التعامل مع العملاء ليس سهلاً أبدًا ، خاصة في سياق B2B ؛ لهذا السبب سوف تحتاج إلى ملف قمع مبيعات B2B. على عكس B2C ، يكون العملاء أكثر نداءات عاطفية ، وتكون مسارات البيع بين الشركات أكثر تعقيدًا ، ومن المرجح أن تكون أكثر عقلانية وتركز على القيمة وعائد الاستثمار عند اتخاذ قرارات الشراء.
مع تطور التكنولوجيا ، ستستمر علاقات B2B في النمو ، مما يخلق فرصًا وتحديات تجارية جديدة. يمكن أن يكون فهم مسار مبيعات B2B أسلوبًا ممتازًا لاستهداف العملاء والحفاظ على المزايا التنافسية.
جدول المحتويات
نصائح لمشاركة أفضل
هل تحتاج إلى أداة للبيع بشكل أفضل؟
احصل على اهتمامات أفضل من خلال تقديم عرض تفاعلي ممتع لدعم فريق البيع الخاص بك! قم بالتسجيل لأخذ اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!
🚀 احصل على مسابقة مجانية
ما هو مسار مبيعات B2B وما أهميته؟
قمع مبيعات B2B هو إطار عمل منظم يحدد المراحل المختلفة التي يمر بها العميل المحتمل عند التفكير في شراء منتج أو خدمة في سياق B2B (شركة إلى أعمال).
من خلال تقسيم عملية المبيعات إلى مراحل مختلفة ، يمكن للشركات فهم عملية الشراء تمامًا ، مما يمكّن الشركات من قياس وتحليل المبيعات وجهود التسويق وتحسين تجربة العملاء بشكل عام.
بالإضافة إلى ذلك ، يساعد مسار مبيعات B2B الشركات على تحديد نقاط الاتصال والتفاعلات الرئيسية التي تحدث أثناء رحلة الشراء. يتيح ذلك للشركات تطوير استراتيجيات تسويقية وتكتيكات مبيعات مستهدفة لكل مرحلة من مراحل القمع ، مما يزيد من احتمالية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.
ومع ذلك ، يجادل البعض بأن هذا النموذج مبسط للغاية ولا يأخذ في الحسبان تعقيدات سلوكيات الشراء B2B الحديثة. نتيجة لذلك ، طورت العديد من الشركات نماذج أكثر دقة ومرونة تأخذ في الاعتبار الخصائص الفريدة للأسواق والعملاء المستهدفين.
6 مراحل من قمع مبيعات B2B وأمثلة
قبل إجراء عملية شراء في سياق B2B ، قد يمر العميل المحتمل بـ 6 مراحل مختلفة ، والتي تم وصفها عبر نموذج قمع مبيعات B2B على النحو التالي. لاحظ أن عدد العملاء المحتملين قد ينخفض مع مرورهم في كل مرحلة.
المرحلة 1: الوعي
الغرض من مرحلة الوعي في مسار مبيعات B2B هو خلق وعي بالعلامة التجارية وجذب العملاء المحتملين الذين قد يكونون مهتمين بمنتجاتك أو خدماتك. في هذه المرحلة ، لا يتطلع العملاء المحتملون بنشاط لإجراء عملية شراء ، ولكن قد يواجهون مشكلة أو حاجة يمكن لعملك حلها.
يمكن القيام بذلك من خلال قنوات التسويق المختلفة ، مثل مبيعات B2B من الباب إلى الباب, الإعلان ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي ومقاطع فيديو Youtube وتسويق المحتوى والعلاقات العامة.
المرحلة الثانية: الفائدة
مرحلة الاهتمام في قمع مبيعات B2B هي المرحلة الثانية في عملية تحويل عميل محتمل إلى عميل يدفع. في هذه المرحلة ، أصبح العميل المحتمل على دراية بشركتك وأبدى بعض الاهتمام بمنتجاتك أو خدماتك.
Cتسويق مؤقت أو ندوات عبر الإنترنت أو عروض توضيحية للمنتجات يمكن أن تكون تقنيات تسويقية فعالة لتزويد العملاء المحتملين بمعلومات ذات صلة ومفيدة تساعدهم على فهم فوائد منتجاتك أو خدماتك
المرحلة الثالثة: التقييم
الهدف من مرحلة التقييم هو تزويد العميل المحتمل بالمعلومات والموارد التي يحتاجها لاتخاذ قرار مستنير. يمكن القيام بذلك من خلال توفير دراسات الحالة والشهادات وشارات الثقة ومراجعات العملاء وصفحات التسعير وعروض المنتجات التي توضح قيمة وفوائد منتجاتك أو خدماتك.
من خلال توفير المعلومات الصحيحة ومعالجة أي مخاوف أو اعتراضات قد تكون لدى العميل المحتمل ، يمكنك زيادة ثقتهم في منتجاتك أو خدماتك وتقريبهم من اتخاذ قرار الشراء.
على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع خدمات B2B. خلال مرحلة التقييم ، قد يقوم العميل المحتمل بالبحث عن مختلف مقدمي الخدمات المتاحين في السوق ، ومقارنة الميزات ، وقراءة مراجعات العملاء ، وتقييم ميزات الخدمة والأسعار التي تلبي احتياجاتهم على أفضل وجه.
المرحلة 4: المشاركة
تعد مرحلة المشاركة في قمع مبيعات B2B مرحلة مهمة في عملية تحويل عميل محتمل إلى عميل مدفوع من خلال توفير الدعم المستمر لزيادة ثقتهم في العمل.
أثناء مرحلة المشاركة ، يتفاعل العميل المحتمل مع عملك بطرق مختلفة ، مثل ملء ملف نموذج الاتصال ، والعروض التقديمية التعليمية ، والاشتراك في النشرة الإخبارية الخاصة بك ، أو حضور webinaص. تركز هذه المرحلة على بناء علاقة مع العميل المحتمل ورعاية اهتمامه بمنتجاتك أو خدماتك.
المرحلة الخامسة: الشراء
بالوصول إلى المرحلة الخامسة ، بعد الانتهاء من تفاصيل العقد ومراجعة خيارات التسعير ، يتخذ العميل المحتمل قرارًا نهائيًا بشأن شراء منتجاتك أو خدماتك أم لا. يمثل نهاية مسار مبيعات B2B وبداية علاقة العملاء ،
على سبيل المثال ، تتابع شركة البرمجيات العملاء المحتملين المهتمين الذين أكملوا العرض التوضيحي أو التجريبي ، وتزويدهم بمعلومات التسعير والتوصيات الشخصية. لزيادة قيمة الشراء ، في صفحة الدفع ، قد تستخدم الشركات تقنيات البيع المتقاطع والبيع الإضافي.
المرحلة الرابعة: الولاء
أخيرًا ، عندما يتعلق الأمر بمرحلة الولاء ، يمكن للشركات استخدام استراتيجيات مختلفة للحفاظ على تفاعل العملاء ، مثل تقديم خدمة عملاء استثنائية. يمكن أن يكون عرضًا لـ مكافآت الولاء أو الخصومات, B2B التسويق عبر البريد الإلكتروني, تتبع مشاركة المنتج، والتحقق بانتظام مع العملاء لمعالجة أي مخاوف أو مشكلات قد تكون لديهم.
من خلال تعزيز ولاء العملاء ، يمكن للشركات الاحتفاظ بالعملاء وإنشاء إحالات وتوصيات شفهية إيجابية ، والتي يمكن أن تساعد في جذب عملاء جدد وتنمية قاعدة عملائهم.
نصائح لإنشاء مسار مبيعات B2B جذاب
# 1. اضافة الطابع الشخصي أصبحت ذات أهمية متزايدة في مسار مبيعات B2B. وفقًا لتقرير صادر عن Salesforce ، يتوقع 80٪ من مشتري B2B تجربة شخصية عند التفاعل مع البائعين. استخدم بيانات العميل لتخصيص رسائل البريد الإلكتروني والعروض والمحتوى لجعل العملاء المحتملين يشعرون بالتقدير والفهم.
# 2. إشراك عملائك من خلال منشورات وسائل التواصل الاجتماعي ، مثل استطلاعات الرأي الحية وعلى شبكة الإنترنت أحداث الوجبات الجاهزة للهدايا من عجلة دوّارة AhaSlides خلال مواسم الجمعة السوداء أو الأعياد.
تلميح: اكتساب رؤى العملاء باستخدام AhaSlides مسابقات ممتعة وألعاب!
- استخدم AhaSlides لإنشاء استطلاعات رأي أو استطلاعات أو ألعاب ممتعة وجذابة تتعلق بمنتجك أو خدمتك.
- شارك الاختبار أو اللعبة مع جمهورك عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو موقع الويب الخاص بك. شجع المشاركة من خلال تقديم جائزة أو حافز.
# 3. لتقديم فعالية العروض التعليمية للعملاء ، الاستفادة من دروس الفيديو والمدونات ، الأسئلة الشائعة صفحات على موقع الويب الخاص بك لإعطاء أدلة شاملة ومعلومات مفيدة مثل كيفية عمله وكيف يمكن أن تستفيد منها.
# 4. دمج الدعوة الباردة B2B في قمع مبيعاتك. على سبيل المثال ، يقوم فريق المبيعات بإنشاء قائمة بالعملاء المحتملين ويبدأ الاتصال البارد لتقديم الشركة ومنتجاتها أو خدماتها.
# 5. قم بإنشاء تجربة شراء استثنائية: الرافعة المالية بيع Omnichannel لمنح العملاء عملية شراء إيجابية وسلسة عبر قنوات ونقاط اتصال متعددة ، بما في ذلك المتاجر عبر الإنترنت والجوّال والمتاجر التقليدية.
ما هو مسار مبيعات وتسويق B2B؟
ما هو الفرق بين قمع B2B ومسار B2C؟
ما هي تكلفة إنشاء مسار مبيعات B2B؟
ما هي إستراتيجية المسار الكامل في B2B؟
ما هو أفضل محتوى B2B؟
ما هو B2B المحتوى من أسفل قمع؟
ما هي العناصر الأربعة الرئيسية في مسار التحويل؟
هل قمع المبيعات هو CRM؟
من يحتاج إلى قمع مبيعات B2B؟
هل القمع SaaS؟
ما هو مثال قمع مبيعات B2B؟
هل قمع مبيعات B2B هو أيضًا خط أنابيب مبيعات؟
الحد الأدنى
قد تؤثر العديد من العوامل الخارجية على مسار مبيعات B2B ، مثل الاقتصاد واتجاهات الصناعة والمنافسة. وبالتالي ، تحتاج الشركات إلى أن تكون سريعة الحركة وأن تكيف استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بها استجابة لهذه التغييرات لتظل قادرة على المنافسة.
المرجع: ختم الحكمة
