SaaS Satışları 101 | Bilməli olduğunuz Ən Yaxşı Modellər və Texnikalar | 2024 Açıqlama

Bugünkü rəqəmsal əsrdə, SaaS sənayesinin sürətli inkişafı ilə rəqabət şiddətlidir və paylar yüksəkdir. Beləliklə, proqramınızı çoxlu SaaS variantları olan izdihamlı bazarda necə fərqləndirmək olar? Uğurun açarı effektiv SaaS satış strategiyalarındadır.

Bu blog post, biz dünyanı kəşf edəcəyik SaaS Satışı və böyüməyə və uğura səbəb olan satış strategiyanızı optimallaşdırmaq üçün ən yaxşı texnikalarımızı paylaşın.

Baxış

Mündəricat

• Baxış
• SaaS Satışları Nədir?
• SaaS Satış Modellərinin 3 Növü
  • Özünə xidmət modeli
  • Əməliyyat Satış Modeli
  • Müəssisə Satış Modeli
• Ən yaxşı 4 SaaS Satış Texnikası
  • Dəyərə Fokuslan
  • Dəyərli Ödənişsiz Sınaq Təklif edin
  • Mükəmməl müştəri xidməti göstərin
  • Üst və Çarpaz Satış
• Key Takeaways 
• FAQ

Daha yaxşı əlaqə üçün məsləhətlər

• Satış növü
• Müəssisə satışı
• Upselling və çarpaz satış

SaaS Satışları Nədir?

SaaS nədir? 

SaaS xidmət kimi proqram təminatı deməkdir. Bu, üçüncü tərəf provayderinin proqramları yerləşdirdiyi və onları İnternet üzərindən müştərilərə təqdim etdiyi proqram təminatının çatdırılması modelidir. Bu o deməkdir ki, öz cihazlarınızda proqram təminatı almaq və quraşdırmaq əvəzinə, siz veb-brauzer və ya mobil proqram vasitəsilə proqram təminatına daxil ola və proqram təminatına və əlaqəli xidmətlərə daxil olmaq üçün provayderə təkrar ödəniş ödəyə bilərsiniz.

SaaS, aşağı ilkin xərclər, miqyaslılıq, istifadə rahatlığı və avtomatik yeniləmələr də daxil olmaqla bir çox üstünlükləri səbəbindən son illərdə getdikcə populyarlaşır. SaaS-in bəzi tanınmış nümunələrinə Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 və Google Workspace daxildir. 

Suppliergem.com-a görə, qlobal SaaS bazarının həcmi 237.4-ci ildə 2022 milyard dollar dəyərində qiymətləndirilib və 363.2-ci ildə 2025 milyard dollara qədər artacağı proqnozlaşdırılır.

Beləliklə, bu bazarda rəqabət şiddətli olacaq və satışlar bu SaaS şirkətlərinin can damarıdır.

SaaS Satışları Nədir? 

SaaS məhsullarını müştərilərə satma prosesi SaaS satışı kimi tanınır.

O, digər satış növlərindən fərqlənir, çünki o, fiziki məhsul və ya birdəfəlik xidmət deyil, abunə əsaslı proqram təminatının satışını nəzərdə tutur. Burada bəzi əsas fərqlər var:

• Daha uzun satış dövrü: Proqram təminatı çox vaxt müştəri üçün daha əhəmiyyətli bir sərmayədir və satın alma qərarı verməzdən əvvəl daha çox nəzərdən keçirmə və qiymətləndirmə tələb edir.

• Texniki bilik: SaaS məhsullarını effektiv şəkildə satmaq üçün məhsulun texniki xüsusiyyətlərini dərindən anlamalı və onların müştərinin problemlərini necə həll etdiyini bilməlisiniz. Bu, həm də mürəkkəb xüsusiyyətləri sadə dillə izah etmək bacarığını tələb edir.

• Münasibətlərin qurulması: SaaS satışları davamlı müştəri əlaqələrini əhatə edir, buna görə də müştəri ilə güclü əlaqə qurmaq vacibdir. Bu, müştəri məmnuniyyətini təmin etmək üçün inam yaratmaq və davamlı dəstək və yardım göstərmək tələb edir.

• Abunəliyə əsaslanan qiymət: Digər satış növlərindən fərqli olaraq, SaaS satışları abunə əsaslı qiymət modelini əhatə edir. Bu o deməkdir ki, müştəri proqram təminatçısı ilə uzunmüddətli əlaqələrə sadiqdir, ona görə də siz proqram təminatının davamlı dəyərini və onun uzunmüddətli perspektivdə müştəriyə necə fayda verəcəyini nümayiş etdirməlisiniz.

SaaS Satışı texniki bilik, məsləhətçi satış, əlaqələrin qurulması və səbr tələb edir. Bir satış işçisi olaraq, müştərinin ehtiyaclarını başa düşməyi bacarmalı və müştəri məmnuniyyətini və saxlanılmasını təmin etmək üçün davamlı dəstək göstərməlisiniz.

SaaS Satış Modellərinin 3 Növü

SaaS satış modellərinin ən çox yayılmış 3 növü bunlardır:

Özünə xidmət modeli

Özünə xidmət modeli, müştərilərin bir satıcı ilə qarşılıqlı əlaqə olmadan bir məhsul üçün qeydiyyatdan keçə və istifadə etməyə başlaya biləcəyi bir növdür. Bu model adətən sosial media, e-poçt kampaniyaları və ya məzmun marketinqi kimi kanallar vasitəsilə təbliğ edilən məhsulla aşağı toxunuşlu satış yanaşmasını əhatə edir. 

Özünə xidmət modeli üçün hədəf müştərilər adətən kiçik və orta ölçülü bizneslər və ya sadə, istifadəsi asan, sərfəli həll yolu axtaran şəxslərdir. Özünə xidmət modeli layihə idarəetmə vasitələri, sosial media idarəetmə proqramı və ya onlayn dizayn alətləri kimi aşağı qiymət nöqtəsi olan məhsullar üçün də uyğundur. Müştərilər adətən məhsula pulsuz və ya aşağı qiymətə daxil ola bilərlər və daha sonra ödənişli plana yüksələ bilərlər. 

Bu modeldən istifadə edən şirkətlərə nümunələrə Canva, Slack və Trello daxildir.

Əməliyyat Satış Modeli

Bu model satış qrupundan daha yüksək səviyyədə qarşılıqlı əlaqə və dəstək tələb edir. Müştərilər hələ də onlayn alış-veriş edə bilsələr də, satış komandası bu prosesdə daha çox iştirak edir, təlimatlar verir və suallara cavab verir.

Əməliyyat satış modeli üçün hədəf müştərilər daha böyük müəssisələr və ya təşkilatlardır. Onlar öz xüsusi ehtiyaclarına uyğunlaşdırıla bilən və satış komandasından daha çox fərdi diqqət tələb edən bir həll axtarırlar. Bu model müəssisə resurslarının planlaşdırılması (ERP) proqramı, müştəri münasibətlərinin idarə edilməsi (CRM) proqramı və ya marketinq avtomatlaşdırma vasitələri kimi daha yüksək qiymətə malik məhsullar üçün uyğundur.

Bu modeli istifadə edən şirkətlərə Zoom, Dropbox və HubSpot daxildir.

Müəssisə Satış Modeli

Bu model, daha məsləhətçi satış yanaşması tələb edən yüksək dəyərli, mürəkkəb və fərdiləşdirilə bilən məhsullar təqdim edən SaaS şirkətləri tərəfindən istifadə olunur. Bu model daha uzun satış dövrlərinə malikdir və satış komandasından yüksək təcrübə səviyyəsi və resurslar tələb edir. Bundan əlavə, o, həmçinin satış komandası ilə müştəri dəstəyi, məhsulun inkişafı və tətbiq xidmətləri kimi digər şöbələr arasında yüksək səviyyədə əməkdaşlığa ehtiyac duyur.

Müəssisə satışları mürəkkəb tələbləri və əhəmiyyətli büdcəsi olan böyük təşkilatları və korporasiyaları hədəfləyir. Bu müştərilər fərdiləşdirilmiş həll və ətraflı dəstək və təlim tələb edə bilər.

Bu modeli istifadə edən şirkətlərə misal olaraq Salesforce, Workday və Adobe daxildir.

Ən yaxşı 4 SaaS Satış Texnikası 

Dəyərə Fokuslan

Məhsulunuzun necə satılacağını öyrənmək əvəzinə müştərilərə hansı dəyər gətirdiyinə diqqət yetirin. Bu, potensial müştərilərə verdiyi faydaları və konkret problemləri necə həll edə biləcəyini vurğulamaq deməkdir. Bu, potensial müştərilərin onlara necə kömək edə biləcəyini başa düşmədikləri təqdirdə məhsulun xüsusiyyətlərini sadalamaqdan fərqlidir.

Dəyər üzərində effektiv şəkildə fokuslanmaq üçün bu prosesdən istifadə edə bilərsiniz:

• Hədəf auditoriyanızın ağrı nöqtələrini müəyyənləşdirin => Onların ehtiyaclarını və motivasiyalarını anlayın => SaaS məhsulunuzun bu problemləri necə həll edə biləcəyini anlayın.
• Məsələn, SaaS məhsulunuz layihənin idarə edilməsi vasitəsidirsə, onun sadəcə tapşırıqların idarə edilməsi və Gantt diaqramları kimi xüsusiyyətlərini sadalamaqla kifayətlənməyin. Bunun əvəzinə, onun komanda əməkdaşlığını necə təkmilləşdirə biləcəyini, məhsuldarlığı artıra biləcəyini və layihələri vaxtında və büdcə daxilində çatdırmağa kömək edə biləcəyini vurğulayın.

Dəyərli Ödənişsiz Sınaq Təklif edin 

SaaS məhsulunuzun pulsuz sınaq və ya demo versiyasını təklif etmək potensial müştərilərə onun təqdim etdiyi dəyəri birinci əldən yaşamağa kömək edə biləcək güclü satış texnikasıdır. 

Müştərilərinizə alış etməzdən əvvəl məhsulunuzu sınamaq imkanı verməklə, onlar məhsulu hərəkətdə görə bilər və bunun onların problemlərini həll etməyə necə kömək edə biləcəyini anlaya bilərlər. Bu praktiki təcrübə çox inandırıcı ola bilər və markanıza inam və inam yaratmağa kömək edə bilər. 

Bundan əlavə, pulsuz sınaq və ya demo potensial müştərilər yaratmaq və onları ödənişli müştərilərə çevirmək üçün təsirli bir yol ola bilər. 

Mükəmməl müştəri xidməti göstərin

SaaS satışları satışın özü ilə bitmir. Satınalmadan sonra da mükəmməl müştəri dəstəyini təmin etməyə davam etmək vacibdir. Bunu etməklə, məhsulunuzu istifadə etməyə davam edəcək və hətta onu başqalarına yönləndirəcək sadiq müştəri bazası yarada bilərsiniz.

Mükəmməl müştəri xidməti təmin etmək üçün bəzi məsləhətlər:

• Sınaq istifadəçiləri ilə əlaqə saxlayın. Sınaq istifadəçilərindən məhsul haqqında fikirlərini soruşmaqla, nəyin yaxşı işlədiyi və harada təkmilləşdirilməsi üçün yer ola biləcəyi barədə dəyərli fikirlər əldə edə bilərsiniz.
• Müştəri sorğularını və ya narahatlıqlarını həll edərkən cavabdeh və vaxtında olun. It müştəri məsələlərini tez və effektiv şəkildə həll etmək üçün hazırlanmış xüsusi müştəri dəstəyi komandasının olması deməkdir.
• Müştərilərlə ünsiyyət qurarkən mehriban, səbirli və empatik olun. Bu, etimad yaratmağa və müştərilərlə sədaqəti və referalları artıra biləcək müsbət münasibət qurmağa kömək edə bilər.
• Müştəri rəylərini alın və məhsul və xidmət təkliflərinizi təkmilləşdirmək üçün ondan istifadə edin. Müştərilərinizi dinləmək və onların rəyləri əsasında dəyişikliklər etməklə siz onlara mümkün olan ən yaxşı xidmət və dəyəri təqdim etməyə sadiq olduğunuzu göstərə bilərsiniz.

Üst və Çarpaz Satış

Satış və çarpaz satış SaaS şirkətlərinə mövcud müştəri bazasından gəlirləri artırmağa kömək edə biləcək iki üsuldur.

Artırma müştərilərə məhsulunuzun əlavə funksiyalar və ya funksionallıqları ehtiva edən daha yüksək səviyyəli versiyasını təklif etməyi əhatə edir. 

• Məsələn, əgər müştəri əsas planınızdadırsa, siz onları daha təkmil xüsusiyyətlərə malik olan mükafat planına yüksəldə bilərsiniz.

Əksinə, çarpaz satış müştərilərə mövcud alışlarının dəyərini artıran tamamlayıcı məhsullar və ya xidmətlər təklif etməyi nəzərdə tutur. 

• Məsələn, müştəri layihənin idarə edilməsi proqramınıza abunə olarsa, siz onlara proqram təminatınızla inteqrasiya edən vaxt izləmə alətini çarpaz sata bilərsiniz.

Həm yuxarı, həm də çarpaz satış hər satışın dəyərini artıra və müştərilərinizlə daha dərin əlaqələr qurmağınıza kömək edə bilər. Bununla belə, bu texnikaların vaxtını və yanaşmasını nəzərə almaq vacibdir. 

Təkliflərinizin müştəriyə və onların ehtiyaclarına uyğun olmasını təmin etməli və satış yanaşmanızda həddən artıq sərt və ya aqressiv olmaqdan çəkinməlisiniz.

Key Takeaways

SaaS satışları uğur qazanmaq üçün müəyyən strategiyalar tələb edən bir sahədir. Müxtəlif SaaS satış modellərini və texnikalarını başa düşmək satış qruplarınıza öz yanaşmalarını müştəri seqmentlərinə uyğunlaşdırmağa kömək edə bilər. 

AhaSlides həmçinin effektiv SaaS satış üsulları üzrə satış qruplarını öyrətmək üçün güclü bir vasitə ola bilər. İnteraktiv təqdimat ilə xüsusiyyətləri və şablon, AhaSlides satış mütəxəssislərinə saxlanılması və praktikada tətbiq edilməsi ehtimalı daha yüksək olan cəlbedici və məlumatlandırıcı təlim materialları yaratmağa kömək edə bilər. 

Tez-tez soruşulan suallar

Ref: Hubspot