Mauzo ya SaaS 101 | Miundo na Mbinu Bora Unazohitaji Kujua | 2024 Fichua

Katika enzi ya kisasa ya kidijitali, pamoja na ukuaji wa haraka wa tasnia ya SaaS, ushindani ni mkali, na hatari ni kubwa. Kwa hivyo jinsi ya kufanya programu yako ionekane kwenye soko lenye watu wengi na chaguzi nyingi za SaaS zinapatikana? Ufunguo wa mafanikio uko katika mikakati madhubuti ya uuzaji ya SaaS.

Katika hii blog chapisho, tutachunguza ulimwengu wa Uuzaji wa SaaS na ushiriki mbinu zetu bora za kuboresha mkakati wako wa mauzo unaokuza ukuaji na mafanikio.

Mapitio

Orodha ya Yaliyomo

• Mapitio
• Mauzo ya SaaS ni nini?
• Aina 3 za SaaS Sales Models
  • Mfano wa Kujihudumia
  • Muamala wa Muundo wa Mauzo
  • Mfano wa Uuzaji wa Biashara
• Mbinu 4 Bora za Uuzaji za SaaS
  • Zingatia Thamani
  • Toa Jaribio la Thamani Bila Malipo
  • Kutoa Huduma bora ya Wateja
  • Upsell na Cross-Sell
• Kuchukua Muhimu 
• Maswali ya mara kwa mara

Vidokezo vya Uchumba Bora

• Aina ya mauzo
• Uuzaji wa biashara
• Kuuza na kuuza mtambuka

Mauzo ya SaaS ni nini?

SaaS ni nini? 

SaaS inasimama kwa Software-as-a-Service. Ni mfano wa uwasilishaji wa programu ambapo mtoa huduma mwingine hupangisha programu na kuzifanya zipatikane kwa wateja kupitia mtandao. Inamaanisha kuwa badala ya kununua na kusakinisha programu kwenye vifaa vyako, unaweza kufikia programu kupitia kivinjari cha wavuti au programu ya simu na ulipe ada ya mara kwa mara kwa mtoa huduma kwa ufikiaji wa programu na huduma zinazohusiana.

SaaS imezidi kuwa maarufu katika miaka ya hivi karibuni kutokana na faida zake nyingi, ikiwa ni pamoja na gharama za chini za mbele, scalability, urahisi wa kutumia, na sasisho za kiotomatiki. Baadhi ya mifano inayojulikana ya SaaS ni pamoja na Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365, na Google Workspace. 

Kulingana na supplygem.com, saizi ya soko la kimataifa la SaaS ilithaminiwa kuwa dola bilioni 237.4 mnamo 2022. Na inatabiriwa kukua hadi dola bilioni 363.2 mnamo 2025.

Kwa hivyo ushindani katika soko hili utakuwa mkali, na mauzo ni maisha ya makampuni haya ya SaaS.

Mauzo ya SaaS ni nini? 

Mchakato wa kuuza bidhaa za SaaS kwa wateja unajulikana kama mauzo ya SaaS.

Inatofautiana na aina nyingine za mauzo kwa sababu inahusisha kuuza suluhisho la programu inayotegemea usajili na si bidhaa halisi au huduma ya mara moja. Hapa kuna baadhi ya tofauti kuu:

• Mzunguko mrefu wa mauzo: Programu mara nyingi ni uwekezaji muhimu zaidi kwa mteja na inahitaji kuzingatia zaidi na kutathminiwa kabla ya kufanya uamuzi wa ununuzi.

• Maarifa ya kiufundi: Ili kuuza bidhaa za SaaS kwa ufanisi, unahitaji kuelewa vipengele vya kiufundi vya bidhaa kwa kina na kujua jinsi zinavyotatua matatizo ya mteja. Hii pia inahitaji uwezo wa kueleza vipengele changamano kwa maneno rahisi.

• Ujenzi wa uhusiano: Uuzaji wa SaaS unahusisha uhusiano unaoendelea wa wateja, kwa hivyo ni muhimu kujenga uhusiano thabiti na mteja. Hii inahitaji kujenga uaminifu na kutoa usaidizi unaoendelea na usaidizi ili kuhakikisha kuridhika kwa wateja.

• Bei kulingana na usajili: Tofauti na aina nyingine za mauzo, mauzo ya SaaS yanahusisha mtindo wa bei unaozingatia usajili. Inamaanisha kuwa mteja anajitolea kwa uhusiano wa muda mrefu na mtoa programu, kwa hivyo unahitaji kuonyesha thamani inayoendelea ya programu na jinsi itakavyomfaidi mteja baada ya muda mrefu.

Uuzaji wa SaaS unahitaji maarifa ya kiufundi, uuzaji wa ushauri, ujenzi wa uhusiano, na uvumilivu. Kama muuzaji, unahitaji kuwa na uwezo wa kuelewa mahitaji ya mteja na kutoa usaidizi unaoendelea ili kuhakikisha kuridhika kwa wateja na kuhifadhi.

Aina 3 za SaaS Sales Models

Hapa kuna aina 3 za kawaida za mifano ya mauzo ya SaaS:

Mfano wa Kujihudumia

Mtindo wa huduma binafsi ni aina ambayo wateja wanaweza kujiandikisha na kuanza kutumia bidhaa bila mwingiliano na muuzaji. Mtindo huu kwa kawaida huhusisha mbinu ya mauzo ya chini, huku bidhaa ikikuzwa kupitia chaneli kama vile mitandao ya kijamii, kampeni za barua pepe au uuzaji wa maudhui. 

Kwa muundo wa huduma binafsi, wateja wanaolengwa kwa kawaida ni biashara ndogo hadi za kati au watu binafsi wanaotafuta suluhisho rahisi, rahisi kutumia na la gharama nafuu. Muundo wa huduma binafsi pia unafaa kwa bidhaa za bei ya chini, kama vile zana za usimamizi wa mradi, programu ya usimamizi wa mitandao ya kijamii au zana za kubuni mtandaoni. Wateja wanaweza kufikia bidhaa bila malipo au kwa bei ya chini na wanaweza kupata mpango wa kulipia baadaye. 

Mifano ya kampuni zinazotumia muundo huu ni pamoja na Canva, Slack na Trello.

Muamala wa Muundo wa Mauzo

Muundo huu unahitaji kiwango cha juu cha mwingiliano na usaidizi kutoka kwa timu ya mauzo. Ingawa wateja bado wanaweza kufanya ununuzi mtandaoni, timu ya mauzo inahusika zaidi katika mchakato huo, ikitoa maagizo na kujibu maswali.

Wateja wanaolengwa kwa mtindo wa mauzo ya miamala ni biashara au mashirika makubwa zaidi. Wanatafuta suluhisho ambalo linaweza kulenga mahitaji yao mahususi na kuhitaji uangalizi wa kibinafsi zaidi kutoka kwa timu ya mauzo. Muundo huu unafaa kwa bidhaa za bei ya juu, kama vile programu ya upangaji rasilimali za biashara (ERP), programu ya usimamizi wa uhusiano wa mteja (CRM) au zana za otomatiki za uuzaji.

Kampuni zinazotumia muundo huu ni pamoja na Zoom, Dropbox na HubSpot.

Mfano wa Uuzaji wa Biashara

Muundo huu unatumiwa na makampuni ya SaaS ambayo hutoa bidhaa za thamani ya juu, changamano, na zinazoweza kubinafsishwa ambazo zinahitaji mbinu ya ushauri zaidi ya mauzo. Mtindo huu una mizunguko mirefu ya mauzo na inahitaji kiwango cha juu cha utaalamu na rasilimali kutoka kwa timu ya mauzo. Kwa kuongezea, inahitaji pia kiwango cha juu cha ushirikiano kati ya timu ya mauzo na idara zingine, kama vile usaidizi wa wateja, ukuzaji wa bidhaa na huduma za utekelezaji.

Uuzaji wa biashara unalenga mashirika na mashirika makubwa yenye mahitaji changamano na bajeti kubwa. Wateja hawa wanaweza kuhitaji suluhisho maalum na usaidizi wa kina na mafunzo.

Mifano ya kampuni zinazotumia muundo huu ni pamoja na Salesforce, Workday, na Adobe.

Mbinu 4 Bora za Uuzaji za SaaS 

Zingatia Thamani

Zingatia ni thamani gani bidhaa yako inaleta kwa wateja badala ya kufikiria tu jinsi ya kuiuza. Inamaanisha kusisitiza faida inayowapa wateja watarajiwa na jinsi inavyoweza kutatua matatizo mahususi. Hii ni tofauti na kuorodhesha tu vipengele vya bidhaa, ambavyo huenda visipendezwe na wateja watarajiwa ikiwa hawaelewi jinsi inavyoweza kuwasaidia.

Ili kuzingatia thamani kwa ufanisi, unaweza kutumia mchakato huu:

• Tambua sehemu za maumivu za hadhira yako lengwa => Elewa mahitaji na motisha zao => Tambua jinsi bidhaa yako ya SaaS inaweza kushughulikia masuala hayo.
• Kwa mfano, ikiwa bidhaa yako ya SaaS ni zana ya usimamizi wa mradi, usiorodheshe vipengele vyake tu kama vile usimamizi wa kazi na chati za Gantt. Badala yake, onyesha jinsi inavyoweza kuboresha ushirikiano wa timu, kuongeza tija, na kusaidia kutoa miradi kwa wakati na ndani ya bajeti.

Toa Jaribio la Thamani Bila Malipo 

Kutoa jaribio lisilolipishwa au onyesho la bidhaa yako ya SaaS ni mbinu madhubuti ya mauzo ambayo inaweza kusaidia wateja watarajiwa kupata thamani inayotoa moja kwa moja. 

Kwa kuwapa wateja wako fursa ya kujaribu bidhaa yako kabla ya kufanya ununuzi, wanaweza kuona bidhaa ikitumika na kuelewa jinsi inavyoweza kusaidia kutatua matatizo yao. Uzoefu huu wa vitendo unaweza kushawishi sana na kusaidia kujenga imani na imani katika chapa yako. 

Kwa kuongeza, jaribio lisilolipishwa au onyesho linaweza kuwa njia mwafaka ya kutengeneza miongozo na kuibadilisha kuwa wateja wanaolipa. 

Kutoa Huduma bora ya Wateja

Uuzaji wa SaaS hauishii na uuzaji yenyewe. Ni muhimu kuendelea kutoa usaidizi bora kwa wateja hata baada ya kununua baada ya kununua. Kufanya hivyo kunaweza kujenga msingi wa wateja waaminifu ambao utakuwa na uwezekano mkubwa wa kuendelea kutumia bidhaa yako na hata kuirejelea kwa wengine.

Hapa kuna vidokezo vya kutoa huduma bora kwa wateja:

• Endelea kuwasiliana na watumiaji wa majaribio. Kwa kuwauliza watumiaji wa majaribio maoni yao kuhusu bidhaa, unaweza kupata maarifa muhimu kuhusu kile kinachofanya kazi vizuri na ambapo kunaweza kuwa na nafasi ya kuboresha.
• Kuwa msikivu na kwa wakati unaofaa unaposhughulikia maswali au hoja za wateja. It inamaanisha kuwa na timu iliyojitolea ya usaidizi kwa wateja ambayo imefunzwa kushughulikia masuala ya wateja haraka na kwa ufanisi.
• Kuwa rafiki, mvumilivu na mwenye huruma unapowasiliana na wateja. Hii inaweza kusaidia kujenga uaminifu na kuanzisha uhusiano mzuri na wateja ambao unaweza kuongeza uaminifu na rufaa.
• Omba maoni ya wateja na uyatumie kuboresha bidhaa na huduma zako. Kwa kuwasikiliza wateja wako na kufanya mabadiliko kulingana na maoni yao, unaweza kuwaonyesha umejitolea kutoa huduma na thamani bora zaidi.

Upsell na Cross-Sell

Kuimarisha na kuuza msalaba ni mbinu mbili zinazoweza kusaidia makampuni ya SaaS kuongeza mapato kutoka kwa wateja wao waliopo.

Uuzaji unahusisha kuwapa wateja toleo la kiwango cha juu la bidhaa yako ambalo linajumuisha vipengele au utendakazi wa ziada. 

• Kwa mfano, ikiwa mteja yuko kwenye mpango wako wa kimsingi, unaweza kumuuza kwa mpango unaolipishwa ambao una vipengele vya juu zaidi.

Kinyume chake, uuzaji wa bidhaa mbalimbali unahusisha kuwapa wateja bidhaa au huduma za ziada zinazoboresha thamani ya ununuzi wao uliopo. 

• Kwa mfano, ikiwa mteja anajisajili kwa programu yako ya usimamizi wa mradi, unaweza kuwauzia zana ya kufuatilia muda ambayo inaunganishwa na programu yako.

Uuzaji na uuzaji unaweza kuongeza thamani ya kila ofa na kukusaidia kujenga uhusiano wa kina na wateja wako. Walakini, ni muhimu kuzingatia wakati na mbinu ya mbinu hizi. 

Ni lazima uhakikishe kuwa matoleo yako yanahusiana na mteja na mahitaji yao na uepuke kuwa msukuma au mkali katika mbinu yako ya mauzo.

Kuchukua Muhimu

Uuzaji wa SaaS ni uwanja ambao unahitaji seti maalum ya mikakati ili kufanikiwa. Kuelewa miundo na mbinu tofauti za mauzo za SaaS kunaweza kusaidia timu zako za mauzo kubinafsisha mbinu zao kwa makundi ya wateja. 

AhaSlides pia inaweza kuwa zana yenye nguvu ya kufunza timu za mauzo kuhusu mbinu bora za mauzo za SaaS. Na uwasilishaji mwingiliano vipengele na templates, AhaSlides inaweza kusaidia wataalamu wa mauzo kuunda nyenzo za mafunzo zinazovutia na za kuarifu ambazo zina uwezekano mkubwa wa kubakizwa na kutumiwa kwa vitendo. 

maswali yanayoulizwa mara kwa mara

Ref: Hubspot