koji vrsta prodaje radi li vaša kompanija?
Ako mislite da biste trebali koristiti sve prodajne tehnike kako biste pridobili svoje klijente i bili konkurentni na tržištu, to i nije tako pametno. Za neke specifične poslove i industriju, bitno je razmotriti jedan do nekoliko specifičnih prodajnih pristupa.
U ovom ćete članku naučiti 11 najčešćih vrsta prodaje, karakteristike i primjeri. Postoje neke koje možda nikada ranije nećete primijetiti. Ako smatrate da vas ove prodajne tehnike oduševljavaju, ne brinite, mi takođe pružamo sveobuhvatan vodič koji će vam pomoći da odaberete i usvojite pravu vrstu prodaje za uspjeh vaše kompanije.
pregled
| Šta znači 'B2C'? | Business-to-consumer |
| Šta znači 'B2B'? | Business-to-business |
| Koja je druga riječ za prodaju? | trgovina |
| Poznata knjiga o 'Rasprodaji'? | ‘Kako pridobiti prijatelje i utjecati na ljude’ Dale Carnegie |
Dakle, hajde da provjerimo ove različite vrste prodajnih pristupa!
Trebate alat za bolju prodaju?
Zainteresirajte se pružanjem zabavne interaktivne prezentacije za podršku svom prodajnom timu! Prijavite se za besplatni kviz iz biblioteke šablona AhaSlides!
🚀 Uhvatite besplatni kviz☁️
Sadržaj
- pregled
- B2C prodaja – Vrsta prodaje
- B2B prodaja – Vrsta prodaje
- Prodaja preduzeća – Vrsta prodaje
- Prodaja po računu – Vrsta prodaje
- Direktna prodaja – Vrsta prodaje
- Konsultativna prodaja – Vrsta prodaje
- Transakciona prodaja – Vrsta prodaje
- Ulazna prodaja vs Izlazna prodaja – Vrsta prodaje
- Prodaja na pretplatu – Vrsta prodaje
- Kanalska prodaja – Vrsta prodaje
- Kako se fokusirati na pravu vrstu prodaje
- Final Thoughts
B2C prodaja – vrsta prodaje
Šta je B2C prodaja? B2C prodaja, ili Business-to-Consumer prodaja, odnose se na prodaju proizvoda ili usluga direktno pojedinačnim kupcima za ličnu upotrebu.
Ova prodaja se obično fokusira na transakcije velikog obima i male vrijednosti, gdje potrošači kupuju proizvode ili usluge za ličnu upotrebu.
Amazon je jedan od najpoznatijih primjera kompanije koja se bavi B2C prodajom. Kao najveći svjetski trgovac na mreži, Amazon nudi široku lepezu proizvoda i prilagođava svoje preporuke za svakog kupca na osnovu njihove historije kupovine, upita za pretraživanje i ponašanja prilikom pregledavanja. Ovaj uspješan pristup pomogao je Amazonu da postane jedna od najuspješnijih B2C kompanija na globalnom nivou, s tržišnom kapitalizacijom koja premašuje 1.5 biliona dolara od 2021.
Povezano: Kako prodati bilo šta: 12 odličnih prodajnih tehnika u 2024, i šta je razgovorna prodaja?
B2B prodaja – vrsta prodaje
Naprotiv, B2B prodaja se odnosi na poslove između kompanija, a ne pojedinačnih potrošača. U B2B prodaji fokus je na izgradnji dugoročnih odnosa. Također može pratiti složene pregovore, prilagođene proizvode i duge cikluse prodaje,
Dobar primjer B2B kompanije je Salesforce, koji je vodeći dobavljač softvera za upravljanje odnosima s klijentima (CRM). Nudi niz proizvoda i usluga posebno dizajniranih za B2B prodaju, kao što su upravljanje potencijalnim klijentima, praćenje prilika i predviđanje prodaje. Sa svojim prioritetom u pružanju prilagođenih rješenja za preduzeća, Salesforce se pojavio kao jedno od najprosperitetnijih B2B preduzeća širom svijeta, s tržišnom kapitalizacijom koja prelazi 200 milijardi dolara u 2021.
Ili, naučite zašto SalesKit je tako važno!
Prodaja preduzeća – Vrsta prodaje
Prilično slično B2B prodaji, ali Enterprise Sales ima malo drugačiji pristup prodaji jer prvenstveno prodaje proizvode ili usluge korporacijama koje imaju komplicirane procese kupovine i zahtijevaju specijalizirana rješenja. Proces prodaje u poslovnoj prodaji može biti dugotrajan i složen, uključujući više dionika, detaljne prijedloge i pregovore.
Uspjeh poslovne prodaje u velikoj mjeri se oslanja na sposobnost prodajnog tima da uspostavi povjerenje i kredibilitet kod donosilaca odluka u preduzeću i pruži rješenje koje zadovoljava njihove jedinstvene potrebe.
Šta je SaaS Sale?
Prodaja zasnovana na računu – Vrsta prodaje
Prodaja zasnovana na nalogu, takođe poznata kao ABS, strateški je pristup prodaji koji se fokusira na ciljanje i angažovanje specifičnih naloga visoke vrednosti, a ne pojedinačnih kupaca. U prodaji zasnovanoj na nalogu, prodajni tim identifikuje skup ključnih naloga koji odgovaraju idealnom profilu korisnika i razvija personalizovanu strategiju prodaje za svaki nalog.
Da bi pridobio ponude, tim za upravljanje ključnim nalogom mora prilagoditi strategiju koja može uključivati personalizirane poruke, ciljano oglašavanje i prilagođene prijedloge koji odgovaraju jedinstvenim potrebama svakog računa.
Direktna prodaja – Vrsta prodaje
Direktna prodaja može biti prikladan izbor ako vaša kompanija želi da prodaje proizvode ili usluge direktno kupcima bez posrednika kao što su trgovci na malo ili veletrgovine. Direktna prodaja se može odvijati kroz različite kanale, uključujući od vrata do vrata, telemarketing i online prodaju.
Ova vrsta prodaje može biti posebno efikasna za zahtjevne kupce kojima je potrebna personalizirana pažnja i prilagođena rješenja. U direktnoj prodaji, prodajni tim može obratiti pažnju jedan na jedan kupcu, odgovoriti na njihova pitanja i odgovoriti na sve nedoumice ili primjedbe koje mogu imati. Ovaj pristup može pomoći u izgradnji povjerenja i kredibiliteta kupaca, što dovodi do povećanja prodaje i lojalnosti kupaca.
Amway, Avon, Herbalife, Tupperware i drugi su neki dobro poznati primjeri korištenja direktne prodaje kao primarne strategije dugi niz godina i izgradnje uspješnog poslovanja zasnovanog na ovom pristupu.
Konsultativna prodaja – Vrsta prodaje
Za određene vrste industrija, kao što su bankarstvo, zdravstvo, finansijske usluge i B2B prodaja, konsultativna prodaja je jedan od najvažnijih prodajnih pristupa.
Ova metoda uključuje savjetovanje prodavača s kupcem, postavljanje pitanja, slušanje njihovih potreba i pružanje prilagođenih rješenja.
Velike 4 računovodstvene i konsultantske firme kao što su Deloitte, Ernst & Young (EY), PricewaterhouseCoopers (PwC) i Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG) mogu biti odlične reference.
Transakciona prodaja – Vrsta prodaje
Transakciona prodaja je najprikladnija za kompanije ili tržišta na kojima su proizvodi ili usluge koje se nude relativno niski troškovi, standardizirani i zahtijevaju malo ili nimalo prilagođavanja.
Primjeri tržišta koja će vjerovatno uspjeti sa transakcijskom prodajom uključuju e-trgovinu, maloprodaju, lance brze hrane i potrošačku elektroniku. Na ovim tržištima, pristup transakcijske prodaje se koristi za brzu i efikasnu prodaju proizvoda velikom broju kupaca, bez potrebe za detaljnim savjetovanjem ili prilagođavanjem.
Fokus je na tome da prodaja bude što brža i efikasnija, često putem internetskih kanala ili kupovine u trgovini. Ova tržišta se u velikoj mjeri oslanjaju na prodaju zasnovanu na obimu, tako da je transakcijska prodaja neophodna za održavanje profitabilnosti.
Ulazna prodaja u odnosu na izlaznu prodaju – Vrsta prodaje
Ulazna prodaja i izlazna prodaja su dvije različite vrste prodajnih pristupa koji mogu raditi zajedno kako bi poboljšali ukupni učinak prodaje.
Ulazna prodaja se fokusira na privlačenje kupaca u kompaniju kroz marketing sadržaja, društvene mreže i optimizaciju za pretraživače. U međuvremenu, izlazna prodaja uključuje dopiranje do potencijalnih kupaca direktno putem telefonskih poziva, e-pošte ili direktne pošte.
U nekim slučajevima, ulazna prodaja može biti rješenje za neuspjeh izlazne prodaje. Pretpostavimo da izlazna prodaja ne stvara dovoljno potencijalnih kupaca ili prodaje. U tom slučaju, kompanija može pomjeriti fokus na ulaznu prodaju kako bi privukla kupce koji su već zainteresirani za proizvod ili uslugu. To može pomoći u poboljšanju kvalitete potencijalnih kupaca i smanjenju troškova prodaje.
Prodaja pretplate – Vrsta prodaje
Ideja o redovnoj ponudi proizvoda ili usluga u zamjenu za pretplatu postoji već dugi niz godina, svi znamo njen naziv, Prodaja zasnovana na pretplati. Na primjer, provajderi kablovskih i internetskih usluga također već dugi niz godina koriste modele prodaje zasnovane na pretplati.
Različite industrije, uključujući softver, zabavu, medije i usluge dostave hrane obično koriste ovaj model. Postaje sve popularniji zbog njihove sposobnosti da kupcima pruže redovan pristup proizvodima ili uslugama, a da pritom kompanijama obezbijede pouzdan i predvidljiv izvor prihoda.
Kanalska prodaja – Vrsta prodaje
Koliko znate o prodaji kanala? Odnosi se na prodajni model u kojem kompanija prodaje svoje proizvode ili usluge preko partnera treće strane, kao što su distributeri, preprodavci ili dileri.
Važnost kanalske prodaje može se vidjeti u uspjehu kompanija kao što su Microsoft i Cisco, koje se u velikoj mjeri oslanjaju na partnere u kanalu da prodaju svoje proizvode i usluge.
To je u potpunosti win-win strategija. Preduzeća mogu pristupiti novim tržištima i segmentima kupaca do kojih možda neće moći doći direktnom prodajom. U međuvremenu, partneri mogu imati novi tok prihoda i priliku da prošire svoju ponudu svojim klijentima.
Kako se fokusirati na pravu vrstu prodaje
Šta tražite u svakoj vrsti prodaje? Prilikom odabira prodajne strategije za svoju kompaniju, važno je uzeti u obzir nekoliko ključnih faktora kako biste osigurali uspjeh na visoko konkurentnom tržištu. Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći da odaberete i implementirate pravu vrstu prodaje:
Kako odabrati pravu prodajnu strategiju za proizvod ili uslugu?
Razmislite o složenosti vašeg proizvoda ili usluge, veličini tržišta i tipičnom kupovnom ponašanju vaše ciljne publike kako biste odredili najbolju prodajnu strategiju.
Povezano: Najbolji primjeri SWOT analize | Šta je to i kako prakticirati u 2024
Kako odabrati pravu prodajnu strategiju za prodajni tim?
Procijenite vještine i iskustvo vašeg prodajnog tima kako biste odredili koja će prodajna strategija najbolje funkcionirati za vašu organizaciju.
Dajte vremena svom prodajnom timu da nauči nove vještine ili ažurira svoje znanje kroz prilagođenu obuku. To mogu biti kursevi od provajdera obuke ili iz vaše kompanije.
Povezano:
Ultimativni vodič za obučeno osoblje | Prednosti i najbolje strategije u 2024
Programi obuke na radnom mjestu – najbolja praksa u 2024
Kako odabrati pravu prodajnu strategiju za marketing i brendiranje?
Procijenite kako vaši marketinški i marketinški napori mogu podržati vašu odabranu prodajnu strategiju. Određene vrste prodaje mogu zahtijevati fokusiranije marketinške napore kako bi se potaknula potražnja i privukao pravi tip kupaca. Povezano: Vodič za marketinške prezentacije 2024 – Šta uključiti i kako to postići
Kako odabrati pravu prodajnu strategiju za odnose s kupcima?
Odredite važnost odnosa s kupcima za vaše poslovanje i odaberite prodajnu strategiju koja vam omogućava da izgradite i održite jake odnose sa svojim klijentima. Koristite CRM softver ako je potrebno.
Kako odabrati pravu prodajnu strategiju za resurse i podršku?
Uzmite u obzir resurse i podršku koje vaša kompanija može pružiti kako bi osigurala uspjeh s vašom odabranom prodajnom strategijom, uključujući obuku o prodaji, marketinško osiguranje i stalnu podršku vašem prodajnom timu i partnerima u kanalu.
Final Thoughts
Fokusiranje na pravi tip prodajne strategije ključno je za uspjeh svake kompanije na današnjem visoko konkurentnom tržištu. Pobrinite se da u potpunosti razumijete svaku vrstu prodaje kako vaša kompanija ne bi gubila novac i vrijeme.
Ako tražite moćan alat za podršku obuci koji će pomoći vašem prodajnom timu da uspije, provjerite AhaSlides. Sa svojim korisničkim sučeljem, interaktivnim funkcijama i povratnim informacijama u stvarnom vremenu, AhaSlides je efikasan način da angažujete svoj prodajni tim i pomognete im da poboljšaju svoje vještine i znanje. Isprobajte ga danas i uvjerite se kako to može učiniti vaš prodajni tim!
Ref: Forbes
