البيع التحادثي | ما هو، الفوائد وأفضل الممارسات | 2024 يكشف

هل تكافح من أجل إغلاق المبيعات على الرغم من وجود الكثير من العملاء المحتملين؟ قد يكون ذلك بسبب افتقاد عملائك المحتملين للتواصل البشري والتفاعل الذي يحتاجون إليه لبناء الثقة مع علامتك التجارية.

هذا هو المكان البيع التحادثي يأتي دور. باستخدام نهج الحوار ثنائي الاتجاه المخصص ، يمكن أن يساعد البيع التحادثي في ​​تعزيز جهود المبيعات وزيادة معدلات التحويل. 

في هذه المقالة، سنستكشف ما هو البيع التحادثي. ما هي الفوائد التي يقدمها؟ والتقنيات الأكثر فعالية لتحقيق نتائج ناجحة.

نظرة عامة

جدول المحتويات

• نظرة عامة
• ما هو البيع بالمحادثة؟
• فوائد البيع بالمحادثة
  • بناء الثقة والعلاقات
  • تقديم حلول شخصية
  • تحسين أداء المبيعات
• أفضل 5 تقنيات بيع محادثة
  • استخدم مهارات الاستماع النشط
  • أظهر التعاطف
  • استخدم لغة إيجابية
  • اطرح أسئلة مفتوحة
  • الاستفادة من المنصات عبر الإنترنت
• الوجبات السريعة الرئيسية 

نصائح لمشاركة أفضل

• نوع البيع
• مبيعات B2B
• مبيعات B2C

ما هو البيع بالمحادثة؟

تخيل أنك تتحدث مع صديق جيد - كلاكما يستمع بشكل فعال، ويطرح الأسئلة، ويشارك التعليقات. ليس هناك سيطرة أو سيطرة على المحادثة. ويتدفق بشكل طبيعي بناءً على ردود أفعالك وردود أفعالك. أنت تتبادل المعلومات والأفكار، وتتطور المناقشة مع مرور الوقت.

في البيع التحادثي، إنها نفس الفكرة. 

البيع التحادثي هو نهج مبيعات يعطي الأولوية لبناء علاقات مع العملاء المحتملين من خلال محادثات شخصية ثنائية الاتجاه على منصات عبر الإنترنت مثل الدردشة أو رسائل الوسائط الاجتماعية أو البريد الإلكتروني أو موقع الويب. في البيع بالمحادثة ، يستمع مندوب المبيعات باهتمام إلى العملاء المحتملين ، ويطرح أسئلة لفهم احتياجاتهم ، ويقدم حلولاً مخصصة بناءً على ردودهم.

بدلاً من الترويج لمنتج أو خدمة، فإن الهدف هو بناء اتصال وكسب ثقة العميل.

فوائد البيع بالمحادثة

البيع التحادثي هو استراتيجية مبيعات فعالة لا تساعد فقط مندوبي المبيعات على تحسين مهاراتهم ، بل تساعد أيضًا الشركات على بناء علاقات دائمة مع العملاء ، وتمييز أنفسهم عن المنافسين ، ودفع النمو والإيرادات.

فيما يلي بعض الفوائد التي يجلبها البيع بالمحادثة:

بناء الثقة والعلاقات

يسمح البيع التحادثي للشركات بالتفاعل مع العملاء المحتملين من خلال اتصال شخصي أكثر. ولذلك، يمكنهم بناء الثقة والعلاقة التي يمكن أن تؤدي إلى علاقات طويلة الأمد من خلال الانخراط في محادثات ثنائية الاتجاه والاستماع بنشاط إلى احتياجات العملاء دون دفعهم لشراء شيء ما.

تقديم حلول شخصية

من خلال البيع التحادثي، يمكن للشركات فهم نقاط الضعف لدى العملاء بشكل أفضل وتقديم حلول مخصصة تلبي احتياجاتهم الفريدة. يساعد هذا النهج على تمييز الشركات عن منافسيها ووضعها كمستشارين موثوقين بدلاً من مندوبي مبيعات انتهازيين.

وفقًا أبحاث شركة ماكينزي آند كومباني، يعتبر العملاء اليوم التخصيص هو المستوى الافتراضي للمشاركة. 

• يريد 71٪ من العملاء من الشركات تقديم تجارب شخصية ، و 76٪ يشعرون بالضيق عندما يفشل ذلك. 
• 72٪ يتوقعون من الشركات التعرف عليهم كأفراد وتفهم اهتماماتهم. طلب المستهلكون شرح التخصيص وربطه بالشعور بالتقدير والامتياز. من المرجح أن يستجيبوا بشكل إيجابي عندما تعرض العلامات التجارية استثمارًا في العلاقة بدلاً من المعاملة فقط. 
• الشركات التي تزدهر في التخصيص تحقق 40٪ إيرادات أكثر من اللاعبين العاديين من هذه الجهود.

تحسين أداء المبيعات

كما ذكرنا أعلاه ، من خلال التركيز على تخصيص احتياجات الشراء وبناء علاقات مع العملاء ، يمكن أن يؤدي البيع عبر المحادثة إلى تحسين أداء المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، عندما يشعر العملاء بالتقدير والفريدة من نوعها ، يمكن أن تزداد أيضًا فرصة إبرام الصفقات بشكل كبير.

وفي الوقت نفسه، من خلال اتباع نهج استشاري وتقديم الحلول التي تلبي احتياجات العملاء، يمكن للشركات أن تضع نفسها في موقع حل المشكلات وبناء سمعة طيبة في تحقيق النتائج.

أفضل 5 تقنيات بيع محادثة

فيما يلي بعض تقنيات البيع الحوارية التي يمكنك استخدامها لإشراك العملاء المحتملين وإغلاق الصفقات:

استخدم مهارات الاستماع النشط

عند الاستماع بنشاط إلى أحد العملاء ، يمكنك تحديد احتياجاتهم ومخاوفهم والشعور بمشاعرهم لتقديم الحلول التي تلبي احتياجاتهم. هذا يجعل العميل يشعر بالفهم والتقدير ، وليس كأنه شخص غريب يقوم بعملية شراء.

بعض الأسئلة التي يمكن أن تساعدك في إثارة احتياجات العملاء والاستماع بشكل أفضل هي:

• "إذا كنت أفهم بشكل صحيح، فأنت تبحث عن حل يساعدك على تبسيط سير عملك؟"
• "أريد التأكد من أنني أفهم احتياجاتك بشكل صحيح. هل يمكنك توضيح ما تقصده بذلك؟"

أظهر التعاطف

يعد التعاطف مهارة بالغة الأهمية في البيع التحادثي، لأنه يسمح لك بوضع نفسك مكان العميل وفهم وجهة نظره.

عندما يشعر العميل بالتعاطف ، فمن المرجح أن يثق في مندوب المبيعات وينفتح على مخاوفه ونقاط الألم ، والتي يتم استخدامها بعد ذلك لتقديم حلول مخصصة تلبي احتياجاتهم.

إظهار التعاطف يعني إظهار العميل أن احتياجاته مهمة وأنها أكثر بكثير من مجرد هدف مبيعات. يمكن أن يساعد في بناء علاقة ثقة قوية بينك وبين العميل ، مما يخلق ولاءً طويل الأمد.

فيما يلي بعض الطرق للقيام بذلك:

• كرر وأعد الصياغة. بعد أن ينتهي العميل من التحدث ، كرر وترجم مخاوفه لإثبات أنك قد فهمت وجهة نظره وأنك تقدرها.
• اعترف بمشاعرهم وعواطفهم. يمكن أن يكون بهذه البساطة "أستطيع أن أتخيل كيف يجب أن تشعر".

استخدم لغة إيجابية

تعد اللغة جانبًا مهمًا من عمليات البيع الحواري ، خاصة في الأنظمة الأساسية عبر الإنترنت حيث تكون المحادثة قائمة على النص. فيما يلي بعض النصائح والأمثلة لاستخدام اللغة لإجراء محادثة مبيعات فعالة:

استخدم نبرة ودية ومحادثة:

• "مرحبًا! كيف يمكنني مساعدتك اليوم؟"
• "شكرًا لتواصلك معنا! ويسعدني تقديم المساعدة."

تجنب استخدام المصطلحات واللغة الفنية:

• "منتجنا سهل الاستخدام ولا يتطلب أي خبرة فنية."
• "نحن نقدم حلاً بسيطًا لا يتطلب عمليات تثبيت معقدة."

باستخدام لغة إيجابية:

• "منتجنا سيساعدك على توفير الوقت وزيادة الإنتاجية."
• "ستحب خدمتنا لأنها مصممة لتجعل حياتك أسهل."

إبقائها موجزة:

• "تم تصميم الحل الذي نقدمه لتوفير الوقت وزيادة الكفاءة."
• "منتجنا سهل الاستخدام ولا يتطلب أي إعداد معقد."

اطرح أسئلة مفتوحة

طرح الأسئلة المفتوحة هو أسلوب بيع حواري يشجع العميل على مشاركة المزيد من المعلومات حول احتياجاته وتوقعاته وتحدياته. يسمح لمندوب المبيعات باكتساب فهم أعمق لعملائهم ، وتقديم حلول مخصصة تلبي احتياجاتهم الخاصة.

تتضمن بعض الأمثلة على الأسئلة المفتوحة التي يمكنك استخدامها ما يلي:

• "كيف تصف النتيجة المثالية؟"
• كيف ترى هذا [الحل] ملائمًا لأهدافك العامة؟
• "هل يمكنك أن تخبرني المزيد عن احتياجاتك المحددة؟"

الاستفادة من المنصات عبر الإنترنت

سواء كان الأمر يتعلق بالعناية بالعملاء عبر الإنترنت أو إبرام الصفقات معهم، يجب عليك فهم النظام الأساسي الذي تستخدمه، وفهم سلوك العملاء، والاستفادة من ميزاته. هنا بعض النصائح:

• وقت الاستجابة السريع: يتوقع العملاء وقت استجابة سريع في محادثة عبر الإنترنت. لذلك عليك الرد بسرعة وتجنب جعل العميل ينتظر.
• استخدم الوسائط المتعددة: قم بدمج الوسائط المتعددة مثل الصور ومقاطع الفيديو والمحتوى التفاعلي لجعل المحادثة أكثر جاذبية ولا تنسى.
• استخدم الدليل الاجتماعي: يمكن للدليل الاجتماعي ، مثل تقييمات العملاء وشهاداتهم ، بناء الثقة والمصداقية عبر الإنترنت. قم بتضمين الدليل الاجتماعي في المحادثة لمساعدة العميل على الشعور بمزيد من الثقة في اتخاذ القرار.

الوجبات السريعة الرئيسية 

البيع التحادثي هو نهج قوي يمكن أن يساعد الشركات على بناء علاقات أقوى مع العملاء وإبرام المزيد من الصفقات. من خلال التركيز على إنشاء الاتصالات ، والاستماع بنشاط إلى العملاء ، وتقديم حلول مخصصة ، يمكن لمندوبي المبيعات إنشاء تجربة شراء إيجابية وجذابة. 

ولا تنسى أن تستخدم AhaSlides لإنشاء عروض تقديمية تفاعلية لتدريب وتحسين مهارات المبيعات لدى فريقك! ملكنا قوالب مسبقة الصنع و ملامح سيساعد جمهورك على الانخراط ويساعد في جمع رؤى قيمة في الوقت الفعلي بشكل أفضل من أي وقت مضى!