Poslovanje s kupcima nikada nije lako, posebno u B2B kontekstu; zato će vam trebati odgovarajući B2B prodajni lijevak. Za razliku od B2C-a, kupci su emotivniji, a B2B prodajni tokovi su mnogo složeniji, vjerovatno će biti racionalniji i fokusirani na vrijednost i ROI prilikom donošenja odluka o kupovini.
Kako se tehnologija razvija, B2B odnosi će nastaviti rasti, stvarajući nove poslovne prilike i izazove. Razumijevanje B2B prodajnog toka može biti odličan pristup za ciljanje kupaca i održavanje konkurentskih prednosti.
pregled
| Šta je B2B prodaja? | Business to Business - Enterprise Sale |
| Ko je izmislio B2B prodaju? | John Deere |
| Koja je filozofija B2B prodaje? | Prodajte prema potrebama, a ne prema stvarnom procesu prodaje |
Sadržaj
- pregled
- Šta je B2B prodajni lijevak i zašto je važan?
- 6 faza B2B prodajnog toka i primjeri
- Savjeti za stvaranje zanimljivog B2B prodajnog toka
- Često Postavljena Pitanja
- Bottom Line
- Često Postavljena Pitanja
Savjeti za bolji angažman
Trebate alat za bolju prodaju?
Zainteresirajte se pružanjem zabavne interaktivne prezentacije za podršku svom prodajnom timu! Prijavite se za besplatni kviz AhaSlides biblioteka šablona!
🚀 Uhvatite besplatni kviz☁️
Šta je B2B prodajni lijevak i zašto je važan?
B2B prodajni lijevak je strukturirani okvir koji opisuje različite faze kroz koje potencijalni kupac prolazi kada razmišlja o kupovini proizvoda ili usluge u B2B (business-to-business) kontekstu.
Rastavljanjem procesa prodaje u različite faze, kompanije mogu u potpunosti razumjeti proces kupovine, što omogućava preduzećima da mjere i analiziraju svoje prodajne i marketinške napore i poboljšavaju cjelokupno korisničko iskustvo.
Osim toga, B2B prodajni tok pomaže preduzećima da identifikuju ključne dodirne tačke i interakcije koje se dešavaju tokom kupovine. Ovo omogućava preduzećima da razviju ciljane marketinške strategije i prodajne taktike za svaku fazu toka, povećavajući vjerovatnoću pretvaranja potencijalnih kupaca u kupce koji plaćaju.
Međutim, neki tvrde da je ovaj model previše pojednostavljen i da ne uzima u obzir složenost modernog B2B ponašanja pri kupovini. Kao rezultat toga, mnoge kompanije razvile su nijansiranije i fleksibilnije modele koji uzimaju u obzir jedinstvene karakteristike njihovih ciljnih tržišta i kupaca.
6 faza B2B prodajnog toka i primjeri
Prije kupovine u B2B kontekstu, potencijalni kupac može proći kroz različitih 6 faza, koje su opisane kroz model B2B prodajnog toka kako slijedi. Imajte na umu da bi se broj potencijalnih kupaca mogao smanjiti kako prolaze kroz svaku fazu.
Faza 1: Svjesnost
Svrha faze svijesti u B2B prodajnom toku je stvaranje svijesti o brendu i privlačenje potencijalnih kupaca koji bi mogli biti zainteresirani za vaše proizvode ili usluge. U ovoj fazi potencijalni kupci ne traže aktivno kupovinu, ali mogu imati problem ili potrebu koju vaše poslovanje može riješiti.
To se može učiniti putem različitih marketinških kanala, kao npr B2B prodaja od vrata do vrata, oglašavanje, objave na društvenim mrežama, Youtube videi, marketing sadržaja i odnosi s javnošću.
Faza 2: Interes
Faza kamate u B2B prodajnom toku je druga faza u procesu pretvaranja potencijalnog kupca u kupca koji plaća. U ovoj fazi, potencijalni kupac je postao svjestan vaše kompanije i pokazao je određeni interes za vaše proizvode ili usluge.
Csadržaj marketinga, webinare ili demonstracije proizvoda mogu biti efikasne marketinške tehnike koje potencijalnim kupcima pružaju relevantne i korisne informacije koje im pomažu da shvate prednosti vaših proizvoda ili usluga
Faza 3: Evaluacija
Cilj faze evaluacije je da potencijalnom kupcu pruži informacije i resurse koji su im potrebni za donošenje odluke na osnovu informacija. To se može učiniti pružanjem studije slučaja, svjedočanstva, značke povjerenja, recenzije kupaca, stranice s cijenama i demo proizvoda koji pokazuju vrijednost i prednosti vaših proizvoda ili usluga.
Pružanjem pravih informacija i rješavanjem svih nedoumica ili primjedbi koje potencijalni kupac može imati, možete povećati njihovo povjerenje u vaše proizvode ili usluge i približiti ih donošenju odluke o kupovini.
Na primjer, recimo da prodajete B2B usluge. Tokom faze evaluacije, potencijalni kupac može istraživati različite dobavljače usluga dostupnih na tržištu, upoređujući karakteristike, čitajući recenzije kupaca i procjenjujući koje karakteristike usluge i cijene najbolje odgovaraju njihovim potrebama.
Faza 4: angažman
Faza angažmana u B2B prodajnom toku je važna faza u procesu pretvaranja potencijalnog kupca u kupca koji plaća pružanjem stalne podrške za povećanje njihovog povjerenja u posao.
Tokom faze angažmana, potencijalni kupac stupa u interakciju s vašim poslom na različite načine, kao što je popunjavanje kontakt obrazac, edukativne prezentacije, pretplata na vaš bilten ili prisustvovanje webinir. Ova faza je fokusirana na izgradnju odnosa s potencijalnim kupcem i njegovanje njihovog interesa za vaše proizvode ili usluge.
Faza 5: Kupovina
Dolazeći do pete faze, nakon finaliziranja detalja ugovora i pregleda opcija cijena, potencijalni kupac donosi konačnu odluku o tome hoće li kupiti vaše proizvode ili usluge ili ne. Označava kraj B2B prodajnog toka i početak odnosa s kupcima,
Na primjer, softverska kompanija prati zainteresovane potencijalne klijente koji su završili demo ili probnu verziju, pružajući im informacije o cijenama i personalizirane preporuke. Kako bi povećali vrijednost kupovine, na stranici Plaćanje kompanije mogu koristiti tehnike unakrsne i dodatne prodaje.
Faza 6: Lojalnost
Konačno, kada je u pitanju faza lojalnosti, kompanije mogu koristiti različite strategije kako bi zadržale klijente uključene, kao što je pružanje izuzetne korisničke usluge. To može biti ponuda nagrade ili popusti za lojalnost, B2B e-mail marketing, praćenje angažmana proizvoda, i redovno provjeravati klijente kako bi riješili sve nedoumice ili probleme koje mogu imati.
Podstičući lojalnost kupaca, preduzeća mogu zadržati kupce i generirati pozitivne preporuke i preporuke, koje mogu pomoći u privlačenju novih kupaca i rastu njihove baze kupaca.
Savjeti za stvaranje privlačnog B2B prodajnog toka
#1. Personalizacija postaje sve važniji u B2B prodajnom toku. Prema izvještaju Salesforcea, 80% B2B kupaca očekuje personalizirano iskustvo u interakciji s dobavljačima. Koristite podatke o klijentima da personalizujete e-poštu, ponude i sadržaj kako bi se potencijalni kupci osjećali cijenjeno i shvaćeno.
#2. Angažiranje vaših kupaca objavama na društvenim mrežama, poput ankete uživo i on-line događaji za poneti poklon sa AhaSlides Spinner Wheel tokom sezone Crnog petka ili praznika.
SAVJET: Steknite uvid kupaca korištenjem AhaSlides Zabavni kvizovi i igre!
- upotreba AhaSlides da kreirate zabavne i zanimljive ankete, ankete ili igre vezane za vaš proizvod ili uslugu.
- Podijelite kviz ili igru sa svojom publikom putem e-pošte, društvenih mreža ili vaše web stranice. Potaknite učešće nuđenjem nagrade ili poticaja.
#3. Da ponudim efektivno edukativne prezentacije za kupce, koristite video tutorijale i, blogs, Pitanja i odgovori stranice na vašoj web stranici kako biste pružili sveobuhvatne vodiče i korisne informacije poput načina na koji funkcionira i može im koristiti.
#4. Integrirajte Hladno pozivanje B2B u vaš prodajni lijevak. Na primjer, prodajni tim kreira listu potencijalnih potencijalnih klijenata i počinje hladne pozive kako bi predstavio kompaniju i njene proizvode ili usluge.
#5. Stvorite izuzetno iskustvo kupovine: Poluga Omnichannel prodaja pružiti kupcima pozitivnu i besprijekornu kupovinu na više kanala i dodirnih tačaka, uključujući online, mobilne i uobičajene trgovine.
Često Postavljena Pitanja
Šta je B2B prodajni i marketinški lijevak?
B2B prodajni lijevak usko je povezan s marketinškim lijevkom. Dok se marketinški lijevak fokusira na generiranje potencijalnih klijenata i podizanje svijesti, prodajni lijevak se fokusira na pretvaranje tih potencijalnih klijenata u kupce. Uspješan B2B prodajni tok zahtijeva efikasne marketinške strategije za privlačenje i angažovanje potencijalnih kupaca.
Koja je razlika između B2B toka i B2C toka?
Glavna razlika između B2B i B2C toka je ciljna publika. B2B tokovi se fokusiraju na prodaju proizvoda ili usluga drugim preduzećima, dok se B2C tokovi fokusiraju na prodaju pojedinačnim potrošačima. B2B tokovi obično imaju duže cikluse prodaje i uključuju više donositelja odluka, dok su B2C tokovi često kraći i više fokusirani na emocionalne privlačnosti.
Koliko košta kreiranje B2B prodajnog toka?
Troškovi kreiranja B2B prodajnog toka mogu varirati ovisno o faktorima kao što su veličina poduzeća, složenost prodajnog procesa i alati i resursi potrebni za implementaciju toka. Troškovi mogu uključivati troškove za marketing, oglašavanje, softver i osoblje.
Šta je strategija punog toka u B2B?
Strategija punog toka u B2B odnosi se na sveobuhvatan pristup procesu prodaje i marketinga koji uključuje sve faze toka prodaje. Obuhvaća stvaranje potencijalnih kupaca, njegovanje potencijalnih kupaca, omogućavanje prodaje i zadržavanje kupaca.
Šta je B2B sadržaj na vrhu toka?
Odnosi se na sadržaj koji je dizajniran da privuče i angažuje potencijalne kupce koji su u ranim fazama prodajnog toka. Ovo može uključivati blog postove, sadržaj na društvenim mrežama, e-knjige, webinari i druge vrste sadržaja koji publici pružaju edukativnu ili informativnu vrijednost, bez nužnog promoviranja određenog proizvoda ili usluge.
Šta je B2B sadržaj na dnu toka?
To može uključivati studije slučaja, demonstracije proizvoda, besplatne probne verzije i druge vrste sadržaja koji pružaju specifične detalje o proizvodu ili usluzi koja se nudi.
Koja su 4 ključna elementa u toku?
Awareness - stvaranje svijesti o brendu ili proizvodu
Interes - stvaranje interesa i edukacija potencijalnih kupaca
Odluka – pomoć potencijalnim kupcima da donesu odluku
Akcija - pretvaranje potencijalnih kupaca u kupce.
Da li je prodajni lijevak CRM?
B2B prodajni lijevak i CRM (upravljanje odnosima s klijentima) sistem nisu ista stvar. CRM se može koristiti za upravljanje podacima o klijentima i interakcijama u svim fazama prodajnog toka.
Kome treba B2B prodajni lijevak?
Svako B2B poslovanje koje želi privući, angažirati i pretvoriti potencijalne kupce treba B2B prodajni lijevak. Pomaže kompanijama da pojednostave proces prodaje, poboljšaju stvaranje potencijalnih kupaca i njegovanje, te povećaju ukupnu efikasnost i efektivnost prodajnih i marketinških napora.
Je li lijevak SaaS?
SaaS (Softver kao usluga) se odnosi na model isporuke softvera u kojem se softver licencira i pristupa na mreži. S druge strane, lijevak se odnosi na tipičan b2b prodajni proces koji opisuje faze kroz koje potencijalni kupac prolazi prilikom donošenja odluke o kupovini.
Šta je primjer B2B prodajnog toka?
Ista softverska kompanija kreira bijelu knjigu ili e-knjigu koja pruža detaljne informacije o tome kako njihov proizvod može riješiti određeni poslovni problem. Kompanija promoviše e-knjigu kroz ciljane oglase i email kampanje.
Da li je B2B prodajni lijevak ujedno i prodajni kanal?
B2B prodajni lijevak i prodajni cjevovod često se koriste naizmjenično za opisivanje pretvaranja potencijalnih klijenata u kupce. Dok se prodajni kanal fokusira na interni proces sklapanja poslova, prodajni lijevak uzima u obzir cjelokupno putovanje korisnika, od stvaranja potencijalnih kupaca do konverzije.
Bottom Line
Mnogi vanjski faktori mogu utjecati na B2B prodajni tok, kao što su ekonomija, trendovi u industriji i konkurencija. Stoga, poduzeća moraju biti agilna i prilagoditi svoje prodajne i marketinške strategije kao odgovor na ove promjene kako bi ostala konkurentna.
Ref: Wisestamp
