في العصر الرقمي اليوم ، مع النمو السريع لصناعة SaaS ، أصبحت المنافسة شرسة والمخاطر عالية. إذن كيف تجعل برنامجك متميزًا في سوق مزدحم مع توفر العديد من خيارات SaaS؟ يكمن مفتاح النجاح في استراتيجيات مبيعات SaaS الفعالة.
في منشور المدونة هذا ، سنستكشف عالم مبيعات SaaS ومشاركة أفضل تقنياتنا لتحسين إستراتيجية المبيعات التي تدفع إلى النمو والنجاح.
نبذة
| ما الذي يمثله SaaS؟ | البرمجيات كخدمة |
| ما هو مثال مبيعات SaaS؟ | نت فلیکس |
| متى أصبحت Salesforce SaaS؟ | 1999 |
جدول المحتويات
نصائح لمشاركة أفضل
هل تحتاج إلى أداة للبيع بشكل أفضل؟
احصل على اهتمامات أفضل من خلال تقديم عرض تفاعلي ممتع لدعم فريق البيع الخاص بك! قم بالتسجيل لأخذ اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!
🚀 احصل على مسابقة مجانية
ما هي مبيعات SaaS؟
ما هو SaaS؟
SaaS تعني Software-as-a-Service. إنه نموذج لتسليم البرامج حيث يستضيف موفر خارجي التطبيقات ويجعلها متاحة للعملاء عبر الإنترنت. هذا يعني أنه بدلاً من شراء البرامج وتثبيتها على أجهزتك الخاصة ، يمكنك الوصول إلى البرنامج من خلال متصفح الويب أو تطبيق الهاتف المحمول ودفع رسوم متكررة لمزود الخدمة للوصول إلى البرنامج والخدمات المرتبطة به.
أصبحت SaaS شائعة بشكل متزايد في السنوات الأخيرة نظرًا لفوائدها العديدة ، بما في ذلك انخفاض التكاليف الأولية ، وقابلية التوسع ، وسهولة الاستخدام ، والتحديثات التلقائية. تتضمن بعض الأمثلة المعروفة على SaaS Salesforce و Netflix و Microsoft Office 365 و Google Workspace.
وفقًا لموقع Supplygem.com، بلغت قيمة سوق SaaS العالمية 237.4 مليار دولار في عام 2022. ومن المتوقع أن تنمو إلى 363.2 مليار دولار في عام 2025.
لذا فإن المنافسة في هذا السوق ستكون شرسة ، والمبيعات هي شريان الحياة لشركات SaaS هذه.
ما هي مبيعات SaaS؟
تُعرف عملية بيع منتجات SaaS للعملاء باسم مبيعات SaaS.
وهو يختلف عن أنواع المبيعات الأخرى لأنه يتضمن بيع حل برمجي قائم على الاشتراك وليس منتجًا ماديًا أو خدمة لمرة واحدة. فيما يلي بعض الاختلافات الرئيسية:
- دورة مبيعات أطول: غالبًا ما يكون البرنامج استثمارًا أكثر أهمية للعميل ويتطلب مزيدًا من الدراسة والتقييم قبل اتخاذ قرار الشراء.
- المعرفة التقنية: لبيع منتجات SaaS بشكل فعال ، تحتاج إلى فهم الميزات التقنية للمنتج بعمق ومعرفة كيفية حلها لمشاكل العميل. يتطلب هذا أيضًا القدرة على شرح الميزات المعقدة بعبارات بسيطة.
- بناء العلاقات: تتضمن مبيعات SaaS علاقات مستمرة مع العملاء ، لذا فإن بناء علاقة قوية مع العميل أمر بالغ الأهمية. وهذا يتطلب بناء الثقة وتقديم الدعم والمساعدة المستمرة لضمان رضا العملاء.
- التسعير القائم على الاشتراك: على عكس أنواع المبيعات الأخرى ، تتضمن مبيعات SaaS نموذج تسعير قائم على الاشتراك. هذا يعني أن العميل ملتزم بعلاقة طويلة الأمد مع مزود البرنامج ، لذلك تحتاج إلى إثبات القيمة المستمرة للبرنامج وكيف ستفيد العميل على المدى الطويل.
تتطلب مبيعات SaaS المعرفة التقنية والبيع الاستشاري وبناء العلاقات والصبر. بصفتك مندوب مبيعات ، يجب أن تكون قادرًا على فهم احتياجات العميل وتقديم الدعم المستمر لضمان رضا العملاء والاحتفاظ بهم.
3 أنواع من نماذج مبيعات SaaS
فيما يلي الأنواع الثلاثة الأكثر شيوعًا لنماذج مبيعات SaaS:
نموذج الخدمة الذاتية
نموذج الخدمة الذاتية هو نوع يمكن للعملاء من خلاله الاشتراك في أحد المنتجات والبدء في استخدامه دون التفاعل مع مندوب مبيعات. يتضمن هذا النموذج عادةً نهج مبيعات منخفض اللمس ، مع ترويج المنتج عبر قنوات مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو حملات البريد الإلكتروني أو تسويق المحتوى.
بالنسبة لنموذج الخدمة الذاتية ، يكون العملاء المستهدفون عادةً شركات صغيرة إلى متوسطة الحجم أو أفراد يبحثون عن حل بسيط وسهل الاستخدام وفعال من حيث التكلفة. يعد نموذج الخدمة الذاتية مناسبًا أيضًا للمنتجات ذات السعر المنخفض ، مثل أدوات إدارة المشروع أو برامج إدارة الوسائط الاجتماعية أو أدوات التصميم عبر الإنترنت. يمكن للعملاء عادةً الوصول إلى المنتج مجانًا أو بسعر منخفض وقد يتمكنون من الترقية إلى خطة مدفوعة لاحقًا.
من أمثلة الشركات التي تستخدم هذا النموذج Canva و Slack و Trello.
نموذج مبيعات المعاملات
يتطلب هذا النموذج مستوى أعلى من التفاعل والدعم من فريق المبيعات. بينما لا يزال بإمكان العملاء إجراء عملية شراء عبر الإنترنت ، يشارك فريق المبيعات بشكل أكبر في العملية ، حيث يوفر الإرشادات والإجابة على الأسئلة.
العملاء المستهدفون لنموذج مبيعات المعاملات هم شركات أو مؤسسات أكبر. إنهم يبحثون عن حل يمكن تصميمه وفقًا لاحتياجاتهم الخاصة ويتطلب مزيدًا من الاهتمام الشخصي من فريق المبيعات. هذا النموذج مناسب للمنتجات ذات الأسعار المرتفعة ، مثل برامج تخطيط موارد المؤسسات (ERP) أو برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) أو أدوات أتمتة التسويق.
تشمل الشركات التي تستخدم هذا النموذج Zoom و Dropbox و HubSpot.
نموذج مبيعات المؤسسة
يتم استخدام هذا النموذج من قبل شركات SaaS التي توفر منتجات عالية القيمة ومعقدة وقابلة للتخصيص وتتطلب نهج مبيعات أكثر استشارية. يحتوي هذا النموذج على دورات مبيعات أطول ويتطلب مستوى عاليًا من الخبرة والموارد من فريق المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، يحتاج أيضًا إلى مستوى عالٍ من التعاون بين فريق المبيعات والإدارات الأخرى ، مثل دعم العملاء وتطوير المنتجات وخدمات التنفيذ.
تستهدف مبيعات المؤسسات المؤسسات والشركات الكبيرة ذات المتطلبات المعقدة وميزانية كبيرة. قد يحتاج هؤلاء العملاء إلى حل مخصص ودعم مفصل وتدريب.
تتضمن أمثلة الشركات التي تستخدم هذا النموذج Salesforce و Workday و Adobe.
أفضل 4 تقنيات مبيعات SaaS
التركيز على القيمة
ركز على القيمة التي يجلبها منتجك للعملاء بدلاً من مجرد معرفة كيفية بيعه. يعني التأكيد على الفوائد التي يوفرها للعملاء المحتملين وكيف يمكن أن تحل مشاكل محددة. هذا على عكس مجرد سرد ميزات المنتج ، والتي قد لا تلقى صدى لدى العملاء المحتملين إذا لم يفهموا كيف يمكن أن يساعدهم.
للتركيز بشكل فعال على القيمة ، يمكنك استخدام هذه العملية:
- حدد نقاط الألم لدى جمهورك المستهدف => فهم احتياجاتهم ودوافعهم => اكتشف كيف يمكن لمنتج SaaS الخاص بك معالجة هذه المشكلات.
- على سبيل المثال ، إذا كان منتج SaaS الخاص بك هو أداة لإدارة المشاريع ، فلا تسرد فقط ميزاته مثل إدارة المهام ومخططات جانت. بدلاً من ذلك ، سلط الضوء على كيفية تحسين تعاون الفريق وزيادة الإنتاجية والمساعدة في تسليم المشاريع في الوقت المحدد وفي حدود الميزانية.
تقديم نسخة تجريبية مجانية قيمة
يعد تقديم نسخة تجريبية مجانية أو عرضًا تجريبيًا لمنتج SaaS الخاص بك تقنية مبيعات قوية يمكن أن تساعد العملاء المحتملين على تجربة القيمة التي يوفرها بشكل مباشر.
من خلال توفير فرصة لعملائك لتجربة منتجك قبل الالتزام بالشراء ، يمكنهم رؤية المنتج قيد التنفيذ وفهم كيف يمكن أن يساعد في حل مشكلاتهم. يمكن أن تكون هذه التجربة العملية مقنعة للغاية وتساعد على بناء الثقة في علامتك التجارية.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تكون النسخة التجريبية المجانية أو العرض التوضيحي طريقة فعالة لتوليد عملاء محتملين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون.
تقديم خدمة عملاء ممتازة
لا تنتهي مبيعات SaaS بالبيع نفسه. من الضروري الاستمرار في تقديم دعم العملاء الممتاز حتى بعد الشراء. يمكن أن يؤدي القيام بذلك إلى بناء قاعدة عملاء مخلصين من المرجح أن تستمر في استخدام منتجك وحتى إحالته إلى الآخرين.
فيما يلي بعض النصائح لتقديم خدمة عملاء ممتازة:
- ابق على اتصال مع مستخدمي الإصدار التجريبي. من خلال سؤال المستخدمين التجريبيين عن أفكارهم حول المنتج ، يمكنك الحصول على رؤى قيمة حول ما يعمل بشكل جيد وحيث قد يكون هناك مجال للتحسين.
- كن مستجيبًا وفي الوقت المناسب عند معالجة استفسارات العملاء أو مخاوفهم. It يعني وجود فريق دعم عملاء مخصص تم تدريبه للتعامل مع مشكلات العملاء بسرعة وفعالية.
- كن ودودًا وصبورًا ومتعاطفًا عند التعامل مع العملاء. يمكن أن يساعد ذلك في بناء الثقة وإقامة علاقة إيجابية مع العملاء يمكن أن تزيد من الولاء والإحالات.
- اطلب ملاحظات العملاء واستخدمها لتحسين عروض منتجاتك وخدماتك. من خلال الاستماع إلى عملائك وإجراء التغييرات بناءً على ملاحظاتهم ، يمكنك إظهار أنك ملتزم بتقديم أفضل خدمة وقيمة ممكنة.
بيع وبيع شامل
Upselling والبيع المتبادل هما طريقتان يمكن أن تساعد شركات SaaS على زيادة الإيرادات من قاعدة عملائها الحالية.
يتضمن Upselling تقديم إصدار عالي المستوى من منتجك للعملاء يتضمن ميزات أو وظائف إضافية.
- على سبيل المثال ، إذا كان العميل يتبع خطتك الأساسية ، فيمكنك بيعه إلى خطة مدفوعة تحتوي على ميزات أكثر تقدمًا.
على العكس من ذلك ، يتضمن البيع المتبادل تقديم منتجات أو خدمات تكميلية للعملاء تعزز قيمة مشترياتهم الحالية.
- على سبيل المثال ، إذا اشترك أحد العملاء في برنامج إدارة المشروع الخاص بك ، فيمكنك بيعه عبر أداة تتبع الوقت التي تتكامل مع برنامجك.
يمكن أن يؤدي كل من البيع الزائد والبيع العابر إلى زيادة قيمة كل عملية بيع ومساعدتك على بناء علاقات أعمق مع عملائك. ومع ذلك ، من المهم أن تضع في اعتبارك التوقيت والنهج المتبعين في اتباع هذه الأساليب.
يجب عليك التأكد من أن عروضك ذات صلة بالعميل واحتياجاته وتجنب أن تكون شديد الإلحاح أو عدوانية في نهج المبيعات الخاص بك.
الوجبات السريعة الرئيسية
مبيعات SaaS هي مجال يتطلب مجموعة محددة من الاستراتيجيات لتحقيق النجاح. يمكن أن يساعد فهم نماذج وتقنيات مبيعات SaaS المختلفة فرق المبيعات لديك على تكييف نهجهم مع قطاعات العملاء.
الإنهيارات يمكن أن يكون أيضًا أداة قوية لتدريب فرق المبيعات على تقنيات مبيعات SaaS الفعالة. مع عرض تفاعلي ملامح و النماذج، يمكن أن تساعد AhaSlides محترفي المبيعات في إنشاء مواد تدريبية جذابة وغنية بالمعلومات من المرجح أن يتم الاحتفاظ بها وتطبيقها في الممارسة العملية.
الأسئلة المتكررة
ما هي مبيعات SaaS؟
مبيعات SaaS هي عملية بيع منتجات البرامج كخدمة للعملاء ، عادةً من خلال نموذج الاشتراك.
ما هي مبيعات B2B مقابل SaaS؟
تشير مبيعات B2B إلى المبيعات بين الشركات ، والتي يمكن أن تشمل مبيعات SaaS.
هل SaaS B2B أم B2C؟
يمكن أن تكون SaaS على حد سواء B2B و B2C ، اعتمادًا على السوق المستهدف والعميل.
المرجع: Hubspot
