อะไรคือปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการประสบความสำเร็จ กลยุทธ์การขายขององค์กร
?
ในบริบทของ B2B การขายระดับองค์กรถือเป็นโอกาสในการสร้างรายได้ที่สำคัญสำหรับธุรกิจจำนวนมาก อย่างไรก็ตาม การขายให้กับองค์กรขนาดใหญ่ที่มีความซับซ้อนนั้นต้องการแนวทางเชิงกลยุทธ์ที่คำนึงถึงความท้าทายและความซับซ้อนที่ไม่เหมือนใครของตลาดนี้
ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้คำแนะนำที่ครอบคลุมเกี่ยวกับกลยุทธ์การขายระดับองค์กรที่สามารถให้กรอบการทำงานที่จำเป็นแก่ธุรกิจเพื่อนำทางกระบวนการขายที่ซับซ้อนได้อย่างมีประสิทธิภาพและปิดดีลขนาดใหญ่ได้อย่างรวดเร็ว
ชนะข้อตกลงการขายระดับองค์กร | ที่มา: Shutterstock
สารบัญ
เคล็ดลับเพื่อการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น
ต้องการเครื่องมือในการขายให้ดีขึ้นหรือไม่?
รับความสนใจมากขึ้นด้วยการนำเสนอแบบโต้ตอบที่สนุกสนานเพื่อสนับสนุนทีมขายของคุณ! ลงทะเบียนเพื่อรับแบบทดสอบฟรีจากไลบรารีเทมเพลต AhaSlides!
🚀 รับแบบทดสอบฟรี☁️ การขายระดับองค์กรคืออะไร?
การขายระดับองค์กรเป็นแนวปฏิบัติในการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีมูลค่าสูงให้กับองค์กรขนาดใหญ่ที่ต้องการโซลูชันแบบกำหนดเองเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะของตน มันเกี่ยวข้องกับกระบวนการขายที่ซับซ้อนซึ่งต้องการความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าและจุดบกพร่อง เช่นเดียวกับแนวทางเชิงกลยุทธ์ในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวและส่งมอบคุณค่าที่ดี
ที่เกี่ยวข้อง วิธีขายอะไรก็ได้: 12 เทคนิคการขายที่ยอดเยี่ยมในปี 2024
เหตุใดการขายระดับองค์กรจึงมีความสำคัญ
การลงทุนในกลยุทธ์การขายแบบ B2B นี้เป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจที่ต้องการขยายสู่ตลาดใหม่และผลักดันการเติบโต ด้วยการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับองค์กรขนาดใหญ่ ธุรกิจสามารถรักษากระแสรายได้จำนวนมากและต่อเนื่อง พร้อมกับโอกาสทางธุรกิจอันมีค่า ต่อไปนี้เป็นวิธีการต่างๆ ที่ช่วยให้บริษัทเติบโตและประสบความสำเร็จในโลกแห่งการแข่งขันของการขายแบบ B2B
เพิ่มรายได้
กลยุทธ์การขายที่ซับซ้อนที่มีประสิทธิภาพสามารถช่วยเพิ่มรายได้โดยกระตุ้นให้ธุรกิจเจาะตลาดใหม่ เอาชนะใจลูกค้ารายใหญ่ที่มีมูลค่าสูง และนำเสนอโซลูชันที่ปรับแต่งได้ตามความต้องการเฉพาะของลูกค้า ด้วยการลงทุนในการขายขององค์กร ธุรกิจสามารถสร้างความสามารถในการแข่งขันและบรรลุการเติบโตของรายได้ที่ยั่งยืนในระยะยาว
เพิ่มการรับรู้แบรนด์ Brand
นอกเหนือจากการผลักดันการเติบโตของรายได้แล้ว การขายที่ซับซ้อนยังสามารถเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และความน่าเชื่อถือได้อีกด้วย ด้วยการร่วมมือกับลูกค้าที่มีชื่อเสียง ธุรกิจสามารถสร้างตัวเองให้เป็นผู้นำในอุตสาหกรรมที่เชื่อถือได้และขยายส่วนแบ่งการตลาดของพวกเขา การมองเห็นที่เพิ่มขึ้นนี้สามารถนำไปสู่โอกาสทางธุรกิจใหม่ ๆ และช่วยให้ธุรกิจสร้างชื่อเสียงที่แข็งแกร่งในอุตสาหกรรมของตน
รักษาความสัมพันธ์ระยะยาว
ด้วยการมอบบริการและการสนับสนุนที่ยอดเยี่ยม ธุรกิจต่างๆ สามารถกำหนดตนเองว่าเป็นพันธมิตรที่เชื่อถือได้และสร้างความสัมพันธ์ระหว่างกันกับลูกค้า สิ่งนี้สามารถส่งผลให้เกิดการรักษาลูกค้าและผลกำไรอย่างต่อเนื่อง เช่นเดียวกับการบอกต่อในเชิงบวกที่สามารถช่วยดึงดูดลูกค้าใหม่ การมุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์เป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจที่ต้องการประสบความสำเร็จอย่างยั่งยืนในโลกแห่งการแข่งขันของการขายระดับองค์กร
ขั้นตอนสำคัญของการขายระดับองค์กร
ตรวจสอบกระบวนการขายระดับองค์กรดังต่อไปนี้! การเรียนรู้กลยุทธ์การขายที่ซับซ้อนอาจดูน่ากังวลในตอนแรก แต่สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจขั้นตอนพื้นฐานทั้ง XNUMX ขั้นตอนในการบรรลุความสำเร็จ ไม่ว่าคุณจะเป็นมืออาชีพด้านการขายที่ช่ำชองหรือเพิ่งเริ่มเล่นเกมนี้
สี่ขั้นตอนของกลยุทธ์การขายระดับองค์กรการค้นพบ
- การระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติผ่านการวิจัยและการวิเคราะห์ข้อมูล
- ทำการวิจัยตลาดเพื่อทำความเข้าใจแนวโน้มของอุตสาหกรรมและแนวการแข่งขันให้ดียิ่งขึ้น
- สร้างโอกาสในการขายผ่านระบบเครือข่าย การอ้างอิง และแคมเปญการตลาดที่ตรงเป้าหมาย
การวินิจฉัยโรค
- มีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการและจุดบอดของพวกเขา
- การถามคำถามปลายเปิดเพื่อให้เข้าใจเป้าหมายและความท้าทายของลูกค้าอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น
- ประเมินว่าความต้องการของลูกค้าที่มีศักยภาพสอดคล้องกับโซลูชันของธุรกิจหรือไม่ และเหมาะสมหรือไม่
พัฒนาการ
- การสร้างโซลูชันแบบกำหนดเองที่ตอบสนองความต้องการและจุดบอดของลูกค้า
- การพัฒนาข้อเสนอที่ระบุแนวทางการแก้ปัญหา การกำหนดราคา และผลลัพธ์ที่คาดหวังไว้อย่างชัดเจน
- นำเสนอข้อเสนอให้กับลูกค้าอย่างชัดเจนและน่าสนใจ
การส่งสาร
- เอาชนะการคัดค้านและการรักษาข้อตกลงโดยจัดการกับข้อกังวลที่เหลืออยู่และเจรจาต่อรองราคาและเงื่อนไข
- สร้างความร่วมมือที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าเพื่อความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง รวมถึงการตั้งความคาดหวังและส่งมอบตามคำสัญญา
- ให้บริการและการสนับสนุนที่เป็นเลิศเพื่อรักษาความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าและขับเคลื่อนธุรกิจซ้ำ
ตัวอย่างของการขายระดับองค์กรมีอะไรบ้าง?
ในการขายระดับองค์กร ลูกค้าหลักของคุณคือองค์กรเอกชนหรือรัฐบาลที่มีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน ซึ่งมักจะมีวงจรการขายที่ยาวกว่าและขนาดดีลที่ใหญ่กว่า ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของการขายสำหรับองค์กร:
ขายซอฟต์แวร์ระดับองค์กรให้กับองค์กรขนาดใหญ่
บริษัทขายระดับองค์กรที่มีชื่อเสียง เช่น SAP ทำงานเป็นบริษัทซอฟต์แวร์ข้ามชาติที่เชี่ยวชาญด้านซอฟต์แวร์การวางแผนทรัพยากรองค์กร (ERP) รวมถึงการจัดการห่วงโซ่อุปทาน การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ และโซลูชันซอฟต์แวร์องค์กรอื่นๆ
ขายโครงสร้างพื้นฐานด้านไอทีให้กับหน่วยงานของรัฐ
IBM เป็นบริษัทขายระดับองค์กรที่มีชื่อเสียงที่ให้บริการโซลูชันโครงสร้างพื้นฐานด้านไอทีที่หลากหลายแก่หน่วยงานรัฐบาล รวมถึงบริการคลาวด์คอมพิวติ้ง การวิเคราะห์ข้อมูล และโซลูชันความปลอดภัยทางไซเบอร์
IBM เป็นหนึ่งในบริษัทด้านเทคโนโลยีที่ใหญ่ที่สุดในโลก โดยมีความเชี่ยวชาญในทุกสิ่งตั้งแต่ AI ไปจนถึงคลาวด์คอมพิวติ้ง| ที่มา: Shutterstock ขายบริการด้านการตลาดให้กับแบรนด์ระดับโลก
อีกตัวอย่างหนึ่งคือ Dentsu บริษัทโฆษณาและประชาสัมพันธ์ของญี่ปุ่นที่ให้บริการด้านการตลาดที่หลากหลาย รวมถึงการโฆษณา การวางแผนและการซื้อสื่อ และการตลาดดิจิทัล
จะสร้างกลยุทธ์การขายระดับองค์กรที่มีประสิทธิภาพได้อย่างไร
การสร้างกลยุทธ์การขายระดับองค์กรที่มีประสิทธิภาพจำเป็นต้องมีความเข้าใจอย่างรอบด้านเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายของคุณ ความต้องการและความท้าทายเฉพาะของพวกเขา และแนวการแข่งขัน
ในคู่มือนี้ เราจะสำรวจเคล็ดลับในการพัฒนากลยุทธ์การขายขององค์กรที่ประสบความสำเร็จ
การสร้างสายสัมพันธ์
ในบริบทของ B2B ความสัมพันธ์คือทุกสิ่ง ไม่ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะยอดเยี่ยมเพียงใด ไม่มีทางที่จะปิดดีลขนาดใหญ่ได้หากปราศจากความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นระหว่างบริษัท
เคล็ดลับ
- ใช้เวลาในการวิจัยบริษัทและอุตสาหกรรมของพวกเขา
- รับฟังความต้องการและข้อกังวลของพวกเขาอย่างกระตือรือร้น
- มีความโปร่งใสเกี่ยวกับสิ่งที่คุณสามารถทำได้และไม่สามารถทำได้สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
- นำเสนอข้อมูลเชิงลึกและแหล่งข้อมูลที่เกี่ยวข้องและมีคุณค่าต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
- ติดตามอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้ความสัมพันธ์อบอุ่น
ที่เกี่ยวข้อง
การลงทุนกับซอฟต์แวร์ CRM
การลงทุนในซอฟต์แวร์ CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) สามารถเป็นองค์ประกอบสำคัญของกลยุทธ์การขายที่ซับซ้อนที่ประสบความสำเร็จ ระบบ CRM สามารถช่วยคุณจัดการกับปฏิสัมพันธ์ระหว่างบริษัทของคุณกับลูกค้า ติดตามกิจกรรมการขาย และวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อระบุแนวโน้มและความเสี่ยง โอกาส และภัยคุกคาม
เคล็ดลับ
- เลือกระบบ CRM ที่สามารถปรับขนาดได้ตามการเติบโตของธุรกิจของคุณ สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าคุณจะไม่เติบโตเร็วกว่าซอฟต์แวร์และจำเป็นต้องเปลี่ยนไปใช้ระบบอื่นในภายหลัง
- มองหาซอฟต์แวร์ที่มีอินเทอร์เฟซที่ใช้งานได้และเป็นมิตรกับผู้ใช้ และมีเวิร์กโฟลว์ที่ปรับแต่งได้และตัวเลือกการทำงานอัตโนมัติ
ฝึกอบรมทีมของคุณ
การขายที่ซับซ้อนเป็นสาขาที่มีการพัฒนาตลอดเวลา และทีมของคุณจำเป็นต้องติดตามเทรนด์และเทคนิคล่าสุดอยู่เสมอ ดังนั้นจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องจัดให้มีการฝึกอบรมและการสนับสนุนอย่างต่อเนื่องเพื่อให้แน่ใจว่าทีมของคุณจะพัฒนาทักษะและความรู้อยู่เสมอ
ทิปส์:การใช้ Ahaสไลด์เพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วมและความบันเทิงระหว่างเซสชันการฝึกอบรมสำหรับทีมขายระดับองค์กรของคุณ AhaSlides นำเสนอเทมเพลตที่ปรับแต่งได้ซึ่งคุณสามารถใช้เพื่อสร้างสื่อการฝึกอบรมที่น่าสนใจและดูเป็นมืออาชีพได้อย่างรวดเร็วและง่ายดายด้วยคุณสมบัติแบบโต้ตอบที่หลากหลาย
ที่เกี่ยวข้อง
การประเมิน
สุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุด การใช้เมตริกและการวิเคราะห์เพื่อวัดและติดตามประสิทธิภาพของทีมขายของคุณ และใช้ข้อมูลนี้เพื่อระบุจุดที่ต้องปรับปรุงและเพื่ออัปเดตโปรแกรมการฝึกอบรมของคุณตลอดเวลา
ทิปส์: เรียนรู้วิธีระดมความคิดอย่างถูกต้องเพื่อสร้างแบบทดสอบแบบโต้ตอบ แบบสำรวจ และแบบสำรวจเพื่อรวบรวมข้อมูลว่าทีมและกลยุทธ์ของคุณทำงานได้ดีเพียงใด
ที่เกี่ยวข้อง
รักษาสายสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าคำถามที่พบบ่อย
ชื่ออื่นสำหรับการขายระดับองค์กรคืออะไร?
อีกคำหนึ่งสำหรับการขายระดับองค์กรคือ "การขายที่ซับซ้อน" เนื่องจากโดยทั่วไปเกี่ยวข้องกับการขายสินค้าหรือบริการที่มีมูลค่าสูงและซับซ้อนให้กับองค์กรขนาดใหญ่ที่มีกระบวนการซื้อที่ซับซ้อน
การขายระดับองค์กรและ B2B คืออะไร?
การขายระดับองค์กรและการขายแบบ B2B เป็นธุรกรรมระหว่างธุรกิจกับธุรกิจทั้งสองประเภท ในการขายแบบ B2B ธุรกิจขายสินค้าหรือบริการให้กับบริษัทอื่น ในทางกลับกัน การขายระดับองค์กรหมายถึงการขายโซลูชัน ผลิตภัณฑ์ หรือบริการขนาดใหญ่และซับซ้อนให้กับองค์กรขนาดใหญ่อื่นๆ
ยากไหมที่จะเข้าสู่การขายระดับองค์กร?
การเข้าสู่งานขายระดับองค์กรอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย เพราะโดยปกติแล้วจะต้องอาศัยประสบการณ์การขาย ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์ และทักษะการสร้างความสัมพันธ์ร่วมกัน อย่างไรก็ตาม ด้วยการฝึกอบรมและประสบการณ์ที่เหมาะสม อาจเป็นเส้นทางอาชีพที่ได้เปรียบและมีกำไร
งานขายระดับองค์กรถือเป็นงานอะไร?
บทบาทงานขายระดับองค์กรเหล่านี้อาจเกี่ยวข้องกับการพัฒนาและจัดการความสัมพันธ์กับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก และการนำทางกระบวนการขายที่ซับซ้อน
อะไรคือความท้าทายในการขายระดับองค์กร?
ความท้าทายในกลยุทธ์นี้รวมถึงการนำทางกระบวนการซื้อที่ซับซ้อน การสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก การเอาชนะการคัดค้าน และการปิดดีลที่มีมูลค่าสูง นอกจากนี้ วงจรการขายที่ยาวนานและการแข่งขันที่รุนแรงอาจทำให้การขายขององค์กรมีความท้าทาย
ข้อคิด
กลยุทธ์การขายระดับองค์กรอาจเป็นเรื่องที่ซับซ้อนและท้าทาย แต่ก็ให้ผลตอบแทนสูงสำหรับบริษัทที่เต็มใจทุ่มเทความพยายามเช่นกัน
ดังนั้น หากคุณต้องการยกระดับธุรกิจของคุณ ให้พิจารณานำวิธีการขายระดับองค์กรมาใช้และรับผลประโยชน์ในวันนี้
Ref: ฟอร์บ
