrategier med sina nyckelprinciper för att ta reda på vad som passar bäst för din organisations kommande fynd.

Innehållsförteckning

• Vad är förhandling och dess betydelse?
• Vilka är de 10 typerna av förhandlingar och exempel?
• Hur implementerar man effektiv förhandling?
• Vanliga frågor
• Bottom Line

Vad är förhandling och dess betydelse?

Förhandling är en dynamisk och interaktiv process som hänvisar till att två eller flera parter deltar i diskussioner och överläggningar för att nå en ömsesidigt tillfredsställande överenskommelse eller lösning. 

Med många fördelar gör förhandling det möjligt för företag att:

• Skapa starka partnerskap
• Driv tillväxt och innovation
• Uppnå optimala erbjudanden
• Lös tvister 
• Främja samarbete

Vilka är de 10 typerna av förhandlingar och exempel?

Det är dags att ta en djupare förståelse för olika typer av förhandlingsstrategier. Varje stil kommer med några nyckelprinciper och exempel på när den ska användas. 

#1. Distributiv förhandling 

Distributiva typer av förhandlingar, eller win-lose-förhandlingar, är en av de mest populära typerna av förhandlingar där de inblandade parterna i första hand fokuserar på att göra anspråk på största möjliga andel av de tillgängliga resurserna eller att uppnå sina egna individuella mål. 

Det kännetecknas av ett starkt konkurrenskraftigt tänkesätt, inom den positionella förhandlingsmetoden, "fixed-pie"-förhandling, eller nollsummespel, vilket innebär att varje vinst från en part direkt leder till en motsvarande förlust för den andra parten.

Till exempel kan typer av förhandling som distributionsstil användas strategiskt i vissa situationer, såsom prisförhandlingar, auktioner eller när det finns begränsade resurser.

#2. Integrativ förhandling

En av de bästa typerna av förhandling, integrativ förhandling, även kallad samarbets- eller win-win-förhandlingstaktik, är raka motsatsen till distributiv förhandling. Denna stil följer en kooperativ strategi som fokuserar på att hitta ömsesidigt fördelaktiga lösningar och maximera det totala värdet för alla inblandade parter. Den syftar till att skapa resultat där båda sidor kan uppnå sina mål och ta itu med sina underliggande intressen.

Till exempel är integrativa förhandlingstyper effektiva när man hanterar långsiktiga relationer eller förutser framtida interaktioner mellan många parter, såsom affärspartnerskap, leverantör-kund-relationer eller arbetsgivare-anställd-relationer.

#3. Undviker förhandlingar

Att undvika förhandlingar, även känd som undvikandestrategin, är typer av förhandlingsstrategier där en eller båda parter väljer att undvika eller fördröja att engagera sig i förhandlingsprocessen helt och hållet. Istället för att aktivt söka en lösning eller nå en överenskommelse kan parterna besluta att ignorera frågan, skjuta upp diskussioner eller hitta alternativa sätt att ta itu med situationen.

Till exempel, om parterna känner sig oförberedda, saknar tillräcklig information eller kräver mer tid för att samla in data och analysera situationen, kan undvikande typer av förhandlingar vara en tillfällig strategi för att möjliggöra adekvat förberedelse.

#4. Flerpartsförhandling

Flerpartsförhandling avser en förhandlingsprocess som involverar tre eller flera parter som arbetar tillsammans för att nå en överenskommelse eller lösa en komplex fråga. Till skillnad från tvåpartsförhandlingar, där två enheter interagerar direkt, kräver flerpartsförhandlingar att man hanterar dynamiken, intressen och interaktioner mellan flera intressenter.

Flerpartsförhandlingar kan hittas i olika sammanhang, såsom internationell diplomati, affärspartnerskap, samhällsplanering eller statligt beslutsfattande.

#5. Kompromissande förhandling

Att kompromissa är en typ av förhandling som följer en mellanvägsstrategi där båda parter försöker ge upp vissa delar av vad de vill för att uppnå en övergripande överenskommelse. Det visar en vilja hos varje part att hitta en gemensam grund och tillgodose varandras intressen,

Kompromissande typer av förhandlingar används ofta i situationer där det är viktigt att upprätthålla relationer, komma fram till en snabb lösning eller göra en rättvis kompromiss.

#6. Tillmötesgående/medgivande förhandling

När förhandlare prioriterar att bygga upp en stark goodwill mellan de förhandlande parterna samtidigt som de minimerar konflikter, gör de en tillmötesgående typ av förhandling. Nyckelprincipen för denna stil är ett fokus på att möta den andra partens intressen och behov framför ens egna.

Typerna av förhandlingar används ofta i fallet med långsiktiga affärspartnerskap, strategiska allianser eller samarbeten.

#7. Principiell förhandling

Bland många vanliga typer av förhandlingar, principiell förhandling, även kallad intressebaserad förhandling eller meriterstrategi, som fokuserar på att identifiera och adressera de underliggande intressena och behoven hos de inblandade parterna. Den utvecklades av Roger Fisher och William Ury i deras bok "Getting to Yes." 

De fyra elementen i en principiell förhandling genom hela förhandlingsprocessen inkluderar:

• fokusera på intressen snarare än positioner
• generera flera alternativ
• utvärdera dem mot objektiva kriterier
• upprätthålla effektiv kommunikation 

Till exempel inkluderar principiella förhandlingstyper på arbetsplatsen att förhandla om kontrakt, partnerskap eller att lösa konflikter på arbetsplatsen.

#8. Maktbaserad förhandling

Ganska lik den distributiva förhandlingsstilen, plus involveringen av användningen av makt och inflytande för att forma förhandlingsresultaten, kallad maktbaserad förhandling. 

Parter i maktbaserade typer av förhandlingar intar ofta en självständig och dominerande hållning. De syftar till att kontrollera förhandlingsdynamiken och kan använda taktik som att ställa krav, ställa ultimatum eller använda tvångsmedel för att få en fördel.

I vissa fall kan en part använda en maktbaserad förhandlingsstil om deras position eller titel kan ha ett starkt inflytande på den andra parten.

#9. Lagförhandling

Lagförhandlingar är vanliga vid stora affärsaffärer. I förhandlingstyperna förhandlar flera medlemmar som representerar ett gemensamt intresse kollektivt med andra inblandade parter. Det kan inkludera att nå enighet i viktiga frågor, fastställa förhandlingstaktik eller utvärdera föreslagna avtal.

Situationer som kan behöva teamförhandlingar såsom affärsuppgörelser, arbetsförhandlingar eller interorganisatoriska samarbeten.

#10. Emotionell förhandling

Känslomässig förhandling börjar med att känna igen och förstå dina egna känslor och den andra partens känslor. Detta innebär att vara medveten om hur känslor kan påverka beslutsfattande och förhandlingsprocessen.

I emotionella förhandlingar använder förhandlare vanligtvis historieberättande, personliga anekdoter eller tilltalande som övertygande tekniker och emotionella vädjanden för att påverka den andra partens beslutsprocess.

Hur man implementerar effektiv förhandling

Förhandling är inte en universallösning och kan variera i stil och strategi beroende på situation, kultur och parternas natur. Olika typer av förhandlingar leder till olika resultat. Därför är det avgörande att tillämpa en förhandlingsmix i förhandlingar för att få de bästa erbjudandena. Bemästra dessa 5 regler för att förhandla som ett proffs:

• Letar efter det bästa alternativet till ett förhandlat avtal (BATNA), vilket är den handling du kommer att vidta om ingen överenskommelse nås. 
• Involverar förhandlingar och avvägningar, för att säkerställa att parterna gör eftergifter eller byter erbjudanden för att gå mot ett avtal. 
• Använd förankring för att inleda en förhandling med extrema krav. Och formulera tydligt dina intressen, mål och värde genom att aktivt använda öppna frågor.
• Sök vinn-vinn-resultat där båda parter känner att deras intressen har tillgodoses, vilket leder till ett långsiktigt partnerskap.
• Håll dig uppdaterad om dina starka förhandlingsfärdigheter genom att organisera fler utbildningar och feedbacksessioner. De kan hjälpa anställda att hålla sig uppdaterade om de senaste förhandlingsteknikerna, strategierna och forskningen.

Vanliga frågor

Bottom Line

Sammantaget är förhandlingar en grundläggande process som gör det möjligt för parterna att hitta en gemensam grund, lösa konflikter och uppnå ömsesidigt fördelaktiga resultat. Det är värt besväret för organisationer att investera i utbildning i förhandlingsfärdigheter och medarbetarutvärdering för att förbättra förhandlingsförmågan. 

Ref: Verkligen | Globis Insights | Berättelsen om strategi