İstediğinizi elde etmek arzudan fazlasını gerektirir; beceri gerektirir.
Her zanaatta olduğu gibi, müzakere sanatı da pratik yoluyla ortaya çıkar; yalnızca kazançlardan değil, kayıplardan da öğrenilir.
Bu yazıda zaman içinde test edilmiş olanları vurgulayacağız müzakere stratejileri ister anlaşmazlıkları çözmek ister anlaşmalara varmak olsun, bunları anlayan herkese hizmet eder.
İçindekiler
Toplantılar Sırasında Daha Fazla Eğlence mi Arıyorsunuz?
AhaSlides'ta eğlenceli bir sınavla ekip üyelerinizi toplayın. AhaSlides şablon kitaplığından ücretsiz sınava girmek için kaydolun!
🚀 Ücretsiz Testi Alın☁️
6 Müzakere Stratejisi
İster mal veya hizmet satışı olsun, ister büyük veya küçük ticaret anlaşmaları olsun, müzakere bir şirketin ticaretini tanımlar. Müzakere stratejileri, ince adımların uygulanmasıyla bilenmiş, içgüdü kadar sanatı da kanıtlar. Ustalığınızı hızlandırmak için, bir sonraki anlaşmanızı yapmak için kullanabileceğiniz bu teknikleri sunuyoruz.
#1. Araştırmanı yap
Başarılı bir müzakere sizin hazırlığınıza bağlıdır.
Anlaşmaya varmadan önce karşı tarafın işi, liderliği, öncelikleri ve mümkünse geçmiş anlaşmaları hakkında istihbarat toplayın.
Endüstri ortamını inceleyin - trendler, rakipler, arz ve talebin itici güçleri. Anlaşmanızın genel içeriğini bilin.
Devam eden tartışmaların veya sahneyi hazırlayan müzakere öncesi görüş alışverişlerinin tüm tarihsel ayrıntılarını öğrenin.
Adil/standart şartları ölçmek ve pazar hakkında fikir sahibi olmak için karşılaştırılabilir anlaşmaları veya işlemleri araştırın.
Karşı tarafın alabileceği farklı senaryoları veya tutumları göz önünde bulundurun. Potansiyel yanıtları ve karşı teklifleri modelleyin.
Karmaşık anlaşmalar için tavsiyede bulunulması gerekiyorsa alan adı uzmanlarını işe alın. dış perspektifler stratejilere yardımcı olur.
Canlı görüşmeler sırasında hızlı başvuru için tüm bulguları sistematik bir şekilde dahili bir kılavuzda belgeleyin.
Müzakereler yeni açıları veya bilgileri ele alacak şekilde geliştikçe araştırmayı periyodik olarak yeniden ziyaret edin.
# 2.İlişki ve güven oluşturun
Küçük de olsa ilk yakınlığı oluşturmak için gerçek ortak ilgi alanları veya ortak bağlantılar bulun. İnsanlar kendilerini anladıklarını düşündükleri kişilerle iş yapmaktan hoşlanırlar.
Resmi tartışmalara dalmadan önce gündelik küçük sohbetlere katılın. Birini kişisel düzeyde tanımak, iyi niyeti teşvik eder.
Empati göstermek ve bakış açılarını anlamak için söylenenleri dikkatle dinleyin ve tekrar düşünün. Takip soruları sorun.
Şeffaflık ve güvenilirlik sağlamak için tarafınızın durumu ve kısıtlamaları hakkında uygun bilgileri paylaşın.
Göz temasını koruyun, vücut diline dikkat edin ve katı ya da savunmacı görünmek yerine sıcak, arkadaş canlısı bir ses tonu kullanın.
Zaman ayırdıkları, geri bildirimleri veya önceki işbirlikleri için içtenlikle teşekkür ederiz. Çabaların tanınması pozitifliği teşvik eder.
İlişkileri güçlü tutmak için ortaya çıkan her türlü çatışmayı veya rahatsız edici unsuru saygılı diyalog yoluyla derhal ele alın.
#3. Yalnızca değer iddiasında bulunmak değil, değer yaratmayı da arayın
Yalnızca kendi konumunuzu savunmak değil, ortak kazançlar elde etme konusunda açık bir zihniyete sahip olun. Buna, çözülmesi gereken işbirliğine dayalı bir sorun olarak yaklaşın.
Her iki tarafın ortak zeminini ve mantıksal tavizlerini belirlemek için mümkün olan yerlerde çıkarları sayısal olarak ölçün.
Süreçte yer alan herkes için maliyetleri düşürecek lojistik, teknolojik veya süreç iyileştirmeleri önerin. Uzun vadeli değer, tek seferlik kazanımların önüne geçer.
Gelecekteki daha iyi ilişkiler, risk azaltma ve herkesin yararına olan gelişmiş kalite gibi "parasal olmayan" değerleri vurgulayın.
Karşı tarafın önceliklerini karşılamak ve başka yerlerde karşılıklı çıkarların önünü açmak için daha az kritik konularda uzlaşın.
Anlaşmaları, bir tarafın boyun eğdiği çekişmeli sonuçlar yerine işbirlikçi başarılar olarak çerçeveleyin. Ortak başarılara odaklanın.
İşbirliğine dayalı zihniyeti güçlendirmek için anlaşma boyunca yalnızca tavizlerinizin değil, paylaşılan kazanımların onayını da bulun.
#4. Objektif kriterleri ve standartları kullanın
Zemininizi gerçek gerçekler ve rakamlarla koruyun, kendinizi sopanın ucuna koyacak herhangi bir rakam uydurmayın.
Değerleme iddialarını gerçeğe dayalı olarak desteklemek için bağımsız pazar araştırmasına, maliyet çalışmalarına ve denetlenmiş mali verilere başvurun.
Yorumların farklılık göstermesi durumunda standartlar konusunda tavsiyede bulunmak için tarafsız üçüncü taraf uzmanların, sektör danışmanlarının veya arabulucuların kullanılmasını önerin.
Sadece iddiaları değil, destekleyici kanıtları da talep ederek karşıt iddialara saygılı bir şekilde meydan okuyun. Rasyonel gerekçelendirmeyi amaçlayan sorular sorun.
Yeni bir sözleşme şartı yoksa, beklentilere yönelik objektif bir rehber olarak taraflar arasındaki geçmiş uygulamaları veya ilişkilerin gidişatını göz önünde bulundurun.
Son sözleşmeden bu yana makroekonomik değişimler, felaketler veya yasa/politikadaki değişiklikler gibi müzakereleri adil bir şekilde etkileyen nesnel koşullara dikkat edin.
Tarafsızlığı gösterecek nesnel kriterleri ve her iki tarafın da kabul edebileceği makul bir temeli içeren uzlaşma teklifleri sunun.
#5. Büyük sorunlardan kazanmak için küçük sorunlardan ödün verin
İfade edilen çıkarlara göre her bir taraf için hangi öğelerin en çok/en az önemli olduğunu haritalandırın. Buna göre öncelik vermelisiniz.
Mütevazı teklif taviz İyi niyet oluşturmak ve daha büyük talepler sunulduğunda esneklik göstermek için daha az kritik noktalara erkenden başlayın.
Farkında olun; yalnızca temel ihtiyaçlardan/sonuçlardan ödün vermeyen öğeleri takas edin. Daha sonra görüşmek üzere önemli öğeleri saklayın.
Onay almak ve tavizlerin daha fazla satın alınmasını sağlamak için ilerlemeyi periyodik olarak özetleyin. Tanınma işbirliğini güçlendirir.
Dengeyi koruyun; her zaman tek başınıza pes edemezsiniz. Ne zaman sağlam durmanız gerektiğini bilmelisiniz, aksi takdirde önemli noktalarda güvenilirliğinizi kaybetme riskini göze almalısınız.
Gelecekte maruz kalmamak için sözleşmeden doğan haklar yerine uygulama ayrıntılarından veya belirsiz şartlardan akıllıca ödün verin.
Büyük önem taşıyan konular hala açık kalırsa veya daha fazla tartışma/taviz gerekiyorsa, daha sonra karışıklığı önlemek için tüm anlaşmaları açıkça belgeleyin.
#6. Karşı tarafın niyetini okuyun
Ne kadar rahat veya itilmiş hissettiklerine dair ipuçları için beden diline, ses tonuna ve kelime seçimine dikkat edin.
Seçenekler önerirken onların yanıtlarını zihinsel olarak not edin. açık mı görünüyorlar, savunmaya mı geçiyorlar yoksa zamana mı oynuyorlar?
Bilgi paylaşma konusundaki istekliliklerini izleyin. İsteksizlik, bir avantajı sürdürmek istedikleri anlamına gelebilir.
Kendi tavizlerini vererek karşılık verip vermediklerini veya geri vermeden sadece sizinkini alıp almadıklarını unutmayın.
Tekliflerinize yanıt olarak ne kadar karşı pazarlık yaptıklarına veya ne kadar soru sorduklarına bakarak daha fazla müzakere yapma iştahlarını ölçün.
Sabırsızlığın veya memnuniyetin arttığını gösterebilecek resmiyet, nezaket veya sabır seviyelerindeki değişikliklerin farkında olun.
İçgüdülerine güven - vücut dilleri sözleriyle eşleşiyor mu? Tutarlı mı yoksa sık sık pozisyon değiştiriyorlar mı?
Samimiyetsiz bir dinleyiciyi ya da gizli gündemleri ele veren kıpırdanma, çabuk işten çıkarma ya da dikkat dağıtma gibi söylemleri kontrol edin.
Müzakere Stratejileri Örnekleri
Müzakere için gerekli tüm stratejileri öğrendikten sonra, maaş pazarlığından ev anlaşması yapmaya kadar bunun farklı sektörlerde nasıl yapıldığını gösteren gerçek hayattan bazı örnekleri burada bulabilirsiniz.
Maaş için müzakere stratejileri
• Araştırma Aşaması:
Glassdoor ve Indeed'den roller için ortalama maaşlarla ilgili veri topladım; aralık olarak yılda 80-95 bin dolar gösterdi.
• İlk Teklif:
İşveren önerilen maaşın 75 bin dolar olduğunu söyledi. Teklif için onlara teşekkür ettim ancak deneyimlerime ve pazar araştırmama dayanarak 85 bin doların adil bir tazminat olacağına inandığımı söyledim.
• Değerin Gerekçelendirilmesi:
Bu ölçekteki projeleri yönetmede 5 yıllık doğrudan deneyimim var. Geçmişteki işlerim yılda ortalama 2 milyon dolarlık yeni iş kazandırdı. 85 bin dolarla gelir hedeflerinizi aşabileceğime inanıyorum.
• Alternatif Seçenekler:
Eğer 85 bin dolar mümkün değilse, hedeflere ulaşıldığı takdirde 78 ay sonra 5 bin dolarlık garantili bir artışla 6 bin doları başlamayı düşünür müsünüz? Bu beni bir yıl içinde ihtiyacım olan seviyeye ulaştırır.
• İtirazların Ele Alınması:
Bütçe kısıtlamalarını anlıyorum ancak piyasanın altında ödeme yapmak ciro risklerini artırabilir. Şu anki teklifim 82 bin dolar – her iki taraf için de işe yarayacak bir rakama ulaşabileceğimizi umuyorum.
• Olumlu Kapanış:
Durumumu dikkate aldığınız için teşekkür ederim. Bu fırsat beni gerçekten heyecanlandırıyor ve büyük değer katabileceğimi biliyorum. Lütfen 85 bin doların uygulanabilir olup olmadığını bana bildirin, böylece ilerleyebiliriz.
💡 Önemli olan, değerlere odaklanırken, değerinizi haklı çıkarırken, esneklik sunarken ve olumlu bir çalışma ilişkisini sürdürürken, güvenle pazarlık yapmaktır.
Tedarik müzakere stratejileri
Tedarikçi özelleştirilmiş ekipman için 50,000 $ teklif etti.• Araştırmanı yap:
Diğer satıcılardan alınan benzer ekipmanların ortalama 40-45 bin dolara mal olduğunu buldum.• Ayrıntılı Döküm Talebi:
Fiyat etkenlerini anlamak için ayrıntılı bir maliyet tablosu istedim. Sağladılar.• Azaltma Sondası:
Malzemelerin maliyeti yalnızca 25 bin dolar. Pazar standartlarına uyum sağlamak için işçilik/genel giderler 15 bin dolardan 10 bin dolara düşürülebilir mi?• Alternatifleri Keşfedin:
Peki ya %20 daha ucuz ama gereksinimleri karşılayan, biraz farklı malzemeler kullansaydık? O zaman fiyat 42 bin dolara düşebilir mi?• Karşılıklı Faydaya Çağrı:
Uzun vadeli bir ortaklık istiyoruz. Rekabetçi bir fiyat, sizin için tekrarlanan iş ve yönlendirmeleri garanti eder.• Pazarlığa Açık Olmayan Konuların Adresi:
Kısıtlı bütçemiz nedeniyle keşif sonrasında bile 45 bin doların üzerine çıkamıyorum. Senin tarafında kıpırdayacak yer var mı?• Olumlu Kapatın:
Düşündüğünüz için teşekkür ederiz. Siparişi resmileştirebilmemiz için lütfen 45 bin doların işe yarayıp yaramayacağını hafta sonuna kadar bana bildirin. Aksi halde başka alternatiflere bakmak zorunda kalacağız.💡Varsayımlara meydan okuyarak, seçenekleri yaratıcı bir şekilde keşfederek ve ilişkiye odaklanarak fiyatı istediğiniz rakama düşürebilirsiniz.
Gayrimenkul müzakere stratejileri
Evin fiyatı 450 bin dolar. Onarımı 15 bin dolara mal olan yapısal sorunlar bulundu.
• İlk Teklif:Onarım gerekliliğini öne sürerek 425 bin dolar teklif etti.
• Değerin gerekçelendirilmesi:Onarım maliyetlerini tahmin eden denetim raporunun bir kopyası sağlandı. Gelecekteki herhangi bir alıcının muhtemelen taviz isteyeceğini kaydetti.
• Karşı teklif:Satıcılar onarımlardan ödün vermeyi reddederek 440 bin dolarla geri döndü.
• Alternatif çözüm:Satıcıların onarımlara koymak üzere kapanışta 435 bin dolar kredi vermesi durumunda 5 bin dolar olarak ödeme yapılması teklif edildi. Yine de onları müzakere maliyetlerinden kurtarır.
• Adres İtirazları:Empati yaptı ancak devam eden sorunların yeniden satışa zarar verebileceğini belirtti. Bölgedeki diğer evler yakın zamanda iş gerektirmeden 25-30 bin dolar daha ucuza satıldı.
Evin en son 5 yıl önce 390 bin dolara satıldığını gösteren çekilmiş izin kayıtları, mevcut piyasanın daha da belirlenmesi liste fiyatını desteklemiyor.
• Esnek ol:Nihai teklif olarak ortada buluşma ve onarım kredisi içeren bir paket olarak sunma isteği eklendi.
• Olumlu Kapatın:Şu ana kadar dikkate aldığınız ve hevesli satıcılar olduğunuz için teşekkür ederiz. Uzlaşmanın işe yarayacağını umuyordum ve eğer kabul edilirse ilerlemekten heyecan duyuyordum.
💡 Gerçekleri, yaratıcı seçenekleri bir araya getirerek ve ortak çıkarlara odaklanarak siz ve emlakçı karşılıklı olarak bir anlaşmaya varabilirsiniz.We Yenilik yapmak Tek Yönlü Sıkıcı Sunumlar
Kalabalığın sizi gerçekten dinlemesini sağlayın ilgi çekici anketler ve testler AhaSlides'ten.
Önemli Noktalar
Sonuçta müzakere stratejileri tamamen insanları anlamakla ilgilidir. Karşı tarafın yerine geçmek, müzakereyi bir savaş olarak değil, ortak çıkarlar bulma şansı olarak görmek. Bu uzlaşmaya izin verir ve eğer anlaşmalar yapılacaksa hepimiz biraz esnemeliyiz.
Hedeflerinizi bu şekilde hizalarsanız geri kalanlar da peşinden gelir. Ayrıntılar netleşiyor, anlaşmalar yapılıyor. Ancak daha da önemlisi, her iki tarafa da fayda sağlayan uzun vadeli bir karşılıklı ortaklık.
