En el dinàmic món empresarial, la negociació és omnipresent i indispensable. Tant si es tracta d'assegurar contractes favorables, resoldre conflictes o fomentar col·laboracions, la negociació és la porta d'entrada al progrés.
La negociació faculta a les empreses per afrontar reptes complexos, aprofitar oportunitats i crear situacions de guanyar-guanyar.
Tanmateix, diferents tipus de contextos poden requerir l'adopció de certs tipus de negociació.
En aquest article, pretenem donar llum sobre 10 diferents tipus d'estratègies de negociació amb els seus principis clau per esbrinar el millor ajust per a les properes ofertes de la vostra organització.
Taula de continguts
- Què és la negociació i quina és la seva importància?
- Quins són els 10 tipus de negociació i exemples?
- Com implementar una negociació eficaç?
- Adapta’t a VeriFactu sense canviar el teu sistema - Preguntes freqüents
- Bottom Line
Què és la negociació i quina és la seva importància?
La negociació és un procés dinàmic i interactiu que fa referència a dues o més parts que participen en discussions i deliberacions per arribar a un acord o resolució mútuament satisfactori.
Amb molts avantatges, la negociació permet a les empreses:
- Forjar associacions sòlides
- Impulsar el creixement i la innovació
- Aconseguir ofertes òptimes
- Resoldre disputes
- Fomentar la col·laboració
Quins són els 10 tipus de negociació i exemples?
És hora d'aprofundir en els diferents tipus d'estratègia de negociació. Cada estil inclou alguns principis clau i exemples sobre quan s'ha d'utilitzar.
#1. Negociació distributiva
Els tipus distributius de negociació, o negociació guanyar-perd, és un dels tipus de negociació més populars on les parts implicades se centren principalment a reclamar la major part possible dels recursos disponibles o a assolir els seus propis objectius individuals.
Es caracteritza per una mentalitat fortament competitiva, dins de l'enfocament de la negociació posicional, la negociació "fixa" o el joc de suma zero, el que significa que qualsevol guany d'una part resulta directament en una pèrdua corresponent per a l'altra part.
Per exemple, els tipus de negociació com l'estil distributiu es poden utilitzar estratègicament en determinades situacions, com ara negociacions de preus, subhastes o quan hi ha recursos limitats.
#2. Negociació Integrativa
Un dels millors tipus de negociació, la negociació integrativa, també anomenada tàctiques de negociació empresarial col·laborativa o beneficiosa per a tothom, és tot el contrari de la negociació distributiva. Aquest estil segueix un enfocament cooperatiu que se centra en trobar solucions mútuament beneficioses i maximitzar el valor global per a totes les parts implicades. El seu objectiu és crear resultats on ambdues parts puguin assolir els seus objectius i abordar els seus interessos subjacents.
Per exemple, els tipus de negociació integrativa són eficaços quan es tracta de relacions a llarg termini o s'anticipen futures interaccions entre moltes parts, com ara associacions comercials, relacions proveïdor-client o relacions empresari-empleat.
#3. Evitar la negociació
Evitar les negociacions, també conegudes com a estratègia d'evitació, són tipus d'enfocament de negociació on una o ambdues parts decideixen evitar o retardar la participació en el procés de negociació. En lloc de buscar activament una resolució o arribar a un acord, les parts poden decidir ignorar el problema, ajornar les discussions o trobar maneres alternatives d'abordar la situació.
Per exemple, si les parts no se senten preparades, no tenen informació suficient o necessiten més temps per recopilar dades i analitzar la situació, els tipus de negociació d'evitació poden ser una estratègia temporal per permetre una preparació adequada.
#4. Negociació multipartidista
La negociació multipartidista fa referència a un procés de negociació que implica tres o més parts treballant juntes per arribar a un acord o resoldre un problema complex. A diferència de les negociacions a dues parts, on dues entitats interactuen directament, les negociacions multipartides requereixen la gestió de la dinàmica, els interessos i les interaccions entre les múltiples parts interessades.
Les negociacions multipartidistas es poden trobar en diversos contextos, com ara la diplomàcia internacional, les associacions empresarials, la planificació comunitària o la presa de decisions governamentals.
#5. Negociació compromesa
El compromís és un tipus de negociació que segueix un enfocament mitjà on ambdues parts intenten renunciar a determinades parts del que volen per aconseguir un acord global. Demostra la voluntat de cada part de trobar punts en comú i adaptar-se als interessos de les altres,
Els tipus de negociació compromesos sovint s'utilitzen en situacions en què es considera important mantenir relacions, arribar a una resolució oportuna o arribar a un compromís just.
#6. Negociació d'acomodar/concedir
Quan els negociadors prioritzen la construcció d'una bona voluntat entre les parts negociadores alhora que minimitzen els conflictes, estan fent un tipus de negociació complaent. El principi clau d'aquest estil és centrar-se en satisfer els interessos i necessitats de l'altra part per sobre dels propis.
Els tipus de negociació s'utilitzen amb freqüència en el cas d'associacions comercials a llarg termini, aliances estratègiques o col·laboracions.
#7. Negociació de principis
Entre molts tipus comuns de negociació, la negociació de principis, també anomenada negociació basada en interessos o estratègia sobre els mèrits, que se centra a identificar i abordar els interessos i necessitats subjacents de les parts implicades. Va ser desenvolupat per Roger Fisher i William Ury al seu llibre "Getting to Yes".
Els quatre elements d'una negociació de principis al llarg del procés de negociació inclouen:
- centrar-se en els interessos més que en les posicions
- generar múltiples opcions
- avaluar-los amb criteris objectius
- mantenir una comunicació eficaç
Per exemple, els exemples de negociació basada en principis al lloc de treball inclouen la negociació de contractes, associacions o la resolució de conflictes laborals.
#8. Negociació basada en el poder
Molt semblant a l'estil distributiu de negociació, més la implicació de l'ús del poder i la influència per donar forma als resultats de la negociació, anomenada negociació basada en el poder.
Les parts en les negociacions basades en el poder sovint adopten una posició assertiva i dominant. Tenen com a objectiu controlar la dinàmica de negociació i poden utilitzar tàctiques com fer demandes, establir ultimàtums o utilitzar mesures coercitives per obtenir un avantatge.
En alguns casos, una part pot utilitzar un estil de negociació basat en el poder si la seva posició o títol pot tenir una forta influència en l'altra part.
#9. Negociació en equip
Les negociacions en equip són habituals amb grans negocis. En els tipus de negociació, múltiples membres que representen un interès comú negocien col·lectivament amb altres parts implicades. Pot incloure arribar a un consens sobre qüestions importants, determinar tàctiques de negociació o avaluar els acords proposats.
Situacions que poden necessitar negociació en equip, com ara acords comercials, negociacions laborals o col·laboracions entre organitzacions.
#10. Negociació emocional
La negociació emocional comença amb el reconeixement i la comprensió de les pròpies emocions i les emocions de l'altra part. Això implica ser conscient de com les emocions poden afectar la presa de decisions i el procés de negociació.
En la negociació emocional, els negociadors solen aprofitar la narració d'històries, l'ús d'anècdotes personals o la recursió com a tècniques persuasives i apel·lacions emocionals per influir en el procés de presa de decisions de l'altra part.
Com implementar una negociació eficaç
La negociació no és un enfocament únic i pot variar en estil i estratègia segons la situació, la cultura i la naturalesa de les parts implicades. Els diferents tipus de negociació condueixen a resultats diferents. Per tant, és crucial aplicar una combinació de negociació en les negociacions per obtenir els millors acords. Domina aquestes 5 regles per negociar com un professional:
- Buscant la millor alternativa a un acord negociat (BATNA), que és la línia d'acció que prendràs si no s'arriba a un acord.
- Implica negociació i intercanvis, per assegurar-se que les parts fan concessions o ofertes d'intercanvi per avançar cap a un acord.
- Utilitza l'àncoratge per començar una negociació amb una demanda extrema. I articula clarament els teus interessos, objectius i valors mitjançant preguntes obertes.
- Buscar resultats beneficiosos per a tothom on ambdues parts sentin que els seus interessos s'han atès i satisfet, la qual cosa porta a una col·laboració a llarg termini.
- Mantingueu-vos al dia amb unes bones habilitats de negociació organitzant més sessions de formació i retroalimentació. Poden ajudar els empleats a mantenir-se al dia de les últimes tècniques, estratègies i investigacions de negociació.
Adapta’t a VeriFactu sense canviar el teu sistema - Preguntes freqüents
Quins són els 2 tipus de negociació?
A grans trets, la negociació es pot dividir en dos tipus distintius, com ara les negociacions distributives i les negociacions integradores. Són marcs de negociació contradictoris, ja que les negociacions distributives se centren en un enfocament de joc de suma zero, mentre que la negociació integradora té com a objectiu aconseguir acords de benefici mutu.
Què és la negociació dura versus suau?
La negociació dura se centra a adoptar una posició competitiva, buscant maximitzar els guanys individuals. Mentrestant, la negociació suau posa l'accent en mantenir les relacions i adaptar-se a les necessitats dels altres.
Quins són els millors estils de negociació?
Res és una tàctica de negociació perfecta, ja que depèn del context i dels objectius de la negociació. No obstant això, estils com ara la negociació de principis, la negociació integradora i la negociació col·laborativa sovint es consideren efectius per aconseguir resultats mútuament beneficiosos i mantenir relacions positives.
Quines són les 6 etapes de la negociació?
Les 6 fases del procés de negociació inclouen:
(1) Preparació: Recollida d'informació, definició d'objectius i desenvolupament d'una estratègia de negociació
(2) Definició de regles bàsiques: Establir relació, confiança i comunicació oberta amb l'altra part amb regles bàsiques
(3) Debat obert: compartir informació rellevant, discutir interessos i aclarir posicions
(4) Negociació: participar en el donar i rebre, fer propostes i buscar concessions per arribar a un acord mútuament satisfactori.
(5) Acord mutu: finalització dels termes i detalls de l'acord, abordant les preocupacions o objeccions restants.
(6) Implementació: prendre les accions necessàries per implementar i complir els termes acordats, supervisar el compliment i mantenir una relació positiva després de la negociació.
Bottom Line
En general, la negociació és un procés fonamental que permet a les parts trobar punts en comú, resoldre conflictes i aconseguir resultats mútuament beneficiosos. Val la pena que les organitzacions inverteixin en la formació d'habilitats de negociació i l'avaluació dels empleats per millorar les capacitats de negociació.
Ref: En efecte | Globis Insights | La història de l'estratègia
