ما هو البيع الزائد والبيع المتقاطع؟ تخيل أنك عميل وتشتري منتجًا أو خدمة من متجر. قد يصل إليك مندوب المبيعات ويقدم لك الكثير من العناصر الإضافية. هل ستشعر بالإرهاق أو الانزعاج وترفض الشراء؟
من الشائع رؤية مثل هذه السيناريوهات من الحياة الواقعية اليوم ، مما يشير إلى عدم فعاليتها البيع الزائد والبيع العابر.
إذن ما المقصود بالبيع المتقاطع والبيع المتقاطع ، وكيف يمكن تحقيق أقصى قدر من الربح دون إبعاد العملاء؟ تحقق من هذه المقالة على الفور.
جدول المحتويات
نصائح لمشاركة أفضل
هل تحتاج إلى أداة للبيع بشكل أفضل؟
احصل على اهتمامات أفضل من خلال تقديم عرض تفاعلي ممتع لدعم فريق البيع الخاص بك! قم بالتسجيل لأخذ اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!
🚀 احصل على مسابقة مجانية
البيع الزائد والبيع المتقاطع: ما هي الاختلافات؟
يعتبر كل من البيع الزائد والبيع المتقاطع من تقنيات المبيعات المستخدمة لزيادة الإيرادات والربحية ، لكنهما يختلفان في نهجهما وتركيزهما. يجب أن تفرق الشركات كيف ومتى يتم تطبيق Upselling و Cross Sale مع عملاء مختلفين.
تعريف البيع المتقاطع
البيع المتقاطع هو إستراتيجية مبيعات تقوم فيها الشركة بالترويج لمنتجات أو خدمات إضافية للعملاء الحاليين ، غالبًا أثناء الشراء أو بعده. ينصب التركيز على اقتراح عناصر إضافية قد يجدها العميل مفيدة أو جذابة بناءً على عملية الشراء الحالية.
على سبيل المثال ، قد يقوم العميل الذي يشتري جهاز كمبيوتر محمول ببيع حقيبة حمل أو ماوس أو ملحقات أخرى.
تعريف Upselling
Upselling هو أسلوب مبيعات تشجع فيه الشركة العملاء على شراء إصدار أعلى تكلفة أو مدفوع من منتج أو خدمة أو إضافة ميزات أو ترقيات إضافية. الهدف هو زيادة قيمة مشتريات العميل بدلاً من مجرد إضافة عناصر إضافية.
على سبيل المثال ، قد يكون العميل الذي يفكر في إصدار أساسي من تطبيق برمجي مرتفعًا إلى الإصدار المتميز الذي يوفر المزيد من الميزات والوظائف.
أمثلة على البيع الزائد والبيع المتقاطع
أمثلة على البيع المتبادل
يمكن للشركات استكشاف العديد من فرص البيع المتقاطع لزيادة الإيرادات ومشاركة العملاء. فيما يلي بعض تقنيات البيع المتقاطع الفعالة للرجوع إليها على النحو التالي:
منتجات التجميع: تقديم خصم للعملاء عند شراء حزمة من المنتجات ذات الصلة. على سبيل المثال ، يمكن للمطعم أن يقدم صفقة وجبة تتضمن طبقًا رئيسيًا وطبقًا جانبيًا ومشروبًا.
البيع الإيحائي: تدريب موظفي المبيعات على اقتراح منتجات أو خدمات إضافية تكمل مشتريات العميل. على سبيل المثال ، يمكن للموظف في متجر الملابس أن يقترح وشاحًا أو زوجًا من الأحذية يتناسب مع ملابس العميل.
برامج الولاء: قدم مكافآت ومكافآت للعملاء الذين يشترون بشكل متكرر من عملك. على سبيل المثال ، يمكن للمقهى تقديم مشروب مجاني للعملاء الذين يشترون عدة مشروبات.
توصيات شخصية: استخدم التنقيب في بيانات العملاء لاقتراح المنتجات أو الخدمات التي تتوافق مع اهتماماتهم وسجل الشراء. على سبيل المثال ، يمكن لمتاجر التجزئة عبر الإنترنت اقتراح منتجات ذات صلة بناءً على تصفح العميل وسجل الشراء.
متابعة الاتصالات: تواصل مع العملاء لاقتراح المنتجات أو الخدمات ذات الصلة بعد الشراء. على سبيل المثال ، يمكن أن يقدم أحد وكلاء بيع السيارات خدمات صيانة السيارات للعملاء الذين اشتروا سيارة جديدة مؤخرًا.
أمثلة على البيع
يعد التسويق عبر Upsell ضروريًا لمنح العملاء خدمة ممتازة ، وتزويدهم بمنتجات أو خدمات أكثر قيمة تلبي احتياجاتهم. قد تجد الأمثلة التالية على أساليب التسويق المضاعف عملية.
ترقيات المنتج أو الخدمة: قدم للعملاء إصدارًا أكثر تقدمًا أو غنيًا بالميزات لمنتج أو خدمة يستخدمونها بالفعل. على سبيل المثال ، قد يقوم البنك ببيع العميل إلى حساب جاري ممتاز يقدم معدلات فائدة أعلى أو مزايا إضافية مثل رسوم الصراف الآلي المعفاة أو الشيكات المجانية.
الإضافات والتحسينات: قدم للعملاء ميزات إضافية أو وظائف إضافية لتحسين تجربتهم. على سبيل المثال ، يمكن للفندق أن يقدم للعملاء خيار الترقية إلى غرفة مطلة أو جناح متميز.
التسعير المتدرج: تُستخدم مستويات الأسعار المختلفة بشكل شائع للترويج لمختلف مستويات الخدمة أو الميزات. على سبيل المثال ، يمكن أن تقدم الخدمة القائمة على الاشتراك خطة أساسية ذات ميزات محدودة وخطة متميزة مع المزيد من الميزات.
عروض محدودة الوقت: حاول خلق شعور بالإلحاح من خلال تقديم عروض أو عروض ترويجية محدودة الوقت لتشجيع العملاء على ترقية أو شراء نسخة أكثر تكلفة من منتج أو خدمة.
برامج الإحالة: لا يرفض الكثير من الناس فرصة توفير أموالهم. قدم حوافز للعملاء الذين يحيلون أعمالًا جديدة إلى الشركة. يمكن أن يشمل ذلك الخصومات أو المنتجات أو الخدمات المجانية أو المكافآت الأخرى. يمكن أن تكون أيضًا استراتيجية رائعة لبيع B2B.
استراتيجية الفوز للارتفاع والبيع العابر
كيف يتم البيع والبيع العابر بشكل فعال؟ إذا كنت ترغب في إرضاء عميلك مع زيادة أرباح الشركة وشعبيتها ، يمكنك اتباع هذه النصائح المفيدة.
#1. محفظة العملاء
تعد معرفة احتياجات العملاء وتفضيلاتهم خطوة مهمة حتى تتمكن من تقديم توصيات ذات صلة وقيمة. بالنسبة لشركة كبيرة ، يمكن أن يساعد استخدام إدارة محفظة العملاء في تعظيم استراتيجية التسويق بين الشركات.
#2. Upsell المنبثقة
Shopify تطبيقات مثل "Ultimate Special Offers" تمكن الشركات من عرض النوافذ المنبثقة التي تقدم للعملاء زيادة أو ترقية عند الخروج. على سبيل المثال ، يمكن للعميل الذي أضاف جهاز كمبيوتر محمولًا أساسيًا إلى عربته أن يُعرض عليه ترقية إلى كمبيوتر محمول متطور مع المزيد من الميزات.
#3. البريد الإلكتروني للمعاملة
رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات هي رسائل بريد إلكتروني تلقائية يتم إرسالها إلى العملاء بعد إجراء أو معاملة معينة ، مثل الشراء أو التسجيل.
البريد الإلكتروني لتأكيد الطلب: بعد قيام العميل بإجراء عملية شراء ، يمكن للشركات تضمين فرص البيع المتقاطع في البريد الإلكتروني لتأكيد الطلب. على سبيل المثال ، يمكن لبائع تجزئة للملابس أن يوصي بمنتجات أو ملحقات ذات صلة تكمل شراء العميل.
تم التخلي عن البريد الإلكتروني لعربة التسوق: يمكن للشركات إرسال بريد إلكتروني للمتابعة يتضمن فرص البيع المتقاطع للمنتجات أو الخدمات ذات الصلة إذا ترك العميل عربة التسوق الخاصة به.
#4. تحسين موقع الأعمال
لجذب المزيد من العملاء لشراء المنتجات أو الخدمات الموصى بها ، من الضروري تحسين موقع الويب الخاص بك بطريقة بارزة وجذابة بصريًا. يمكن أن يساعد هذا العملاء في اكتشاف منتجات وخدمات جديدة ربما لم يفكروا فيها بطريقة أخرى.
#5. تقديم دليل اجتماعي
أظهر لعملائك معلومات حول تقييمات العملاء الآخرين وتقييماتهم ، وأفضل عرض لقيمة المنتجات أو الخدمات الإضافية. يمكن أن يساعد ذلك في بناء ثقة العملاء وزيادة احتمالية قيامهم بعملية شراء إضافية.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ: صانع الاستطلاع عبر الإنترنت - أفضل أداة استطلاع في عام 2024
# 6. تحليل المنافسين
من خلال تحليل منافسيك ، يمكنك الحصول على رؤى قيمة حول منتجاتهم وأسعارهم واستراتيجياتهم التسويقية. يمكن أن يساعدك هذا في تحديد الثغرات في السوق التي يمكنك سدها بمنتجاتك أو خدماتك ، بالإضافة إلى المجالات التي يمكنك فيها تمييز نفسك عن منافسيك.
على سبيل المثال ، إذا لاحظت أن منافسيك يقدمون بعض المنتجات أو الخدمات التكميلية لعملائهم ، فقد ترغب في التفكير في تقديمها لعملائك أيضًا.
#7. إجراء استطلاعات العملاء
قم بإجراء استطلاعات لجمع التعليقات من العملاء حول اهتماماتهم واحتياجاتهم. اطرح أسئلة حول سلوكهم الشرائي ، والمنتجات أو الخدمات التي أبدوا اهتمامًا بها ، والمنتجات أو الخدمات التي قد يرغبون في شرائها في المستقبل.
تقدم AhaSlides قوالب مختلفة لاستطلاعات العملاء يمكنك تخصيصها على الفور.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ: إنشاء استطلاع عبر الإنترنت | 2024 دليل خطوة بخطوة
#8. مراقبة تفاعلات العملاء
راقب تفاعلات العملاء عبر نقاط اتصال متعددة مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والهاتف لتحديد العملاء الذين قد يتقبلون جهود البيع المتبادل. خذ البيع المتبادل على Facebook كمثال.
# 9. Salesforce المدربة
قم بتدريب موظفيك على تقديم التوصيات المناسبة بناءً على احتياجات العملاء وتفضيلاتهم. علمهم أن يكونوا ودودين وغنيين بالمعلومات بدلاً من إلحاح أو عدوانيين. AhaSlides هي أداة مبتكرة وتعاونية للمدربين.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ:
الأسئلة المتكررة
ما هو البيع العابر مقابل البيع الزائد مقابل التجميع؟
بينما يركز البيع الزائد والبيع المتقاطع على زيادة قيمة معاملة واحدة ، يركز التجميع على الجمع بين منتجين أو أكثر من المنتجات أو الخدمات معًا وتقديمها كصفقة شاملة. على سبيل المثال ، قد يقدم مطعم للوجبات السريعة وجبة قيمة تتضمن برجر وبطاطس ومشروب بسعر أقل من شراء كل عنصر على حدة.
ما هي استراتيجية البيع والتكميل؟
تتضمن استراتيجية البيع الزائد والبيع العابر فهم عملائك ، وتقديم منتجات أو خدمات ذات صلة وقيمة ، وشرح الفوائد ، وتقديم الحوافز ، وتقديم خدمة عملاء ممتازة.
لماذا يجب علينا زيادة البيع والبيع التكميلي؟
يمكن أن يؤدي الارتقاء بالمبيعات والبيع المتبادل إلى زيادة الإيرادات وتحسين رضا العملاء وبناء ولاء العملاء. ومن خلال تقديم منتجات أو خدمات إضافية تلبي احتياجات العملاء أو تعزز تجربتهم، يمكن للشركات زيادة قيمة كل معاملة وبناء علاقات أقوى مع عملائها. إنه وضع مربح للجانبين حيث يحصل العملاء على قيمة أكبر وتزيد الشركات من إيراداتها.
كيف تبيع دون إقصاء العملاء؟
التوقيت هو المفتاح: لا تدفع إلى زيادة المبيعات في وقت مبكر جدًا من عملية البيع؛ يمكنه إيقاف تشغيل العميل. انتظر حتى يقرر العميل عملية الشراء الأصلية ثم اقترح عليه الترقية كخيار.
كيف تحدد العملاء للبيع العابر؟
إن أبسط طريقة لتحديد من من المحتمل أن يشتري حزمة بيع متقاطع هي إلقاء نظرة على قاعدة بيانات العملاء لتحديد الأنماط والاتجاهات في سلوك الشراء.
ما هي قاعدة الثلاثة في البيع؟
من خلال تقديم ثلاثة خيارات للعملاء ، يمكن للشركات توفير مجموعة متوازنة من المنتجات أو الخدمات التي تلبي احتياجات وميزانيات العملاء المختلفة. يمكن استخدام قاعدة الثلاثة في كل من البيع الإضافي والبيع العابر.
ما هو مثال على Woocommerce Upsell والبيع المتبادل؟
تعد عمليات البيع الإضافية على صفحة المنتج، والبيع المتبادل على صفحة عربة التسوق، والبيع الإضافي على صفحة الدفع بعضًا من إستراتيجيات Woocommerce للترويج للبيع الإضافي والبيع المتبادل مباشرة للعملاء.
ما هو البيع العابر في B2؟
يشير البيع المتقاطع في B2B (من شركة إلى أخرى) إلى ممارسة تقديم منتجات أو خدمات إضافية إلى عميل تجاري يشتري منك بالفعل.
ما هي عيوب البيع المتبادل؟
قد يشعر العملاء بالضغط لشراء منتجات أو خدمات إضافية لا يحتاجون إليها أو يريدونها حقًا، مما يؤدي إلى عدم الرضا وربما الإضرار بالعلاقة.
الحد الأدنى
تحتاج الشركات إلى استخدام استراتيجيات البيع الزائد والبيع المتقاطع بعناية وبطريقة تضيف قيمة حقيقية لتجربة العميل بدلاً من مجرد محاولة زيادة المبيعات إلى الحد الأقصى.
قم بإجراء استطلاع رضا العملاء الخاص بك على الفور مع الإنهيارات لمعرفة ما يحتاجه عملاؤك أكثر.
ولا تنس العمل مع AhaSlides لإجراء تدريب عملي للموظفين عبر الإنترنت وغير متصل.
المرجع: الشرق الأوسط
