Sa dinamikong mundo ng negosyo, ang negosasyon ay nasa lahat ng dako at kailangang-kailangan. Kung ito man ay pag-secure ng mga kanais-nais na kontrata, paglutas ng mga salungatan, o pagpapatibay ng mga pakikipagtulungan, ang negosasyon ay ang gateway sa pag-unlad.
Ang negosasyon ay nagbibigay ng kapangyarihan sa mga negosyo na mag-navigate sa mga kumplikadong hamon, samantalahin ang mga pagkakataon, at lumikha ng mga sitwasyong win-win.
Gayunpaman, maaaring kailanganin ng iba't ibang uri ng konteksto ang pagpapatibay ng ilang partikular na uri ng negosasyon.
Sa artikulong ito, nilalayon naming bigyang-liwanag ang 10 iba't ibang mga uri ng mga diskarte sa negosasyon sa kanilang mga pangunahing prinsipyo upang malaman ang pinakaangkop para sa paparating na mga bargain ng iyong organisasyon.
Talaan ng nilalaman
- Ano ang Negosasyon at Kahalagahan nito?
- Ano ang 10 Uri ng Negosasyon at Mga Halimbawa?
- Paano Magpapatupad ng Epektibong Negosasyon?
- Mga Madalas Itanong
- Ika-Line
Ano ang Negosasyon at Kahalagahan nito?
Ang negosasyon ay isang pabago-bago at interaktibong proseso na tumutukoy sa dalawa o higit pang partido na nakikibahagi sa mga talakayan at deliberasyon upang maabot ang isang kasunduan o resolusyon na kapwa kasiya-siya.
Sa maraming pakinabang, binibigyang-daan ng negosasyon ang mga negosyo na:
- Bumuo ng matibay na samahan
- Isulong ang paglago at pagbabago
- Makamit ang pinakamainam na deal
- Resolbahin ang mga hindi pagkakaunawaan
- Pagyamanin ang pakikipagtulungan
Ano ang 10 Uri ng Negosasyon at Mga Halimbawa?
Panahon na para magkaroon ng mas malalim na pag-unawa sa iba't ibang uri ng diskarte sa negosasyon. Ang bawat istilo ay may kasamang ilang mahahalagang prinsipyo at halimbawa kung kailan gagamitin.
#1. Distributive Negotiation
Ang mga distributive na uri ng negosasyon, o win-lose negotiation, ay isa sa mga pinakasikat na uri ng negosasyon kung saan ang mga kasangkot na partido ay pangunahing nakatuon sa pag-claim ng pinakamalaking posibleng bahagi ng mga magagamit na mapagkukunan o pagkamit ng kanilang sariling mga indibidwal na layunin.
Ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang malakas na mapagkumpitensyang pag-iisip, sa loob ng diskarte sa positional na negosasyon, "fixed-pie" na negosasyon, o Zero-Sum Game na nangangahulugang anumang pakinabang ng isang partido ay direktang nagreresulta sa isang katumbas na pagkawala para sa kabilang partido.
Halimbawa, ang mga uri ng negosasyon tulad ng istilo ng pamamahagi ay maaaring magamit nang madiskarteng sa ilang partikular na sitwasyon, tulad ng mga negosasyon sa presyo, mga auction, o kapag may limitadong mga mapagkukunan.
#2. Integrative Negotiation
Isa sa mga pinakamahusay na uri ng negosasyon, Integrative negotiation, tinatawag ding collaborative o win-win business negotiation tactics, ay lubos na kabaligtaran ng Distributive negotiation. Ang istilong ito ay sumusunod sa isang kooperatiba na diskarte na nakatuon sa paghahanap ng mga solusyong kapwa kapaki-pakinabang at pag-maximize sa kabuuang halaga para sa lahat ng partidong kasangkot. Nilalayon nitong lumikha ng mga resulta kung saan makakamit ng magkabilang panig ang kanilang mga layunin at matugunan ang kanilang mga pinagbabatayan na interes.
Halimbawa, ang mga pinagsama-samang uri ng negosasyon ay epektibo kapag nakikitungo sa mga pangmatagalang relasyon o inaasahan ang mga pakikipag-ugnayan sa hinaharap sa maraming partido, tulad ng mga pakikipagsosyo sa negosyo, relasyon ng vendor-client, o relasyon ng employer-empleyado.
#3. Pag-iwas sa Negosasyon
Ang pag-iwas sa mga negosasyon, na kilala rin bilang diskarte sa pag-iwas, ay mga uri ng diskarte sa negosasyon kung saan pinipili ng isa o parehong partido na iwasan o ipagpaliban ang pagsali sa proseso ng negosasyon nang buo. Sa halip na aktibong maghanap ng resolusyon o maabot ang isang kasunduan, maaaring magpasya ang mga partido na huwag pansinin ang isyu, ipagpaliban ang mga talakayan, o maghanap ng mga alternatibong paraan upang matugunan ang sitwasyon.
Halimbawa, kung ang mga partido ay nakakaramdam na hindi handa, kulang ng sapat na impormasyon, o nangangailangan ng mas maraming oras upang mangalap ng data at pag-aralan ang sitwasyon, ang mga uri ng pag-iwas sa negosasyon ay maaaring isang pansamantalang diskarte upang bigyang-daan ang sapat na paghahanda.
#4. Multiparty na negosasyon
Ang multiparty na negosasyon ay tumutukoy sa isang proseso ng negosasyon na kinabibilangan ng tatlo o higit pang mga partido na nagtutulungan upang maabot ang isang kasunduan o lutasin ang isang kumplikadong isyu. Hindi tulad ng dalawang-partidong negosasyon, kung saan ang dalawang entity ay direktang nakikipag-ugnayan, ang multiparty na negosasyon ay nangangailangan ng pamamahala sa dynamics, interes, at pakikipag-ugnayan sa maraming stakeholder.
Ang mga negosasyon ng maraming partido ay matatagpuan sa iba't ibang konteksto, tulad ng internasyonal na diplomasya, pakikipagsosyo sa negosyo, pagpaplano ng komunidad, o paggawa ng desisyon ng pamahalaan.
#5. Pagkompromiso sa Negosasyon
Ang kompromiso ay isang uri ng negosasyon na sumusunod sa gitnang paraan kung saan sinusubukan ng magkabilang panig na isuko ang ilang bahagi ng gusto nilang makamit ang isang pangkalahatang kasunduan. Nagpapakita ito ng pagpayag ng bawat partido na humanap ng karaniwang batayan at mapaunlakan ang mga interes ng bawat isa,
Ang mga uri ng kompromiso ng negosasyon ay kadalasang ginagamit sa mga sitwasyon kung saan ang pagpapanatili ng mga relasyon, pag-abot sa isang napapanahong resolusyon, o pag-abot ng patas na kompromiso ay itinuturing na mahalaga.
#6. Accommodating/Conceding Negotiation
Kapag ang mga negosyador ay inuuna ang pagbuo ng isang malakas na mabuting kalooban sa pagitan ng mga partido sa pakikipag-ayos habang pinapaliit ang mga salungatan, sila ay gumagawa ng isang matulungin na uri ng negosasyon. Ang pangunahing prinsipyo ng istilong ito ay nakatuon sa pagtugon sa mga interes at pangangailangan ng kabilang partido kaysa sa sarili.
Ang mga uri ng negosasyon ay madalas na ginagamit sa kaso ng pangmatagalang pakikipagsosyo sa negosyo, mga madiskarteng alyansa, o pakikipagtulungan.
#7. Principled Negotiation
Kabilang sa maraming karaniwang uri ng negosasyon, may prinsipyong negosasyon, na tinatawag ding negosasyong nakabatay sa interes o diskarte sa mga merito, na nakatutok sa pagtukoy at pagtugon sa mga pinagbabatayan na interes at pangangailangan ng mga kasangkot na partido. Ito ay binuo nina Roger Fisher at William Ury sa kanilang aklat na "Getting to Yes."
Ang apat na elemento sa isang may prinsipyong negosasyon sa buong proseso ng negosasyon ay kinabibilangan ng:
- tumuon sa mga interes kaysa sa mga posisyon
- bumuo ng maramihang mga pagpipilian
- suriin ang mga ito ayon sa layunin na pamantayan
- mapanatili ang epektibong komunikasyon
Halimbawa, ang mga maprinsipyong uri ng mga halimbawa ng negosasyon sa lugar ng trabaho ay kinabibilangan ng mga kontrata sa pakikipag-ayos, pakikipagsosyo, o paglutas ng mga salungatan sa lugar ng trabaho.
#8. Power-based na Negosasyon
Medyo katulad ng distributive na istilo ng negosasyon, kasama ang paglahok ng paggamit ng kapangyarihan at impluwensya upang hubugin ang mga resulta ng negosasyon, na pinangalanang Power-based na negosasyon.
Ang mga partido sa mga uri ng negosasyong nakabatay sa kapangyarihan ay kadalasang nagpapatibay ng paninindigan at nangingibabaw. Nilalayon nilang kontrolin ang dynamics ng negosasyon at maaaring gumamit ng mga taktika tulad ng paghiling, pagtatakda ng mga ultimatum, o paggamit ng mga mapilit na hakbang upang makakuha ng kalamangan.
Sa ilang pagkakataon, maaaring gumamit ang isang partido ng istilo ng negosasyong nakabatay sa kapangyarihan kung ang kanilang posisyon o titulo ay maaaring magkaroon ng malakas na impluwensya sa kabilang partido.
#9. Koponan ng Negosasyon
Ang mga negosasyon ng pangkat ay karaniwan sa malalaking deal sa negosyo. Sa mga uri ng negosasyon, maraming miyembro na kumakatawan sa isang karaniwang interes ang sama-samang nakikipagnegosasyon sa ibang mga partidong kasangkot. Maaaring kabilang dito ang pag-abot ng consensus sa mahahalagang isyu, pagtukoy ng mga taktika sa negosasyon, o pagsusuri sa mga iminungkahing kasunduan.
Mga sitwasyong maaaring mangailangan ng negosasyon ng pangkat gaya ng mga deal sa negosyo, negosasyon sa paggawa, o pakikipagtulungan sa pagitan ng mga organisasyon.
#10. Emosyonal na Negosasyon
Ang emosyonal na negosasyon ay nagsisimula sa pagkilala at pag-unawa sa iyong sariling mga damdamin at sa mga damdamin ng kabilang partido. Kabilang dito ang pagiging kamalayan kung paano makakaapekto ang mga emosyon sa paggawa ng desisyon at sa proseso ng negosasyon.
Sa emosyonal na negosasyon, karaniwang ginagamit ng mga negosyador ang pagkukuwento, paggamit ng mga personal na anekdota, o pag-akit bilang mga diskarteng mapanghikayat at emosyonal na apela upang maimpluwensyahan ang proseso ng paggawa ng desisyon ng kabilang partido.
Paano Magpapatupad ng Epektibong Negosasyon
Ang negosasyon ay hindi isang one-size-fits-all approach at maaaring mag-iba sa istilo at diskarte depende sa sitwasyon, kultura, at likas na katangian ng mga kasangkot na partido. Ang iba't ibang uri ng negosasyon ay humahantong sa mga natatanging resulta. Kaya, napakahalagang mag-apply ng bargaining mix sa mga negosasyon para makuha ang pinakamahusay na deal. Kabisaduhin ang 5 panuntunang ito para sa pakikipag-ayos tulad ng isang pro:
- Naghahanap ng pinakamahusay na alternatibo sa isang negotiated agreement (BATNA), na kung saan ay ang kurso ng aksyon na iyong gagawin kung walang napagkasunduan.
- Kinasasangkutan ng bargaining at trade-off, upang matiyak na ang mga partido ay gumawa ng mga konsesyon o pagpapalitan ng mga alok upang lumipat patungo sa isang kasunduan.
- Gumamit ng anchoring upang simulan ang pagsisimula ng negosasyon na may matinding pangangailangan. At malinaw na ipahayag ang iyong mga interes, layunin, at halaga sa pamamagitan ng aktibong paggamit ng mga bukas na tanong.
- Humanap ng mga win-win na resulta kung saan nararamdaman ng parehong partido na ang kanilang mga interes ay natugunan at nasiyahan, na humahantong sa isang pangmatagalang pagsasama.
- Manatiling may mahusay na mga kasanayan sa negosasyon sa pamamagitan ng pag-aayos ng higit pang mga sesyon ng pagsasanay at feedback. Matutulungan nila ang mga empleyado na manatiling updated sa pinakabagong mga diskarte sa negosasyon, estratehiya, at pananaliksik.
Mga Madalas Itanong
Ano ang 2 uri ng negosasyon?
Sa malawak na pagsasalita, ang negosasyon ay maaaring nahahati sa dalawang natatanging uri tulad ng distributive negotiations at integrative negotiations. Ang mga ito ay magkasalungat na mga balangkas ng negosasyon dahil ang mga distributive na negosasyon ay nakatuon sa isang zero-sum game approach habang ang integrative na negosasyon ay naglalayong makamit ang mga win-win deal.
Ano ang hard vs soft negotiation?
Ang mahigpit na negosasyon ay nakatuon sa pagkuha ng isang mapagkumpitensyang paninindigan, na naglalayong i-maximize ang mga indibidwal na pakinabang. Samantala, binibigyang-diin ng soft negotiation ang pagpapanatili ng mga relasyon at pag-accommodate sa mga pangangailangan ng iba.
Ano ang pinakamahusay na mga istilo ng negosasyon?
Walang perpektong taktika sa negosasyon, dahil depende ito sa konteksto at layunin ng negosasyon. Gayunpaman, ang mga istilo tulad ng may prinsipyong negosasyon, integrative na negosasyon, at collaborative na negosasyon ay kadalasang itinuturing na epektibo sa pagkamit ng kapwa kapaki-pakinabang na mga resulta at pagpapanatili ng mga positibong relasyon.
Ano ang 6 yugto ng negosasyon?
Ang 6 na yugto ng proseso ng negosasyon ay kinabibilangan ng:
(1) Paghahanda: Pagtitipon ng impormasyon, pagtukoy ng mga layunin, at pagbuo ng diskarte sa negosasyon
(2) Kahulugan ng mga pangunahing tuntunin: Pagtatatag ng kaugnayan, tiwala, at bukas na komunikasyon sa kabilang partido na may mga pangunahing patakaran
(3) Bukas na talakayan: Pagbabahagi ng may-katuturang impormasyon, pagtalakay sa mga interes, at paglilinaw ng mga posisyon
(4) Negosasyon: Pakikibahagi sa give-and-take, paggawa ng mga mungkahi, at paghingi ng mga konsesyon upang maabot ang isang kasunduang kasiya-siya sa isa't isa
(5) Mutual Agreement: Pagtatapos sa mga tuntunin at detalye ng kasunduan, pagtugon sa anumang natitirang alalahanin o pagtutol
(6) Pagpapatupad: Paggawa ng mga kinakailangang aksyon upang ipatupad at matupad ang mga napagkasunduang tuntunin, pagsubaybay sa pagsunod, at pagpapanatili ng isang positibong relasyon pagkatapos ng negosasyon
Ika-Line
Sa pangkalahatan, ang negosasyon ay isang pangunahing proseso na nagbibigay-daan sa mga partido na makahanap ng karaniwang batayan, lutasin ang mga salungatan, at makamit ang mga resultang kapwa kapaki-pakinabang. Kapaki-pakinabang para sa mga organisasyon na gumawa ng pamumuhunan sa pagsasanay sa mga kasanayan sa negosasyon at pagsusuri ng empleyado upang mapahusay ang mga kakayahan sa negosasyon.
Ref: Sa katunayan | Globis Insights | Ang kwento ng Diskarte
