Para masukat ang epekto sa negosyo ng soft-skills role play sa isang tindahan, magkahiwalay ang dalawang set ng ebidensya. Markahan ang kakayahan sa serbisyo gamit ang isang rubric batay sa isang bagong senaryo, at subaybayan ang conversion rate at laki ng basket mula sa iyong datos ng benta. Pagkatapos ay ihambing ang dalawa sa parehong panahon, laban sa mga tindahan o mga linggong hindi nakakuha ng pagsasanay, bago mo bigyan ng anumang kredito ang pagsasanay.
Mas mahirap iyon kaysa sa inaakala, dahil palaging nagbabago ang mga tindahan. Kunin ang isang kathang-isip na pilot test. Isang retailer ang nagpapatakbo ng role play sa apat na tindahan tuwing taglagas. Sa loob ng parehong mga linggo, nagsisimula ang isang promosyon, tumataas ang bilang ng mga bumibisita sa dalawang tindahan at umaalis ang isang manager sa ikatlo. Tumaas ang conversion, ngunit walang makapagsasabi kung nagawa ito ng pagsasanay. Ang eksenang ito ay isang ilustrasyon lamang, hindi isang tunay na customer.
Ang gabay na ito ay para sa mga direktor ng pagsasanay sa tingian at mga tagapamahala ng operasyon ng tindahan. Saklaw nito ang paghahambing, ang ebidensya ng gawain, ang datos ng operasyon, ang iba pang mga paliwanag at isang layout ng pag-uulat. Ang halimbawang rubric at layout ay mga panimulang punto: hilingin sa isang tagapamahala ng operasyon ng tindahan na iakma ang mga ito bago bigyan ng marka ang sinuman.
Mabilis na katotohanan
| Tanong | Maikling sagot |
|---|---|
| Ano ang iyong sinusukat? | Kakayahan sa serbisyo (mga marka ng rubric) at mga resulta ng komersyo (rate ng conversion, laki ng basket), na iniulat nang hiwalay. |
| Ano ang conversion rate at laki ng basket? | Ang bahagi ng mga bisitang bumibili, at ang karaniwang halaga ng isang transaksyon. |
| Ano ang nagpapatunay na epektibo ang pagsasanay? | Isang maihahambing na grupo o unti-unting paglulunsad, hindi lamang isang bilang ng bago at pagkatapos. |
| Ano ang hindi mo dapat ipangako? | Isang partikular na pag-angat. Iulat ang iyong nakita at ang hindi mo maaaring isantabi. |
1. Tukuyin ang kinalabasan at ang paghahambing
Magsimula sa desisyong dapat suportahan ng pagsusuri. Nagpapasya ka ba kung i-aadjust ang role play mula apat na stage patungong apatnapu, babaguhin ang mga senaryo, o ititigil na? Isulat muna ang desisyon, dahil itinatakda nito kung gaano katibay ang ebidensya.
Pagkatapos ay tukuyin ang tatlong bagay:
- Ang interbensyon. Ano ang sakop ng role play (pagbati, mga pangangailangang tuklasin, mga karagdagang mungkahi, paghawak sa pag-aalangan) at kung sino ang magsasagawa nito.
- Ang mga apektadong papel. Mga sales associate, mga department lead o ang mga store manager na nagtuturo sa kanila. Ang conversion sa antas ng tindahan ay isang prangka na sukatan kapag kalahati lamang ng mga kawani ang sinanay.
- Ang paghahambing. Mga sinanay na tindahan laban sa mga katulad na tindahan na hindi sinanay, o mga tindahang sinanay nang paunti-unti. Pagdesisyunan ito bago magsimula ang pilot, hindi pagkatapos dumating ang mga resulta.
Paghiwalayin ang mga gastos sa paghahatid (oras ng tagapagsanay, disenyo ng senaryo, mga kagamitan) mula sa mga gastos sa pagpapatakbo, tulad ng mga oras na nasayang sa sales floor habang nagpapraktis ang mga tao.
2. Sukatin ang aktwal na gawain
Dalawang bagay ang madaling malito rito. Ang pagiging natapos ng mga kawani ang kurso at nagustuhan ito ay isang tagapagpahiwatig ng paghahatid. Ang kakayahan kung mas magagawa nila ang trabaho. Ang modelo ng Kirkpatrick ay isang kilalang paraan upang paghiwalayin sila: pinaghihiwalay nito ang mga apat na antas ng pagsusuri, mula sa reaksyon at pagkatuto hanggang sa pag-uugali at mga resultaAng pagkumpleto at kasiyahan ay nasa unang antas lamang. Sinasabi nila sa iyo na maayos ang takbo ng programa at wala nang iba pa.
Para masukat ang kakayahan, obserbahan ang isang bagong gawain gamit ang isang tahasang rubric ng pagganap. Gumamit ng isang senaryo na hindi pa nagagawa ng mag-aaral, tulad ng isang kostumer na nagsasabing sila ay "naghahanap lamang" at may hawak na dalawang produkto upang paghambingin. Lagyan ng marka ang tugon gamit ang rubric (ang isang sample ay sumusunod sa napagtrabahuhang kaso) sa dalawang punto: isang baseline bago ang programa at isang maihahambing na pagtatasa pagkatapos nito.
Panatilihing maihahambing ang mga senaryo: kung ang follow-up case ay mas madali kaysa sa baseline, tataas ang iskor para sa mga kadahilanang walang kaugnayan sa pagkatuto. Tiyakin na ang dalawang assessor ay nagbibigay ng parehong iskor sa parehong sagot bago mo pagkatiwalaan ang mga numero. Ang aming gabay sa pagtatasa ng paghatol at paglutas ng problema sa pagsasanay sumasaklaw sa mga angkla at pagkakalibrate ng tagatasa.
Panghuli, itugma ang pagsasanay sa kasanayan. Kung ang target ay ang paglalapat, pagsusuri at pagsusuri, ang isang recall quiz ay sumusukat sa maling bagay. Ang aming gabay sa pagtutugma ng mga aktibidad sa pagkatuto sa taksonomiya ni Bloom nagpapaliwanag kung paano basahin ang kognitibong pangangailangan ng isang gawain.
3. Iugnay ang ebidensya ng gawain sa datos ng operasyon
Ngayon, ilagay ang datos ng tindahan. Tukuyin ang bawat sukat upang makalkula ito muli ng sinuman:
| Sukatin | Populasyon | Denominator | Panahon | pinagmulan |
|---|---|---|---|---|
| Iskor ng rubrik ng serbisyo | Mga sinanay at naghahambing na kawani na tinasa | Bilang na tinasa | Mga baseline at follow-up na panahon | Mga scoresheet ng tagatasa |
| Rate ng conversion | Mga tindahang sinanay at pinagkukumpara | Mga bisita sa tindahan (counter ng pinto o katumbas nito) | Parehong mga linggo, parehong mga araw ng linggo | Datos ng footfall counter at till |
| Laki ng basket | Mga tindahang sinanay at pinagkukumpara | Linay | Parehong mga linggo, parehong mga araw ng linggo | Data ng till |
Tatlong punto, panatilihing tapat ito.
Isulat ang denominador. Ang conversion ng associate ay nangangailangan ng bilang ng mga customer na pinaglilingkuran ng bawat taong pinaglilingkuran, na hindi itinatala ng maraming tindahan. Kung hindi mo ito mabibilang, huwag mo itong angkinin.
Maghanap ng kapani-paniwalang link, hindi ng ebidensya. Ang mas malalakas na mungkahi para sa mga karagdagang impormasyon sa rubric at mas malaking sukat ng basket sa parehong mga tindahan ay naaayon sa paggana ng pagsasanay. Pareho rin itong maaaring ilipat ng ibang bagay, kaya ituring ang link bilang isang lead sa pagsubok.
Iulat ang dalawang set ng ebidensya nang magkatabi, hindi kailanman pinaghalo. Itinatago ng isang marka ng "training impact" kung aling bahagi ang gumalaw.
4. Isaalang-alang ang mga alternatibong paliwanag
Ang datos ng tingian ay nag-iiba-iba nang malaki bawat linggo. Bago ibigay ang kredito sa pagsasanay, suriin muna ang mga karaniwang pinaghihinalaan sa panahon ng paghahambing:
- Mga promosyon at presyo. Kusang binabago ng diskwento ang conversion at laki ng basket.
- Pagdaan at halo-halong kostumer. Isang maulan na linggo, isang lokal na kaganapan o isang paglipat mula sa mga naghahanap ng bargain shop patungo sa mga naghahanap ng bargain shop, ang mga pagbabago ay nangyayari kung sino ang papasok.
- Pagtatrabaho at dami ng trabaho. Ang isang bagong manager, isang bakanteng posisyon, o isang mahabang pila ay nagbabago sa kung gaano karaming oras ang mayroon ang mga kawani para sa customer.
- Mga pagbabago sa proseso at layout. Isang bagong sistema ng till, ibang display o kakulangan ng stock.
- Pana-panahon. Ihambing ang parehong mga linggo sa mga tindahang walang pagsasanay.
Dalawang disenyo ang makakatulong. A pagtutugma ng paghahambing ipinapares ang bawat sinanay na tindahan sa isang hindi sinanay na tindahan na may magkatulad na laki, lokasyon at pattern ng pagbebenta, pagkatapos ay inihahambing kung paano nagbabago ang agwat sa pagitan ng mga ito. Ito ang ideya sa likod ng pagkakaiba-sa-mga-pagkakaiba, na siyang pinaniniwalaan ng World Bank Pagsusuri ng Epekto sa Praktikal na Pagsasagawa nagpapaliwanag nang malinaw. A unti-unting paglulunsad Paikut-ikot ang mga tindahan ng tren, kaya ang mga tindahang naghihintay pa rin ay nagsisilbing paghahambing para sa mga sinanay na, at lahat ay makakakuha ng programa sa huli.
Kung hindi posible ang alinman sa dalawa, sabihin mo na lang: ang bilang ng "before and after" mula sa isang tindahan ay isang kuwento lamang, hindi isang tantiya. Kontrolin ang kombinasyon ng mga customer at mga pagkakataon sa pagbebenta hangga't pinapayagan ng datos, at pangalanan kung ano ang hindi mo makontrol.
5. Iulat ang mga resulta at piliin ang susunod na aksyon
Ipakita sa mambabasa ang isang layout na may mga blangkong field ng resulta, para mapagkasunduan ang istruktura bago dumating ang anumang numero. Punan lamang ito ng totoong datos.
| Bagay | Sinanay na grupo | Grupo ng paghahambing | Mga Tala |
|---|---|---|---|
| Mga kawaning tinasa (n) | |||
| Iskor ng rubric sa baseline | |||
| Iskor ng rubric sa follow-up | |||
| Rate ng conversion, bago | |||
| Rate ng conversion, pagkatapos | |||
| Laki ng basket, bago | |||
| Laki ng basket, pagkatapos | |||
| Iba pang mga pagbabago sa panahong iyon | |||
| Mga Gastos: paghahatid at pagpapatakbo |
Sa ilalim ng talahanayan, sabihin kung ano ang sinusuportahan ng ebidensya, kung ano ang hindi, at kung ano ang susunod na mangyayari. Pag-usapan nang maaga ang mga tuntunin sa desisyon:
- iskala Kung bumuti ang mga marka ng rubric, ang mga sukatang komersyal ay gumalaw sa parehong direksyon laban sa pinaghambing na grupo, at walang ibang pagbabago sa panahong iyon ang nagpapaliwanag nito.
- Baguhin kung bumuti ang mga marka ng rubric ngunit hindi ang mga sukatang pangkomersyo. Maaaring bumuti ang kasanayan nang hindi binibigyan ng sales floor ang mga tauhan ng pagkakataong gamitin ito, na tumutukoy sa layout, staffing o mga insentibo sa halip na sa kurso.
- Tumigil o mag-isip muli kung wala sa mga ito ang gumalaw, o kung ipinapakita ng rubric na nilalaktawan ng mga kawani ang isang kritikal na hakbang.
Kung saan mo gusto ng pinansyal na kita, ang ROI Institute's Metodolohiya ng ROI Nagdaragdag ng isang hakbang upang ibukod ang pagpapabuting dulot ng programa bago ito gawing pera at ihambing sa mga gastos. Sinasaklaw ng Seksyon 4 sa itaas ang parehong batayan.
Isang napagtagumpayang kaso na may feedback at isang muling pagsubok
Paglalarawan. Dapat patunayan ng isang operations manager ng tindahan ang kaso at sagutin ang mga pamantayan bago gamitin.
Ang kaso. Sinusubukan ng isang tindahan ang role play habang may seasonal promotion at mas mataas ang bilang ng mga bumibisita kaysa karaniwan. Iniulat ng isang analyst na tumaas ang conversion sa sinanay na tindahan at nagtatanong kung ilulunsad ba ang programa.
Ang gawain. Ipaliwanag ang iyong desisyon, banggitin ang ebidensya at sabihin kung anong karagdagang impormasyon o suporta ang kailangan mo.
Isang unang pagsubok. "Tumaas ang conversion pagkatapos ng pagsasanay, kaya gumana ang pagsasanay. Ipagpatuloy ito." Itinatanong ng tagasuri kung ano ang nangyari sa mga tindahang hindi sinanay sa loob ng parehong mga linggo, at kung ano ang naging epekto ng promosyon sa mga tao na bumibisita. Walang sagot ang mag-aaral sa alinman sa mga ito.
Magbigay ng feedback at subukan muli. Itinuturo ng tagasuri na ang promosyon at ang pagbabago ng bilang ng mga tao ay parehong nakakaapekto sa conversion, at hinihiling sa mag-aaral na ulitin ang tugon habang nakikita ang grupo ng paghahambing.
Isang mas malakas na pagtatangka. "Hindi pa ako magpapalaki ng kita. Tumaas ang conversion sa sinanay na tindahan, pero sabay na tumakbo ang promosyon. Kailangan ko ng conversion mula sa dalawang hindi sinanay at magkatulad na tindahan para sa parehong linggo, at ang mga rubric score para sa baseline at follow-up. Kung mas malaki ang nakuha ng sinanay na tindahan kaysa sa mga tindahang pinagkukumpara at tumaas ang mga score, susuportahan ko ang isang unti-unting paglulunsad para subukan itong muli. Iuulat ko rin nang hiwalay ang laki ng basket."
Kung bakit ang bawat tugon ay maipagtatanggol o hindi kumpleto. Husgahan ang mga napagkasunduang pamantayan, hindi ang panlasa ng tagasuri. Ang unang pagsubok ay napagkakamalan ang isang pagbabago sa isang sanhi at binabalewala ang datos na susubok dito, kaya hindi ito kumpleto. Ang pangalawa ay babanggitin ang confounder, hihingi ng paghahambing at pipili ng susunod na hakbang na maaaring suriin. Magdagdag ng isang variant kung saan tumaas ang mga marka ng rubric ngunit hindi tumaas ang conversion, at tanungin ang grupo kung ano ang iminumungkahi nito.
Halimbawang rubric para sa analyst o manager
Bigyan ng marka ang bawat pamantayan mula 0 hanggang 2. Iangkop ang pamantayan sa isang operations manager ng tindahan: ito ay isang iminungkahing panimulang punto, hindi isang napatunayang pamantayan ng kahandaan.
| Saligan | 0: wala o walang suporta | 1: bahagyang, may mga pagkukulang | 2: kumpleto at makatwiran |
|---|---|---|---|
| Pagpapatupad ng gawain | Nag-uulat ng isang pinaghalong resulta. | Pinaghihiwalay ang mga sukat ngunit may nakaligtaan na denominator o tuldok. | Hiwalay na iniuulat ang kakayahan sa serbisyo at mga resulta ng komersyo, kasama ang populasyon, denominator, at tuldok. |
| pangangatwiran | Ang mga claim ay sanhi ng pagbabago bago at pagkatapos. | Binabanggit ang isang confounder ngunit hindi ito sinusubukan. | Nagpapaliwanag ng mga limitasyon, alternatibo, at kawalan ng katiyakan, at nagsasaad kung ano ang maaaring magbago sa konklusyon. |
| Mga Hangganan | Pinalalampas ang resulta o nag-iimbento ng effect size. | Mga bakod na hindi pantay-pantay. | Gumagamit ng mga napagkasunduang pamamaraan at humihingi ng mas maraming datos kapag kakaunti ang ebidensya. |
Tukuyin nang hiwalay ang mga kritikal na error, halimbawa ang paglalahad ng mga score ng kasiyahan bilang epekto sa negosyo, o pangako ng pagtaas na hindi ipinapakita ng datos. Hindi dapat itago ng isang pangkalahatang score ang isang kritikal na pagkabigo.
Kung saan nakakatulong ang interactive na paghahatid
Mas gumaganda ang pagsasanay kapag ang mga tao ay nangakong tutugon bago pa man nila marinig ang grupo. Sa isang live na sesyon, maaaring ipakita ng isang facilitator ang isang senaryo ng customer, hilingin sa bawat tao na pumili ng tugon at mag-type ng isang linyang dahilan, pagkatapos ay ibunyag ang pinag-uusapan bago ang talakayan. Dahil dito, makikita ang hindi pagkakasundo, kung saan nangyayari ang pinakamahalagang coaching. Ang parehong senaryo ay maaaring gumana nang mag-isa para sa paghahanda at para sa hindi nakikitang follow-up na gawain. AhaSlides, isang all-in-one na plataporma para sa pakikipag-ugnayan para sa mga pangkat at silid-aralan, ay nagbibigay-daan sa iyong patakbuhin ang parehong kaso nang live at pagkatapos ay gamitin itong muli ayon sa iyong bilis.
Anong pagsasanay ang hindi maaayos
- Mga pagkakataon sa pagbebenta. Kahit na kulang ang tauhan sa tindahan, hindi pa rin kayang batiin ng isang mahusay na sinanay na empleyado ang bawat kostumer.
- Mga Insentibo. Kung ang mga kawani ay gagantimpalaan para sa kanilang bilis, hindi sila babagal sa pagtuklas ng mga pangangailangan, anuman ang itinuro ng kurso.
Mga madalas itanong
Paano mo sinusukat ang ROI ng retail role play training?
Ihambing ang benepisyo ng anumang pagbabago laban sa buong gastos, pagkatapos ihiwalay ang epekto ng pagsasanay mula sa iba pang mga salik. Gumamit ng isang comparison group o isang phased rollout para diyan. Bilangin ang parehong gastos sa paghahatid at ang oras na ginugol sa pagsasanay sa sales floor.
Ano ang pagkakaiba ng conversion rate at laki ng basket?
Ang conversion rate ay ang bahagi ng mga bumibili. Ang laki ng basket ay kung magkano ang ginagastos ng isang bumibili, ayon sa halaga o ayon sa mga item. Maaaring ilipat ng pagsasanay ang isa nang walang isa, kaya subaybayan sila nang hiwalay.
Sino ang dapat magrepaso ng rubric at ng kaso?
Isang operations manager ng tindahan na nakakaalam ng iyong mga tindahan, mas mainam kung may kausap mula sa pananalapi o analytics para sa mga kahulugan ng datos.
Saan magsisimula
Pumili ng isang kasanayan, tulad ng pagtuklas ng mga pangangailangan, at sumulat ng isang senaryo at isang rubric na may tatlong pamantayan. Pumili ng dalawang magkatulad na tindahan, sanayin ang isa, at bigyan ng marka ang pareho sa isang hindi pa nakikitang senaryo bago at pagkatapos. Subaybayan ang conversion at laki ng basket para sa pareho sa parehong linggo, at punan ang layout ng pag-uulat sa itaas. Pagkatapos ay magpasya kung isaskala, babaguhin o ititigil.
Para makita kung paano maaaring gumana nang live ang isang kasong tulad nito at magamit muli nang kusa pagkatapos, tuklasin AhaSlides.
