2024 Otkriva | Distributivno pregovaranje | Vodič za početnike s primjerima

Jeste li se ikada našli u situaciji da se morate cjenkati oko cijene automobila, pregovarati o povećanju plata ili čak cjenkati se sa uličnim prodavcem za suvenir? Ako jeste, vi ste angažovani distributivno pregovaranje, fundamentalna pregovaračka strategija koja se fokusira na podelu fiksnog resursa. 

U ovom blog postu ćemo istražiti šta je distributivno pregovaranje, njegove svakodnevne primjere i kako se razlikuje od integrativnog pregovaranja. Također ćemo ući u osnovne strategije i taktike koje vam mogu pomoći da postanete učinkovitiji pregovarač u distributivnim scenarijima.

Sadržaj

• Šta je distributivno pregovaranje?
• Distributivno pregovaranje naspram integrativnog pregovaranja
• Primjeri distributivnog pregovaranja
• Strategija i taktika distributivnog pregovaranja
• Key Takeaways 
• Pitanja i odgovori

Savjeti za bolji angažman

• Vrste pregovora
• Principijelno pregovaranje
• Integrativno pregovaranje

Šta je distributivno pregovaranje?

Distributivno pregovaranje je strategija pregovaranja u kojoj dvije ili više strana imaju za cilj podijeliti fiksni ili ograničeni resurs među sobom. Zamislite to kao scenario u kojem morate podijeliti picu na kriške, a svi žele veći komad. U distributivnom pregovaranju, ideja je da maksimizirate svoj udio u kolaču dok pokušavate da dobijete najbolju moguću ponudu za sebe.

Jednostavno rečeno, to je kao natezanje oko toga ko šta dobija. Ova vrsta pregovaranja često uključuje suprotstavljene interese, gdje ono što jedna strana dobije, druga može izgubiti. To je situacija pobjeda-gubi, gdje što više jedna strana dobije, to je manje za drugu

Distributivno pregovaranje naspram integrativnog pregovaranja

Distributivno pregovaranje sve je u traženju vašeg udjela, kao što je cjenkanje oko cijene na tržištu ili pregovaranje o povećanju plaće sa svojim poslodavcem. Što više dobijete, manje prima druga strana.

Integrativno pregovaranje, s druge strane, više liči na širenje tržišta. Zamislite da vi i vaš prijatelj imate jednu picu, ali imate i neke dodatne dodatke poput feferona, pečuraka i sira. Umjesto da se svađate oko postojeće pizze, radite zajedno kako biste stvorili bolju tako što ćete dodati preljeve po svom ukusu. Integrativno pregovaranje je pristup u kojem obje strane sarađuju kako bi pronašle kreativna rješenja koja povećavaju ukupnu vrijednost.

Dakle, ukratko, distributivno pregovaranje se odnosi na podelu fiksnog kolača, dok je integrativno pregovaranje o povećanju kolača pronalaženjem obostrano korisnih rešenja.

Primjeri distributivnog pregovaranja

Da bismo bolje razumjeli distributivno pregovaranje, istražimo nekoliko primjera iz stvarnog života gdje ova strategija pregovaranja dolazi u igru:

#1 – Pregovaranje o plaći

Zamislite da razgovarate o svojoj plati sa potencijalnim poslodavcem tokom intervjua za posao. Vi želite veću platu, a oni žele da kontrolišu troškove rada. Ova situacija predstavlja distributivno pregovaranje, gdje se oboje nadmećete za fiksni resurs – budžet kompanije za vašu poziciju. Ako uspješno pregovarate, dobijate veću platu, ali to može doći na račun drugih beneficija ili pogodnosti.

#2 – Kupovina automobila

Kada posjetite zastupstvo da kupite automobil, vjerovatno ćete se upustiti u distributivno pregovaranje. Vi želite najnižu moguću cijenu, dok prodavač želi maksimizirati svoj profit. Pregovori se vrte oko cijene automobila, a pronalaženje sredine koja zadovoljava obje strane može biti izazovna.

#3 – Nagodbe o razvodu

Kada par prolazi kroz razvod, podjela imovine može biti klasičan primjer distributivnog pregovaranja. Obje strane imaju interes da dobiju što je više moguće od zajedničke imovine, kao što su imovina, štednja i investicije. Pregovori imaju za cilj pravednu podjelu ovih resursa, uzimajući u obzir pravni okvir i interese svakog supružnika.

U svakom od ovih primjera, distributivno pregovaranje uključuje strane koje nastoje maksimizirati svoj udio u ograničenom ili ograničenom resursu.

Strategija i taktika distributivnog pregovaranja

U distributivnom pregovaranju, gdje su resursi ograničeni i konkurentni, dobro osmišljena strategija i primjena učinkovitih taktika mogu učiniti sve u postizanju željenog rezultata. Udubimo se u ključne strategije i taktike koje se koriste u ovoj vrsti pregovora:

#1 – Usidrite svoju poziciju

Prva ponuda često služi kao sidro, utječući na smjer pregovora. Ako ste prodavač, počnite s visokom cijenom. Ako ste kupac, počnite s niskom ponudom. Ovo postavlja ton i ostavlja prostor za ustupke.

#2 – Postavite svoju tačku rezervacije

Svoju tačku rezervacije – najnižu ili najvišu prihvatljivu ponudu koju ste spremni prihvatiti – zadržite za sebe. Prerano otkrivanje može drugoj strani dati prednost znajući vaše granice.

#3 – Napravite strateške ustupke

Kada pravite ustupke, činite to selektivno i strateški. Izbjegavajte prebrzo davanje previše. Postepeni ustupci mogu signalizirati fleksibilnost uz očuvanje vaše pozicije.

#4 – Koristite Flinch

Kada dobijete ponudu, zaposlite taktika trzanja. Reagirajte sa iznenađenjem ili zabrinutošću kako bi druga strana dovela u pitanje pravednost svoje ponude. To ih može potaknuti da poboljšaju svoj prijedlog.

#5 – Informacije su moć

Temeljito istražite temu i poziciju druge strane. Znanje je vrijedno oružje u distributivnom pregovaranju. Što više informacija imate, bolje ste opremljeni za efikasno pregovaranje.

#6 – Kreirajte rokove

Vremenski pritisak može biti vrijedna taktika. Ako pregovarate o ugovoru, na primjer, postavljanje roka za sklapanje posla može natjerati drugu stranu da donese brže odluke, potencijalno u vašu korist.

#7 – Koristite ograničena ovlaštenja

Tvrdite da imate ograničena ovlaštenja za donošenje odluka. Ovo može biti moćna taktika, jer stvara utisak da niste donosilac konačne odluke. Može ohrabriti drugu stranu da ponudi više kako bi dobila odobrenje od nekoga s višim autoritetom.

#8 – Dobar policajac, loš policajac

Ako pregovarate kao tim, razmislite o pristupu dobrog policajca, lošeg policajca. Jedan pregovarač zauzima oštar stav, dok se drugi čini pomirljivijim. Ovo može stvoriti zabunu i potaknuti ustupke.

#9 – Udaljite se kada je potrebno

Budite spremni da napustite pregovore ako je jasno da druga strana nije voljna da ispuni vaše minimalne zahteve. Ponekad je napuštanje stola najmoćnija taktika.

Key Takeaways 

Distributivno pregovaranje je vrijedna vještina koju imate u svom arsenalu. Bilo da se cjenkate na buvljaku, pregovarate o povećanju plaće ili sklapate posao, razumijevanje strategija i taktika distributivnog pregovaranja može vam pomoći da osigurate najbolji mogući ishod za sebe ili svoju organizaciju.

I ne zaboravite da bilo da izoštravate svoje pregovaračke vještine, pružate upečatljive prezentacije ili obučavate prodajne timove da napreduju, razmislite o potencijalu AhaSlides da podrži vaš put ka uspjehu. Podignite svoj sadržaj na viši nivo uz našu interaktivni šabloni koji zadovoljavaju različite potrebe i industrije. Vaša publika će vam biti zahvalna.

Često Postavljena Pitanja

Ref: The Economic Times | americki ekspres