Què és negociació de contractes? Tant si estàs començant en el negoci com si tens un gran negoci amb ofertes, aquelles reunions on discuteixes els termes i negocies els avantatges poden fer que qualsevol suï.
Però no ha de ser tan tens! Quan ambdues parts fan els seus deures i entenen el que realment importa, es fa possible una solució guanyadora.
👉 En aquest article, trencarem les femelles i els cargols de negociació de contractes, i comparteix alguns consells útils per embolicar les coses satisfets per ambdues parts.
Taula de continguts
Consells per a una millor implicació
Busques més diversió durant les reunions?
Reuneix els membres del teu equip mitjançant un divertit concurs a AhaSlides. Registra't per fer un qüestionari gratuït de la biblioteca de plantilles AhaSlides!
🚀 Fes una prova gratuïta☁️
Què és la negociació de contractes?
Negociació del contracte és el procés on dues o més parts discuteixen, acorden i finalitzen els termes d'un acord entre elles.
L'objectiu és arribar a un contracte mútuament acceptable mitjançant el procés de negociació.
Alguns aspectes clau de la negociació del contracte inclouen:
• Entendre les necessitats/prioritats: Cada part determina quines disposicions són més importants i en què es poden comprometre en qüestions com ara preus, horaris de lliurament, condicions de pagament, responsabilitat, etc.
• Recerca i preparació: Els negociadors efectius investiguen a fons els estàndards de la indústria, els altres homòlegs i les opcions alternatives i desenvolupen posicions de negociació amb antelació.
• Comunicació i compromís: Mitjançant una discussió respectuosa, s'intercanvien opinions per aclarir interessos i trobar acords o solucions alternatives que satisfacin ambdues parts i que puguin requerir un compromís.
• Condicions de redacció: Un cop s'aconsegueix un consens sobre els punts de l'acord comercial, s'elabora un llenguatge jurídic precís i s'acorda per definir els termes del contracte negociat.
• Finalització i signatura: Amb tots els termes finalitzats i aprovats, els representants autoritzats de cada part signaran el contracte per fer-lo legalment vinculant entre les contraparts.
Exemples de negociació de contractes
Quan exactament cal negociar un contracte? Vegeu aquests exemples a continuació👇
• Un possible empleat està negociant una carta d'oferta amb una startup en creixement. Vol capital social a l'empresa com a part de la seva compensació, però la startup es resisteix a concedir grans participacions de propietat.
• La posada en marxa està negociant amb un gran proveïdor per obtenir millors preus i condicions de pagament per a la fabricació del seu nou producte. Han d'aprofitar el seu potencial de creixement per obtenir concessions.
• Un desenvolupador autònom està negociant un contracte amb un nou client per crear un lloc web personalitzat. Ella vol una tarifa horària alta, però també entén les limitacions pressupostàries del client. El compromís pot incloure opcions de pagament ajornat.
• Durant les negociacions sindicals, els professors pretenen obtenir salaris més alts per l'augment del cost de la vida, mentre que el districte escolar vol més flexibilitat en les avaluacions i la mida de les classes.
• Un executiu està negociant un paquet d'indemnització millorat abans d'acceptar la dimissió d'una empresa mitjana que s'està adquirint. Vol protecció si la seva nova posició s'elimina dins d'un any des de l'adquisició.
Estratègies de negociació de contractes
Tenir una estratègia detallada planificada us ajudarà a dominar el contracte. Repassem els detalls aquí:
💡 Veure també: 6 estratègies de negociació amb èxit provades en el temps
#1. Coneix el teu resultat final
Investigueu les vostres contraparts. Obteniu informació sobre el seu negoci, les ofertes anteriors, les prioritats, els qui prenen decisions i l'estil de negociació abans de començar les negociacions.
Entén qui té l'última paraula i adapta el teu enfocament a les seves prioritats en lloc d'assumir una talla única.
Compreneu a fons els estàndards de la indústria, la posició de l'altra part i la vostra BATNA (Millor alternativa a l'acord negociat).
Mentre reviseu la posició de la part contraria, feu una pluja d'idees sobre totes les seves possibles demandes o peticions. El coneixement és poder.
#2. Redacció del contracte
Crea la teva versió ideal del contracte per utilitzar-la com a punt de partida.
Utilitzeu un llenguatge clar i inequívoc en tot moment. Eviteu els termes no definits, les frases vagues i els criteris subjectius que puguin conduir a una interpretació errònia. Vostè i utilitza l'ajuda d'un expert per preparar un contracte concret.
Incloeu els termes obligatoris i discrecionals de manera clara. Etiqueteu les obligacions com a "obligatori" o "hauran", en comparació amb les opcions indicades com a "pot" per evitar confusions.
Abordeu els problemes previsibles de manera proactiva. Afegiu clàusules de protecció per a contingències com ara retards, problemes de qualitat i rescissió per evitar futures disputes.
Una redacció acurada ajuda a capturar exactament el que es va negociar a satisfacció de totes les parts.
# 3. Negoci
Mentre negocieu amb la part contrària, escolteu activament. Entendre completament les necessitats, les limitacions i les prioritats de l'altra part fent preguntes.
A partir del que has escoltat, crea una relació i troba punts comuns i interessos mitjançant un diàleg respectuós per aconseguir que la relació tingui una nota positiva.
Compromís sàviament. Busqueu solucions d'"expandir el pastís" mitjançant opcions creatives en comparació amb el posicionament de guanyar-perdre.
Repetiu les enteses importants i els canvis acordats per evitar ambigüitats més endavant.
Feu petites concessions per generar bona voluntat per a altres més importants en temes més grans.
Utilitzar estàndards objectius. Citeu les normes del mercat, les ofertes anteriors i les opinions d'experts per convertir els "desigs" en "hauries", seguit de proposar alternatives per estimular les discussions creatives.
Mantingueu la calma i centrau-vos en les solucions a través de discussions per mantenir un ambient productiu. Eviteu els atacs personals específicament.
#4. Embolica clarament
Un cop les dues parts hagin arribat a un acord, assegureu-vos de repetir els acords verbalment per evitar discrepàncies en el contracte escrit més endavant.
Manteniu notes detallades dels acords per reduir qualsevol possibilitat de malentesos.
Establir terminis per a la presa de decisions per mantenir les negociacions centrades i encaminades.
Amb una planificació acurada i una estratègia cooperativa, la majoria dels contractes es poden negociar en benefici mutu. Guanyar-guanyar és l'objectiu.
Consells de negociació de contractes
La negociació d'un contracte no només implica termes tècnics i experiència, sinó que també requereix habilitats de persones. Si voleu que el vostre procés de negociació del contracte sigui fàcil, recordeu aquestes regles d'or:
- Fes la teva recerca: entén els estàndards de la indústria, les altres parts i el que és realment important/negociable.
- Coneix el teu BATNA (Millor alternativa a l'acord negociat): tingui una posició de marxa per aprofitar les concessions.
- Separar la gent del problema - Mantenir les negociacions objectives i cordials sense atacs personals.
- Comunicar-se amb claredat: escoltar activament i transmetre posicions/interessos de manera persuassiva sense ambigüitats.
- Compromís quan sigui raonable: feu concessions mesurades estratègicament per obtenir concessions a canvi.
- Busqueu "guanyar-guanyar": trobeu oficis mútuament beneficiosos en comparació amb la competència que el guanyador s'emporta tot.
- Confirmeu verbalment: reitereu els acords clarament per evitar interpretacions errònies més endavant.
- Obteniu-ho per escrit – Reduïu ràpidament les discussions/entesos orals a esborranys escrits.
- Controlar les emocions: mantenir la calma, la concentració i el control de la discussió.
- Conegueu els vostres límits: establiu els vostres resultats per endavant i no deixeu que les emocions els superin.
- Construeix relacions: desenvolupeu confiança i comprensió per a negociacions més fluides en el futur.
Sortides de claus
La negociació de contractes no sempre anirà al vostre favor, però amb una preparació adequada i exhaustiva, podeu convertir reunions estressants i cares arruïnades en col·laboracions que es construeixen per durar.
Preguntes freqüents
Quines són les àrees clau de la negociació del contracte?
Algunes de les àrees clau que normalment es negocien en un contracte són el preu/condicions de pagament, l'abast del treball, el calendari de lliurament/finalització, els estàndards de qualitat, les garanties, la responsabilitat i la rescissió.
Quines són les 3 C de la negociació?
Les tres "C" principals de la negociació que sovint es fan referència són la col·laboració, el compromís i la comunicació.
Quins són els 7 principis bàsics de la negociació?
Els 7 conceptes bàsics de la negociació: Coneix el teu BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) – Entendre els interessos, no només les posicions – Separar les persones del problema – Centrar-se en els interessos, no en les posicions – Crear valor mitjançant l'ampliació d'opcions – Insistir en criteris objectius – Deixar l'orgull a la porta.
