La negociació no es tracta només d'imatges de batalles dures, de victòries-perdues, que deixen una part triomfant i l'altra se sent derrotada. És una manera millor anomenada negociació de principis, on l'equitat i la cooperació prenen el protagonisme.
En aquesta entrada del blog, us presentarem el món de la negociació basada en principis, desglossant què significa, els quatre principis fonamentals que la guien, els seus pros i contres i els seus exemples. Per tant, si esteu preparats per afinar les vostres habilitats de negociació i construir relacions més fortes, seguiu llegint!
Taula de continguts
Consells per a una millor implicació
Interacciona millor a la teva presentació!
En lloc d'una sessió avorrida, sigueu un amfitrió divertit i creatiu barrejant proves i jocs! Tot el que necessiten és un telèfon per fer que qualsevol hangout, reunió o lliçó sigui més atractiu!
🚀 Crea diapositives gratuïtes ☁️
Què és la negociació de principis?
Una negociació de principis, també coneguda com a negociació basada en interessos, és un enfocament cooperatiu per resoldre conflictes i fer acords. En lloc de centrar-se en guanyar o perdre, posa èmfasi en l'equitat i el benefici mutu.
Va ser desenvolupat per Roger Fisher i William Ury al Harvard Negotiation Project a la dècada de 1980. Van descriure aquest enfocament en el seu influent llibre "Arribar al sí: negociar un acord sense cedir”, publicat per primera vegada el 1981.
La negociació basada en principis és particularment eficaç en situacions en què les parts volen preservar les relacions, arribar a acords duradors i evitar les dinàmiques d'enfrontament sovint associades a les negociacions tradicionals i competitives.
Quins són els quatre principis de la negociació de principis?
Aquests són 4 principis d'aquest tipus de negociació:
1/ Separa la gent del problema:
En la negociació de principis, l'atenció se centra en el tema en qüestió, no en atacar o culpar els individus. Fomenta la comunicació respectuosa i la comprensió de la perspectiva de cada part.
2/ Centra't en els interessos, no en les posicions:
En lloc d'adherir-se a demandes o posicions fixes, els negociadors de principis exploren els interessos i necessitats subjacents de totes les parts. En identificar allò que realment importa per a cada costat, poden trobar solucions creatives que satisfan a tothom.
3/ Inventa opcions per al guany mutu:
La negociació basada en principis fomenta la pluja d'idees de múltiples solucions possibles. Aquest enfocament genera més opcions i oportunitats d'acords que beneficien totes les parts implicades.
4/ Insistir en l'ús de criteris objectius:
En lloc de confiar en jocs de poder, com qui és més fort o més fort, la negociació de principis utilitza estàndards justos i imparcials per avaluar les propostes i prendre decisions. Això garanteix que els resultats es basen en la raó i l'equitat.
Els avantatges i els inconvenients de la negociació de principis
Avantatges de la negociació de principis:
- Just i ètic: La negociació de principis posa l'accent en l'equitat i el comportament ètic, fomentant la justícia en el procés de negociació.
- Preservar les relacions: Ajuda a mantenir o millorar les relacions entre les parts centrant-se en la col·laboració en lloc de la competència.
- Resolució creativa de problemes: En explorar els interessos i les opcions de pluja d'idees, aquesta negociació fomenta solucions creatives que poden beneficiar totes les parts.
- Redueix el conflicte: Aborda qüestions i interessos subjacents, reduint la probabilitat d'escalada de conflictes.
- Acords a llarg termini: La negociació de principis sovint dóna lloc a acords més duradors perquè es basen en la comprensió i l'equitat mútues.
- Genera confiança: La confiança es cultiva mitjançant una comunicació oberta i un compromís amb l'equitat, que pot conduir a negociacions més reeixides.
- Resultats de guanyar-guanyar: Busca solucions on totes les parts guanyen alguna cosa, creant una sensació de satisfacció per a tots els implicats.
Desavantatges de la negociació de principis:
- que consumeix temps: El procés pot ser llarg, ja que implica una exploració exhaustiva dels interessos i les opcions.
- No apte per a totes les situacions: En situacions molt competitives o conflictives, la negociació basada en principis pot no ser tan eficaç com els enfocaments més assertius.
- Requereix cooperació: L'èxit depèn de la voluntat de totes les parts de cooperar i participar en un diàleg constructiu.
- Possible desequilibri de poder: En algunes situacions, una de les parts té molt més poder, de manera que la negociació de principis pot no igualar el terreny de joc.
- No sempre aconsegueix guanyar-guanyar: Malgrat els millors esforços, és possible que no sempre sigui possible aconseguir un veritable resultat guanyador, depenent de les circumstàncies i les parts implicades.
Exemples de negociació de principis
Aquests són alguns exemples senzills d'aquesta negociació en acció:
1. Associació comercial:
Dos empresaris, Sarah i David, volen iniciar un negoci junts. Tots dos tenen idees diferents sobre el nom i el logotip. En lloc d'argumentar, fan servir la negociació de principis.
- Parlen dels seus interessos, que inclouen el reconeixement de la marca i l'afecció personal.
- Decideixen crear un nom únic que combini elements de les seves idees i dissenyen un logotip que reflecteixi ambdues visions.
- D'aquesta manera, arriben a un compromís que satisfà ambdues parts i estableix un to positiu per a la seva associació.
2. Desacord en el lloc de treball:
En un lloc de treball, dos companys de feina, Emily i Mike, no estan d'acord sobre com dividir les tasques en un projecte. En lloc d'entrar en una discussió acalorada, apliquen la negociació de principis.
- Parlen dels seus interessos, com ara una càrrega de treball justa i l'èxit del projecte.
- Decideixen delegar tasques en funció dels punts forts i interessos de cadascú, creant una divisió equilibrada i eficaç del treball.
- Aquest enfocament redueix la tensió i condueix a una relació de treball més productiva.
Explorant l'estratègia de negociació basada en principis
Aquí teniu una estratègia simplificada que podeu seguir per resoldre disputes i arribar a acords en diferents situacions.
1/ Preparació:
- Entendre els interessos: Abans d'iniciar la negociació, preneu-vos el temps per comprendre els vostres interessos i els interessos de l'altra part. Què voleu realment d'aquesta negociació?
- Recull informació: Recolliu fets i dades rellevants per donar suport a la vostra posició. Com més informació tinguis, més fort serà el teu cas.
- Definiu BATNA: Determineu la vostra millor alternativa a un acord negociat (BATNA). Aquest és el vostre pla de còpia de seguretat si la negociació no té èxit. Conèixer el teu BATNA reforça la teva posició.
2/ Els quatre principis de la negociació de principis
Després de la preparació, podeu aplicar els quatre principis de la negociació de principis esmentats anteriorment:
- Separar les persones del problema
- Centra't en els interessos, no en les posicions
- Generar opcions de guany mutu
- Insistir en l'ús de criteris objectius
3/ Comunicació:
Ambdues parts comparteixen les seves perspectives i interessos, posant les bases de la negociació.
- Escolta activa: Podríeu dir alguna cosa com: "T'escolto dir que estàs preocupat pel preu. Em pots dir més sobre això?"
- Fer preguntes: Podríeu preguntar-vos: "Quines són les coses més importants per a vosaltres en aquesta negociació?"
- Expressant els vostres interessos: Podríeu dir: "Estic interessat a fer aquest projecte a temps i dins del pressupost. També em preocupa la qualitat del treball".
4/ Negociació:
- Crea valor: Intenteu ampliar el pastís trobant maneres de fer que l'acord sigui més beneficiós per a ambdues parts.
- Compensacions: Estar disposat a fer concessions en temes menys importants a canvi de guanys en temes més crítics.
- Eviteu enfrontaments innecessaris: Mantenir el procés de negociació el més amigable possible. No feu atacs ni amenaces personals.
5/ Acord:
- Documentar l'acord: Posa l'acord per escrit, detallant tots els termes i condicions.
- Revisa i confirma: Assegureu-vos que ambdues parts entenguin i acceptin completament els termes abans de finalitzar l'acord.
6/ Implementació i seguiment:
- Acte sobre l'acord: Les dues parts han de complir els seus compromisos tal com s'han acordat.
- Avaluar: Reviseu periòdicament l'acord per assegurar-vos que encara compleix els interessos d'ambdues parts.
Sortides de claus
La negociació amb principis promou l'equitat i la col·laboració, fent-la un enfocament eficaç en diverses situacions. Per millorar el vostre procés de negociació i presentar les vostres idees de manera eficaç, considereu l'ús AhaSlides. El nostre funcions interactives i plantilles són eines valuoses per relacionar-se amb l'altra part, fomentar la comprensió i arribar a acords de benefici mutu.
Preguntes freqüents
Quins són els 4 principis de la negociació basada en principis?
Separar les persones del problema; Centrar-se en els interessos, no en les posicions; Generar opcions de guany mutu; Insistir en l'ús de criteris objectius
Quines són les 5 etapes de la negociació de principis?
Preparació, comunicació, resolució de problemes, negociació, tancament i implementació.
Per què és important la negociació de principis?
Fomenta l'equitat, preserva les relacions i fomenta la resolució creativa de problemes, donant lloc a millors resultats i reducció de conflictes.
BATNA forma part de la negociació de principis?
Sí, BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) és una part essencial d'aquesta negociació, que us ajuda a avaluar les vostres opcions i prendre decisions informades.
