هل سبق لك أن وجدت نفسك في موقف اضطررت فيه إلى المساومة على سعر السيارة، أو التفاوض على زيادة الراتب، أو حتى المساومة مع بائع متجول للحصول على هدية تذكارية؟ إذا كان الأمر كذلك، فقد انخرطت في المساومة التوزيعية، وهي استراتيجية تفاوض أساسية تركز على تقسيم مورد ثابت.
في منشور المدونة هذا، سنستكشف ماهية المساومة التوزيعية، وأمثلتها اليومية، وكيف تختلف عن المساومة التكاملية. سنتعمق أيضًا في الاستراتيجيات والتكتيكات الأساسية التي يمكن أن تساعدك في أن تصبح مفاوضًا أكثر فعالية في سيناريوهات التوزيع.
جدول المحتويات
نصائح لمشاركة أفضل
هل تبحث عن المزيد من المرح أثناء التجمعات؟
اجمع أعضاء فريقك من خلال اختبار ممتع على AhaSlides. قم بالتسجيل لأخذ اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!
🚀 احصل على مسابقة مجانية
ما هي المساومة التوزيعية؟
المساومة التوزيعية هي استراتيجية تفاوض حيث يهدف طرفان أو أكثر إلى تقسيم مورد ثابت أو محدود فيما بينهم. فكر في الأمر كسيناريو حيث يتعين عليك تقسيم البيتزا إلى شرائح، والجميع يريد قطعة أكبر. في المساومة التوزيعية، تتمثل الفكرة في زيادة حصتك من الكعكة إلى الحد الأقصى مع محاولة الحصول على أفضل صفقة ممكنة لنفسك.
بعبارات بسيطة، الأمر أشبه بلعبة شد الحبل حول من يحصل على ماذا. غالبًا ما يتضمن هذا النوع من المساومة مصالح متنافسة، حيث ما يكسبه أحد الطرفين قد يخسره الطرف الآخر. إنها حالة فوز وخسارة، حيث كلما زاد ربح أحد الطرفين، قل ما يملكه الطرف الآخر
المساومة التوزيعية مقابل المساومة التكاملية
المفاوضة التوزيعية الأمر كله يتعلق بالمطالبة بحصتك، مثل المساومة على السعر في السوق أو التفاوض على زيادة الراتب مع صاحب العمل. كلما حصلت على المزيد، كلما قل ما يحصل عليه الطرف الآخر.
المساومة التكاملية, من ناحية أخرى، هو أشبه بتوسيع السوق. تخيل أنك وصديقك تتناولان بيتزا واحدة، ولكن لديكما أيضًا بعض الإضافات مثل البيبروني والفطر والجبن. بدلًا من القتال على البيتزا الموجودة، يمكنكم العمل معًا لإنشاء بيتزا أفضل من خلال إضافة الإضافات حسب رغبتكم. المساومة التكاملية هي نهج مربح للجانبين حيث يتعاون الطرفان لإيجاد حلول إبداعية تزيد من القيمة الإجمالية.
لذا، باختصار، تدور المساومة التوزيعية حول تقسيم كعكة ثابتة، في حين تدور المساومة التكاملية حول جعل الكعكة أكبر من خلال إيجاد حلول مفيدة للطرفين.
أمثلة على المساومة التوزيعية
لفهم المساومة التوزيعية بشكل أفضل، دعونا نستكشف بعض الأمثلة الواقعية حيث تدخل استراتيجية التفاوض هذه حيز التنفيذ:
#1 – التفاوض على الراتب
تخيل أنك تناقش راتبك مع صاحب العمل المحتمل أثناء مقابلة العمل. تريد راتبًا أعلى، ويريدون التحكم في تكاليف العمالة. يمثل هذا الموقف مساومة توزيعية، حيث يتنافس كل منكما على مورد ثابت - ميزانية الشركة لمنصبك. إذا تفاوضت بنجاح، فستحصل على راتب أعلى، لكنه قد يأتي على حساب مزايا أو امتيازات أخرى.
#2 – شراء السيارات
عندما تزور وكالة لشراء سيارة، فمن المرجح أن تشارك في مساومة التوزيع. أنت تريد أقل سعر ممكن، بينما يريد مندوب المبيعات تعظيم أرباحه. تدور المفاوضات حول سعر السيارة، وقد يكون العثور على حل وسط يرضي الطرفين أمرًا صعبًا.
#3 – تسويات الطلاق
عندما يمر الزوجان بالطلاق، يمكن أن يكون تقسيم الأصول مثالا كلاسيكيا على المساومة التوزيعية. لدى كلا الطرفين مصلحة في الحصول على أكبر قدر ممكن من الأصول المشتركة، مثل الممتلكات والمدخرات والاستثمارات. ويهدف التفاوض إلى تقسيم هذه الموارد بشكل عادل، مع مراعاة الإطار القانوني ومصالح كل من الزوجين.
في كل من هذه الأمثلة، تتضمن المساومة التوزيعية أطرافًا تسعى جاهدة لتعظيم حصتها من الموارد المحدودة أو المحدودة.
استراتيجية وتكتيكات المساومة التوزيعية
في المساومة التوزيعية، حيث تكون الموارد محدودة وتنافسية، فإن وجود استراتيجية مدروسة جيدًا واستخدام تكتيكات فعالة يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في تحقيق النتيجة المرجوة. دعونا نتعمق في الاستراتيجيات والتكتيكات الرئيسية المستخدمة في هذا النوع من التفاوض:
#1 – ثبت موقعك
غالبًا ما يكون العرض الأول بمثابة مرتكز يؤثر على اتجاه المفاوضات. إذا كنت البائع، فابدأ بسعر مرتفع. إذا كنت المشتري، فابدأ بعرض منخفض. وهذا يحدد النغمة ويتيح مجالاً للتنازلات.
#2 – حدد نقطة الحجز الخاصة بك
احتفظ بنقطة الحجز الخاصة بك - أقل أو أعلى عرض مقبول ترغب في قبوله - لنفسك. إن الكشف عنها مبكرًا جدًا يمكن أن يمنح الطرف الآخر ميزة من خلال معرفة حدودك.
#3 – تقديم تنازلات استراتيجية
عند تقديم التنازلات، افعل ذلك بشكل انتقائي واستراتيجي. تجنب التخلي عن الكثير بسرعة كبيرة. التنازلات التدريجية يمكن أن تشير إلى المرونة مع الحفاظ على موقفك.
#4 – استخدم فلينش
عندما يقدم لك عرضًا، قم بتوظيفه تكتيك التراجع. كان رد الفعل مفاجئًا أو قلقًا لجعل الطرف الآخر يشكك في عدالة عرضه. وهذا قد يدفعهم إلى تحسين اقتراحهم.
#5 – المعلومات قوة
قم بإجراء بحث شامل حول الموضوع وموقف الطرف الآخر. المعرفة سلاح قيم في المساومة التوزيعية. كلما زادت المعلومات التي لديك، أصبحت مجهزًا بشكل أفضل للتفاوض بفعالية.
#6 – إنشاء المواعيد النهائية
يمكن أن يكون ضغط الوقت تكتيكًا قيمًا. إذا كنت تتفاوض على عقد، على سبيل المثال، فإن تحديد موعد نهائي لإبرام الصفقة يمكن أن يدفع الطرف الآخر لاتخاذ قرارات أسرع، وربما يكون ذلك في صالحك.
#7 - استخدم السلطة المحدودة
ادعاء أن لديك سلطة محدودة لاتخاذ القرارات. يمكن أن يكون هذا تكتيكًا قويًا، لأنه يخلق الانطباع بأنك لست صانع القرار النهائي. وقد يشجع الطرف الآخر على تقديم المزيد للحصول على موافقة شخص يتمتع بسلطة أعلى.
#8 - الشرطي الجيد، الشرطي السيئ
إذا كنت تتفاوض كفريق، ففكر في نهج الشرطي الجيد والشرطي السيئ. يتخذ أحد المفاوضين موقفا متشددا، بينما يبدو الآخر أكثر تصالحية. وهذا يمكن أن يخلق الارتباك ويشجع على التنازلات.
9. ابتعد عند الضرورة
كن مستعدًا للانسحاب من المفاوضات إذا كان من الواضح أن الطرف الآخر غير مستعد لتلبية الحد الأدنى من متطلباتك. في بعض الأحيان، يكون ترك الطاولة هو التكتيك الأقوى.
الوجبات السريعة الرئيسية
تعتبر المساومة التوزيعية مهارة قيمة يجب أن تمتلكها في ترسانتك. سواء كنت تساوم في سوق السلع المستعملة، أو تتفاوض على زيادة الراتب، أو تنهي صفقة تجارية، فإن فهم استراتيجيات وتكتيكات المساومة التوزيعية يمكن أن يساعدك في تأمين أفضل النتائج الممكنة لنفسك أو لمؤسستك.
ولا تنس أنه سواء كنت تعمل على صقل مهاراتك في التفاوض، أو تقديم عروض تقديمية مؤثرة، أو تدريب فرق المبيعات على تحقيق النجاح، فكر في إمكانات الإنهيارات لدعم رحلتك نحو النجاح. خذ المحتوى الخاص بك إلى المستوى التالي مع شركائنا قوالب تفاعلية التي تلبي مختلف الاحتياجات والصناعات. سوف يشكرك جمهورك.
الأسئلة المتكررة
ما هو التوزيع مقابل المساومة التكاملية؟
المساومة التوزيعية: وهذا مثل تقسيم الفطيرة. وتتنافس الأطراف على مورد ثابت، وما يكسبه طرف قد يخسره الطرف الآخر. غالبًا ما يُنظر إليه على أنه فوز وخسارة.
المساومة التكاملية: فكر في هذا على أنه توسيع الفطيرة. تتعاون الأطراف لإيجاد حلول إبداعية تزيد من القيمة الإجمالية للموارد التي يجري التفاوض بشأنها. إنه عادة مربح للجانبين.
هل المساومة التوزيعية مربحة للجانبين؟
لا تعتبر المساومة التوزيعية عمومًا مربحًا للجانبين. غالبًا ما يؤدي ذلك إلى سيناريو الفوز والخسارة حيث يكون مكسب أحد الطرفين هو خسارة الجانب الآخر.
المرجع: ايكونوميك تايمز | أمريكان إكسبريس
