التي نوع البيع هل شركتك تعمل؟
إذا كنت تعتقد أنه يجب عليك استخدام جميع تقنيات المبيعات لكسب العملاء ولديك القدرة على المنافسة في السوق ، فهذا ليس بذكاء. بالنسبة لبعض الأعمال التجارية والصناعات المحددة ، من الضروري مراعاة نهج واحد إلى عدد قليل من أساليب البيع المحددة.
في هذه المقالة ، سوف تتعلم 11 نوعًا من المبيعات الأكثر شيوعًاوخصائص وأمثلة. هناك بعض قد لا تلاحظها من قبل. إذا وجدت أن تقنيات المبيعات هذه تثير عقلك ، فلا تقلق ، فنحن نقدم أيضًا دليلًا شاملاً لمساعدتك في اختيار واعتماد نوع البيع المناسب لنجاح شركتك.
نبذة
| ماذا يعني "B2C"؟ | الأعمال إلى المستهلك |
| ماذا يعني "B2B"؟ | عمل لعمل |
| ما هي الكلمة الأخرى للبيع؟ | التداول |
| الكتاب الشهير عن "البيع"؟ | "كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس" بقلم ديل كارنيجي |
لذلك، دعونا نتحقق من هذه الأنواع المختلفة من أساليب البيع!
هل تحتاج إلى أداة للبيع بشكل أفضل؟
احصل على اهتمامات أفضل من خلال تقديم عرض تفاعلي ممتع لدعم فريق البيع الخاص بك! قم بالتسجيل لأخذ اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!
🚀 احصل على مسابقة مجانية
جدول المحتويات
- نبذة
- مبيعات B2C - نوع البيع
- مبيعات B2B - نوع البيع
- مبيعات المؤسسة - نوع البيع
- المبيعات القائمة على الحساب - نوع البيع
- البيع المباشر - نوع البيع
- مبيعات استشارية - نوع البيع
- مبيعات المعاملات - نوع البيع
- المبيعات الواردة مقابل المبيعات الصادرة - نوع البيع
- مبيعات الاشتراك - نوع البيع
- مبيعات القناة - نوع البيع
- كيف تركز على نوع البيع الصحيح
- افكار اخيرة
B2C Sales - نوع البيع
ما هي مبيعات B2C؟ مبيعات B2C، أو المبيعات من شركة إلى مستهلك ، تشير إلى بيع المنتجات أو الخدمات مباشرة للعملاء الأفراد للاستخدام الشخصي.
تركز عملية البيع هذه عادةً على المعاملات ذات الحجم الكبير والمنخفض القيمة ، حيث يشتري المستهلكون المنتجات أو الخدمات للاستخدام الشخصي.
يعد Amazon أحد أشهر الأمثلة على شركة تعمل في مبيعات B2C. بصفتها أكبر بائع تجزئة عبر الإنترنت في العالم ، تقدم أمازون مجموعة واسعة من المنتجات وتخصص توصياتها لكل عميل بناءً على سجل الشراء واستعلامات البحث وسلوك التصفح. ساعد هذا النهج الناجح Amazon على أن تصبح واحدة من أنجح شركات B2C على مستوى العالم ، حيث تجاوزت القيمة السوقية 1.5 تريليون دولار اعتبارًا من عام 2021.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ: كيفية بيع أي شيء: 12 تقنية مبيعات ممتازة في عام 2024، و ماهو البيع التحادثي?
مبيعات B2B - نوع البيع
على العكس من ذلك ، تشير مبيعات B2B إلى الصفقات بين الشركات ، وليس المستهلكين الأفراد. في مبيعات B2B ، ينصب التركيز على بناء علاقات طويلة الأمد. قد يتبع أيضًا مفاوضات معقدة ومنتجات مخصصة ودورات مبيعات طويلة ،
مثال جيد لشركة B2B هو Salesforce ، وهي شركة رائدة في توفير برامج إدارة علاقات العملاء (CRM). يقدم مجموعة من المنتجات والخدمات المصممة خصيصًا لمبيعات B2B ، مثل إدارة العملاء المتوقعين وتتبع الفرص وتوقع المبيعات. من خلال أولوياتها في توفير حلول مخصصة للشركات ، برزت Salesforce كواحدة من أكثر شركات B2B ازدهارًا في جميع أنحاء العالم ، حيث تجاوزت قيمتها السوقية 200 مليار دولار في عام 2021.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ: كيفية إنشاء مسار مبيعات إبداعي B2B في عام 2024
أو تعرف على السبب مبيعات مجموعة مهم جدا!
مبيعات المؤسسة - نوع البيع
تشبه إلى حد كبير مبيعات B2B ، ولكن مبيعات المؤسسة لديه نهج مبيعات مختلف قليلاً لأنه يبيع بشكل أساسي المنتجات أو الخدمات للشركات التي لديها عمليات شراء معقدة وتتطلب حلولاً متخصصة. يمكن أن تكون عملية المبيعات في مبيعات المؤسسة طويلة ومعقدة ، وتشمل العديد من أصحاب المصلحة ، والعروض التفصيلية ، والمفاوضات.
يعتمد نجاح مبيعات المؤسسة بشكل كبير على قدرة فريق المبيعات على بناء الثقة والمصداقية مع صانعي القرار في المؤسسة وتقديم حل يلبي احتياجاتهم الفريدة.
ما هي تفاصيل SaaS بيع?
المبيعات على أساس الحساب – نوع البيع
المبيعات القائمة على الحساب ، والمعروفة أيضًا باسم ABS ، هي نهج إستراتيجي للبيع يركز على استهداف وإشراك حسابات محددة عالية القيمة بدلاً من العملاء الفرديين. في المبيعات المستندة إلى الحساب ، يحدد فريق المبيعات مجموعة من الحسابات الرئيسية التي تناسب الملف الشخصي المثالي للعميل ويطور إستراتيجية مبيعات مخصصة لكل حساب.
للفوز بالصفقات ، يتعين على فريق إدارة الحساب الرئيسي تخصيص الإستراتيجية التي قد تتضمن رسائل مخصصة وإعلانات مستهدفة وعروض مخصصة تلبي الاحتياجات الفريدة لكل حساب.
البيع المباشر - نوع البيع
يمكن أن تكون المبيعات المباشرة اختيارًا مناسبًا إذا كانت شركتك تريد بيع منتجات أو خدمات مباشرة للعملاء دون وسطاء مثل تجار التجزئة أو تجار الجملة. يمكن أن تحدث المبيعات المباشرة من خلال قنوات مختلفة ، بما في ذلك التسويق من الباب إلى الباب والتسويق عبر الهاتف والمبيعات عبر الإنترنت.
يمكن أن يكون هذا النوع من البيع فعالًا بشكل خاص في طلب العملاء الذين يحتاجون إلى اهتمام شخصي وحلول مخصصة. في المبيعات المباشرة ، يمكن لفريق المبيعات توفير اهتمام فردي للعميل والإجابة على أسئلتهم ومعالجة أي مخاوف أو اعتراضات قد تكون لديهم. يمكن أن يساعد هذا النهج في بناء ثقة العملاء ومصداقيتهم ، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات وولاء العملاء.
تعد Amway و Avon و Herbalife و Tupperware والمزيد بعض الأمثلة المعروفة على استخدام المبيعات المباشرة كاستراتيجية أساسية لسنوات عديدة وأنشأت أعمالًا ناجحة بناءً على هذا النهج.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ: ما هو البيع المباشر: التعريف والأمثلة وأفضل إستراتيجية في عام 2024
المبيعات الاستشارية - نوع البيع
بالنسبة لأنواع معينة من الصناعات ، مثل البنوك والرعاية الصحية والخدمات المالية ومبيعات B2B ، تعد المبيعات الاستشارية من بين أكثر أساليب البيع أهمية.
تتضمن هذه الطريقة استشارة مندوب المبيعات للعميل وطرح الأسئلة والاستماع إلى احتياجاتهم وتقديم حلول مخصصة.
يمكن أن تكون شركات المحاسبة والاستشارات الأربع الكبرى مثل Deloitte و Ernst & Young (EY) و PricewaterhouseCoopers (PwC) و Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG) مراجع ممتازة.
مبيعات المعاملات - نوع البيع
تعتبر مبيعات المعاملات هي الأنسب للشركات أو الأسواق التي تكون فيها المنتجات أو الخدمات المقدمة منخفضة التكلفة نسبيًا وموحدة ولا تتطلب سوى القليل من التخصيص أو بدونها.
تشمل الأمثلة على الأسواق التي يُحتمل أن تنجح في مبيعات المعاملات التجارة الإلكترونية ، وسلاسل البيع بالتجزئة ، والوجبات السريعة ، والإلكترونيات الاستهلاكية. في هذه الأسواق ، يتم استخدام نهج مبيعات المعاملات لبيع المنتجات بسرعة وكفاءة لعدد كبير من العملاء ، دون الحاجة إلى استشارة متعمقة أو تخصيص.
ينصب التركيز على جعل عملية البيع سريعة وفعالة قدر الإمكان ، غالبًا من خلال القنوات عبر الإنترنت أو عمليات الشراء داخل المتجر. تعتمد هذه الأسواق بشكل كبير على المبيعات القائمة على الحجم ، لذا فإن مبيعات المعاملات ضرورية للحفاظ على الربحية.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ: الدليل الشامل لبيع المنتجات الإضافية والبيع المتقاطع في عام 2024
المبيعات الواردة مقابل المبيعات الصادرة - نوع البيع
المبيعات الواردة والمبيعات الصادرة نوعان متميزان من أساليب المبيعات التي يمكن أن تعمل معًا لتحسين أداء المبيعات الإجمالي.
تركز المبيعات الداخلية على جذب العملاء إلى الشركة من خلال تسويق المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث. وفي الوقت نفسه ، تتضمن المبيعات الصادرة الوصول إلى العملاء المحتملين مباشرةً من خلال المكالمات الهاتفية أو رسائل البريد الإلكتروني أو البريد المباشر.
في بعض الحالات ، يمكن أن تكون المبيعات الواردة حلاً لفشل المبيعات الصادرة. افترض أن المبيعات الصادرة لا تحقق ما يكفي من العملاء المتوقعين أو المبيعات. في هذه الحالة ، يمكن للشركة تحويل تركيزها إلى المبيعات الداخلية لجذب العملاء المهتمين بالفعل بالمنتج أو الخدمة. يمكن أن يساعد ذلك في تحسين جودة العملاء المتوقعين وتقليل تكلفة المبيعات.
مبيعات الاشتراك - نوع البيع
كانت فكرة تقديم المنتجات أو الخدمات بانتظام مقابل رسوم الاشتراك موجودة منذ سنوات عديدة ، ونعرف جميعًا اسمها ، المبيعات القائمة على الاشتراك. على سبيل المثال ، يستخدم موفرو خدمات الكابلات والإنترنت أيضًا نماذج المبيعات القائمة على الاشتراك لسنوات عديدة.
تستخدم الصناعات المختلفة ، بما في ذلك البرامج والترفيه والوسائط وخدمات توصيل الطعام ، هذا النموذج بشكل شائع. لقد أصبحت شائعة بشكل متزايد بسبب قدرتها على تزويد العملاء بإمكانية الوصول المنتظم إلى المنتجات أو الخدمات مع تزويد الشركات بمصدر دخل موثوق ويمكن التنبؤ به.
مبيعات القناة - نوع البيع
ما مقدار ما تعرفه عن مبيعات القناة؟ يشير إلى نموذج مبيعات تبيع فيه الشركة منتجاتها أو خدماتها من خلال شركاء خارجيين ، مثل الموزعين أو البائعين أو التجار.
يمكن رؤية أهمية مبيعات القنوات في نجاح شركات مثل Microsoft و Cisco ، التي تعتمد بشكل كبير على شركاء القنوات لبيع منتجاتها وخدماتها.
إنها استراتيجية مربحة للجانبين تمامًا. يمكن للشركات الوصول إلى أسواق جديدة وقطاعات عملاء قد لا تتمكن من الوصول إليها من خلال المبيعات المباشرة. في غضون ذلك ، يمكن للشركاء الحصول على تدفق جديد للإيرادات وفرصة لتوسيع عروضهم لعملائهم.
كيف تركز على نوع البيع الصحيح
ما الذي تبحث عنه في كل نوع من البيع؟ عند اختيار استراتيجية مبيعات لشركتك ، من المهم مراعاة بعض العوامل الرئيسية لضمان النجاح في سوق شديدة التنافسية. فيما يلي بعض النصائح لمساعدتك في تحديد وتنفيذ نوع البيع الصحيح:
كيفية اختيار استراتيجية البيع المناسبة للمنتج أو الخدمة؟
ضع في اعتبارك مدى تعقيد منتجك أو خدمتك ، وحجم السوق ، وسلوك الشراء النموذجي لجمهورك المستهدف لتحديد أفضل استراتيجية مبيعات.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ: أفضل أمثلة لتحليل SWOT | ما هو وكيف تتدرب في عام 2024
كيفية اختيار استراتيجية البيع المناسبة لفريق المبيعات؟
قم بتقييم مجموعات مهارات وخبرات فريق المبيعات الخاص بك لتحديد استراتيجية المبيعات التي ستعمل بشكل أفضل لمؤسستك.
امنح فريق المبيعات وقتًا لتعلم مهارات جديدة أو تحديث معارفهم من خلال التدريب المخصص. يمكن أن تكون دورات من مقدمي التدريب أو من شركتك الخاصة.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ:
الدليل النهائي للموظفين المدربين | الفوائد وأفضل الإستراتيجيات في عام 2024
برامج التدريب أثناء العمل - أفضل الممارسات في عام 2024
كيفية اختيار استراتيجية البيع المناسبة للتسويق والعلامات التجارية؟
قم بتقييم كيف يمكن لجهود التسويق والعلامة التجارية الخاصة بك أن تدعم استراتيجية المبيعات التي اخترتها. قد تتطلب أنواع معينة من المبيعات جهودًا تسويقية أكثر تركيزًا لزيادة الطلب وجذب النوع المناسب من العملاء. متعلق ب: دليل العرض التقديمي للتسويق 2024 - ما يجب تضمينه وكيفية إتقانه
كيفية اختيار استراتيجية البيع المناسبة لعلاقات العملاء؟
حدد أهمية علاقات العملاء لعملك واختر استراتيجية مبيعات تمكنك من بناء علاقات قوية مع عملائك والحفاظ عليها. استخدم برامج CRM إذا لزم الأمر.
كيفية اختيار استراتيجية البيع المناسبة للموارد والدعم؟
ضع في اعتبارك الموارد والدعم الذي يمكن لشركتك توفيره لضمان النجاح في استراتيجية المبيعات التي اخترتها ، بما في ذلك التدريب على المبيعات ، والضمانات التسويقية ، والدعم المستمر لفريق المبيعات وشركاء القنوات.
افكار اخيرة
يعد التركيز على النوع الصحيح من استراتيجية البيع أمرًا بالغ الأهمية لنجاح أي شركة في سوق اليوم شديدة التنافسية. تأكد من فهمك الكامل لكل نوع من أنواع البيع حتى لا تضيع شركتك المال والوقت.
إذا كنت تبحث عن أداة دعم تدريب قوية لمساعدة فريق المبيعات الخاص بك على النجاح ، فتحقق من ذلك الإنهيارات. من خلال واجهته سهلة الاستخدام والميزات التفاعلية وردود الفعل في الوقت الفعلي ، الإنهيارات طريقة فعالة لإشراك فريق المبيعات الخاص بك ومساعدتهم على تحسين مهاراتهم ومعرفتهم. جربه اليوم وشاهد الفرق الذي يمكن أن يحدثه لفريق المبيعات الخاص بك!
المرجع: الشرق الأوسط
