Остання перевірка 9 листопада 2026 року на відповідність джерелам, посилання на які наведено в цій публікації.
Фармацевтичні компанії та компанії, що виробляють медичне обладнання, повідомляли про виплату майже 2 мільярдів доларів медичним працівникам за послуги, пов'язані з ораторами, протягом трьох років до того, як Управління генерального інспектора (OIG) Міністерства охорони здоров'я та соціальних служб США видало своє... Спеціальне сповіщення про шахрайство 2020 рокуУ попередженні додається, що OIG та Міністерство юстиції розслідували та вирішили численні справи про шахрайство, пов’язані з твердженнями про порушення закону про боротьбу з відкатами з боку представника. Навчання з продажу фармацевтичних препаратів має охоплювати обід у клініці та неофіційне запитання поза затвердженими показаннями перед першим дзвінком представника.
Це список із 9 готових курсів для керівників комерційного навчання та комплаєнсу, які адаптують торгових представників та координаторів медичної науки (MSL). Це не шлях до роботи. Якщо ви шукали CNPR або іншу сертифікацію з продажу, ці шаблони вам її не нададуть: це курси з комплаєнсу та поведінки для людей, які вже мають цю посаду, і вони завершуються сертифікатом про завершення, а не професійною кваліфікацією. Кожна група завершується... Наш вибір.
Усі 9 курсів одним поглядом
| Курс | Що воно охоплює | довжина | Юридичний обов'язок, зазначений тут? |
|---|---|---|---|
| Знання продукту та взаємодія з медичними працівниками з дотриманням вимог | Факти про продукт, докази, відповідність вимогам реклами, дорадчі ради | 45 хв | Тут немає посилань (розроблено на основі галузевих кодексів ЄС та Великої Британії) |
| Продаж регульованих та високодовірених продуктів: придатність, розкриття інформації та добросовісна поведінка | Потреби, розкриття інформації, вразливі клієнти, записи | 45 хв | Тут жодного цитованого |
| Боротьба з хабарництвом та корупцією (FCPA) | Подарунки, подорожі, гостинність, треті сторони | 40 хв | Федеральний закон США (сторінка Міністерства юстиції США цитована нижче) |
| Фармаконагляд та звітність про побічні ефекти | Своєчасне виявлення побічного ефекту та його передача | 40 хв | Тут жодного цитованого |
| Основні положення правила конфіденційності HIPAA | Захищена медична інформація та мінімально необхідний обсяг | 35 хв | Тут жодного цитованого |
| Запобігання домаганням: працівники (федеральний уряд США) | Що таке домагання, як повідомити | 45 хв | Тут жодного цитованого |
| Шанобливе робоче місце та боротьба з булінгом | Називання булінгу, короткі сценарії реагування | 35 хв | Тут жодного цитованого |
| Плани дій у надзвичайних ситуаціях та запобігання пожежам | Підняття тривоги, евакуація, укриття | 30 хв | Тут жодного цитованого |
| Стійкість, стресостійкість та благополуччя на роботі | Виявлення напруги, меж, підтримки | 35 хв | Тут жодного цитованого |
Відповідна взаємодія та продажі
Ці три пункти охоплюють те, що представник каже та пропонує лікарю, який виписує рецепт.
Знання продукту та взаємодія з медичними працівниками з дотриманням вимог
45-хвилинний курс із шести уроків: сфера терапії, профіль продукту, докази випробувань (включаючи абсолютний та відносний ризик), відповідність вимогам просування та взаємодія, а також робота консультативних рад. Представникам це потрібно, тому що подарунок, страва чи запитання поза затвердженими показаннями – це рішення, яке вони приймають самостійно. Одне застереження: курс написаний з урахуванням галузевих кодексів ЄС та Великої Британії (EFPIA та ABPI) та Короткої характеристики лікарського засобу (SmPC), хоча в уроці про продукт також згадується інформація про призначення препарату в США. Команда з США повинна вказати власну інформацію про призначення та код. Спробуйте відповісти на запитання зразка: в якому розділі SmPC зазначено затверджену дозу? Розділ 4.2.
Продаж регульованих та високодовірених продуктів: придатність, розкриття інформації та добросовісна поведінка
Цей 45-хвилинний курс має загальний характер, а не специфічний для фармацевтичної галузі. Використовуйте його для формування навичок, яких він навчає: запитуйте про ситуацію клієнта, перш ніж давати рекомендації, розкривайте те, що має бути розкрито у потрібний час, та ведіть облік. Спробуйте його нечітке питання: клієнт щойно втратив близьку людину та не впевнений у своєму рішенні. Відповідь – уповільнити темп і запропонувати продовжити пізніше.
Боротьба з хабарництвом та корупцією (FCPA)
40-хвилинний курс охоплює положення про боротьбу з хабарництвом та бухгалтерський облік, подарунки, поїздки та гостинність, а також тривожні сигнали третіх осіб. Міністерство юстиції стверджує, що положення FCPA щодо боротьби з хабарництвом заборонити певним особам і компаніям здійснювати платежі іноземним урядовцям за допомогу в отриманні або збереженні бізнесу. Представникам, які працюють за межами США або через дистриб'юторів, може знадобитися знати, де лікарня чи міністерство вважається посадовою особою: зверніться до свого адвоката. Зразок питання – гарний початок: друг посадовця просить пожертвувати на його благодійну організацію, поки відкрито тендер. Скажіть «ні» та повідомте відділ комплаєнсу.
Наш вибір: знання продукту та відповідність вимогам взаємодії з медичними працівниками. Це єдиний курс у списку, який навчає точно такій розмові, яку веде представник клініки біля дверей.
Звітність про безпеку та конфіденційність
Представники чують на місцях речі, на які компанія має діяти.
Фармаконагляд та звітність про побічні ефекти
За 40 хвилин і шість уроків представники дізнаються, що вважається побічною подією, як передавати її далі та чому звітність не очікує на рішення щодо причинно-наслідкового зв'язку. Представник може бути першою людиною, якій клініцист повідомляє про побічний ефект. Використайте питання курсу про годинник в опитуванні: колега відповідає на дзвінок щодо побічного ефекту в суботу, тож коли починається відлік нормативного часу? На курсі вчать, що він починається в суботу, коли хтось із працівників компанії отримав його, і що вихідні враховуються.
Основні положення правила конфіденційності HIPAA
Сім уроків за 35 хвилин про захищену медичну інформацію, на кого поширюється дія цього закону та мінімально необхідний стандарт. Представник може підслухати або побачити дані пацієнта під час візиту та не повинен їх збирати. Чи пов’язує HIPAA безпосередньо вашу компанію, залежить від її ролі, тому проконсультуйтеся зі своїм співробітником із питань конфіденційності та ставтеся до курсу як до спільної звички в будь-якому випадку. Його початок простий: чи можете ви відкрити медичну картку колеги, щоб побачити, як у неї справи? Ні, лише якщо цього вимагає ваша робота.
Наш вибір: Фармаконагляд та звітність про побічні ефекти. Повідомлений побічний ефект має термін виконання, і звичку здавати його в той самий день легко виробити та легко перевірити.
Повага та безпека на дорозі
Польовим командам все ще потрібні основні засоби щоденного користування на робочому місці.
Запобігання домаганням: працівники (федеральний уряд США)
45-хвилинний курс із 12-завданою підсумковою перевіркою про те, що таке незаконне домагання, як його розпізнати, як реагувати на свідків та як повідомляти про порушення. Представники працюють поза офісом, у клініках та на заходах, тому спосіб повідомлення про порушення має більше значення. Друге зразкове запитання варте голосування: чи може один серйозний вчинок бути незаконним сам по собі? Курс навчає, що якщо він достатньо серйозний, то так.
Шанобливе робоче місце та боротьба з булінгом
Цей 35-хвилинний курс розділяє булінг, неввічливість та принцип «жорсткого, але справедливого управління» і пропонує короткі сценарії. Повага до персоналу клініки та колег дозволяє залишатися відкритими. Використайте сценарійне питання в рольовій грі: хтось постійно перебиває вас на зустрічі, тож що ви скажете? «Я хотів би закінчити свою думку».
Плани дій у надзвичайних ситуаціях та запобігання пожежам
30-хвилинний курс з підняття тривоги, виходу з дому та пошуку укриття. Представники відвідують будівлі, які вони не знають, тому вони повинні знати перші кроки будь-де. Запитайте: ви відчуваєте запах диму і спрацьовує сигналізація, що ви робите? Виходьте сходами та йдіть до місця збору.
Стійкість, стресостійкість та благополуччя на роботі
Шість уроків по 35 хвилин про виявлення напруги, робочого навантаження та меж, а також про підтримку колеги, зі сценаріями, такими як вечірнє повідомлення. Цілі, подорожі та багато відмов виснажують людей. Його питання до колеги добре працює в прямому ефірі: хтось зізнається, що має труднощі, то що робити? Вислухайте та вкажіть на підтримку.
Наш вибір: Стійкість, стресостійкість та благополуччя на роботі. Відмова є невід'ємною частиною роботи, і курс розглядає стійкість як щось, що формується роботою та командою, а не лише як твердість.
Як розгорнути план
Почніть з адаптації: курс з продукту та взаємодії, звітності з безпеки та курс боротьби з хабарництвом перед першим візитом представника. Потім додайте курси з конфіденційності та робочого місця, і проводите курс зі звітності з безпеки щороку. Додайте детальну інформацію про конкретну роль, наприклад, правила дорадчої ради для провідних маркетологів.
Прив’яжіть кожен сеанс до однієї й тієї ж точки. Оповіщення OIG заявив, що уряд порушив цивільні та кримінальні справи, стверджуючи, наприклад, що компанії прив’язували гонорари до планів продажів або проводили заходи в розважальних закладах. За цим стоять два публічних правила. Федеральний закон про боротьбу з відкатами говорить, що той, хто свідомо та навмисно пропонує або сплачує будь-яку винагороду, щоб спонукати до купівлі або замовлення товару, що підлягає оплаті федеральною програмою охорони здоров'я, винний у тяжкому злочині. І це Програма «Відкриті платежі» публікує фінансові відносини між фармацевтичними компаніями та постачальниками медичних виробів, включаючи харчування, проїзд, подарунки та гонорари за виступи. У разі несанкціонованого використання FDA каже що після схвалення препарату постачальники, як правило, можуть призначати його для несанкціонованого використання, якщо вони вважають це медично доцільним, але це не визначило, що препарат безпечний та ефективний для цього використання. Тому представник дотримується схваленої інформації та перенаправляє запитання до медичної інформації, як навчає курс з продукту. Жодне з наведених тут джерел не встановлює, як часто це навчання має повторюватися, тому встановіть частоту зі своєю командою з дотримання вимог. Щоб переглянути відповідний список правил продажів, дивіться наш посібник з навчання страхових агентів.
Способи проведення цих курсів AhaSlides
Ви можете запропонувати всі 9 у трьох форматах:
- Курси у самостійному темпі. Ввімкніть кнопку AhaSlides розробник курсу, щоб надсилати кожному новому представнику курс перед першим дзвінком, з меншими адміністративними витратами, оскільки виконання відстежується за вас.
- Колода запитань і відповідей у прямому ефірі. Зберіть запитання до початку сесії, а потім дайте на них відповіді в кімнаті. Щоб добре її провести, дивіться наші 9 порад для успішної сесії запитань та відповідей.
- До- та після-опитування. Виміряйте, що змінилося протягом одного сеансу, і дізнайтеся, як це зробити відстежувати завершення навчання співробітників.
Чотири типи слайдів виконують більшу частину роботи:
- Виберіть відповідь. Запитайте: «Клініцист згадує про побічний ефект у суботу. Коли починається відлік часу?» Покажіть розділення, перш ніж розкрити відповідь.
- Хмара слів. Запитайте: «Що змушує клініциста довіряти представнику з першої хвилини?» Найгучніші слова показують, що цінує команда.
- Шкала оцінювання. Запитайте до і після: «Наскільки впевнено ви відповідаєте на запитання не за призначенням?» Оцініть за шкалою від 1 до 5 та порівняйте середні значення.
- Відкритий кінець. Запитайте: «Що б ви зробили, якби клініка попросила подарунок?» Відповіді можуть бути анонімними, щоб люди говорили те, що думають.
FAQ
Яке навчання потрібне торговим представникам фармацевтичної компанії?
Знання продуктів, дотримання вимог щодо взаємодії з медичними працівниками, звітування про побічні ефекти та правила боротьби з хабарництвом, а також основи конфіденційності та робочого місця. Дев'ять вищезазначених курсів охоплюють робочу частину; точний перелік встановлює ваша команда з дотримання вимог.
Чи потрібна сертифікація фармацевтичним представникам?
Жоден із наведених тут законів не вимагає цього, хоча деякі роботодавці надають перевагу цьому, тому перевірте оголошення про вакансію для вашої посади та регіону. Ці шаблони не надають сертифікат: учні отримують сертифікат про завершення навчання.
Що таке звітування про побічні ефекти для торгових представників?
Швидка передача будь-якого повідомлення про побічний ефект або скарги на продукт до служби безпеки компанії, навіть якщо воно неповне. курс з фармаконагляду навчає, що відлік нормативного ґраунду починається, коли будь-хто, хто працює в компанії, має мінімальну інформацію.
Ця публікація є загальною інформацією, а не юридичною порадою. Щоб прийняти рішення щодо вашого власного робочого місця, зверніться до кваліфікованого юриста або до регулятора.
