التعامل مع العملاء ليس سهلاً أبدًا ، خاصة في سياق B2B ؛ لهذا السبب سوف تحتاج إلى ملف قمع مبيعات B2B. على عكس B2C ، يكون العملاء أكثر نداءات عاطفية ، وتكون مسارات البيع بين الشركات أكثر تعقيدًا ، ومن المرجح أن تكون أكثر عقلانية وتركز على القيمة وعائد الاستثمار عند اتخاذ قرارات الشراء.
مع تطور التكنولوجيا ، ستستمر علاقات B2B في النمو ، مما يخلق فرصًا وتحديات تجارية جديدة. يمكن أن يكون فهم مسار مبيعات B2B أسلوبًا ممتازًا لاستهداف العملاء والحفاظ على المزايا التنافسية.
نبذة
| ما هو بيع B2B؟ | الأعمال التجارية للأعمال – بيع Enterprice |
| من اخترع البيع B2B؟ | جون ديري |
| ما هي فلسفة المبيعات B2B؟ | البيع حسب الاحتياجات وليس حسب عملية البيع الفعلية |
جدول المحتويات
نصائح لمشاركة أفضل
هل تحتاج إلى أداة للبيع بشكل أفضل؟
احصل على اهتمامات أفضل من خلال تقديم عرض تفاعلي ممتع لدعم فريق البيع الخاص بك! قم بالتسجيل لأخذ اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!
🚀 احصل على مسابقة مجانية
ما هو مسار مبيعات B2B وما أهميته؟
قمع مبيعات B2B هو إطار عمل منظم يحدد المراحل المختلفة التي يمر بها العميل المحتمل عند التفكير في شراء منتج أو خدمة في سياق B2B (شركة إلى أعمال).
من خلال تقسيم عملية المبيعات إلى مراحل مختلفة ، يمكن للشركات فهم عملية الشراء تمامًا ، مما يمكّن الشركات من قياس وتحليل المبيعات وجهود التسويق وتحسين تجربة العملاء بشكل عام.
بالإضافة إلى ذلك ، يساعد مسار مبيعات B2B الشركات على تحديد نقاط الاتصال والتفاعلات الرئيسية التي تحدث أثناء رحلة الشراء. يتيح ذلك للشركات تطوير استراتيجيات تسويقية وتكتيكات مبيعات مستهدفة لكل مرحلة من مراحل القمع ، مما يزيد من احتمالية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.
ومع ذلك ، يجادل البعض بأن هذا النموذج مبسط للغاية ولا يأخذ في الحسبان تعقيدات سلوكيات الشراء B2B الحديثة. نتيجة لذلك ، طورت العديد من الشركات نماذج أكثر دقة ومرونة تأخذ في الاعتبار الخصائص الفريدة للأسواق والعملاء المستهدفين.
6 مراحل من قمع مبيعات B2B وأمثلة
قبل إجراء عملية شراء في سياق B2B ، قد يمر العميل المحتمل بـ 6 مراحل مختلفة ، والتي تم وصفها عبر نموذج قمع مبيعات B2B على النحو التالي. لاحظ أن عدد العملاء المحتملين قد ينخفض مع مرورهم في كل مرحلة.
المرحلة 1: الوعي
الغرض من مرحلة الوعي في مسار مبيعات B2B هو خلق وعي بالعلامة التجارية وجذب العملاء المحتملين الذين قد يكونون مهتمين بمنتجاتك أو خدماتك. في هذه المرحلة ، لا يتطلع العملاء المحتملون بنشاط لإجراء عملية شراء ، ولكن قد يواجهون مشكلة أو حاجة يمكن لعملك حلها.
يمكن القيام بذلك من خلال قنوات التسويق المختلفة ، مثل مبيعات B2B من الباب إلى الباب, الإعلان ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي ومقاطع فيديو Youtube وتسويق المحتوى والعلاقات العامة.
المرحلة الثانية: الفائدة
مرحلة الاهتمام في قمع مبيعات B2B هي المرحلة الثانية في عملية تحويل عميل محتمل إلى عميل يدفع. في هذه المرحلة ، أصبح العميل المحتمل على دراية بشركتك وأبدى بعض الاهتمام بمنتجاتك أو خدماتك.
Cتسويق مؤقت أو ندوات عبر الإنترنت أو عروض توضيحية للمنتجات يمكن أن تكون تقنيات تسويقية فعالة لتزويد العملاء المحتملين بمعلومات ذات صلة ومفيدة تساعدهم على فهم فوائد منتجاتك أو خدماتك
المرحلة الثالثة: التقييم
الهدف من مرحلة التقييم هو تزويد العميل المحتمل بالمعلومات والموارد التي يحتاجها لاتخاذ قرار مستنير. يمكن القيام بذلك من خلال توفير دراسات الحالة والشهادات وشارات الثقة ومراجعات العملاء وصفحات التسعير وعروض المنتجات التي توضح قيمة وفوائد منتجاتك أو خدماتك.
من خلال توفير المعلومات الصحيحة ومعالجة أي مخاوف أو اعتراضات قد تكون لدى العميل المحتمل ، يمكنك زيادة ثقتهم في منتجاتك أو خدماتك وتقريبهم من اتخاذ قرار الشراء.
على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع خدمات B2B. خلال مرحلة التقييم ، قد يقوم العميل المحتمل بالبحث عن مختلف مقدمي الخدمات المتاحين في السوق ، ومقارنة الميزات ، وقراءة مراجعات العملاء ، وتقييم ميزات الخدمة والأسعار التي تلبي احتياجاتهم على أفضل وجه.
المرحلة 4: المشاركة
تعد مرحلة المشاركة في قمع مبيعات B2B مرحلة مهمة في عملية تحويل عميل محتمل إلى عميل مدفوع من خلال توفير الدعم المستمر لزيادة ثقتهم في العمل.
أثناء مرحلة المشاركة ، يتفاعل العميل المحتمل مع عملك بطرق مختلفة ، مثل ملء ملف نموذج الاتصال ، والعروض التقديمية التعليمية ، والاشتراك في النشرة الإخبارية الخاصة بك ، أو حضور webinaص. تركز هذه المرحلة على بناء علاقة مع العميل المحتمل ورعاية اهتمامه بمنتجاتك أو خدماتك.
المرحلة الخامسة: الشراء
بالوصول إلى المرحلة الخامسة ، بعد الانتهاء من تفاصيل العقد ومراجعة خيارات التسعير ، يتخذ العميل المحتمل قرارًا نهائيًا بشأن شراء منتجاتك أو خدماتك أم لا. يمثل نهاية مسار مبيعات B2B وبداية علاقة العملاء ،
على سبيل المثال ، تتابع شركة البرمجيات العملاء المحتملين المهتمين الذين أكملوا العرض التوضيحي أو التجريبي ، وتزويدهم بمعلومات التسعير والتوصيات الشخصية. لزيادة قيمة الشراء ، في صفحة الدفع ، قد تستخدم الشركات تقنيات البيع المتقاطع والبيع الإضافي.
المرحلة الرابعة: الولاء
أخيرًا ، عندما يتعلق الأمر بمرحلة الولاء ، يمكن للشركات استخدام استراتيجيات مختلفة للحفاظ على تفاعل العملاء ، مثل تقديم خدمة عملاء استثنائية. يمكن أن يكون عرضًا لـ مكافآت الولاء أو الخصومات, B2B التسويق عبر البريد الإلكتروني, تتبع مشاركة المنتج، والتحقق بانتظام مع العملاء لمعالجة أي مخاوف أو مشكلات قد تكون لديهم.
من خلال تعزيز ولاء العملاء ، يمكن للشركات الاحتفاظ بالعملاء وإنشاء إحالات وتوصيات شفهية إيجابية ، والتي يمكن أن تساعد في جذب عملاء جدد وتنمية قاعدة عملائهم.
نصائح لإنشاء مسار مبيعات B2B جذاب
# 1. اضافة الطابع الشخصي أصبحت ذات أهمية متزايدة في مسار مبيعات B2B. وفقًا لتقرير صادر عن Salesforce ، يتوقع 80٪ من مشتري B2B تجربة شخصية عند التفاعل مع البائعين. استخدم بيانات العميل لتخصيص رسائل البريد الإلكتروني والعروض والمحتوى لجعل العملاء المحتملين يشعرون بالتقدير والفهم.
# 2. إشراك عملائك من خلال منشورات وسائل التواصل الاجتماعي ، مثل استطلاعات الرأي الحية وعلى شبكة الإنترنت أحداث الوجبات الجاهزة للهدايا مع عجلة دوّارة AhaSlides خلال مواسم الجمعة السوداء أو الأعياد.
تلميح: اكتساب رؤى العملاء باستخدام AhaSlides مسابقات ممتعة وألعاب!
- استخدم AhaSlides لإنشاء استطلاعات رأي أو استطلاعات أو ألعاب ممتعة وجذابة تتعلق بمنتجك أو خدمتك.
- شارك الاختبار أو اللعبة مع جمهورك عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو موقع الويب الخاص بك. شجع المشاركة من خلال تقديم جائزة أو حافز.
# 3. لتقديم فعالية العروض التعليمية للعملاء ، الاستفادة من دروس الفيديو والمدونات ، الأسئلة الشائعة صفحات على موقع الويب الخاص بك لإعطاء أدلة شاملة ومعلومات مفيدة مثل كيفية عمله وكيف يمكن أن تستفيد منها.
# 4. دمج الدعوة الباردة B2B في قمع مبيعاتك. على سبيل المثال ، يقوم فريق المبيعات بإنشاء قائمة بالعملاء المحتملين ويبدأ الاتصال البارد لتقديم الشركة ومنتجاتها أو خدماتها.
# 5. قم بإنشاء تجربة شراء استثنائية: الرافعة المالية بيع Omnichannel لمنح العملاء عملية شراء إيجابية وسلسة عبر قنوات ونقاط اتصال متعددة ، بما في ذلك المتاجر عبر الإنترنت والجوّال والمتاجر التقليدية.
الأسئلة المتكررة
ما هو مسار مبيعات وتسويق B2B؟
يرتبط قمع مبيعات B2B ارتباطًا وثيقًا بقمع التسويق. بينما يركز مسار التسويق على توليد العملاء المحتملين وزيادة الوعي ، يركز مسار المبيعات على تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء. يتطلب مسار مبيعات B2B الناجح استراتيجيات تسويق فعالة لجذب العملاء المحتملين وإشراكهم.
ما هو الفرق بين قمع B2B ومسار B2C؟
الفرق الرئيسي بين قمع B2B و B2C هو الجمهور المستهدف. تركز مسارات B2B على بيع المنتجات أو الخدمات لشركات أخرى ، بينما تركز مسارات B2C على البيع للمستهلكين الأفراد. عادةً ما تحتوي مسارات التحويل بين الشركات على دورات مبيعات أطول وتتضمن العديد من صناع القرار ، في حين أن مسارات التحويل بين الشركات والمؤسسات (B2C) غالبًا ما تكون أقصر وأكثر تركيزًا على النداءات العاطفية.
ما هي تكلفة إنشاء مسار مبيعات B2B؟
يمكن أن تختلف تكلفة إنشاء مسار تحويل مبيعات B2B اعتمادًا على عوامل مثل حجم الشركة، وتعقيد عملية المبيعات، والأدوات والموارد اللازمة لتنفيذ مسار التحويل. قد تشمل التكاليف نفقات التسويق والإعلان والبرمجيات والموظفين.
ما هي إستراتيجية المسار الكامل في B2B؟
تشير إستراتيجية المسار الكامل في B2B إلى نهج شامل لعملية المبيعات والتسويق التي تتضمن جميع مراحل مسار تحويل المبيعات. وهي تشمل توليد العملاء المحتملين ، ورعاية العملاء المحتملين ، وتمكين المبيعات ، والاحتفاظ بالعملاء.
ما هو أفضل محتوى B2B؟
يشير إلى المحتوى المصمم لجذب وإشراك العملاء المحتملين الذين هم في المراحل الأولى من مسار المبيعات. يمكن أن يشمل ذلك منشورات المدونات ، ومحتوى الوسائط الاجتماعية ، والكتب الإلكترونية ، والندوات عبر الإنترنت ، وأنواع أخرى من المحتوى التي توفر قيمة تعليمية أو إعلامية للجمهور ، دون الترويج بالضرورة لمنتج أو خدمة معينة.
ما هو B2B المحتوى من أسفل قمع؟
يمكن أن يشمل ذلك دراسات الحالة والعروض التوضيحية للمنتج والتجارب المجانية وأنواع المحتوى الأخرى التي توفر تفاصيل محددة حول المنتج أو الخدمة المقدمة.
ما هي العناصر الأربعة الرئيسية في مسار التحويل؟
الوعي – خلق الوعي حول العلامة التجارية أو المنتج
الاهتمام - إثارة الاهتمام وتثقيف العملاء المحتملين
القرار - مساعدة العملاء المحتملين على اتخاذ القرار
الإجراء – تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
هل قمع المبيعات هو CRM؟
إن قمع مبيعات B2B ونظام CRM (إدارة علاقات العملاء) ليسا نفس الشيء. يمكن استخدام CRM لإدارة بيانات العملاء والتفاعلات في جميع مراحل مسار المبيعات.
من يحتاج إلى قمع مبيعات B2B؟
تحتاج أي شركة B2B التي ترغب في جذب العملاء المحتملين والتفاعل معهم وتحويلهم إلى مسار مبيعات B2B. يساعد الشركات على تبسيط عملية المبيعات ، وتحسين توليد العملاء المحتملين ورعايتهم ، وزيادة الكفاءة والفعالية الإجمالية لجهود المبيعات والتسويق.
هل القمع SaaS؟
يشير SaaS (البرنامج كخدمة) إلى نموذج تسليم البرامج حيث يتم ترخيص البرنامج والوصول إليه عبر الإنترنت. يشير القمع ، من ناحية أخرى ، إلى عملية مبيعات نموذجية من b2b تصف المراحل التي يمر بها العميل المحتمل عند اتخاذ قرار الشراء.
ما هو مثال قمع مبيعات B2B؟
تُنشئ شركة البرمجيات نفسها ورقة بيضاء أو كتابًا إلكترونيًا يوفر معلومات متعمقة حول كيف يمكن لمنتجها حل مشكلة تجارية معينة. تروج الشركة للكتاب الإلكتروني من خلال الإعلانات المستهدفة وحملات البريد الإلكتروني.
هل قمع مبيعات B2B هو أيضًا خط أنابيب مبيعات؟
غالبًا ما يتم استخدام مسار مبيعات B2B وخط أنابيب المبيعات بالتبادل لوصف تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء. بينما يركز خط أنابيب المبيعات على العملية الداخلية لإغلاق الصفقات ، يأخذ مسار المبيعات في الاعتبار رحلة العميل بأكملها ، من توليد العملاء المحتملين إلى التحويل.
الحد الأدنى
قد تؤثر العديد من العوامل الخارجية على مسار مبيعات B2B ، مثل الاقتصاد واتجاهات الصناعة والمنافسة. وبالتالي ، تحتاج الشركات إلى أن تكون سريعة الحركة وأن تكيف استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بها استجابة لهذه التغييرات لتظل قادرة على المنافسة.
المرجع: ختم الحكمة
