在当今的数字时代，随着 SaaS 行业的快速发展，竞争非常激烈，风险也很高。那么，如何在如此众多的 SaaS 选项中让您的软件脱颖而出呢？成功的关键在于有效的 SaaS 销售策略。
该 blog 这篇文章，我们将探索 SaaS销售并分享我们用于优化推动增长和成功的销售策略的顶级技术。
概述
| SaaS 代表什么？ | 软件作为服务 |
| SaaS 销售的示例是什么？ | Netflix公司 |
| Salesforce 何时成为 SaaS？ | 1999 |
概述 SaaS销售目录
提高参与度的技巧
什么是 SaaS 销售？
什么是SaaS？
SaaS 代表软件即服务。 它是一种软件交付模型，其中第三方提供商托管应用程序并通过 Internet 将它们提供给客户。 这意味着您无需在自己的设备上购买和安装软件，而是可以通过 Web 浏览器或移动应用程序访问该软件，并向提供商支付经常性费用以访问该软件和相关服务。
近年来，SaaS 变得越来越流行，因为它具有许多优势，包括较低的前期成本、可扩展性、易用性和自动更新。 SaaS 的一些著名示例包括 Salesforce、Netflix、Microsoft Office 365 和 Google Workspace。
SaaS 市场多年来的发展。 资料来源：AscendiX据supplygem.com统计，237.4年全球SaaS市场规模达2022亿美元，预计363.2年将增长至2025亿美元。
所以这个市场的竞争会很激烈，销售是这些SaaS公司的命脉。
什么是 SaaS 销售？
向客户销售 SaaS 产品的过程称为 SaaS 销售。
它不同于其他类型的销售，因为它涉及销售基于订阅的软件解决方案，而不是实体产品或一次性服务。 以下是一些主要区别：
- 更长的销售周期： 软件通常对客户来说是一项更重要的投资，在做出购买决定之前需要更多的考虑和评估。
- 技术知识：为了有效地销售 SaaS 产品，你需要深入了解产品的技术特性，并知道它们如何解决客户的问题。这还需要能够用简单的术语解释复杂的功能。
- 建立关系：SaaS 销售涉及持续的客户关系，因此与客户建立牢固的关系至关重要。 这需要建立信任并提供持续的支持和帮助，以确保客户满意。
- 基于订阅的定价： 与其他类型的销售不同，SaaS 销售涉及基于订阅的定价模型。 这意味着客户承诺与软件提供商建立长期关系，因此您需要证明软件的持续价值以及从长远来看它将如何使客户受益。
SaaS 销售需要技术知识、顾问式销售、关系建立和耐心。作为销售人员，您需要能够理解客户的需求并提供持续的支持以确保客户满意度和保留率。
图片：免费的3 种 SaaS 销售模式
以下是最常见的 3 种 SaaS 销售模式：
自助服务模式
自助服务模式是一种客户可以在不与销售人员互动的情况下注册并开始使用产品的类型。 这种模式通常采用低接触销售方式，通过社交媒体、电子邮件活动或内容营销等渠道推广产品。
对于自助服务模型，目标客户通常是寻求简单、易于使用、经济高效的解决方案的中小型企业或个人。 自助服务模式也适用于价格低廉的产品，例如项目管理工具、社交媒体管理软件或在线设计工具。 客户通常可以免费或以低价访问该产品，并且可以在以后升级到付费计划。
使用此模型的公司示例包括 Canva、Slack 和 Trello。
交易销售模式
这种模式需要销售团队更高层次的互动和支持。 虽然客户仍然可以在线购买，但销售团队更多地参与了这一过程，提供指导并回答问题。
交易销售模型的目标客户是较大的企业或组织。 他们正在寻找一种可以根据他们的特定需求量身定制的解决方案，并需要销售团队提供更多个性化的关注。 此模型适用于价格较高的产品，例如企业资源规划 (ERP) 软件、客户关系管理 (CRM) 软件或营销自动化工具。
使用这种模式的公司包括 Zoom、Dropbox 和 HubSpot。
图片：免费的企业销售模式
SaaS 公司使用此模型，这些公司提供高价值、复杂和可定制的产品，这些产品需要更具咨询性的销售方法。 这种模式的销售周期较长，对销售团队的专业知识水平和资源要求较高。 此外，还需要销售团队与客户支持、产品开发、实施服务等其他部门的高度协作。
企业销售面向具有复杂要求和大量预算的大型组织和公司。 这些客户可能需要定制的解决方案以及详细的支持和培训。
使用此模型的公司示例包括 Salesforce、Workday 和 Adobe。
最佳 4 种 SaaS 销售技巧
专注于价值
关注您的产品能给客户带来什么价值，而不是仅仅想着如何销售它。这意味着要强调它能给潜在客户带来的好处以及它如何解决特定问题。这与仅仅列出产品的功能相反，如果潜在客户不了解它能如何帮助他们，那么这可能不会引起他们的共鸣。
为了有效地关注价值，您可以使用以下过程：
- 确定目标受众的痛点 => 了解他们的需求和动机 => 找出您的 SaaS 产品如何解决这些问题。
- 例如，如果您的 SaaS 产品是项目管理工具，请不要只列出其任务管理和甘特图等功能。相反，要强调它如何改善团队协作、提高生产力，并帮助按时、在预算内交付项目。
提供有价值的免费试用
提供 SaaS 产品的免费试用或演示是一种强大的销售技巧，可以帮助潜在客户亲身体验它提供的价值。
通过为您的客户提供在承诺购买之前试用您的产品的机会，他们可以看到产品的运行情况并了解它如何帮助解决他们的问题。 这种亲身体验非常有说服力，有助于建立对您品牌的信任和信心。
此外，免费试用或演示是产生潜在客户并将其转化为付费客户的有效方式。
图片：免费的提供优质的客户服务
SaaS 销售不会随着销售本身而结束。即使在售后，继续提供出色的客户支持也至关重要。这样做可以建立忠诚的客户群，他们更有可能继续使用您的产品，甚至将其推荐给其他人。
以下是提供优质客户服务的一些提示：
- 与试用用户保持联系。 通过询问试用用户对产品的看法，您可以获得有价值的见解，了解哪些方面运作良好，哪些地方可能存在改进空间。
- 在解决客户的查询或疑虑时要及时响应。 It 意味着拥有一支专门的客户支持团队，该团队经过培训可以快速有效地处理客户问题。
- 与客户互动时要友好、耐心和善解人意. 这有助于建立信任并与客户建立积极的关系，从而提高忠诚度和推荐率。
- 征求客户反馈并使用它来改进您的产品和服务。通过倾听客户的意见并根据他们的反馈做出改变，您可以向他们表明您致力于提供最好的服务和价值。
追加销售和交叉销售
追加销售和交叉销售有两种技术可以帮助 SaaS 公司从现有客户群中增加收入。
追加销售涉及向客户提供包含附加特性或功能的更高版本的产品。
- 例如，如果客户使用的是您的基本计划，您可以将他们追加销售到具有更多高级功能的高级计划。
相反，交叉销售涉及向客户提供补充产品或服务，以提高他们现有购买的价值。
- 例如，如果客户订阅了您的项目管理软件，您可以向他们交叉销售与您的软件集成的时间跟踪工具。
追加销售和交叉销售都可以提高每次销售的价值，并帮助您与客户建立更深层次的关系。但是，重要的是要注意使用这些技巧的时机和方法。
您必须确保您的报价与客户及其需求相关，并避免在您的销售方法中过于咄咄逼人或咄咄逼人。
关键精华
SaaS 销售是一个需要一套特定策略才能成功的领域。 了解不同的 SaaS 销售模式和技术可以帮助您的销售团队针对客户群定制他们的方法。
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常见问题
什么是 SaaS 销售？
SaaS 销售是向客户销售软件即服务产品的过程，通常通过订阅模式进行。
什么是 B2B 与 SaaS 销售？
B2B 销售是指企业对企业的销售，其中可以包括 SaaS 销售。
SaaS是B2B还是B2C？
SaaS 可以是 B2B 和 B2C，这取决于目标市场和客户。
参考： HubSpot的
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