SaaS prodaja 101 | Najbolji modeli i tehnike koje trebate znati | 2024 Otkrivenje

U današnjem digitalnom dobu, sa brzim rastom SaaS industrije, konkurencija je žestoka, a ulozi visoki. Kako onda učiniti da se vaš softver ističe na prepunom tržištu sa toliko dostupnih SaaS opcija? Ključ uspjeha leži u učinkovitim SaaS prodajnim strategijama.

U ovom postu na blogu istražit ćemo svijet SaaS Sales i podijelite naše vrhunske tehnike za optimizaciju vaše prodajne strategije koja pokreće rast i uspjeh.

pregled

Sadržaj

• pregled
• Šta je SaaS prodaja?
• 3 vrste SaaS prodajnih modela
  • Samouslužni model
  • Transakcioni model prodaje
  • Poslovni model prodaje
• Najbolje 4 SaaS tehnike prodaje
  • Fokusirajte se na vrijednost
  • Ponudite vrijedan besplatni probni period
  • Pružite izvrsnu korisničku uslugu
  • Upsell i Cross-Sell
• Key Takeaways 
• Pitanja i odgovori

Savjeti za bolji angažman

• Vrsta prodaje
• Enterprise sales
• Upselling i cross selling

Šta je SaaS prodaja?

Šta je SaaS? 

SaaS je skraćenica od Software-as-a-Service. To je model isporuke softvera u kojem provajder treće strane hostuje aplikacije i čini ih dostupnim korisnicima putem interneta. To znači da umjesto kupovine i instaliranja softvera na vlastite uređaje, možete pristupiti softveru putem web preglednika ili mobilne aplikacije i plaćati stalnu naknadu dobavljaču za pristup softveru i povezanim uslugama.

SaaS je postao sve popularniji posljednjih godina zbog svojih brojnih prednosti, uključujući niže troškove unaprijed, skalabilnost, jednostavnost korištenja i automatska ažuriranja. Neki dobro poznati primjeri SaaS-a uključuju Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 i Google Workspace. 

Prema supplygem.com, veličina globalnog SaaS tržišta procijenjena je na 237.4 milijarde dolara u 2022. I predviđa se da će porasti na 363.2 milijarde dolara 2025. godine.

Dakle, konkurencija na ovom tržištu će biti žestoka, a prodaja je žila kucavica ovih SaaS kompanija.

Šta je SaaS prodaja? 

Proces prodaje SaaS proizvoda kupcima poznat je kao SaaS prodaja.

Razlikuje se od drugih vrsta prodaje jer uključuje prodaju softverskog rješenja zasnovanog na pretplati, a ne fizičkog proizvoda ili jednokratne usluge. Evo nekoliko ključnih razlika:

• Duži ciklus prodaje: Softver je često značajnija investicija za kupca i zahtijeva više razmatranja i procjene prije donošenja odluke o kupovini.

• Tehničko znanje: Da biste efikasno prodavali SaaS proizvode, morate duboko razumjeti tehničke karakteristike proizvoda i znati kako one rješavaju probleme kupaca. Ovo takođe zahteva sposobnost da se složene karakteristike objasne jednostavnim rečima.

• Izgradnja odnosa: SaaS prodaja uključuje stalne odnose s kupcima, tako da je izgradnja snažnog odnosa s klijentom ključna. To zahtijeva izgradnju povjerenja i pružanje stalne podrške i pomoći kako bi se osiguralo zadovoljstvo kupaca.

• Cijene zasnovane na pretplati: Za razliku od drugih vrsta prodaje, SaaS prodaja uključuje model određivanja cijena zasnovan na pretplati. To znači da se kupac obavezuje na dugoročnu vezu sa dobavljačem softvera, tako da morate pokazati stalnu vrijednost softvera i kako će on dugoročno koristiti kupcu.

SaaS prodaja zahtijeva tehničko znanje, konsultativnu prodaju, izgradnju odnosa i strpljenje. Kao prodavač, morate biti u stanju razumjeti potrebe kupaca i pružiti stalnu podršku kako biste osigurali zadovoljstvo i zadržavanje kupaca.

3 vrste SaaS prodajnih modela

Evo 3 najčešće vrste SaaS prodajnih modela:

Samouslužni model

Model samoposluživanja je tip u kojem se kupci mogu prijaviti i početi koristiti proizvod bez interakcije s prodavačem. Ovaj model obično uključuje pristup prodaje bez dodira, pri čemu se proizvod promovira putem kanala kao što su društveni mediji, email kampanje ili marketing sadržaja. 

Za model samoposluživanja, ciljni kupci su obično mala i srednja preduzeća ili pojedinci koji traže jednostavno, lako za korištenje i isplativo rješenje. Model samoposluživanja je također pogodan za proizvode s niskom cijenom, kao što su alati za upravljanje projektima, softver za upravljanje društvenim medijima ili alati za online dizajn. Kupci obično mogu pristupiti proizvodu besplatno ili po niskoj cijeni i možda će kasnije moći nadograditi na plaćeni plan. 

Primjeri kompanija koje koriste ovaj model su Canva, Slack i Trello.

Transakcioni model prodaje

Ovaj model zahtijeva viši nivo interakcije i podrške prodajnog tima. Dok kupci još uvijek mogu obaviti kupovinu putem interneta, prodajni tim je više uključen u proces, pružajući upute i odgovarajući na pitanja.

Ciljni kupci za model transakcijske prodaje su veće kompanije ili organizacije. Oni traže rješenje koje se može prilagoditi njihovim specifičnim potrebama i zahtijeva više personalizirane pažnje prodajnog tima. Ovaj model je pogodan za proizvode sa višom cijenom, kao što su softver za planiranje resursa preduzeća (ERP), softver za upravljanje odnosima s klijentima (CRM) ili alati za automatizaciju marketinga.

Kompanije koje koriste ovaj model uključuju Zoom, Dropbox i HubSpot.

Poslovni model prodaje

Ovaj model koriste SaaS kompanije koje pružaju visokovrijedne, složene i prilagodljive proizvode koji zahtijevaju konsultativniji pristup prodaji. Ovaj model ima duže prodajne cikluse i zahtijeva visok nivo stručnosti i resurse prodajnog tima. Osim toga, potrebna mu je i visoka razina suradnje između prodajnog tima i drugih odjela, kao što su korisnička podrška, razvoj proizvoda i usluge implementacije.

Enterprise prodaja cilja velike organizacije i korporacije sa složenim zahtjevima i značajnim budžetom. Ovim kupcima može biti potrebno prilagođeno rješenje i detaljna podrška i obuka.

Primjeri kompanija koje koriste ovaj model uključuju Salesforce, Workday i Adobe.

Najbolje 4 SaaS tehnike prodaje 

Fokusirajte se na vrijednost

Fokusirajte se na vrijednost koju vaš proizvod donosi kupcima umjesto da samo smišljate kako ga prodati. To znači naglašavanje prednosti koje pruža potencijalnim kupcima i načina na koji može riješiti specifične probleme. Ovo je u suprotnosti sa samo navođenjem karakteristika proizvoda, koje možda neće imati odjek kod potencijalnih kupaca ako ne razumiju kako im može pomoći.

Da biste se efikasno fokusirali na vrijednost, možete koristiti ovaj proces:

• Identifikujte bolne tačke vaše ciljne publike => Shvatite njihove potrebe i motivaciju => Shvatite kako vaš SaaS proizvod može da reši te probleme.
• Na primjer, ako je vaš SaaS proizvod alat za upravljanje projektima, nemojte samo navesti njegove karakteristike kao što su upravljanje zadacima i Gantt grafikoni. Umjesto toga, istaknite kako može poboljšati timsku suradnju, povećati produktivnost i pomoći da se projekti isporuče na vrijeme i u okviru budžeta.

Ponudite vrijedan besplatni probni period 

Ponuda besplatne probne ili demo verzije vašeg SaaS proizvoda moćna je tehnika prodaje koja može pomoći potencijalnim kupcima da iskuse vrijednost koju pruža iz prve ruke. 

Pružajući svojim kupcima priliku da isprobaju vaš proizvod prije nego što se obavežu na kupovinu, oni mogu vidjeti proizvod na djelu i razumjeti kako može pomoći u rješavanju njihovih problema. Ovo praktično iskustvo može biti vrlo uvjerljivo i pomoći u izgradnji povjerenja i povjerenja u vaš brend. 

Osim toga, besplatna probna verzija ili demo može biti efikasan način za generiranje potencijalnih klijenata i njihovo pretvaranje u kupce koji plaćaju. 

Pružite izvrsnu korisničku uslugu

SaaS prodaja ne završava samom prodajom. Neophodno je nastaviti pružati odličnu korisničku podršku čak i nakon kupovine. Na taj način možete izgraditi bazu lojalnih kupaca za koju će vjerojatnije da će nastaviti koristiti vaš proizvod, pa čak i preporučiti ga drugima.

Evo nekoliko savjeta za pružanje odlične usluge korisnicima:

• Ostanite u kontaktu s probnim korisnicima. Pitajući probne korisnike za njihova mišljenja o proizvodu, možete steći vrijedan uvid u to što dobro funkcionira i gdje može biti prostora za poboljšanje.
• Budite odgovorni i pravovremeni kada se bavite upitima ili nedoumicama kupaca. It znači imati posvećen tim za korisničku podršku koji je obučen da brzo i efikasno rješava probleme korisnika.
• Budite ljubazni, strpljivi i empatični u interakciji s kupcima. Ovo može pomoći u izgradnji povjerenja i uspostavljanju pozitivnog odnosa s kupcima koji može povećati lojalnost i preporuke.
• Zatražite povratne informacije od kupaca i koristite ih za poboljšanje ponude proizvoda i usluga. Slušajući svoje klijente i unoseći promjene na osnovu njihovih povratnih informacija, možete im pokazati da ste posvećeni pružanju najbolje moguće usluge i vrijednosti.

Upsell i Cross-Sell

Nadogradnja i unakrsna prodaja dvije su tehnike koje mogu pomoći SaaS kompanijama da povećaju prihod od svoje postojeće baze korisnika.

Dodatna prodaja uključuje nuđenje kupcima verzije vašeg proizvoda višeg nivoa koja uključuje dodatne karakteristike ili funkcionalnost. 

• Na primjer, ako je kupac na vašem osnovnom planu, možete ga preprodati u premium plan koji ima naprednije funkcije.

Suprotno tome, unakrsna prodaja uključuje nuđenje kupcima komplementarnih proizvoda ili usluga koje povećavaju vrijednost njihove postojeće kupovine. 

• Na primjer, ako se korisnik pretplati na vaš softver za upravljanje projektima, možete mu unakrsno prodati alat za praćenje vremena koji se integrira s vašim softverom.

I dodatna i unakrsna prodaja mogu povećati vrijednost svake prodaje i pomoći vam da izgradite dublje odnose sa svojim klijentima. Međutim, važno je voditi računa o vremenu i pristupu ovim tehnikama. 

Morate osigurati da su vaše ponude relevantne za kupca i njihove potrebe i izbjeći previše nasrtljiv ili agresivan pristup prodaji.

Key Takeaways

SaaS prodaja je polje koje zahtijeva određeni skup strategija za uspjeh. Razumijevanje različitih SaaS prodajnih modela i tehnika može pomoći vašim prodajnim timovima da prilagode svoj pristup segmentima kupaca. 

AhaSlides takođe može biti moćan alat za obuku prodajnih timova o efikasnim SaaS tehnikama prodaje. Sa interaktivnom prezentacijom funkcije i predlošci, AhaSlides može pomoći prodajnim stručnjacima da kreiraju zanimljive i informativne materijale za obuku koji će vjerovatnije biti zadržani i primijenjeni u praksi. 

Često Postavljena Pitanja

Ref: Hubspot