Ein Leitfaden für erfolgreiche, prinzipielle Verhandlungen | Beispiele im Jahr 2024 mit der besten Strategie

Bei Verhandlungen geht es nicht nur um Bilder harter Gewinn-Verlust-Kämpfe, bei denen eine Partei triumphiert und die andere sich besiegt fühlt. Es ist ein besserer Weg prinzipielle Verhandlung, wo Fairness und Zusammenarbeit im Mittelpunkt stehen. 

In diesem blog In diesem Beitrag führen wir Sie in die Welt der sachorientierten Verhandlung ein. Wir erklären Ihnen, was sie bedeutet, welche vier Grundprinzipien sie bestimmen, welche Vor- und Nachteile sie hat und welche Beispiele sie bietet. Wenn Sie also bereit sind, Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern und stärkere Beziehungen aufzubauen, lesen Sie weiter!

Inhaltsverzeichnis 

• Was ist eine prinzipielle Verhandlung?
• Was sind die vier Prinzipien einer prinzipiellen Verhandlung?
• Die Vor- und Nachteile einer prinzipiellen Verhandlung
• Beispiele für prinzipielle Verhandlungen
• Erkundung einer prinzipiellen Verhandlungsstrategie
• Key Take Away
• FAQs

Tipps für besseres Engagement

• Arten der Verhandlung
• Vertragsverhandlung
• Verteilungsverhandlungen

Was ist eine prinzipielle Verhandlung?

Eine prinzipielle Verhandlung, auch interessenbasierte Verhandlung genannt, ist ein kooperativer Ansatz zur Lösung von Konflikten und zum Abschluss von Geschäften. Anstatt sich auf Sieg oder Niederlage zu konzentrieren, stehen Fairness und gegenseitiger Nutzen im Vordergrund. 

Es wurde in den 1980er Jahren von Roger Fisher und William Ury beim Harvard Negotiation Project entwickelt. Sie skizzierten diesen Ansatz in ihrem einflussreichen Buch „Zu Ja kommen: Vereinbarung aushandeln, ohne nachzugeben, erstmals veröffentlicht 1981.

Prinzipielles Verhandeln ist besonders effektiv in Situationen, in denen Parteien Beziehungen aufrechterhalten, dauerhafte Vereinbarungen treffen und die kontroverse Dynamik vermeiden möchten, die oft mit traditionellen, wettbewerbsorientierten Verhandlungen einhergeht.

Was sind die vier Prinzipien einer prinzipiellen Verhandlung?

Hier sind 4 Prinzipien dieser Art von Verhandlung:

1/ Trennen Sie die Menschen vom Problem: 

Bei sachorientierten Verhandlungen liegt der Fokus auf dem eigentlichen Thema und nicht darauf, einzelne Personen anzugreifen oder ihnen die Schuld zu geben. Dies fördert eine respektvolle Kommunikation und das Verständnis für die Perspektive jeder Partei.

2/ Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen: 

Anstatt sich an feste Forderungen oder Positionen zu halten, erkunden prinzipientreue Verhandlungsführer die zugrunde liegenden Interessen und Bedürfnisse aller Parteien. Indem sie erkennen, was für beide Seiten wirklich wichtig ist, können sie kreative Lösungen finden, die alle zufriedenstellen.

3/ Optionen für gegenseitigen Gewinn erfinden: 

Eine prinzipielle Verhandlung fördert das Brainstorming mehrerer möglicher Lösungen. Dieser Ansatz schafft mehr Wahlmöglichkeiten und Möglichkeiten für Vereinbarungen, die allen Beteiligten zugute kommen.

4/ Bestehen Sie auf der Verwendung objektiver Kriterien: 

Anstatt sich auf Machtspiele zu verlassen, etwa wer stärker oder lauter ist, nutzen prinzipielle Verhandlungen faire und unparteiische Standards, um Vorschläge zu bewerten und Entscheidungen zu treffen. Dadurch wird sichergestellt, dass die Ergebnisse auf Vernunft und Fairness basieren.

Die Vor- und Nachteile einer prinzipiellen Verhandlung

Vorteile einer prinzipiellen Verhandlung:

• Fair und ethisch: Beim prinzipiellen Verhandeln wird Wert auf Fairness und ethisches Verhalten gelegt und die Gerechtigkeit im Verhandlungsprozess gefördert.
• Beziehungen bewahren: Es trägt dazu bei, die Beziehungen zwischen den Parteien aufrechtzuerhalten oder zu verbessern, indem es sich auf die Zusammenarbeit statt auf den Wettbewerb konzentriert.
• Kreative Problemlösung: Durch die Erkundung von Interessen und Brainstorming-Optionen fördert diese Verhandlung kreative Lösungen, von denen alle Parteien profitieren können.
• Reduziert Konflikte: Es geht auf zugrunde liegende Probleme und Interessen ein und verringert so die Wahrscheinlichkeit einer Eskalation von Konflikten.
• Langfristige Verträge: Prinzipielle Verhandlungen führen häufig zu dauerhafteren Vereinbarungen, da sie auf gegenseitigem Verständnis und Fairness basieren.
• Baut Vertrauen auf: Durch offene Kommunikation und die Verpflichtung zur Fairness wird Vertrauen kultiviert, was zu erfolgreicheren Verhandlungen führen kann.
• Win-Win-Ergebnisse: Es werden Lösungen gesucht, bei denen alle Beteiligten etwas gewinnen und bei allen Beteiligten ein Gefühl der Zufriedenheit entsteht.

Nachteile einer prinzipiellen Verhandlung:

• Zeitaufwendig: Der Prozess kann zeitaufwändig sein, da er eine gründliche Untersuchung der Interessen und Optionen erfordert.
• Nicht für alle Situationen geeignet: In stark wettbewerbsorientierten oder kontroversen Situationen sind prinzipielle Verhandlungen möglicherweise nicht so effektiv wie durchsetzungsfähigere Ansätze.
• Erfordert Zusammenarbeit: Der Erfolg hängt von der Bereitschaft aller Parteien zur Zusammenarbeit und zum konstruktiven Dialog ab.
• Mögliches Machtungleichgewicht: In manchen Situationen hat eine Partei deutlich mehr Macht, sodass prinzipielle Verhandlungen möglicherweise nicht zu gleichen Wettbewerbsbedingungen führen.
• Nicht immer eine Win-Win-Situation erreichen: Trotz aller Bemühungen ist es je nach den Umständen und den beteiligten Parteien möglicherweise nicht immer möglich, ein echtes Win-Win-Ergebnis zu erzielen.

Beispiele für prinzipielle Verhandlungen

Hier sind ein paar einfache Beispiele dieser Verhandlung in Aktion:

1. Geschäftspartnerschaft:

Zwei Unternehmer, Sarah und David, wollen gemeinsam ein Unternehmen gründen. Beide haben unterschiedliche Vorstellungen von Name und Logo. Anstatt zu streiten, nutzen sie prinzipielle Verhandlungen. 

• Sie besprechen ihre Interessen, zu denen Markenbekanntheit und persönliche Bindung gehören. 
• Sie beschließen, einen einzigartigen Namen zu schaffen, der Elemente beider Ideen kombiniert, und ein Logo zu entwerfen, das ihre beiden Visionen widerspiegelt. 
• Auf diese Weise erzielen sie einen Kompromiss, der beide Seiten zufriedenstellt und einen positiven Ton für ihre Partnerschaft vorgibt.

2. Unstimmigkeiten am Arbeitsplatz:

An einem Arbeitsplatz sind sich zwei Kollegen, Emily und Mike, uneinig darüber, wie die Aufgaben bei einem Projekt aufgeteilt werden sollen. Anstatt sich auf einen hitzigen Streit einzulassen, wenden sie prinzipielle Verhandlungen an. 

• Sie sprechen über ihre Interessen, wie zum Beispiel ein faires Arbeitspensum und Projekterfolg. 
• Sie entscheiden sich für eine Aufgabendelegation auf der Grundlage der Stärken und Interessen jedes Einzelnen und sorgen so für eine ausgewogene und effektive Arbeitsteilung.
•  Dieser Ansatz reduziert Spannungen und führt zu einer produktiveren Arbeitsbeziehung.

Erkundung einer prinzipiellen Verhandlungsstrategie

Hier ist eine vereinfachte Strategie, die Sie befolgen können, um Streitigkeiten in verschiedenen Situationen beizulegen und eine Einigung zu erzielen.

1/ Vorbereitung:

• Interessen verstehen: Nehmen Sie sich vor Beginn der Verhandlung Zeit, um Ihre Interessen und die Interessen der anderen Partei zu verstehen. Was wollen Sie beide wirklich von dieser Verhandlung?
• Informationen sammeln: Sammeln Sie relevante Fakten und Daten, um Ihre Position zu untermauern. Je mehr Informationen Sie haben, desto überzeugender wird Ihr Fall sein.
• BATNA definieren: Bestimmen Sie Ihre beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung (BATNA). Dies ist Ihr Backup-Plan, falls die Verhandlung nicht erfolgreich ist. Die Kenntnis Ihrer BATNA stärkt Ihre Position.

2/ Die vier Prinzipien einer prinzipiellen Verhandlung

Nach der Vorbereitung können Sie die oben erwähnten vier Prinzipien des prinzipiellen Verhandelns anwenden:

• Trennen Sie die Menschen vom Problem
• Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen
• Generieren Sie Optionen für gegenseitigen Gewinn
• Bestehen Sie auf der Verwendung objektiver Kriterien

3/ Kommunikation:

Beide Parteien teilen ihre Perspektiven und Interessen und legen so den Grundstein für die Verhandlung.

• Aktives Zuhören: Sie könnten zum Beispiel sagen: „Ich höre, dass Sie über den Preis besorgt sind. Können Sie mir mehr darüber erzählen?“
• Stellen Sie Fragen: Sie könnten fragen: „Was sind Ihnen bei dieser Verhandlung am wichtigsten?“
• Äußerung Ihrer Interessen: Sie könnten sagen: „Ich möchte dieses Projekt termingerecht und im Rahmen des Budgets fertigstellen. Außerdem lege ich Wert auf die Qualität der Arbeit.“

4/ Verhandlung:

• Wert schaffen: Versuchen Sie, den Kuchen zu vergrößern, indem Sie Wege finden, das Geschäft für beide Seiten vorteilhafter zu gestalten.
• Kompromisse: Seien Sie bereit, bei weniger wichtigen Themen Zugeständnisse zu machen, im Austausch für Gewinne bei kritischeren Themen.
• Vermeiden Sie unnötige Konfrontationen: Halten Sie den Verhandlungsprozess so freundschaftlich wie möglich. Unterlassen Sie persönliche Angriffe oder Drohungen.

5/ Vereinbarung:

• Dokumentieren Sie die Vereinbarung: Halten Sie die Vereinbarung schriftlich fest und erläutern Sie alle Geschäftsbedingungen.
• Überprüfen und bestätigen Sie: Stellen Sie sicher, dass beide Parteien die Bedingungen vollständig verstehen und ihnen zustimmen, bevor Sie die Vereinbarung abschließen.

6/ Umsetzung und Nachbereitung:

• Handeln Sie gemäß der Vereinbarung: Beide Parteien sollten ihre Verpflichtungen wie vereinbart erfüllen. 
• Auswerten: Überprüfen Sie die Vereinbarung regelmäßig, um sicherzustellen, dass sie weiterhin den Interessen beider Parteien entspricht.

Key Take Away

Prinzipielles Verhandeln fördert Fairness und Zusammenarbeit und ist daher in verschiedenen Situationen ein effektiver Ansatz. Um Ihren Verhandlungsprozess zu verbessern und Ihre Ideen effektiv zu präsentieren, sollten Sie die Verwendung in Betracht ziehen AhaSlides. Unser interaktive Funktionen und Vorlagen sind wertvolle Instrumente, um mit der anderen Partei in Kontakt zu treten, das Verständnis zu fördern und für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarungen zu treffen.

Häufigste Fragen

Ref: Das Verhandlungsprogramm der Harvard Law School | Arbeitswissenschaftler