Yeni bir satış temsilcisi ürün kursunu zamanında tamamlar ve modül sonu sınavında iyi bir puan alır. İki hafta sonra, bir alıcı, "Zaten daha ucuz bir araç kullanıyoruz ve BT ekibimiz geçiş yapmaktan çekiniyor" der. Temsilci özellik listesini sıralar. Alıcı sessiz kalır ve görüşme bir sonraki adım olmadan sona erer.
Bu, belgelenmiş bir müşteri vakası değil, örnek bir senaryodur.
Eğitim kayıtlarında hiçbir yanlışlık yok. Temsilci her modülü tamamladı ve sınavı geçti. Ancak topladığınız kanıtlar, işin gerektirdiği sorudan farklı bir soruyu yanıtlıyor. Bu makale, eğitim kanıtlarını iş göreviyle nasıl karşılaştıracağınızı, eksik olanı nasıl bulacağınızı ve bir programı ölçeklendirmeden önce neyi değiştireceğinize nasıl karar vereceğinizi gösteriyor.
1. Tamamlama, işe hazır olmak anlamına gelmez.
Üç farklı şey genellikle tek bir şeymiş gibi rapor edilir:
- Katılım: Öğrenci kursa katıldı veya kursu tamamladı.
- hatırlayın: Öğrenci olguları, adımları veya tanımları belirtebilir.
- Performans: Öğrenci, iş görevini bağlam içinde, bir senaryoya bağlı kalmadan yapabilir.
Tamamlama, bir teslimat ölçütüdür. Eğitimin kişiye ulaştığını gösterir. Diğer iki ölçüt hakkında hiçbir şey söylemez. Bir sınav, hatırlamayı ve bazı ön koşul bilgilerini doğrulayabilir, ancak yalnızca iş görevinin kendisi çoğunlukla hatırlamaya dayalı olduğunda hazır olma iddiasını destekler.
Carnegie Mellon Eberly Merkezi ilkeyi açıkça ortaya koyuyor: değerlendirmeler, insanların öğrenmelerini istediğiniz şeyi ne kadar iyi öğrendiklerini göstermeli, öğretim ise öğrenmelerini sağlamalıdır. Uyum kılavuzu, herhangi bir programa üç soru sorar: öğrencilerin ne bilmesi ve ne yapabilmesi gerekir, hangi görevler bunu gösterir ve hangi etkinlikler onları bu görevlere hazırlar.Eberly Merkezi, hedeflerin, değerlendirmelerin ve faaliyetlerin uyumlaştırılmasıBaşlangıç senaryosunda amaç "alıcı endişelerini gidermek" iken, değerlendirmede "X özelliği hangi işlevi yerine getiriyor?" sorusu soruldu. İkisi hiçbir zaman bir araya gelmedi.
Bir gerçeği hatırlamak, olağan objektiflik hiyerarşisinin en altındadır. Sorunu ele almak ise çok daha yukarıdadır: temsilcinin bunu yapması gerekir. çözümlemek Alıcıyı endişelendiren şey ve değerlendirmek Hangi yanıt o alıcıya daha uygun? Bunlar farklı görev gereksinimleri olduğundan, farklı kanıtlara ihtiyaç duyarlar.
2. Eksik görevi teşhis edin.
Herhangi bir değişiklik yapmadan önce, yetenekli bir müşteri temsilcisinin bu görüşmede ne yapacağını açıklayın. Bu senaryoda üç eylem söz konusu:
- Kaygıyı yorumlayın. Alıcı maliyet, risk, geçiş zorluğu veya iç siyasi politikalar konusunda mı endişeli?
- Faydalı bir soru sorun. Örneğin, "BT ekibiniz kendilerini rahat hissetmeden önce neleri görmek ister?"
- Lütfen uygun bir yanıt seçin. Ürünün tüm özelliklerini tek tek anlatmak yerine, cevaba uygun bir şey önerin.
Şimdi bunu sınav kanıtlarıyla karşılaştıralım. Sınavda özelliklerin tanınması istendi. Temsilciden asla belirsiz bir ifadeyi yorumlaması istenmedi, asla bir soru sorulmasını gerektirmedi ve asla iki olası yanıt arasında seçim yapmasını istemedi. Aradaki fark, temsilcinin eğitimde başarısız olması değil. Eğitim kanıtları, görevi asla örneklemedi.
Bu karşılaştırmayı yapmanın basit bir yolu, üç sütunlu bir kontrol yapmaktır:
| İş görevi eylemi | Değerlendirmede yakalananlar | Boşluk |
|---|---|---|
| Kaygıyı yorumlayın | Hiçbir şey | Değerlendirilmemiş |
| Faydalı bir soru sorun | Hiçbir şey | Değerlendirilmemiş |
| Uygun bir yanıt seçin. | Özellik hatırlama | Kısmen değerlendirildi (sadece hatırlama) |
Görev eylemlerinizin çoğu "değerlendirilmedi" sütununda yer alıyorsa, ilk sorunu bulmuşsunuz demektir ve bunu kağıt üzerinde düzeltmenin hiçbir maliyeti yoktur.
3. Öğrenmeyle ilgili olmayan engelleri kontrol edin.
Bazı insanlar pratikte görevi yerine getirebilirler ancak çevrelerindeki bir şey onları engellediği için işte başarısız olabilirler. Kursu yeniden tasarlamadan önce bunları eleyin:
- Ürün veya teklif uygunluğu. Alıcının endişesi haklıysa ve ürün gerçekten uymuyorsa, ne kadar beceri sahibi olursanız olun, o satış gerçekleşemez.
- Yetki belirsiz. Müşteri temsilcisi deneme sürümü, indirim veya referans görüşmesi teklif edebilir mi? Her şeyi üst kademeye iletmek zorundalarsa, tereddüt etmeleri mantıklıdır.
- Yetersiz bilgi. Satış temsilcilerinin elinde güncel bir karşılaştırma tablosu, güvenlik yanıtları veya fiyatlandırma kuralları var mı?
- Teşvikler. Eğitimini verdiğiniz davranış ödüllendiriliyor mu, görmezden geliniyor mu yoksa sessizce cezalandırılıyor mu?
Bu durumları pratik eksikliğinden hızlı bir testle ayırt edebilirsiniz. Aynı temsilciye, iş yerinde sahip olacağı bilgi ve yetkiyle, güvenli bir ortamda gerçekçi bir vaka verin. Eğer orada iyi başa çıkıyor ancak canlı görüşmelerde başarılı olamıyorsa, öğrenme engeli olduğundan şüphelenin. Her ikisinde de zorlanıyorsa, pratik eksikliği var demektir. Her ikisinde de başarılı oluyor ancak rakamlar değişmiyorsa, teklifi veya piyasayı gözden geçirin.
Kalan sorunlar konusunda dürüst olun. Görev performansı iyileşse bile, fiyatlandırma, politika veya iş yükü gibi kısıtlamalar devam edebilir ve eğitim bunları ortadan kaldırmayacaktır. Kimsenin eğitimin bunu çözeceğini beklememesi için raporunuzda bunları belirtin.
4. Yeniden tasarım uygulaması ve geri bildirim
Teşhisin uygulama alanında bir eksikliğe işaret ettiği durumlarda, yeniden tasarımın basit bir şekli vardır: Vaka, yanıt, geri bildirim, yeni vaka.
- Durum. Satış temsilcilerinin duyduklarına yakın, gerçekçi bir alıcı endişesi yazın. Gerçek görüşmeleri yansıtması için bir satış yöneticisine onaylatın.
- Tepki. Öğrenciden ne yapacağını ve nedenini açıklamasını isteyin. Seçimini destekleyen kanıtları belirtmesini ve ihtiyaç duyacağı ek bilgi veya desteği söylemesini isteyin.
- Geri bildirim. Sadece nihai cevaba değil, karara, gerekçeye ve kanıtların kalitesine de bakın. Zayıf gerekçelerle ulaşılan doğru cevaplar işaretlenmeyi hak eder.
- Yeni vaka. Benzer ancak farklı bir konuyu ele alın. Aynı davada elde edilen başarı, yalnızca davanın hatırlandığını gösterir.
Bir koç, vaka belirsiz olduğunda, öğrenci savunulabilir ancak alışılmadık bir seçeneği tercih ettiğinde veya öğrenci kendine güvenip yanılıyorsa, yalnızca sonucu değil, gerekçelendirmeyi de gözden geçirmelidir. İşte bu anlar, yalnızca değerlendirme puanlarının gizleyebileceği anlardır.
Uyarlayabileceğiniz başlangıç değerlendirme ölçütü
Her bir kriteri 0 ile 2 arasında puanlayın. Bu, sektör uzmanınızla birlikte uyarlayabileceğiniz önerilen bir değerlendirme ölçütüdür, onaylanmış bir hazırlık standardı değildir.
| Kriter | Bakılacak şey |
|---|---|
| Görev yürütme | Öğrenci ilgili bir eylemde bulunur ve bu eylemi destekleyen kanıtları kaydeder. |
| muhakeme | Öğrenci kısıtlamaları, alternatifleri ve belirsizliği açıklıyor. |
| Sınırları | Öğrenci onaylanmış prosedürleri kullanır ve bilgi veya yetki eksikliği olduğunda yardım ister. |
Değerlendirme Kriterleri: 0 = eksik veya desteksiz; 1 = kısmi, ilgili eksikliklerle; 2 = eksiksiz ve kabul edilen kriterlere göre gerekçelendirilmiş. Kritik hataları ayrı olarak tanımlayın ve genel bir puanın kritik bir başarısızlığı gizlemesine asla izin vermeyin.
Etkileşimli araçların uygun olduğu yerler
Yukarıdaki uygulama döngüsü çeşitli formatlarda yürütülebilir. Kendi hızınızda çalışma, ön koşul bilgileri kapsayabilir ve doğrulamak için kısa bir hatırlama kontrolü yapılabilir. Etkileşimli veya kolaylaştırılmış vaka uygulaması daha sonra akıl yürütmeyi ele alır ve canlı koçluk veya eşzamansız inceleme belirsiz seçimleri ele alır. AhaSlides, etkileşimli öğrenmeyi, uyarlanabilir öğrenmeyi ve canlı ve kendi hızınızda sunum arasında geçişi destekler, böylece bir vaka dizisi canlı bir oturumda ve takip çalışması olarak yürütülebilir. Herhangi bir özel yazma, geri bildirim veya raporlama işlevini planlamadan önce bir gösterimde kontrol edin.
5. Ölçeklendirmeden önce aktarımı test edin.
Eğitim salonunda elde edilen iyi bir sonuç, iş yeri hakkında bir hipotez oluşturur. Programı daha geniş çapta uygulamaya geçirmeden önce test edin.
- Gözlemi tanımlayın. Vakaya uygun, denetimli bir iş yeri görevi seçin; örneğin, bir alıcının yeni bir endişesini dile getirdiği bir telefon görüşmesi. Gözlemcinin aynı ölçütleri kullanarak neleri kaydedeceği konusunda önceden anlaşın.
- Fırsata göre bir takip tarihi belirleyin. CDC'nin eğitim değerlendirme kılavuzu, öğrenmeyi (yani öğrencilerin hedeflere ulaşıp ulaşmadığını) aktarımdan (yani öğrendiklerini iş yerinde uygulayabilmelerinden) ayırır ve gecikmeli değerlendirmeyi, insanların öğrendiklerini uygulama fırsatı bulduktan sonra aktarımı değerlendirmenin bir yolu olarak tanımlar. Zamanlamanın kaynaklarınıza, konuya ve öğrencilerin öğrenilenleri uygulama kapasitesine bağlı olması gerektiğini belirtir.CDC, eğitimi değerlendiriyor.Temsilciler için bu, takvimde rastgele bir tarih seçmek yerine, bu tür endişeleri gidermek için gerçek fırsatlar bulana kadar beklemek anlamına gelir.
- Temel ve daha önce görülmemiş görevleri karşılaştırın. Öğrencinin daha önce uygulamadığı bir görev ve bir temel ölçüt kullanarak, görev performansını ölçün, ortaya çıkan öğrenme tasarımının kalitesini ve uygunluğunu kanıtlayın. Grubu, paydayı ve zamanlamayı belirtin.
- Diğer değişiklikleri kontrol edin. Eğer fiyatlandırma, bölge veya ekipman aynı anda değiştiyse, eğitimi onaylamadan önce bunu belirtin.
Bu çalışmadan gelir artışı vaat etmekten kaçının. Bu çalışma, becerinin aktarılıp aktarılmadığını gösterir; bu da sonuçlara dair bir girdi olup, sonuçların bir tahmini değildir.
Öğrencilerin iş görevini yapabileceğini gösteren kanıtlar
Bu makalenin başlangıcındaki soruyu yanıtlamak için şunları görmek isteyebilirsiniz:
- İş tanımı, gözlemlenebilir eylemlerle yazılmış ve işi yapan kişiyle mutabık kalınmış bir belgedir.
- Değerlendirme maddeleri veya bu eylemleri örnekleyen örnekler içermeli, sadece bu eylemleri öğreten içerik değil.
- Yeni vakalara ilişkin yanıtlar, gerekçeler ve sunulan kanıtlarla birlikte.
- Uygun bir bekleme süresinin ardından denetimli iş yeri gözlemi.
- Yetki, bilgi veya teşvikler gibi hâlâ mevcut olan engellere dikkat edin.
Bu beş maddeyi gösterebilirseniz, hazırlık düzeyi hakkında anlamlı bir şeyler söyleyebilirsiniz. Sadece tamamlama ve sınav puanınızı gösterebiliyorsanız, bunu aynen belirtin ve bunu sunum ve hatırlama kanıtı olarak tanımlayın.
Bu yaklaşımın sınırları
Bu kılavuz tanıya yönelik bir yapı oluşturur; sektör standartları sağlamaz. Her vaka ve cevap anahtarını, bu işi yapan bir uzmana onaylatın ve güvenlik, klinik veya yasal içerikle ilgili her türlü bilgiyi yetkili bir uzmana onaylatın.
Kendi programınızla deneyin.
Canlı bir kursun 2. bölümündeki üç sütunlu kontrolle başlayın. Değerlendirilmemiş görev eylemleri bulursanız, bunlardan birini bir vaka haline getirin ve etkileşimli bir oturum olarak yürütün.
Bu vaka uygulama oturumunun canlı veya kendi hızınızda nasıl yürütülebileceğini görmek için AhaSlides'ı inceleyin.
