Isang kinatawan ang nagbukas ng isang discovery call na may inihandang demo. Pagkalipas ng sampung minuto, halos pasimpleng binanggit ng mamimili na ang anumang bagong tool ay kailangang aprubahan ng kanilang security team bago makapagsimula ang isang pilot. Sinabi ng kinatawan na "magaling, ipakita ko sa iyo ang reporting dashboard" at nagpatuloy. Hindi kailanman nakatanggap ng follow-up na tanong ang constraint, at tahimik nitong pinagpapasyahan ang deal pagkalipas ng tatlong linggo.
Ito ay isang naglalarawang senaryo, hindi isang tunay na kaso ng customer. Karaniwan nang magdisenyo ng pagsasanay batay sa: ang signal ay nasa tawag, at hindi ito sinuri ng kinatawan. Ang gabay na ito ay para sa mga Head of Sales Enablement at mga sales manager na gustong matukoy ng mga kinatawan ang mga pangangailangan ng customer at magtanong ng mga kapaki-pakinabang na follow-up na tanong, at gustong magkaroon ng istruktura para sa paggawa nito. Ang istruktura ay ang discovery call audit lab: sinusuri ng isang grupo ang totoo o makatotohanang ebidensya ng tawag, nagpapasya kung ano ang mahalaga, at nagsasanay sa susunod na tanong.
Ano ang dapat magawa ng papel
Tukuyin ang gawain bago ka magdisenyo ng kahit ano. Para sa pagtuklas, dapat kayanin ng isang kinatawan ang:
- Tukuyin kung ano ang mga kailangan ng kostumer, kabilang ang mga limitasyong binabanggit lamang nila nang pasalita.
- Magtanong ng mga karagdagang tanong na susubok sa sinabi ng kostumer, sa halip na lumipat sa susunod na aytem sa pitch.
- Kilalanin kung kailan hindi sapat ang impormasyon o awtoridad na mayroon sila, at sabihin ito.
Pansinin kung ano ang wala sa listahan: bawasan ang pagsasalita, o paulit-ulit na pag-uulit ng isang checklist ng tanong. Madaling sukatin at mapanghikayat gamitin ang oras ng pag-uusap, ngunit ang isang tahimik na kinatawan ay maaari pa ring hindi maintindihan ang limitasyon, at ang isang madaldal ay maaaring magtanong ng eksaktong tamang tanong. Ituring ang ideya na ang talk ratio ay hinuhulaan ang kalidad ng pagtuklas bilang isang hipotesis na susubukan gamit ang iyong sariling mga tawag, hindi isang panuntunan.
Suriin ang puwang bago ka magreseta ng isang laboratoryo
Hindi lahat ng feature dump ay problema sa pagsasanay. Bago bumuo ng kahit ano, ihambing ang mga kinakailangan ng tungkulin sa kasalukuyang ginagawa ng mga kinatawan at kung paano sila tinatasa.
Mahusay na inilalarawan ng Eberly Center ni Carnegie Mellon ang prinsipyo: dapat ipakita ng mga pagtatasa kung gaano kahusay natutunan ng mga tao ang gusto mong matutunan nila, habang tinitiyak naman ng pagtuturo na matututunan nila ito, at kapag ang mga layunin, aktibidad, at pagtatasa ay hindi naaayon, naghihirap ang pagkatuto (Eberly Center, gabay sa pagkakahanayIto ay gabay sa disenyo, hindi ebidensya tungkol sa anumang partikular na plataporma o resulta ng benta, ngunit nagbibigay ito sa iyo ng isang kapaki-pakinabang na tanong sa pag-audit: ang ginagawa ba natin ay tumutugma sa ating sinusuri, at ang alinman ba ay tumutugma sa trabaho?
Ilapat ito sa pagtuklas:
- Kasalukuyang kasanayan: Kung ang onboarding ay isang product walkthrough at isang recorded demo, nagsasanay ang mga representative sa pagpepresent. Kailangan ng Discovery ng pagsusuri sa mga salita ng customer.
- Kasalukuyang pagtatasa: Kung pumasa ang mga kinatawan sa isang pagsusulit sa kaalaman sa produkto, sinusuri mo ang pag-alala. Ibig sabihin niyan ay alam nila ang mga tampok, hindi sa nakikita nila ang isang limitasyon.
- Kahilingan sa kognitibo: Ang gawain ay nangangailangan ng mga kinatawan upang maglapat ng pamamaraang pagtatanong, suriin ang isang panawagan para sa kung ano ang sinabi at hindi pa nagagalugad, at suriin kung aling mga follow-up ang sulit na itanong. Ang mga ito ay tumutugma sa mga antas ng Paglalapat, Pag-aralan at Pagsusuri ng taxonomy ni Bloom, na isang paraan ng pagpapangalan sa hinihingi ng isang gawain, hindi isang reseta para sa isang format ng paghahatid.
- Iba pang mga sanhi: Suriin ang mga paliwanag na hindi tungkol sa pagsasanay. Tinutulak ba ng template ng CRM ang mga kinatawan na punan ang mga field sa halip na makinig? Ginagantimpalaan ba ng mga target ang mga naka-book na demo sa halip na mga kwalipikadong pagkakataon? May oras ba sa pagitan ng mga tawag para maghanda? Kung gayon, hindi maaayos ng isang lab ang pinagbabatayang isyu, at dapat mong sabihin iyon sa mga taong nagmamay-ari ng mga bagay na iyon.
Ituring ang kasalukuyan mong pamamaraan, at ang limitasyon ng kasalukuyan mong pagtatasa, bilang mga hipotesis na dapat mong suriin sa mga sales manager na nakikinig sa mga tawag bawat linggo.
Disenyo ng laboratoryo: paghahanda, pagsasanay, feedback
Ang isang discovery call audit lab ay may tatlong bahagi, na iniayon sa gawain.
Paghahanda: suriin ang mga kinakailangan
Kailangan ng mga kinatawan ng isang ibinahaging bokabularyo bago nila ma-audit ang isang tawag: ano ang maituturing na pangangailangan kumpara sa isang nakasaad na kagustuhan, ano ang isang limitasyon, ano ang hinihingi ng iyong inaprubahang balangkas ng kwalipikasyon. Saklaw ito ng isang maikling modyul na may sariling bilis na may maikling diagnostic. Maging malinaw tungkol sa ipinapakita ng diagnostic: kinukumpirma ng isang recall check na naayos na ang mga kinakailangan. Hindi nito ipinapakita na kayang gawin ng sinuman ang gawain.
Pagsasanay: suriin ang isang tawag at piliin ang susunod na tanong
Ang pangunahing aktibidad ay isang makatwirang tugon sa isang kaso. Bigyan ang mga kinatawan ng transcript ng tawag o maikling recording, mainam kung hindi ito ipapakilala at gamitin nang may pahintulot, o isang scripted call na isinulat ng isang sales manager. Para sa bawat kaso, hilingin sa mag-aaral na:
- ipaliwanag kung ano talaga ang kailangan ng kostumer at kung ano ang ebidensya,
- markahan ang mga punto kung saan mayroong magagamit na karagdagang tanong,
- isulat ang tanong na itatanong sana nila, at
- sabihin kung anong karagdagang impormasyon o suporta ang kakailanganin nila bago magpatuloy.
Dapat na nakaugnay ang feedback sa mga desisyong iyon: "napansin mo ang hakbang ng pag-apruba, at maaaring itanong sa iyong tanong kung sino ang kasangkot at kung gaano ito katagal karaniwang inaabot", sa halip na isang pangkalahatang "mabuting pakikinig".
Pagsusuri: kapag nakakatulong ang live input at kapag sapat na ang async
Gumamit ng live facilitation kung saan ang paghatol ay hindi malinaw: dalawang makatwirang kinatawan ang hindi magkasundo kung aling follow-up ang mahalaga, at ang talakayan ang siyang natututunan. Ang isang manager o bihasang kinatawan na makapagpapaliwanag kung bakit gumagana ang isang tanong ay kumikita ng kanilang oras dito. Ang asynchronous na pagsusuri ay sapat na para sa mas malinaw na mga kaso, kung saan ang isang kinatawan ay nagsusumite ng kanilang audit at tumatanggap ng nakasulat na feedback batay sa napagkasunduang pamantayan. Karamihan sa mga programa ay nagsasama ng pareho, kung saan nakakatulong ang mga tool na sumusuporta sa live at self-paced na paghahatid sa parehong daloy. Sa AhaSlides, halimbawa, ang mga interactive na uri ng slide (mga poll, open-ended na tugon, mga pagsusulit) ay maaaring patakbuhin sa isang live na sesyon o itakda para sa mga tao na pagtrabahuhan sa kanilang sariling oras, kaya maaaring gamitin ang isang kaso sa alinmang paraan. Suriin ang anumang partikular na function ng pag-author, pagmamarka o pag-uulat laban sa isang demonstrasyon bago ka umasa dito.
Isang halimbawang ginamit
Narito ang isang maikling halimbawa. Kailangang patunayan ito ng isang sales manager at ang mga pamantayan sa pagsagot nito bago gamitin.
Ang kaso: Sabi ng isang mamimili sa operations, sa isang discovery call, "Tiningnan namin ang isang bagay na tulad nito noong nakaraang taon. Kailangang makita ng aming team na gumagana ito sa kung paano namin nai-log ang mga kahilingan, at anumang bagay na may kinalaman sa data ng customer ay dumadaan muna sa aming pagsusuri sa seguridad."
Sinuri ang ebidensya: ang sipi ng transcript, kasama ang susunod na tatlong linya ng rep, na direktang lilipat sa isang feature tour.
Mga pagpipilian ng mag-aaral. Tinatanong ang kinatawan kung ano ang kailangan ng kostumer at kung aling tanong ang susunod na itatanong.
| tugon | kuru-kuro | Bakit |
|---|---|---|
| "Kailangan nila ng integrasyon at pag-apruba sa seguridad. Itatanong ko kung sino ang namamahala sa pagsusuri ng seguridad at kung gaano ito katagal karaniwang inaabot." | Maipagtatanggol | Binabanggit ang parehong limitasyon, binabanggit ang mga salita ng mamimili, at nagtatanong ng isang tanong na nagpapakita ng proseso at takdang panahon. |
| "Gusto nila ng integrasyon. Itatanong ko sana kung anong sistema nila nilo-log in ang mga kahilingan." | Kulang | Nakakasagap ng isang constraint, nakakaligtaan ang hakbang sa pagsusuri, na maaaring humarang sa isang pilot. |
| "Sinubukan na nila ito dati. Ipapakita ko kung gaano tayo naiiba." | Hindi suportado | Hindi pinapansin ang mga nakasaad na limitasyon. Ito ang tugon ng feature-dump mula sa pambungad na senaryo. |
Ang bawat hatol ay hinuhusgahan batay sa pamantayang napagkasunduan ng sales manager, hindi batay sa panlasa ng facilitator.
Feedback at subukan muli: Makikita ng kinatawan na pumili ng hindi kumpletong sagot na naka-highlight ang pangalawang pangungusap ng mamimili, muling isusulat ang kasunod na tanong, at susubukan ang isang bagong maikling kaso na may ibang nakatagong limitasyon, tulad ng siklo ng badyet o isang tagagawa ng desisyon na wala sa tawag. Mas mahalaga ang muling pagsubok kaysa sa unang pagsubok, dahil ipinapakita nito kung binago ng feedback ang napansin ng kinatawan.
Isang rubric na maaari mong iakma
Bigyan ng marka ang bawat pamantayan mula 0 hanggang 2. Ito ay isang panukala na iaakma kasama ang iyong sariling mga sales manager. Hindi ito isang napatunayang pamantayan ng kahandaan.
| Saligan | Napapansing ebidensya |
|---|---|
| Pagpapatupad ng gawain | Tinutukoy ang mga pangangailangan ng kostumer at nagtatanong ng mga kapaki-pakinabang na tanong na susunod. Itinatala ang aksyon at ang ebidensya sa likod nito. |
| pangangatwiran | Ipinapaliwanag ang mga limitasyon, ang mga alternatibo at kung ano ang hindi pa rin tiyak. Sinusuri ang kalidad ng tanong laban sa kaso. |
| Mga Hangganan | Gumagamit ng mga aprubadong pamamaraan at humihingi ng tulong kapag ang impormasyon o awtoridad ay hindi sapat. |
Mga Anchor: 0 = wala o hindi sinusuportahan. 1 = bahagya, na may mga kaugnay na kakulangan. 2 = kumpleto at makatwiran batay sa napagkasunduang pamantayan.
Tukuyin nang hiwalay ang mga kritikal na pagkakamali, halimbawa ang paggawa ng isang pangako na walang awtoridad ang kinatawan na gawin. Ang kabuuang iskor ay hindi dapat magtago ng isang kritikal na pagkabigo: ang isang kinatawan na nakakuha ng mataas na marka sa mga tanong ngunit nangangako ng isang eksepsiyon sa seguridad ay hindi nakapasa.
Suriin ang kakayahan at planuhin ang paglipat
Balik tayo sa dalawang tanong na kailangang sagutin ng laboratoryo.
Anong ebidensya ang magpapakita na kayang matukoy ng mga kinatawan ang mga pangangailangan ng customer at magtanong ng mga kapaki-pakinabang na follow-up na tanong? Ang isang bagong kaso na hindi pa nila nakikita, na binigyan ng marka laban sa rubric, ang pinakamababa: ipinapakita nito ang kasanayan sa labas ng kaso sa laboratoryo. Ang mas matibay na ebidensya ay nagmumula sa totoong trabaho. Sinusuri ng isang sales manager ang isang sample ng mga na-record o shadowed na tawag ng kinatawan pagkatapos ng ilang oras sa larangan at binibigyan ng marka ang mga ito laban sa parehong rubric. Pinaghihiwalay ng gabay sa pagsusuri ng pagsasanay ng CDC ang pagsusuri sa pagkatuto mula sa pagsusuri sa learning transfer, na inilalarawan nito bilang kung gaano kahusay na inilalapat ng mga tao ang kanilang natutunan sa trabaho, at binabanggit na ang isang pagsusuri pagkatapos ng kurso lamang ay hindi maaaring masuri ang alinman sa obhetibong paraan (CDC, sinusuri ang pagsasanay). Nagmumungkahi rin ito ng pretest at posttest para sa paghahambing ng mga resulta. Ito ay gabay sa pagsusuri, hindi isang hula na ang iyong mga numero ay bubuti.
Aling mga limitasyon ang maaaring manatili kahit na bumuti ang pagganap ng kinatawan? Marami. Maaaring hindi ibunyag ng mamimili ang isang limitasyon gaano man kaganda ang tanong. Ang disenyo ng teritoryo, mga target na laki ng deal, dami ng tawag, at ang template ng CRM ay maaaring limitahan lahat kung ano ang magagawa ng isang kinatawan. Maaaring matukoy nang tama ng isang kinatawan ang isang limitasyon at maaaring kulang pa rin ang kumpanya sa isang sagot sa seguridad.
Para sa pagsukat, panatilihin itong simple at tapat:
- Sukatin: pangangailangan sa pagtukoy at kalidad ng tanong, gamit ang rubric.
- Ihambing ang: isang baseline na gawain bago ang lab na may kasamang hindi pa nakikitang follow-up na gawain pagkatapos nito.
- Tukuyin: kung sino ang nasa grupo, ang denominator at ang timing.
- Suriin ang iba pang mga pagbabago: Ang isang bagong pahina ng presyo, ibang lead source, o pagpapalit ng manager ay maaaring magpabago sa mga numerong mahalaga sa iyo. Hanapin ang mga ito bago i-credit ang training. Huwag mangako ng partikular na pagbuti sa mga win rate o kita.
Planuhin ang follow-up sa lugar ng trabaho: pagkatapos ng dalawa o tatlong linggo ng mga live na tawag, magsagawa ng maikling pagsusuri sa isang totoong tawag bawat rep, talakayin ang isang hindi malinaw na pagpipilian sa isang sesyon ng pangkat, at magpasya kung ano ang babaguhin sa template, sa coaching o sa lab.
Saan magsisimula
Magsimula sa rubric sa itaas. Pumili ng isang kamakailang tawag, hilingin sa dalawang manager na bigyan ito ng marka nang hiwalay, at paghambingin ang kanilang mga marka bago ka bumuo ng isang kaso. Ipinapakita sa iyo ng mga hindi pagkakasundo kung saan malabo ang iyong pamantayan, at iyon ang kailangang unang ayusin ng laboratoryo.
Kapag malinaw na ang disenyo, maaari mo nang buuin ang case practice bilang isang interactive na sesyon. Mag-browse ng mga template ng AhaSlides para makita kung paano maaaring magbigay ng solusyon ang mga poll, open-ended na sagot, at mga pagsusulit, o humingi ng walkthrough sa isang live-and-self-paced workflow na akma sa disenyo ng iyong lab.
