Müştərilərlə işləmək heç vaxt asan deyil, xüsusən də B2B kontekstində; buna görə də sizə lazım olacaq B2B Satış Huni. B2C-dən fərqli olaraq, müştərilər daha emosional cəlbedicidirlər və B2B Satış Huniləri daha mürəkkəbdir, çox güman ki, daha rasionaldır və satınalma qərarları qəbul edərkən dəyər və ROI-yə diqqət yetirir.
Texnologiya inkişaf etdikcə, B2B əlaqələri yeni iş imkanları və problemlər yaradaraq böyüməyə davam edəcək. B2B Satış hunisini anlamaq müştəriləri hədəfləmək və rəqabət üstünlüklərini qorumaq üçün əla yanaşma ola bilər.
Baxış
| B2B Satış nədir? | Biznesdən Biznesə - Müəssisə Satışı |
| B2B satışını kim icad etdi? | John Deere |
| B2B satış fəlsəfəsi nədir? | Faktiki satış prosesindən çox ehtiyaclara görə sat |
Mündəricat
- Baxış
- B2B satış hunisi nədir və niyə vacibdir?
- B6B satış hunisinin 2 mərhələsi və nümunələr
- Maraqlı B2B Satış Hunisi yaratmaq üçün məsləhətlər
- Tez-tez soruşulan suallar
- Aşağı xətt
- Tez-tez soruşulan suallar
Daha yaxşı əlaqə üçün məsləhətlər
Daha yaxşı satmaq üçün alətə ehtiyacınız varmı?
Satış komandanıza dəstək olmaq üçün əyləncəli interaktiv təqdimat təqdim etməklə daha yaxşı maraqlar əldə edin! Pulsuz viktorinadan keçmək üçün qeydiyyatdan keçin AhaSlides şablon kitabxanası!
🚀 Ödənişsiz Viktorinadan keçin☁️
B2B satış hunisi nədir və niyə vacibdir?
B2B satış hunisi potensial müştərinin B2B (biznesdən biznesə) kontekstində məhsul və ya xidmət almağı düşünərkən keçdiyi müxtəlif mərhələləri təsvir edən strukturlaşdırılmış çərçivədir.
Satış prosesini müxtəlif mərhələlərə bölməklə, müəssisələr alış prosesini tam başa düşə bilər ki, bu da müəssisələrə satış və marketinq səylərini ölçməyə və təhlil etməyə imkan verir və ümumi müştəri təcrübəsini yaxşılaşdırır.
Bundan əlavə, B2B satış hunisi müəssisələrə alış səyahəti zamanı baş verən əsas əlaqə nöqtələrini və qarşılıqlı əlaqələri müəyyən etməyə kömək edir. Bu, bizneslərə huninin hər bir mərhələsi üçün hədəflənmiş marketinq strategiyaları və satış taktikaları hazırlamağa imkan verir, potensial müştəriləri ödənişli müştərilərə çevirmək ehtimalını artırır.
Bununla belə, bəziləri bu modelin çox sadə olduğunu və müasir B2B alış davranışlarının mürəkkəbliyini nəzərə almadığını iddia edirlər. Nəticədə, bir çox müəssisələr hədəf bazarlarının və müştərilərinin unikal xüsusiyyətlərini nəzərə alan daha nüanslı və çevik modellər hazırlamışlar.
B6B satış hunisinin 2 mərhələsi və nümunələr
B2B kontekstində alış-veriş etməzdən əvvəl, potensial müştəri B6B satış huni modeli vasitəsilə aşağıdakı kimi təsvir edilən müxtəlif 2 mərhələdən keçə bilər. Nəzərə alın ki, potensial müştərilərin sayı hər mərhələdən keçdikcə azala bilər.
Mərhələ 1: Maarifləndirmə
B2B satış hunisindəki Maarifləndirmə mərhələsinin məqsədi brend şüurunu yaratmaq və məhsul və ya xidmətlərinizlə maraqlana biləcək potensial müştəriləri cəlb etməkdir. Bu mərhələdə potensial müştərilər aktiv şəkildə alış-veriş etmək fikrində deyillər, lakin onların biznesinizin həll edə biləcəyi problem və ya ehtiyacı ola bilər.
Bu, müxtəlif marketinq kanalları vasitəsilə edilə bilər, məsələn qapıdan qapıya B2B satış, reklam, sosial media yazıları, Youtube videoları, məzmun marketinqi və ictimaiyyətlə əlaqələr.
Mərhələ 2: Maraq
B2B satış hunisindəki Faiz mərhələsi potensial müştərinin ödəniş edən müştəriyə çevrilməsi prosesinin ikinci mərhələsidir. Bu mərhələdə potensial müştəri şirkətinizdən xəbərdar olub və məhsul və ya xidmətlərinizə müəyyən maraq göstərib.
Content marketinqi, vebinarlar və ya məhsul demoları potensial müştərilərə məhsul və ya xidmətlərinizin faydalarını anlamağa kömək edən müvafiq və faydalı məlumatlarla təmin etmək üçün effektiv marketinq üsulları ola bilər
Mərhələ 3: Qiymətləndirmə
Qiymətləndirmə mərhələsinin məqsədi potensial müştərini məlumatlı qərar qəbul etmək üçün lazım olan məlumat və resurslarla təmin etməkdir. Bu təmin etməklə edilə bilər nümunə araşdırmaları, rəylər, etibar nişanları, müştəri rəyləri, qiymət səhifələri və məhsul demoları məhsul və ya xidmətlərinizin dəyərini və faydalarını nümayiş etdirən.
Doğru məlumatı təqdim etməklə və potensial müştərinin ola biləcəyi hər hansı narahatlıq və ya etirazları həll etməklə siz onların məhsul və ya xidmətlərinizə inamını artıra və onları satınalma qərarına yaxınlaşa bilərsiniz.
Məsələn, tutaq ki, siz B2B xidmətləri satırsınız. Qiymətləndirmə mərhələsində potensial müştəri bazarda mövcud olan müxtəlif xidmət təminatçılarını tədqiq edə, xüsusiyyətləri müqayisə edə, müştəri rəylərini oxuya və hansı xidmət xüsusiyyətləri və qiymətlərinin onların ehtiyaclarına ən yaxşı cavab verdiyini qiymətləndirə bilər.
Mərhələ 4: Nişan
B2B satış hunisindəki İştirak mərhələsi potensial müştərinin biznesə inamını artırmaq üçün davamlı dəstək göstərməklə ödəniş edən müştəriyə çevrilməsi prosesində mühüm mərhələdir.
Nişanlanma mərhələsində potensial müştəri biznesinizlə müxtəlif yollarla qarşılıqlı əlaqədə olur, məsələn, bir doldurma əlaqə forması, təhsil təqdimatları, bülleteninizə abunə olmaq və ya vebinada iştirak etməkr. Bu mərhələ potensial müştəri ilə münasibət qurmağa və onların məhsul və ya xidmətlərinizə marağını artırmağa yönəlib.
Mərhələ 5: Satınalma
Beşinci mərhələyə gəldikdə, müqavilə təfərrüatlarını yekunlaşdırdıqdan və qiymət seçimlərini nəzərdən keçirdikdən sonra, potensial müştəri məhsul və ya xidmətlərinizi satın alıb-almamaq barədə son qərarı verir. Bu, B2B satış hunisinin sonunu və müştəri münasibətlərinin başlanğıcını qeyd edir,
Məsələn, proqram şirkəti demo və ya sınağı tamamlamış maraqlı perspektivləri izləyir, onlara qiymət məlumatları və fərdi tövsiyələr verir. Satınalma dəyərini artırmaq üçün Ödəniş səhifəsində şirkətlər Çarpaz Satış və Təkmilləşdirmə üsullarından istifadə edə bilər.
Mərhələ 6: Sadiqlik
Nəhayət, Loyallıq mərhələsinə gəldikdə, müəssisələr müştəriləri cəlb etmək üçün müstəsna müştəri xidməti göstərmək kimi müxtəlif strategiyalardan istifadə edə bilərlər. təklifi ola bilər sadiqlik mükafatları və ya endirimlər, B2B E-poçt marketinqi, məhsul nişanının izlənməsi, və müştərilərin hər hansı narahatlıq və ya problemlərini həll etmək üçün müntəzəm olaraq yoxlanılması.
Müştəri sədaqətini gücləndirməklə, müəssisələr müştəriləri saxlaya və müsbət ağızdan-ağıza tövsiyələr və tövsiyələr yarada bilər ki, bu da yeni müştərilərin cəlb edilməsinə və onların müştəri bazasının böyüməsinə kömək edə bilər.
Maraqlı B2B Satış Hunisi yaratmaq üçün məsləhətlər
# 1. Kişiselleştirme B2B satış hunisində getdikcə daha çox əhəmiyyət kəsb edir. Salesforce-un hesabatına görə, B80B alıcılarının 2%-i satıcılarla əlaqə qurarkən fərdi təcrübə gözləyir. Potensial müştərilərin özlərini dəyərli və başa düşüldüklərini hiss etmək üçün e-poçtları, təklifləri və məzmunu fərdiləşdirmək üçün müştəri məlumatlarından istifadə edin.
#2. Müştərilərinizi sosial media yazıları ilə cəlb edin, məsələn canlı anketlər və online hədiyyə götürmə tədbirləri donor yumurtaları, AhaSlides Əyirici təkər Qara Cümə mövsümlərində və ya bayramlarda.
İPUCU: İstifadə edərək müştərilər haqqında məlumat əldə edin AhaSlides Əyləncəli Testlər və Oyunlar!
- istifadə AhaSlides məhsul və ya xidmətinizlə bağlı əyləncəli və cəlbedici sorğular, sorğular və ya oyunlar yaratmaq üçün.
- Viktorina və ya oyunu e-poçt, sosial media və ya veb saytınız vasitəsilə auditoriyanızla paylaşın. Mükafat və ya həvəsləndirmə təklif etməklə iştiraka həvəsləndirin.
#3. Effektiv təklif etmək maarifləndirici təqdimatlar müştərilər üçün video dərsliklərdən istifadə edin və, blogs, FAQ hərtərəfli təlimatlar və onun necə işlədiyi və onlara fayda verə biləcəyi kimi faydalı məlumatlar vermək üçün veb saytınızdakı səhifələr.
#4. İnteqrasiya edin Soyuq zəng B2B satış huninizdə. Məsələn, satış qrupu potensial potensial müştərilərin siyahısını yaradır və şirkəti və onun məhsul və ya xidmətlərini təqdim etmək üçün soyuq zənglərə başlayır.
#5. Müstəsna alış təcrübəsi yaradın: Leverage Omnikanal satış müştərilərə onlayn, mobil və kərpicdən hazırlanmış mağazalar da daxil olmaqla bir çox kanal və əlaqə nöqtələrində müsbət və qüsursuz alış imkanı vermək.
Tez-tez soruşulan suallar
B2B satış və marketinq hunisi nədir?
B2B satış hunisi marketinq hunisi ilə sıx bağlıdır. Marketinq hunisi potensial müştərilərin yaradılmasına və məlumatlılığın artırılmasına diqqət yetirdiyi halda, satış hunisi bu potensial müştəriləri müştərilərə çevirməyə diqqət yetirir. Uğurlu B2B satış hunisi potensial müştəriləri cəlb etmək və cəlb etmək üçün effektiv marketinq strategiyalarını tələb edir.
B2B hunisi ilə B2C hunisi arasındakı fərq nədir?
B2B və B2C huni arasındakı əsas fərq hədəf auditoriyadır. B2B huniləri məhsul və ya xidmətlərin digər müəssisələrə satışına, B2C huniləri isə fərdi istehlakçılara satışa yönəldilmişdir. B2B huniləri adətən daha uzun satış dövrlərinə malikdir və bir çox qərar qəbul edənləri əhatə edir, B2C huniləri isə çox vaxt daha qısadır və emosional müraciətlərə daha çox diqqət yetirir.
B2B satış hunisi yaratmaq nə qədər başa gəlir?
B2B satış hunisinin yaradılmasının dəyəri biznesin ölçüsü, satış prosesinin mürəkkəbliyi və huninin həyata keçirilməsi üçün lazım olan alətlər və resurslar kimi amillərdən asılı olaraq dəyişə bilər. Xərclərə marketinq, reklam, proqram təminatı və heyət xərcləri daxil ola bilər.
B2B-də tam huni strategiyası nədir?
B2B-də tam huni strategiyası bütün satış huni mərhələlərini əhatə edən satış və marketinq prosesinə hərtərəfli yanaşmaya istinad edir. O, qurğuşun yaradılmasını, aparıcı yetişdirilməsini, satışın aktivləşdirilməsini və müştərinin saxlanmasını əhatə edir.
Ən yaxşı B2B məzmunu nədir?
Bu, satış hunisinin ilkin mərhələsində olan potensial müştəriləri cəlb etmək və cəlb etmək üçün hazırlanmış məzmuna aiddir. Bu daxil ola bilər blog yazılar, sosial media məzmunu, e-kitablar, vebinarlar və auditoriyaya maarifləndirici və ya məlumatlandırıcı dəyər verən digər məzmun növləri, mütləq konkret məhsul və ya xidməti təşviq etmədən.
B2B huninin dibi məzmunu nədir?
Buraya nümunə araşdırmaları, məhsul demoları, pulsuz sınaqlar və təklif olunan məhsul və ya xidmət haqqında xüsusi təfərrüatlar verən digər məzmun növləri daxil ola bilər.
Hunidəki 4 əsas element hansılardır?
Awareness - brend və ya məhsul haqqında məlumatlılığın yaradılması
Maraq - maraq yaratmaq və potensial müştəriləri öyrətmək
Qərar - potensial müştərilərə qərar verməkdə kömək etmək
Fəaliyyət - potensial müştəriləri müştərilərə çevirmək.
Satış hunisi CRM-dirmi?
B2B satış hunisi və CRM (müştəri münasibətlərinin idarə edilməsi) sistemi eyni şey deyil. CRM, satış hunisinin bütün mərhələlərində müştəri məlumatlarını və qarşılıqlı əlaqəni idarə etmək üçün istifadə edilə bilər.
B2B satış hunisi kimə lazımdır?
Potensial müştəriləri cəlb etmək, cəlb etmək və çevirmək istəyən hər hansı B2B biznesi B2B satış hunisinə ehtiyac duyur. Bu, şirkətlərə satış prosesini sadələşdirməyə, aparıcı istehsalı və tərbiyəsini təkmilləşdirməyə, satış və marketinq səylərinin ümumi səmərəliliyini və effektivliyini artırmağa kömək edir.
Huni SaaS-dir?
SaaS (Software as a Service) proqram təminatının lisenziyalaşdırıldığı və onlayn əldə edildiyi proqram təminatı modelinə aiddir. Bir huni, digər tərəfdən, potensial müştərinin satınalma qərarı verərkən keçdiyi mərhələləri təsvir edən tipik bir b2b satış prosesinə aiddir.
B2B Satış hunisi nümunəsi nədir?
Eyni proqram şirkəti, məhsullarının müəyyən bir iş problemini necə həll edə biləcəyi barədə ətraflı məlumat verən ağ kağız və ya elektron kitab yaradır. Şirkət e-kitabı hədəflənmiş reklamlar və e-poçt kampaniyaları vasitəsilə təbliğ edir.
B2B satış hunisi həm də Satış boru kəməridirmi?
B2B satış hunisi və satış boru kəməri potensial müştərilərin müştərilərə çevrilməsini təsvir etmək üçün tez-tez bir-birini əvəz edir. Satış boru kəməri sövdələşmələrin bağlanmasının daxili prosesinə diqqət yetirsə də, satış hunisi potensialın yaradılmasından çevrilməyə qədər bütün müştəri səyahətini nəzərdən keçirir.
Aşağı xətt
İqtisadiyyat, sənaye meylləri və rəqabət kimi bir çox xarici amillər B2B satış hunisinə təsir göstərə bilər. Beləliklə, müəssisələr çevik olmalı və rəqabətə davamlı olmaq üçün bu dəyişikliklərə cavab olaraq satış və marketinq strategiyalarını uyğunlaşdırmalıdırlar.
Ref: Wisstamp
