Переговори — це не розгром опонента; мова йде про те, щоб обидві сторони могли процвітати. Введіть інтеграційні переговори – стратегія, яка прагне збільшити пиріг, а не розділити його.
В цьому blog ми розберемо інтегративні переговори, дослідимо їх переваги, наведемо приклади з реального життя, відрізнимо їх від традиційного розподільчого підходу та надамо вам стратегії та тактики, щоб стати майстром переговорів.
Готові революціонізувати вашу гру переговорів? Давайте розпочнемо!
Зміст
- Що таке інтегративні переговори?
- Розподільні проти інтегративних переговорів
- 5 переваг інтегративних переговорів
- Інтегративні приклади переговорів
- Стратегія і тактика інтегративних переговорів
- Ключові винесення
- Питання і відповіді
Поради для кращого залучення
Шукаєте більше розваг під час зустрічей?
Зберіть членів вашої команди за веселою вікториною AhaSlides. Зареєструйтеся, щоб пройти безкоштовну вікторину з AhaSlides бібліотека шаблонів!
🚀 Візьміть безкоштовну вікторину☁️
Що таке інтегративні переговори?
Інтегративні переговори, які часто називають переговорами «виграш-виграш», — це стратегічний підхід до вирішення конфліктів або досягнення угод, метою якого є створення цінності та максимізація взаємної вигоди для всіх залучених сторін.
Розподільні проти інтегративних переговорів
Розподільчі переговори, або розподільчий торг, характеризується конкурентним менталітетом фіксованого пирога, де виграш однієї сторони розглядається як програш іншої. Однак інтегративні переговори — це спільний підхід, заснований на інтересах. Це як працювати разом, щоб зробити більший пиріг, щоб кожен міг отримати більше.
Вибір між цими двома підходами залежить від конкретного контексту переговорів і цілей залучених сторін.
5 переваг інтегративних переговорів
Інтегративні переговори пропонують кілька переваг, які роблять їх кращим підходом у багатьох ситуаціях:
- Виграють усі: Інтегративні переговори зосереджуються на створенні рішень, які приносять користь усім залученим сторонам. Це означає, що кожен може піти від переговорів із відчуттям, ніби він щось отримав, що призведе до більш задоволених і мотивованих учасників.
- Зберігає стосунки міцними: Наголошуючи на співпраці та відкритому спілкуванні, інтегративні переговори допомагають підтримувати або навіть зміцнювати стосунки між сторонами. Це особливо важливо, коли переговори передбачають поточні або майбутні взаємодії.
- Розширює значення: Інтегративні переговори прагнуть розширити «пиріг» доступних ресурсів або варіантів. Це означає, що обидві сторони часто можуть разом досягти більшого, ніж вони могли б шляхом переговорів про розподіл, де ресурси розглядаються як фіксовані.
- Довгострокові переваги: Оскільки це створює довіру та доброзичливість, інтеграційні переговори можуть призвести до довгострокових угод і партнерства. Це важливо, коли сторони хочуть підтримувати позитивні відносини після поточних переговорів.
- Вища задоволеність: Загалом інтегративні переговори, як правило, призводять до вищого рівня задоволення для всіх залучених сторін. Коли кожен відчуває, що його інтереси враховані та поважаються, він, швидше за все, буде задоволений результатом.
Інтегративні приклади переговорів
Ось кілька прикладів інтегративних переговорів:
- Двоє братів і сестер сваряться за будинок, який вони успадкували від давно втраченого родича. Вони могли домовитися продати будинок і розділити доходи, або вони могли погодитися, щоб один брат жив у будинку, а другий отримував більшу частку доходів.
- Профспілка, яка веде переговори про укладення контракту з компанією. Профспілка може погодитися на замороження зарплати в обмін на те, що компанія погодиться найняти більше працівників або надати кращі пільги.
- Дві країни, які ведуть переговори щодо торгової угоди. Вони могли б домовитися про зниження тарифів на товари один одного в обмін на згоду відкрити свої ринки для бізнесу один одного.
- Двоє друзів, які планують спільну відпустку. Вони можуть погодитися поїхати в місце, яке буде зручним для них обох, навіть якщо це не їхній перший вибір.
- Працівнику важко збалансувати роботу та особисте життя. Завдяки інтегрованим переговорам зі своїм керівником вони розробляють гнучкий графік, який дозволяє їм задовольняти потреби сім’ї, одночасно виконуючи свої робочі обов’язки, що призводить до підвищення задоволеності роботою та продуктивності.
У кожному з цих прикладів залучені сторони змогли знайти рішення, яке відповідало б їхнім потребам та інтересам. Це мета інтеграційних переговорів.
Стратегія і тактика інтегративних переговорів
Інтегративні переговори включають набір стратегій і тактик, призначених для створення цінності, побудови взаєморозуміння та пошуку взаємовигідних рішень. Ось кілька основних стратегій і тактик, які зазвичай використовуються в інтегративних переговорах:
1/ Визначте та зрозумійте інтереси:
- Стратегія: Почніть із визначення інтересів, потреб і пріоритетів усіх залучених сторін.
- Тактика: Ставте відкриті запитання, слухайте та пробуйте, щоб виявити, що справді важливо для кожної зі сторін. Зрозумійте їхні мотиви та основні проблеми.
2/ Спільне мислення:
- Стратегія: Підходьте до переговорів, орієнтуючись на співпрацю та взаємний виграш.
- Тактика: Підкресліть переваги спільної роботи та побудови позитивних стосунків. Висловіть готовність досліджувати рішення, які задовольняють усі сторони.
3/ Розгорніть пиріг:
- Стратегія: Шукайте можливості для створення додаткової цінності та розширення наявних ресурсів.
- Тактика: Обдумайте творчі рішення, які виходять за рамки очевидного, і обміркуйте варіанти, які принесуть користь усім. Думати за межами коробки.
4/ Компроміси та поступки:
- Стратегія: Будьте готові піти на поступки, коли це необхідно для досягнення збалансованої угоди.
- Тактика: Розставте пріоритети своїх інтересів і визначте, які аспекти переговорів є більш гнучкими для вас. Пропонуйте компроміси, які можуть врахувати інтереси іншої сторони.
5/ Підхід до вирішення проблеми:
- Стратегія: Поставтеся до переговорів як до спільної вправи з вирішення проблем.
- Тактика: Співпрацюйте, щоб створити потенційні рішення, розглянути плюси та мінуси кожного та працювати разом, щоб удосконалити їх для досягнення взаємоприйнятних результатів.
6/ Підкресліть спільну мову:
- Стратегія: Підкресліть спільні інтереси та спільні цілі.
- Тактика: Використовуйте формулювання, які наголошують на сферах згоди та визнають, що обидві сторони мають схожі цілі чи проблеми.
7/ Прозорість та обмін інформацією:
- Стратегія: Створюйте атмосферу довіри через відкрите спілкування.
- Тактика: Чесно поділіться відповідною інформацією та заохочуйте іншу сторону зробити те саме. Прозорість створює довіру та полегшує вирішення проблем.
8/ Параметри створення:
- Стратегія: Створюйте різноманітні варіанти для взаємної вигоди.
- Тактика: Заохочуйте мозковий штурм, будьте відкритими до нових ідей і досліджуйте різні комбінації інтересів, щоб знайти рішення, які відповідають цілям обох сторін.
9/ Складіть резервний план:
- Стратегія: Передбачте потенційні перешкоди та проблеми.
- Тактика: Розробіть плани на випадок надзвичайних ситуацій, які містять альтернативні рішення, якщо під час переговорів виникнуть певні проблеми. Підготовка підвищує гнучкість.
10. Зосередьтеся на довгострокових стосунках:
- Стратегія: Розгляньте вплив переговорів на майбутні взаємодії.
- Тактика: Приймати рішення та угоди, які сприятимуть безперервній співпраці та позитивним стосункам поза поточними переговорами.
11/ Залишайтеся терплячими та стійкими:
- Стратегія: Проявіть терпіння і наполегливість у пошуку взаємовигідних рішень.
- Тактика: Уникайте поспішного процесу та будьте готові до невдач. Зберігайте позитивний настрій і зосередьтеся на довгостроковій меті досягнення угоди, яка принесе користь усім сторонам.
Ці стратегії та тактики не є взаємовиключними та можуть бути адаптовані відповідно до конкретного контексту кожних переговорів. Інтегративні переговори вимагають гнучкості, креативності та відданості співпраці для досягнення взаємовигідних результатів.
Ключові винесення
Інтегративні переговори – це цінний підхід, який сприяє співпраці, розширює можливості та прагне до створення взаємовигідних рішень.
Щоб покращити свої навички ведення переговорів та ефективно передати принципи інтегративних переговорів, AhaSlides це потужний інструмент для презентацій і навчання. AhaSlides дозволяє створювати захоплюючі та інтерактивні презентації, полегшуючи учасникам сприйняття концепцій і техніки переговорів. Через інтерактивні вікторини, опитування та наочні посібники в нашому Шаблони, ви можете сприяти глибшому розумінню стратегій і тактик переговорів, гарантуючи, що кожен учасник може стати більш досвідченим переговорником.
ЧАСТІ ЗАПИТАННЯ
Які приклади інтегративних переговорів?
Двоє друзів їдять піцу та вибирають начинку; Ділові партнери узгоджують ролі та відповідальність у новому підприємстві; Праця та керівництво обговорюють гнучкий графік роботи для працівників.
Які три характеристики інтегративних переговорів?
Зосередьтеся на інтересах: Сторони надають пріоритет розумінню основних потреб одна одної. Співпраця: Сторони працюють разом, щоб створити цінність і знайти взаємовигідні рішення. Розгорнути пиріг: Мета полягає в тому, щоб розширити доступні ресурси або можливості, а не просто розділити наявні.
Що є прикладом інтегративних переговорів?
Дві компанії укладають угоду про стратегічне партнерство, яка об’єднує їхні ресурси для розробки та продажу нового продукту, що приносить користь обом сторонам.
Ref: Програма з переговорів у Гарвардській школі права | Інструменти розуму
