هل انت مشارك

ادارة العلاقات مع المبيعات 101 | أفضل النماذج والتقنيات التي تحتاج إلى معرفتها | 2024 كشف

تقديم

جين نج ٨ يناير ٢٠٢٤ 9 دقيقة قراءة

In today's digital age, with the rapid growth of the SaaS industry, the competition is fierce, and the stakes are high. So how to make your software stand out in a crowded market with so many SaaS options available? The key to success lies in effective SaaS sales strategies.

In this blog post, we'll explore the world of مبيعات SaaS ومشاركة أفضل تقنياتنا لتحسين إستراتيجية المبيعات التي تدفع إلى النمو والنجاح.

البرنامج

ما الذي يمثله SaaS؟ البرمجيات كخدمة
ما هو مثال مبيعات SaaS؟ نت فلیکس
متى أصبحت Salesforce SaaS؟1999
نظرة عامة مبيعات SaaS

جدول المحتويات

نصائح لمشاركة أفضل

نص بديل


هل تحتاج إلى أداة للبيع بشكل أفضل؟

احصل على اهتمامات أفضل من خلال تقديم عرض تفاعلي ممتع لدعم فريق البيع الخاص بك! قم بالتسجيل لأخذ اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!


🚀 احصل على مسابقة مجانية

ما هي مبيعات SaaS؟

ما هو SaaS؟ 

SaaS تعني Software-as-a-Service. إنه نموذج لتسليم البرامج حيث يستضيف موفر خارجي التطبيقات ويجعلها متاحة للعملاء عبر الإنترنت. هذا يعني أنه بدلاً من شراء البرامج وتثبيتها على أجهزتك الخاصة ، يمكنك الوصول إلى البرنامج من خلال متصفح الويب أو تطبيق الهاتف المحمول ودفع رسوم متكررة لمزود الخدمة للوصول إلى البرنامج والخدمات المرتبطة به.

أصبحت SaaS شائعة بشكل متزايد في السنوات الأخيرة نظرًا لفوائدها العديدة ، بما في ذلك انخفاض التكاليف الأولية ، وقابلية التوسع ، وسهولة الاستخدام ، والتحديثات التلقائية. تتضمن بعض الأمثلة المعروفة على SaaS Salesforce و Netflix و Microsoft Office 365 و Google Workspace. 

تطوير سوق SaaS على مدار سنوات. المصدر: AscendiX

وفقًا لموقع Supplygem.com، بلغت قيمة سوق SaaS العالمية 237.4 مليار دولار في عام 2022. ومن المتوقع أن تنمو إلى 363.2 مليار دولار في عام 2025.

لذا فإن المنافسة في هذا السوق ستكون شرسة ، والمبيعات هي شريان الحياة لشركات SaaS هذه.

ما هي مبيعات SaaS؟ 

تُعرف عملية بيع منتجات SaaS للعملاء باسم مبيعات SaaS.

وهو يختلف عن أنواع المبيعات الأخرى لأنه يتضمن بيع حل برمجي قائم على الاشتراك وليس منتجًا ماديًا أو خدمة لمرة واحدة. فيما يلي بعض الاختلافات الرئيسية:

  • دورة مبيعات أطول: غالبًا ما يكون البرنامج استثمارًا أكثر أهمية للعميل ويتطلب مزيدًا من الدراسة والتقييم قبل اتخاذ قرار الشراء.
  • المعرفة التقنية: To sell SaaS products effectively, you need to understand the product's technical features deeply and know how they solve the customer's problems. This also requires the ability to explain complex features in simple terms.
  • بناء العلاقات: تتضمن مبيعات SaaS علاقات مستمرة مع العملاء ، لذا فإن بناء علاقة قوية مع العميل أمر بالغ الأهمية. وهذا يتطلب بناء الثقة وتقديم الدعم والمساعدة المستمرة لضمان رضا العملاء.
  • التسعير القائم على الاشتراك: على عكس أنواع المبيعات الأخرى ، تتضمن مبيعات SaaS نموذج تسعير قائم على الاشتراك. هذا يعني أن العميل ملتزم بعلاقة طويلة الأمد مع مزود البرنامج ، لذلك تحتاج إلى إثبات القيمة المستمرة للبرنامج وكيف ستفيد العميل على المدى الطويل.

SaaS Sales requires technical knowledge, consultative selling, relationship building, and patience. As a salesperson, you need to be able to understand the customer's needs and provide ongoing support to ensure customer satisfaction and retention.

الصورة: freepik

3 أنواع من نماذج مبيعات SaaS

فيما يلي الأنواع الثلاثة الأكثر شيوعًا لنماذج مبيعات SaaS:

نموذج الخدمة الذاتية

نموذج الخدمة الذاتية هو نوع يمكن للعملاء من خلاله الاشتراك في أحد المنتجات والبدء في استخدامه دون التفاعل مع مندوب مبيعات. يتضمن هذا النموذج عادةً نهج مبيعات منخفض اللمس ، مع ترويج المنتج عبر قنوات مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو حملات البريد الإلكتروني أو تسويق المحتوى. 

بالنسبة لنموذج الخدمة الذاتية ، يكون العملاء المستهدفون عادةً شركات صغيرة إلى متوسطة الحجم أو أفراد يبحثون عن حل بسيط وسهل الاستخدام وفعال من حيث التكلفة. يعد نموذج الخدمة الذاتية مناسبًا أيضًا للمنتجات ذات السعر المنخفض ، مثل أدوات إدارة المشروع أو برامج إدارة الوسائط الاجتماعية أو أدوات التصميم عبر الإنترنت. يمكن للعملاء عادةً الوصول إلى المنتج مجانًا أو بسعر منخفض وقد يتمكنون من الترقية إلى خطة مدفوعة لاحقًا. 

من أمثلة الشركات التي تستخدم هذا النموذج Canva و Slack و Trello.

نموذج مبيعات المعاملات

يتطلب هذا النموذج مستوى أعلى من التفاعل والدعم من فريق المبيعات. بينما لا يزال بإمكان العملاء إجراء عملية شراء عبر الإنترنت ، يشارك فريق المبيعات بشكل أكبر في العملية ، حيث يوفر الإرشادات والإجابة على الأسئلة.

العملاء المستهدفون لنموذج مبيعات المعاملات هم شركات أو مؤسسات أكبر. إنهم يبحثون عن حل يمكن تصميمه وفقًا لاحتياجاتهم الخاصة ويتطلب مزيدًا من الاهتمام الشخصي من فريق المبيعات. هذا النموذج مناسب للمنتجات ذات الأسعار المرتفعة ، مثل برامج تخطيط موارد المؤسسات (ERP) أو برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) أو أدوات أتمتة التسويق.

تشمل الشركات التي تستخدم هذا النموذج Zoom و Dropbox و HubSpot.

الصورة: freepik

نموذج مبيعات المؤسسة

يتم استخدام هذا النموذج من قبل شركات SaaS التي توفر منتجات عالية القيمة ومعقدة وقابلة للتخصيص وتتطلب نهج مبيعات أكثر استشارية. يحتوي هذا النموذج على دورات مبيعات أطول ويتطلب مستوى عاليًا من الخبرة والموارد من فريق المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، يحتاج أيضًا إلى مستوى عالٍ من التعاون بين فريق المبيعات والإدارات الأخرى ، مثل دعم العملاء وتطوير المنتجات وخدمات التنفيذ.

تستهدف مبيعات المؤسسات المؤسسات والشركات الكبيرة ذات المتطلبات المعقدة وميزانية كبيرة. قد يحتاج هؤلاء العملاء إلى حل مخصص ودعم مفصل وتدريب.

تتضمن أمثلة الشركات التي تستخدم هذا النموذج Salesforce و Workday و Adobe.

أفضل 4 تقنيات مبيعات SaaS 

التركيز على القيمة

Focus on what value your product brings to customers instead of just figuring out how to sell it. It means emphasizing the benefits it provides potential customers and how it can solve specific problems. This is in contrast to just listing out the features of the product, which may not resonate with potential customers if they don't understand how it can help them.

للتركيز بشكل فعال على القيمة ، يمكنك استخدام هذه العملية:

  • حدد نقاط الألم لدى جمهورك المستهدف => فهم احتياجاتهم ودوافعهم => اكتشف كيف يمكن لمنتج SaaS الخاص بك معالجة هذه المشكلات.
  • For example, if your SaaS product is a project management tool, don't just list out its features such as task management and Gantt charts. Instead, highlight how it can improve team collaboration, increase productivity, and help deliver projects on time and within budget.

تقديم نسخة تجريبية مجانية قيمة 

يعد تقديم نسخة تجريبية مجانية أو عرضًا تجريبيًا لمنتج SaaS الخاص بك تقنية مبيعات قوية يمكن أن تساعد العملاء المحتملين على تجربة القيمة التي يوفرها بشكل مباشر. 

من خلال توفير فرصة لعملائك لتجربة منتجك قبل الالتزام بالشراء ، يمكنهم رؤية المنتج قيد التنفيذ وفهم كيف يمكن أن يساعد في حل مشكلاتهم. يمكن أن تكون هذه التجربة العملية مقنعة للغاية وتساعد على بناء الثقة في علامتك التجارية. 

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تكون النسخة التجريبية المجانية أو العرض التوضيحي طريقة فعالة لتوليد عملاء محتملين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون. 

الصورة: freepik

تقديم خدمة عملاء ممتازة

SaaS sales don't end with the sale itself. It is essential to continue providing excellent customer support even after the post-purchase. Doing so can build a loyal customer base that will be more likely to continue using your product and even refer it to others.

فيما يلي بعض النصائح لتقديم خدمة عملاء ممتازة:

  • ابق على اتصال مع مستخدمي الإصدار التجريبي. من خلال سؤال المستخدمين التجريبيين عن أفكارهم حول المنتج ، يمكنك الحصول على رؤى قيمة حول ما يعمل بشكل جيد وحيث قد يكون هناك مجال للتحسين.
  • كن مستجيبًا وفي الوقت المناسب عند معالجة استفسارات العملاء أو مخاوفهم. It يعني وجود فريق دعم عملاء مخصص تم تدريبه للتعامل مع مشكلات العملاء بسرعة وفعالية.
  • كن ودودًا وصبورًا ومتعاطفًا عند التعامل مع العملاء. يمكن أن يساعد ذلك في بناء الثقة وإقامة علاقة إيجابية مع العملاء يمكن أن تزيد من الولاء والإحالات.
  • اطلب ملاحظات العملاء واستخدمها لتحسين عروض منتجاتك وخدماتك. من خلال الاستماع إلى عملائك وإجراء التغييرات بناءً على ملاحظاتهم ، يمكنك إظهار أنك ملتزم بتقديم أفضل خدمة وقيمة ممكنة.

بيع وبيع شامل

Upselling والبيع المتبادل هما طريقتان يمكن أن تساعد شركات SaaS على زيادة الإيرادات من قاعدة عملائها الحالية.

يتضمن Upselling تقديم إصدار عالي المستوى من منتجك للعملاء يتضمن ميزات أو وظائف إضافية. 

  • على سبيل المثال ، إذا كان العميل يتبع خطتك الأساسية ، فيمكنك بيعه إلى خطة مدفوعة تحتوي على ميزات أكثر تقدمًا.

على العكس من ذلك ، يتضمن البيع المتبادل تقديم منتجات أو خدمات تكميلية للعملاء تعزز قيمة مشترياتهم الحالية. 

  • على سبيل المثال ، إذا اشترك أحد العملاء في برنامج إدارة المشروع الخاص بك ، فيمكنك بيعه عبر أداة تتبع الوقت التي تتكامل مع برنامجك.

Both upselling and cross-selling can increase the value of each sale and help you build deeper relationships with your customers. However, it's important to be mindful of the timing and approach to these techniques. 

يجب عليك التأكد من أن عروضك ذات صلة بالعميل واحتياجاته وتجنب أن تكون شديد الإلحاح أو عدوانية في نهج المبيعات الخاص بك.

الوجبات السريعة الرئيسية

مبيعات SaaS هي مجال يتطلب مجموعة محددة من الاستراتيجيات لتحقيق النجاح. يمكن أن يساعد فهم نماذج وتقنيات مبيعات SaaS المختلفة فرق المبيعات لديك على تكييف نهجهم مع قطاعات العملاء. 

الإنهيارات يمكن أن يكون أيضًا أداة قوية لتدريب فرق المبيعات على تقنيات مبيعات SaaS الفعالة. مع عرض تفاعلي ملامح و النماذج، يمكن أن تساعد AhaSlides محترفي المبيعات في إنشاء مواد تدريبية جذابة وغنية بالمعلومات من المرجح أن يتم الاحتفاظ بها وتطبيقها في الممارسة العملية. 

الأسئلة الشائعة

ما هي مبيعات SaaS؟

مبيعات SaaS هي عملية بيع منتجات البرامج كخدمة للعملاء ، عادةً من خلال نموذج الاشتراك.

ما هي مبيعات B2B مقابل SaaS؟

تشير مبيعات B2B إلى المبيعات بين الشركات ، والتي يمكن أن تشمل مبيعات SaaS.

هل SaaS B2B أم B2C؟

يمكن أن تكون SaaS على حد سواء B2B و B2C ، اعتمادًا على السوق المستهدف والعميل.

المرجع: Hubspot