Başarılı İlkeli Müzakere Rehberi | En İyi Strateji ile 2024'teki Örnekler

Müzakere, yalnızca bir tarafın zafer kazandığı, diğer tarafın ise mağlup olduğu zorlu, kazan-kaybet savaşlarının görüntüleri ile ilgili değildir. Buna daha iyi bir yol denir ilkeli müzakereAdalet ve işbirliğinin merkezde olduğu yer. 

Bu blog yazımızda, ilkeli müzakere dünyasını tanıtacağız, ne anlama geldiğini, onu yönlendiren dört temel ilkeyi, artılarını ve eksilerini ve örneklerini açıklayacağız. Dolayısıyla, müzakere becerilerinizi keskinleştirmeye ve daha güçlü ilişkiler kurmaya hazırsanız, okumaya devam edin!

Içindekiler 

• İlkeli Müzakere Nedir?
• İlkeli Müzakerenin Dört İlkesi Nelerdir?
• İlkeli Müzakerenin Avantajları ve Dezavantajları
• İlkeli Müzakere Örnekleri
• İlkeli Müzakere Stratejisini Keşfetmek
• Önemli Noktalar
• SSS

Daha İyi Etkileşim İçin İpuçları

• Müzakere Türleri
• Sözleşme müzakeresi
• Dağıtım pazarlık

İlkeli Müzakere Nedir?

Çıkara dayalı müzakere olarak da bilinen ilkeli müzakere, çatışmaları çözmeye ve anlaşma yapmaya yönelik işbirlikçi bir yaklaşımdır. Kazanmaya veya kaybetmeye odaklanmak yerine adaleti ve karşılıklı faydayı vurgular. 

1980'lerde Harvard Müzakere Projesi'nde Roger Fisher ve William Ury tarafından geliştirildi. Bu yaklaşımı etkili kitaplarında özetlediler "Evet'e Ulaşmak: Teslim Olmadan Anlaşma Müzakere Etme," ilk kez 1981'de yayınlandı.

İlkeli müzakere, tarafların ilişkilerini korumak, kalıcı anlaşmalara varmak ve geleneksel, rekabetçi müzakerelerle sıklıkla ilişkilendirilen çekişmeli dinamiklerden kaçınmak istedikleri durumlarda özellikle etkilidir.

İlkeli Müzakerenin Dört İlkesi Nelerdir?

İşte bu tür müzakerelerin 4 ilkesi:

1/ İnsanları Sorundan Ayırın: 

Prensipli müzakerede odak noktası bireylere saldırmak veya suçlamak değil, eldeki meseledir. Saygılı iletişimi ve her bir tarafın bakış açısının anlaşılmasını teşvik eder.

2/ Pozisyonlara Değil, İlgi Alanlarına Odaklanın: 

İlkeli müzakereciler, sabit taleplere veya konumlara bağlı kalmak yerine, tüm tarafların temel çıkarlarını ve ihtiyaçlarını araştırır. Her iki taraf için de gerçekten neyin önemli olduğunu belirleyerek herkesi memnun edecek yaratıcı çözümler bulabilirler.

3/ Karşılıklı Kazanç için Seçenekler İcat Edin: 

İlkeli müzakere, birden fazla olası çözüm için beyin fırtınası yapılmasını teşvik eder. Bu yaklaşım, ilgili tüm tarafların yararına olacak anlaşmalar için daha fazla seçenek ve fırsat yaratır.

4/ Objektif Kriterleri Kullanmada Israr Edin: 

İlkeli müzakere, kimin daha güçlü veya daha gürültülü olduğu gibi güç oyunlarına güvenmek yerine, teklifleri değerlendirmek ve kararlar almak için adil ve tarafsız standartlar kullanır. Bu, sonuçların akla ve adalete dayalı olmasını sağlar.

İlkeli Müzakerenin Avantajları ve Dezavantajları

İlkeli Müzakerenin Avantajları:

• Adil ve Etik: İlkeli müzakere, müzakere sürecinde adaleti teşvik ederek adaleti ve etik davranışı vurgular.
• İlişkileri Koruyun: Rekabetten ziyade işbirliğine odaklanarak taraflar arasındaki ilişkilerin korunmasına veya geliştirilmesine yardımcı olur.
• Yaratıcı Problem Çözme: İlgi alanlarını araştıran ve seçenekleri beyin fırtınası yapan bu müzakere, tüm tarafların yararına olabilecek yaratıcı çözümleri teşvik eder.
• Çatışmayı Azaltır: Temel sorunları ve çıkarları ele alarak çatışmaların tırmanma olasılığını azaltır.
• Uzun Vadeli Anlaşmalar: İlkeli müzakereler genellikle daha kalıcı anlaşmalarla sonuçlanır çünkü bunlar karşılıklı anlayışa ve adalete dayalıdır.
• Güven Oluşturur: Güven, açık iletişim ve adalet taahhüdü yoluyla geliştirilir ve bu da daha başarılı müzakerelere yol açabilir.
• Kazan-Kazan Sonuçları: Tüm tarafların bir şeyler kazanacağı, katılan herkeste memnuniyet duygusu yaratacak çözümler arar.

İlkeli Müzakerenin Dezavantajları:

• Zaman tükeniyor: Süreç, ilgi alanlarının ve seçeneklerin kapsamlı bir şekilde araştırılmasını gerektirdiğinden zaman alıcı olabilir.
• Tüm Durumlar İçin Uygun Değil: Oldukça rekabetçi veya çekişmeli durumlarda, ilkeli müzakere, daha iddialı yaklaşımlar kadar etkili olmayabilir.
• İşbirliği Gerektirir: Başarı, tüm tarafların işbirliği yapma ve yapıcı bir diyalog kurma istekliliğine bağlıdır.
• Olası Güç Dengesizliği: Bazı durumlarda bir tarafın gücü çok daha fazla olduğundan, ilkeli müzakere oyun alanını eşitlemeyebilir.
• Her Zaman Kazan/Kazan'a Ulaşamamak: En iyi çabalara rağmen gerçek bir kazan-kazan sonucuna ulaşmak, koşullara ve ilgili taraflara bağlı olarak her zaman mümkün olmayabilir.

İlkeli Müzakere Örnekleri

İşte bu müzakerenin uygulamalı birkaç basit örneği:

1. İş Ortaklığı:

İki girişimci Sarah ve David birlikte bir iş kurmak istiyorlar. İkisinin de isim ve logo konusunda farklı fikirleri var. Tartışmak yerine ilkeli müzakereyi kullanırlar. 

• Marka bilinirliği ve kişisel bağlılığı da içeren ilgi alanlarını tartışırlar. 
• Her ikisinin de fikirlerinden öğeleri birleştiren benzersiz bir isim oluşturmaya ve her ikisinin de vizyonlarını yansıtan bir logo tasarlamaya karar verirler. 
• Bu şekilde her iki tarafı da tatmin edecek ve ortaklıklarına olumlu bir hava katacak bir uzlaşmaya varırlar.

2. İşyeri Anlaşmazlığı:

Bir işyerinde iki iş arkadaşı Emily ve Mike, bir projede görevlerin nasıl paylaştırılacağı konusunda anlaşamazlar. Hararetli bir tartışmaya girmek yerine, ilkeli müzakereyi uyguluyorlar. 

• Adil iş yükü ve proje başarısı gibi ilgi alanlarından bahsediyorlar. 
• Dengeli ve etkili bir iş bölümü yaratarak, her kişinin güçlü yönlerine ve ilgi alanlarına göre görevleri devretmeye karar verirler.
•  Bu yaklaşım gerginliği azaltır ve daha verimli bir çalışma ilişkisine yol açar.

İlkeli Müzakere Stratejisini Keşfetmek

Çeşitli durumlarda anlaşmazlıkları çözmek ve anlaşmaya varmak için izleyebileceğiniz basitleştirilmiş bir stratejiyi burada bulabilirsiniz.

1/ Hazırlık:

• İlgi Alanlarını Anlayın: Müzakereye başlamadan önce kendi çıkarlarınızı ve karşı tarafın çıkarlarını anlamaya zaman ayırın. İkiniz de bu müzakereden gerçekte ne istiyorsunuz?
• Bilgi toplamak: Konumunuzu desteklemek için ilgili gerçekleri ve verileri toplayın. Ne kadar çok bilgiye sahip olursanız davanız o kadar güçlü olur.
• BATNA'yı tanımlayın: Pazarlık Edilmiş Anlaşmaya (BATNA) En İyi Alternatifinizi Belirleyin. Müzakere başarılı olmazsa, bu sizin yedek planınızdır. BATNA'nızı bilmek konumunuzu güçlendirir.

2/ İlkeli Müzakerenin Dört İlkesi

Hazırlıktan sonra yukarıda bahsedilen İlkeli Müzakerenin Dört İlkesini uygulayabilirsiniz:

• İnsanları Sorundan Ayırın
• Pozisyonlara Değil İlgi Alanlarına Odaklanın
• Karşılıklı Kazanç için Seçenekler Oluşturun
• Objektif Kriterleri Kullanmada Israr Edin

3/ İletişim:

Her iki taraf da müzakerenin temelini oluşturacak şekilde bakış açılarını ve çıkarlarını paylaşıyor.

• Aktif dinleme: Şöyle bir şey diyebilirsiniz: "Fiyat konusunda endişe duyduğunuzu söylediğinizi duydum. Bana bu konuda daha fazla bilgi verebilir misiniz?"
• Sorular sor: "Bu müzakerede sizin için en önemli şeyler nelerdir?" diye sorabilirsiniz.
• İlgi Alanlarınızı İfade Etme: "Bu projenin zamanında ve bütçe dahilinde tamamlanmasıyla ilgileniyorum. Ayrıca işin kalitesiyle de ilgileniyorum" diyebilirsiniz.

4/ Müzakere:

• Değer Yarat: Anlaşmayı her iki taraf için de daha faydalı hale getirmenin yollarını bularak pastayı genişletmeye çalışın.
• takaslar: Daha kritik konulardaki kazanımlar karşılığında daha az önemli konularda taviz vermeye istekli olun.
• Gereksiz Yüzleşmelerden Kaçının: Müzakere sürecini mümkün olduğu kadar dostane bir şekilde sürdürün. Kişisel saldırı veya tehditlerde bulunmayın.

5/ Anlaşma:

• Sözleşmeyi belgeleyin: Sözleşmeyi tüm hüküm ve koşulları özetleyerek yazılı hale getirin.
• İnceleyin ve Onaylayın: Anlaşmayı tamamlamadan önce her iki tarafın da şartları tam olarak anladığından ve kabul ettiğinden emin olun.

6/ Uygulama ve Takip:

• Anlaşmaya İlişkin Kanun: Her iki taraf da anlaşmaya varıldığı şekilde taahhütlerini yerine getirmelidir. 
• Değerlendirmek: Her iki tarafın çıkarlarını hâlâ karşıladığından emin olmak için anlaşmayı periyodik olarak gözden geçirin.

Önemli Noktalar

İlkeli Müzakere adaleti ve işbirliğini teşvik ederek çeşitli durumlarda etkili bir yaklaşım haline getirir. Müzakere sürecinizi geliştirmek ve fikirlerinizi etkili bir şekilde sunmak için şunları kullanmayı düşünün: AhaSlides. Bizim etkileşimli özellikler ve şablonları diğer tarafla etkileşime geçmek, anlayışı geliştirmek ve karşılıklı yarar sağlayan anlaşmalara varmak için değerli araçlardır.

Sıkça Sorulan Sorular

Ref: Harvard Hukuk Fakültesi'nde Müzakere Programı | Çalışan Akademisyenler