Праца з кліентамі ніколі не бывае простай, асабліва ў кантэксце B2B; вось чаму вам спатрэбіцца належны Варонка продажаў B2B. У адрозненне ад B2C, кліенты выклікаюць больш эмацыйныя прывабнасці, а варонкі продажу B2B значна больш складаныя, верагодна, больш рацыянальныя і арыентаваныя на каштоўнасць і рэнтабельнасць інвестыцый пры прыняцці рашэння аб куплі.
Па меры развіцця тэхналогій адносіны B2B будуць працягваць развівацца, ствараючы новыя магчымасці і праблемы для бізнесу. Разуменне варонкі продажаў B2B можа стаць выдатным падыходам для арыентацыі на кліентаў і захавання канкурэнтных пераваг.
агляд
| Што такое продаж B2B? | Бізнес-бізнэсу – продаж прадпрыемстваў |
| Хто вынайшаў продаж B2B? | Джон Дзір |
| Якая філасофія продажаў B2B? | Прадавайце па патрэбах, а не па фактычным працэсе продажу |
Агляд Варонка продажаў B2B
Варонка продажаў B2B | Крыніца: Freepik | Праверце некалькі прыкладаў варонкі продажаў b2b!Змест
Парады для лепшага ўзаемадзеяння
Патрэбен інструмент, каб лепш прадаваць?
Атрымлівайце лепшыя інтарэсы, забяспечваючы вясёлую інтэрактыўную прэзентацыю для падтрымкі вашай каманды продажаў! Зарэгіструйцеся, каб прайсці бясплатную віктарыну з бібліятэкі шаблонаў AhaSlides!
🚀 Вазьміце бясплатную віктарыну☁️ Што такое варонка продажаў B2B і чаму яна важная?
Варонка продажаў B2B - гэта структураваная структура, якая апісвае розныя этапы, праз якія праходзіць патэнцыйны кліент, разглядаючы магчымасць набыцця прадукту або паслугі ў кантэксце B2B (бізнес-бізнэс).
Разбіваючы працэс продажаў на розныя этапы, прадпрыемствы могуць цалкам зразумець працэс пакупкі, што дазваляе прадпрыемствам вымяраць і аналізаваць свае намаганні па продажах і маркетынгу і паляпшае агульны вопыт кліентаў.
Акрамя таго, варонка продажаў B2B дапамагае прадпрыемствам вызначыць ключавыя кропкі кантакту і ўзаемадзеяння, якія адбываюцца падчас пакупкі. Гэта дазваляе прадпрыемствам распрацоўваць мэтанакіраваныя маркетынгавыя стратэгіі і тактыку продажаў для кожнага этапу варонкі, павялічваючы верагоднасць пераўтварэння патэнцыйных кліентаў у кліентаў, якія плацяць.
Аднак некаторыя сцвярджаюць, што гэтая мадэль занадта спрошчаная і не ўлічвае складанасці сучасных пакупніцкіх паводзін B2B. У выніку многія прадпрыемствы распрацавалі больш тонкія і гнуткія мадэлі, якія ўлічваюць унікальныя характарыстыкі іх мэтавых рынкаў і кліентаў.
6 этапаў варонкі продажаў B2B і прыклады
Перш чым зрабіць пакупку ў кантэксце B2B, патэнцыйны кліент можа прайсці розныя 6 этапаў, якія апісаны з дапамогай мадэлі варонкі продажаў B2B наступным чынам. Звярніце ўвагу, што колькасць патэнцыйных кліентаў можа змяншацца па меры праходжання кожнага этапу.
6 этапаў варонкі продажаў B2B Этап 1: Усведамленне
Мэта этапу інфармаванасці ў варонцы продажаў B2B - стварыць пазнавальнасць брэнда і прыцягнуць патэнцыйных кліентаў, якія могуць быць зацікаўлены ў вашых прадуктах або паслугах. На гэтым этапе патэнцыйныя кліенты не імкнуцца зрабіць пакупку актыўна, але ў іх могуць узнікнуць праблемы або патрэбы, якія ваш бізнес можа вырашыць.
Гэта можна зрабіць з дапамогай розных маркетынгавых каналаў, такіх як продажы B2B ад дзвярэй да дзвярэй, рэклама, паведамленні ў сацыяльных сетках, відэа на Youtube, кантэнт-маркетынг і сувязі з грамадскасцю.
Этап 2: цікавасць
Этап "Зацікаўленасць" у варонцы продажаў B2B - гэта другі этап у працэсе пераўтварэння патэнцыйнага кліента ў плацежаздольнага. На гэтым этапе патэнцыйны кліент даведаўся аб вашай кампаніі і праявіў некаторую цікавасць да вашай прадукцыі або паслуг.
Cмэтавы маркетынг, вэб-семінары або дэманстрацыі прадуктаўмогуць быць эфектыўнымі метадамі маркетынгу, каб даць патэнцыйным кліентам актуальную і карысную інфармацыю, якая дапаможа ім зразумець перавагі вашых прадуктаў ці паслуг
Этап 3: Ацэнка
Мэта этапу ацэнкі - даць патэнцыйнаму кліенту інфармацыю і рэсурсы, неабходныя для прыняцця абгрунтаванага рашэння. Гэта можна зрабіць шляхам прадастаўлення тэматычныя даследаванні, водгукі, значкі даверу, водгукі кліентаў, старонкі з цэнамі і дэма-версіі прадуктаўякія дэманструюць каштоўнасць і перавагі вашых прадуктаў ці паслуг.
Падаючы правільную інфармацыю і звяртаючыся да любых праблем або пярэчанняў патэнцыйнага кліента, вы можаце павысіць яго давер да вашых прадуктаў або паслуг і наблізіць іх да прыняцця рашэння аб куплі.
Напрыклад, выкажам здагадку, што вы прадаеце паслугі B2B. На этапе ацэнкі патэнцыйны кліент можа вывучаць розных пастаўшчыкоў паслуг, даступных на рынку, параўноўваць функцыі, чытаць водгукі кліентаў і ацэньваць, якія характарыстыкі паслуг і цэны найбольш адпавядаюць іх патрэбам.
Адсочванне прагрэсу кліента Этап 4: Заручыны
Этап узаемадзеяння ў варонцы продажаў B2B з'яўляецца важным этапам у працэсе пераўтварэння патэнцыйнага кліента ў плацежаздольнага кліента шляхам пастаяннай падтрымкі для павышэння іх даверу да бізнесу.
На этапе ўзаемадзеяння патэнцыйны кліент узаемадзейнічае з вашым бізнесам рознымі спосабамі, напрыклад, запаўняе кантактная форма, адукацыйныя прэзентацыі, падпіска на рассылку навін або наведванне вэб-семінарар. Гэты этап сканцэнтраваны на пабудове адносін з патэнцыйным кліентам і выхаванні іх цікавасці да вашых тавараў або паслуг.
Этап 5: Купля
На пятым этапе пасля канчатковага ўдакладнення дэталяў дагавора і агляду варыянтаў цэнаўтварэння патэнцыйны кліент прымае канчатковае рашэнне аб тым, купляць ці не купляць вашы тавары ці паслугі. Гэта азначае канец варонкі продажаў B2B і пачатак адносін з кліентамі,
Напрыклад, кампанія, якая займаецца праграмным забеспячэннем, звяртаецца да зацікаўленых патэнцыйных кліентаў, якія завяршылі дэманстрацыю або пробную версію, даючы ім інфармацыю аб цэнах і персанальныя рэкамендацыі. Для павелічэння кошту пакупкі на старонцы аплаты кампаніі могуць выкарыстоўваць метады перакрыжаванага продажу і дадатковага продажу.
Этап 6: Вернасць
Нарэшце, калі справа даходзіць да этапу лаяльнасці, прадпрыемствы могуць выкарыстоўваць розныя стратэгіі, каб утрымліваць кліентаў, напрыклад, забяспечваць выключнае абслугоўванне кліентаў. Гэта можа быць прапанова узнагароды за лаяльнасць або зніжкі, Электронны маркетынг B2B, адсочванне ўзаемадзеяння з прадуктам, а таксама рэгулярна звяртацца да кліентаў, каб вырашыць любыя іх праблемы або праблемы.
Падтрымліваючы лаяльнасць кліентаў, прадпрыемствы могуць утрымліваць кліентаў і ствараць станоўчыя рэкамендацыі з вуснаў у вусны, што можа дапамагчы прыцягнуць новых кліентаў і павялічыць кліенцкую базу.
Парады па стварэнні прывабнай варонкі продажаў B2B
# 1. Ўвасабленнестановіцца ўсё больш важным у варонцы продажаў B2B. Паводле справаздачы Salesforce, 80% пакупнікоў B2B чакаюць персаналізаванага вопыту пры ўзаемадзеянні з пастаўшчыкамі. Выкарыстоўвайце даныя кліентаў, каб персаналізаваць электронныя лісты, прапановы і кантэнт, каб патэнцыйныя кліенты адчувалі, што іх цэняць і разумеюць.
#2. Прыцягненне вашых кліентаў з паведамленнямі ў сацыяльных сетках, напрыклад жывыя апытанніі он-лайн падзеі падарункаў на вынасз Круцёлка AhaSlides падчас Чорных пятніц або святочных дзён.
ПАДКАЗА: Атрымлівайце інфармацыю аб кліентах, выкарыстоўваючы Вясёлыя віктарыны і гульні AhaSlides!
- Выкарыстоўвайце AhaSlides для стварэння вясёлых і цікавых апытанняў, апытанняў або гульняў, звязаных з вашым прадуктам або паслугай.
- Падзяліцеся віктарынай або гульнёй са сваёй аўдыторыяй па электроннай пошце, у сацыяльных сетках або на сваім сайце. Заахвочвайце ўдзел, прапаноўваючы прыз або заахвочванне.
#3. Прапанаваць эфектыўныя навучальныя прэзентацыідля кліентаў выкарыстоўвайце відэаўрокі і блогі, Пытанні і адказыстаронкі на вашым вэб-сайце, каб даць вычарпальныя даведнікі і карысную інфармацыю, напрыклад, як гэта працуе і можа прынесці ім карысць.
#4. Інтэграваць Халодны званокB2B у вашу варонку продажаў. Напрыклад, аддзел продажаў складае спіс патэнцыйных патэнцыйных кліентаў і пачынае халодныя званкі, каб прадставіць кампанію і яе прадукты ці паслугі.
#5. Стварыце выключны вопыт пакупкі: крэдытнае плячо Шматканальны продажкаб даць кліентам пазітыўныя і бесперашкодныя пакупкі праз некалькі каналаў і кропак кантакту, у тым ліку ў інтэрнэт-крамах, мабільных і звычайных крамах.
Часта задаюць пытанні
Што такое варонка продажаў і маркетынгу B2B?
Варонка продажаў B2B цесна звязана з варонкай маркетынгу. У той час як маркетынгавая варонка сканцэнтравана на прыцягненні патэнцыйных кліентаў і павышэнні дасведчанасці, варонка продажаў накіравана на пераўтварэнне гэтых патэнцыйных кліентаў у кліентаў. Паспяховая варонка продажаў B2B патрабуе эфектыўных маркетынгавых стратэгій для прыцягнення і прыцягнення патэнцыйных кліентаў.
У чым розніца паміж варонкай B2B і варонкай B2C?
Асноўнае адрозненне паміж варонкай B2B і B2C заключаецца ў мэтавай аўдыторыі. Варонкі B2B сканцэнтраваны на продажы прадуктаў ці паслуг іншым прадпрыемствам, а варонкі B2C - на продажы асобным спажыўцам. Варонкі B2B звычайна маюць больш працяглыя цыклы продажаў і ўключаюць некалькі асоб, якія прымаюць рашэнні, у той час як варонкі B2C часта карацейшыя і больш арыентаваныя на эмацыянальныя заклікі.
Колькі каштуе стварэнне варонкі продажаў B2B?
Кошт стварэння варонкі продажаў B2B можа вар'іравацца ў залежнасці ад такіх фактараў, як памер бізнесу, складанасць працэсу продажаў, а таксама інструменты і рэсурсы, неабходныя для рэалізацыі варонкі. Выдаткі могуць уключаць выдаткі на маркетынг, рэкламу, праграмнае забеспячэнне і персанал.
Што такое стратэгія поўнай варонкі ў B2B?
Стратэгія поўнай варонкі ў B2B адносіцца да комплекснага падыходу да працэсу продажаў і маркетынгу, які ўключае ўсе этапы варонкі продажаў. Яна ўключае ў сябе стварэнне патэнцыйных кліентаў, выхаванне патэнцыйных кліентаў, забеспячэнне продажаў і ўтрыманне кліентаў.
Што такое B2B-змест у пачатку варонкі?
Гэта адносіцца да кантэнту, які прызначаны для прыцягнення і прыцягнення патэнцыйных кліентаў, якія знаходзяцца на ранніх этапах варонкі продажаў. Гэта можа ўключаць у сябе паведамленні ў блогах, кантэнт у сацыяльных сетках, электронныя кнігі, вэбінары і іншыя віды кантэнту, якія прадстаўляюць адукацыйную або інфармацыйную каштоўнасць для аўдыторыі, неабавязкова прасоўваючы пэўны прадукт ці паслугу.
Што такое B2B-кантэнт унізе варонкі?
Гэта можа ўключаць у сябе тэматычныя даследаванні, дэма-версіі прадуктаў, бясплатныя пробныя версіі і іншыя віды кантэнту, якія прадстаўляюць канкрэтныя звесткі аб прапанаваным прадукце або паслузе.
Якія 4 ключавыя элементы варонкі?
Дасведчанасць - стварэнне дасведчанасці аб марцы або прадукцеІнтарэс - стварэнне цікавасці і навучанне патэнцыйных кліентаўРашэнне - дапамога патэнцыяльным кліентам прыняць рашэннеДзеянне - ператварэнне патэнцыйных кліентаў у кліентаў.
Ці з'яўляецца варонка продажаў CRM?
Варонка продажаў B2B і сістэма CRM (кіраванне ўзаемаадносінамі з кліентамі) - гэта не адно і тое ж. CRM можна выкарыстоўваць для кіравання дадзенымі кліентаў і ўзаемадзеяннем на ўсіх этапах варонкі продажаў.
Каму патрэбна варонка продажаў B2B?
Любому B2B-бізнэсу, які хоча прыцягнуць, прыцягнуць і пераўтварыць патэнцыйных кліентаў, патрэбна варонка продажаў B2B. Гэта дапамагае кампаніям упарадкаваць працэс продажаў, палепшыць стварэнне і выхаванне патэнцыйных кліентаў, а таксама павысіць агульную эфектыўнасць і выніковасць продажаў і маркетынгавых намаганняў.
Ці з'яўляецца варонка SaaS?
SaaS (праграмнае забеспячэнне як паслуга) адносіцца да мадэлі дастаўкі праграмнага забеспячэння, у якой праграмнае забеспячэнне ліцэнзуецца і атрымлівае доступ у Інтэрнэце. З іншага боку, варонка адносіцца да тыповага працэсу продажаў b2b, які апісвае этапы, праз якія праходзіць патэнцыйны кліент, прымаючы рашэнне аб куплі.
Што такое прыклад варонкі продажаў B2B?
Тая ж кампанія, якая займаецца праграмным забеспячэннем, стварае тэхнічную кнігу або электронную кнігу, якая змяшчае падрабязную інфармацыю аб тым, як яе прадукт можа вырашыць канкрэтную бізнес-праблему. Кампанія прасоўвае электронную кнігу праз мэтавую рэкламу і кампаніі па электроннай пошце.
Варонка продажаў B2B таксама з'яўляецца канвеерам продажаў?
Варонка продажаў B2B і канвеер продажаў часта выкарыстоўваюцца як узаемазаменныя для апісання пераўтварэння патэнцыйных кліентаў у кліентаў. У той час як канвеер продажаў сканцэнтраваны на ўнутраным працэсе заключэння здзелак, варонка продажаў улічвае ўвесь шлях кліента, ад стварэння патэнцыйных кліентаў да канверсіі.
Bottom Line
Многія знешнія фактары могуць уплываць на варонку продажаў B2B, такія як эканоміка, галіновыя тэндэнцыі і канкурэнцыя. Такім чынам, прадпрыемствы павінны быць гнуткімі і адаптаваць свае стратэгіі продажаў і маркетынгу ў адказ на гэтыя змены, каб заставацца канкурэнтаздольнымі.
Ref: Віштамп
