Um das zu bekommen, was Sie wollen, braucht es mehr als nur Verlangen; es erfordert Geschick.
Wie bei jedem Handwerk entsteht die Kunst des Verhandelns durch Übung – man lernt nicht nur aus Siegen, sondern auch aus Verlusten.
In diesem Beitrag werden wir bewährte Strategien für Verhandlungen die allen dienen, die sie begreifen, sei es bei der Beilegung von Streitigkeiten oder beim Erreichen einer Einigung.
Inhaltsverzeichnis
- 6 Verhandlungsstrategien
- #1. Machen Sie Ihre Recherche
- #2. Bauen Sie Beziehung und Vertrauen auf
- #3. Achten Sie auf die Schaffung von Werten, nicht nur auf die Behauptung von Werten
- #4. Nutzen Sie objektive Kriterien und Standards
- #5. Geben Sie bei kleinen Problemen nach, um bei großen zu gewinnen
- #6. Erkennen Sie die Absicht der anderen Partei
- Beispiele für Verhandlungsstrategien
- Key Take Away
- Häufigste Fragen
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6 Verhandlungsstrategien
Ob es um den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen oder den Handel großer und kleiner Geschäfte geht, Verhandlungen bestimmen den Geschäftsbetrieb eines Unternehmens. Die Verhandlungsstrategien sind ebenso eine Kunst wie ein Instinkt, der durch das Üben subtiler Schritte geschärft wird. Um Ihre Beherrschung zu beschleunigen, bieten wir Ihnen diese Techniken an, mit denen Sie Ihren nächsten Deal abschließen können.
#1. Machen Sie Ihre Recherche
Eine erfolgreiche Verhandlung hängt von Ihrer Vorbereitung ab.
Bevor Sie das Geschäft abschließen, sammeln Sie wenn möglich Informationen über das Geschäft, die Führung, die Prioritäten und frühere Geschäfte der anderen Partei.
Studieren Sie die Branchenlandschaft – Trends, Wettbewerber, Treiber von Angebot und Nachfrage. Kennen Sie den Gesamtkontext Ihres Geschäfts.
Erfahren Sie alle historischen Details aller laufenden Diskussionen oder Vorverhandlungsgespräche, die den Weg bereiten.
Recherchieren Sie vergleichbare Angebote oder Transaktionen, um faire/Standardkonditionen abzuschätzen und ein Marktgefühl zu entwickeln.
Berücksichtigen Sie unterschiedliche Szenarien oder Standpunkte, die die Gegenseite einnehmen könnte. Modellieren Sie mögliche Antworten und Gegenangebote.
Bei komplexen Geschäften sollten Sie bei Bedarf Domain-Experten mit der Beratung beauftragen. Außenperspektiven unterstützen Strategien.
Dokumentieren Sie alle Erkenntnisse systematisch in einem internen Leitfaden, damit Sie bei Live-Gesprächen schnell darauf zurückgreifen können.
Überprüfen Sie die Recherche regelmäßig, während sich die Verhandlungen weiterentwickeln, um neue Aspekte oder Informationen anzusprechen.
# 2.Bauen Sie Beziehung und Vertrauen auf
Finden Sie echte gemeinsame Interessen oder gemeinsame Verbindungen, um eine erste Beziehung aufzubauen, auch wenn sie noch so klein ist. Menschen machen gerne Geschäfte mit denen, von denen sie das Gefühl haben, dass sie sie verstehen.
Führen Sie lockeren Smalltalk, bevor Sie sich in formelle Diskussionen stürzen. Jemanden auf persönlicher Ebene zu kennen, fördert den guten Willen.
Hören Sie aufmerksam zu und reflektieren Sie das Gesagte, um Empathie und Verständnis für die Perspektiven des Gesprächspartners zu zeigen. Stellen Sie Nachfragen.
Geben Sie entsprechende Informationen über die Situation und Einschränkungen Ihrer Seite weiter, um Transparenz und Glaubwürdigkeit zu schaffen.
Halten Sie Augenkontakt, achten Sie auf die Körpersprache und haben Sie einen warmen, freundlichen Ton, anstatt starr oder defensiv zu wirken.
Vielen Dank aufrichtig für die Zeit, das Feedback oder die bisherige Zusammenarbeit. Die Anerkennung von Bemühungen fördert Positivität.
Gehen Sie aufkommende Konflikte oder Ärgernisse umgehend durch einen respektvollen Dialog an, um die Beziehungen stark zu halten.
#3. Achten Sie auf die Schaffung von Werten, nicht nur auf die Behauptung von Werten
Seien Sie offen für die Suche nach gemeinsamen Vorteilen und vertreten Sie nicht nur Ihre eigene Position. Betrachten Sie es als ein kollaborativ zu lösendes Problem.
Quantifizieren Sie die Interessen nach Möglichkeit numerisch, um Gemeinsamkeiten und logische Zugeständnisse beider Seiten zu ermitteln.
Schlagen Sie logistische, technologische oder Prozessverbesserungen vor, die später die Kosten für alle Beteiligten senken. Langfristiger Wert übertrifft einmalige Gewinne.
Heben Sie „nicht-monetäre“ Werte wie bessere zukünftige Beziehungen, Risikominderung und verbesserte Qualität hervor, die allen zugute kommen.
Gehen Sie bei weniger kritischen Themen Kompromisse ein, um den Prioritäten der anderen Seite gerecht zu werden und den Weg für gegenseitige Vorteile an anderer Stelle zu ebnen.
Rahmenvereinbarungen sind eher kooperative Ergebnisse als kontradiktorische Ergebnisse, bei denen eine Partei nachgibt. Konzentrieren Sie sich auf gemeinsame Erfolge.
Lassen Sie sich während des gesamten Vertrags die gemeinsamen Vorteile bestätigen – und nicht nur Ihre Zugeständnisse –, um die kollaborative Denkweise zu festigen.
#4. Nutzen Sie objektive Kriterien und Standards
Verteidigen Sie Ihre Position mit tatsächlichen Fakten und Zahlen. Erfinden Sie nicht einfach irgendwelche Zahlen, um sich selbst in die Mangel zu nehmen.
Beziehen Sie sich auf unabhängige Marktforschung, Kostenstudien und geprüfte Finanzdaten, um Bewertungsansprüche sachlich zu untermauern.
Schlagen Sie vor, neutrale externe Experten, Branchenberater oder Mediatoren zur Beratung zu Standards heranzuziehen, wenn die Interpretationen unterschiedlich sind.
Widersprechen Sie widersprechenden Behauptungen respektvoll, indem Sie unterstützende Beweise und nicht nur Behauptungen anfordern. Stellen Sie Fragen, die auf eine rationale Rechtfertigung abzielen.
Betrachten Sie frühere Praktiken oder den Verlauf der Geschäfte zwischen Parteien als objektiven Anhaltspunkt für die Erwartungen, wenn keine neuen Vertragsbedingungen vorliegen.
Beachten Sie objektive Umstände, die sich angemessen auf die Verhandlungen auswirken, wie makroökonomische Veränderungen, Katastrophen oder Gesetzes-/Richtlinienänderungen seit dem letzten Vertrag.
Bieten Sie Kompromissvorschläge an, die objektive Kriterien enthalten, um Unparteilichkeit und eine angemessene Grundlage für die Annahme beider Seiten zu zeigen.
#5. Geben Sie bei kleinen Problemen nach, um bei großen zu gewinnen
Legen Sie anhand der geäußerten Interessen fest, welche Punkte für jede Partei am wichtigsten bzw. am wenigsten wichtig sind. Sie sollten entsprechend Prioritäten setzen.
Angebot bescheiden Zugeständnisse Gehen Sie frühzeitig auf weniger kritische Punkte ein, um guten Willen aufzubauen und Flexibilität zu zeigen, wenn größere Anfragen gestellt werden.
Seien Sie kritisch - tauschen Sie nur Dinge aus, die Ihre Kernbedürfnisse/Gewinne nicht beeinträchtigen. Behalten Sie wichtige Dinge für spätere Verhandlungen.
Rekapitulieren Sie regelmäßig den Fortschritt, um Anerkennung und weitere Käufe für gemachte Zugeständnisse zu erhalten. Anerkennung stärkt die Zusammenarbeit.
Bewahren Sie die Balance – Sie können nicht immer alleine nachgeben. Sie sollten wissen, wann Sie standhaft bleiben müssen, sonst riskieren Sie, in wichtigen Punkten an Glaubwürdigkeit zu verlieren.
Machen Sie kluge Zugeständnisse bei Implementierungsdetails oder mehrdeutigen Bedingungen statt bei vertraglichen Rechten, um künftige Risiken zu vermeiden.
Dokumentieren Sie alle Vereinbarungen klar und deutlich, um später Verwirrung zu vermeiden, wenn wichtige Punkte noch offen sind oder weitere Diskussionen/Zugeständnisse erfordern.
#6. Erkennen Sie die Absicht der anderen Partei
Achten Sie auf ihre Körpersprache, ihren Tonfall und ihre Wortwahl, um Hinweise darauf zu erhalten, wie wohl oder gedrängt sie sich fühlen.
Machen Sie sich Notizen zu ihren Antworten, wenn Sie Optionen vorschlagen - Wirken sie offen, defensiv oder spielen sie auf Zeit?
Überwachen Sie ihre Bereitschaft, Informationen weiterzugeben. Zurückhaltung könnte bedeuten, dass sie einen Vorteil behalten wollen.
Beachten Sie, ob sie sich revanchieren, indem sie selbst Zugeständnisse machen oder Ihre Zugeständnisse einfach annehmen, ohne etwas zurückzugeben.
Beurteilen Sie ihre Bereitschaft zu weiteren Verhandlungen daran, wie viele Gegenverhandlungen oder Fragen sie als Reaktion auf Ihre Angebote stellen.
Achten Sie auf Veränderungen in Formalität, Höflichkeiten oder Geduld, die auf wachsende Ungeduld oder Zufriedenheit hinweisen könnten.
Vertraue deinen Instinkten - Stimmt ihre Körpersprache mit ihren Worten überein? Sind sie konsistent oder wechseln sie häufig ihre Position?
Achten Sie auf Hinweise wie Herumzappeln, schnelle Entlassungen oder Ablenkungen, die einen unaufrichtigen Zuhörer oder versteckte Absichten verraten.
Beispiele für Verhandlungsstrategien
Nachdem Sie alle wesentlichen Verhandlungsstrategien erlernt haben, zeigen Ihnen hier einige Beispiele aus der Praxis – von der Gehaltsverhandlung bis zum Abschluss eines Immobiliengeschäfts –, wie die Verhandlung in verschiedenen Branchen funktioniert.
Verhandlungsstrategien für das Gehalt
• Forschungsphase:
Ich habe Daten zu Durchschnittsgehältern für bestimmte Positionen von Glassdoor und Indeed zusammengetragen – sie ergaben eine Spanne von 80 bis 95 US-Dollar pro Jahr.
• Erstangebot:
Der Personalvermittler gab an, dass das vorgeschlagene Gehalt 75 US-Dollar beträgt. Ich dankte ihnen für das Angebot, sagte ihnen aber, dass ich aufgrund meiner Erfahrung und Marktforschung glaube, dass 85 US-Dollar eine faire Vergütung wären.
• Rechtfertigender Wert:
Ich verfüge über 5 Jahre direkte Erfahrung in der Leitung von Projekten dieser Größenordnung. Meine bisherige Arbeit hat durchschnittlich 2 Millionen US-Dollar pro Jahr an Neugeschäften eingebracht. Ich glaube, dass ich mit 85 US-Dollar Ihre Umsatzziele übertreffen kann.
• Alternative Optionen:
Wenn 85 $ nicht möglich sind, würden Sie dann 78 $ in Betracht ziehen, beginnend mit einer garantierten Erhöhung von 5 $ nach 6 Monaten, wenn die Ziele erreicht werden? Das würde mich innerhalb eines Jahres auf das Niveau bringen, das ich brauche.
• Auf Einwände eingehen:
Ich verstehe Budgetbeschränkungen, aber eine Zahlung unter dem Marktwert könnte das Umsatzrisiko erhöhen. Mein aktuelles Angebot liegt bei 82 $ – ich hoffe, wir können einen Betrag erreichen, der für beide Seiten akzeptabel ist.
• Positiv abschließen:
Vielen Dank, dass Sie meine Position in Betracht ziehen. Ich freue mich wirklich über diese Gelegenheit und weiß, dass ich einen großen Mehrwert bieten kann. Bitte lassen Sie mich wissen, ob 85 $ machbar sind, damit wir weitermachen können.
💡 Der Schlüssel liegt darin, selbstbewusst zu verhandeln und sich dabei auf das Wesentliche zu konzentrieren, Ihren Wert zu rechtfertigen, Flexibilität zu bieten und eine positive Arbeitsbeziehung aufrechtzuerhalten.
Beschaffungsverhandlungsstrategien
Der Lieferant bot 50,000 US-Dollar für maßgeschneiderte Ausrüstung an.• Recherchieren Sie:
Ich habe festgestellt, dass ähnliche Geräte von anderen Anbietern im Durchschnitt 40 bis 45 US-Dollar kosten.• Detaillierte Aufschlüsselung anfordern:
Ich habe um eine detaillierte Kostenaufstellung gebeten, um die Preistreiber zu verstehen. Sie haben es bereitgestellt.• Suche nach Reduzierungen:
Die Materialien kosten nur 25 US-Dollar. Können Arbeits-/Gemeinkosten von 15 US-Dollar auf 10 US-Dollar gesenkt werden, um sie an Marktstandards anzupassen?• Entdecken Sie Alternativen:
Was wäre, wenn wir etwas andere Materialien verwenden würden, die 20 % günstiger sind, aber den Anforderungen entsprechen? Könnte der Preis dann auf 42 US-Dollar sinken?• Appell an gegenseitigen Nutzen:
Wir wollen eine langfristige Partnerschaft. Ein wettbewerbsfähiger Preis sichert Ihnen Folgeaufträge und Weiterempfehlungen.• Nicht verhandelbare Themen ansprechen:
Aufgrund unseres knappen Budgets kann ich auch nach der Erkundung nicht über 45 US-Dollar hinausgehen. Gibt es auf Ihrer Seite Spielraum?• Positiv abschließen:
Vielen Dank für Ihre Überlegung. Bitte lassen Sie mich bis Ende der Woche wissen, ob 45 $ in Ordnung sind, damit wir die Bestellung formalisieren können. Andernfalls müssen wir uns nach anderen Alternativen umsehen.💡 Durch das Hinterfragen von Annahmen, das kreative Erkunden von Optionen und die Konzentration auf die Beziehung könnte der Preis auf den von Ihnen gewünschten Wert gesenkt werden.
Verhandlungsstrategien für Immobilien
Das Haus ist für 450 US-Dollar gelistet. Es wurden strukturelle Probleme festgestellt, deren Reparatur 15 US-Dollar kostete.
• Erstangebot:Unter Berufung auf die Notwendigkeit von Reparaturen wurden 425 US-Dollar angeboten.
• Rechtfertigender Wert:Bereitstellung einer Kopie des Inspektionsberichts mit der Schätzung der Reparaturkosten. Es wurde darauf hingewiesen, dass jeder zukünftige Käufer wahrscheinlich um Zugeständnisse bitten würde.
• Gegenangebot:Die Verkäufer kamen mit 440 US-Dollar zurück und weigerten sich, bei den Reparaturen nachzugeben.
• Alternative Lösung:Es wurde eine Einigung auf 435 US-Dollar vorgeschlagen, wenn Verkäufer bei Abschluss 5 US-Dollar gutschreiben, um sie für Reparaturen aufzuwenden. Spart ihnen trotzdem Verhandlungskosten.
• Einwände ansprechen:Mitgefühl, aber festgestellte anhaltende Probleme könnten dem Weiterverkauf schaden. Andere Häuser in der Gegend wurden kürzlich für 25 bis 30 US-Dollar weniger verkauft, ohne dass Arbeiten erforderlich waren.
Eingezogene Genehmigungsunterlagen, aus denen hervorgeht, dass das Haus zuletzt vor fünf Jahren für 5 US-Dollar verkauft wurde, was weiter beweist, dass der aktuelle Markt den Listenpreis nicht unterstützt.
• Sei flexibel:Es besteht die Bereitschaft, als endgültiges Angebot in der Mitte einen Preis von 437,500 US-Dollar zu vereinbaren und es als Paket mit integrierter Reparaturgutschrift einzureichen.
• Positiv abschließen:Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und dafür, dass Sie bisher begeisterte Verkäufer waren. Ich hoffe, dass der Kompromiss funktioniert, und freue mich darauf, voranzukommen, wenn er angenommen wird.
💡 Durch das Einbringen von Fakten, kreativen Möglichkeiten und der Fokussierung auf gemeinsame Interessen können Sie und der Makler eine einvernehmliche Einigung erzielen.We Neuerungen einführen Einseitige, langweilige Präsentationen
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Key Take Away
Letztlich geht es bei Verhandlungsstrategien vor allem darum, die Menschen zu verstehen. Sich in die Lage der anderen Seite zu versetzen und die Verhandlung nicht als Kampf, sondern als Chance zu sehen, gemeinsame Vorteile zu finden. Das ermöglicht Kompromisse – und wir alle müssen ein wenig nachgeben, wenn wir Abmachungen treffen wollen.
Wenn Sie Ihre Ziele auf diese Weise ausrichten, folgt der Rest tendenziell. Details werden besprochen, Geschäfte ausgehandelt. Aber noch wichtiger ist eine langfristige gemeinsame Partnerschaft, von der beide Seiten profitieren.
Häufigste Fragen
Welche 5 Verhandlungsstrategien gibt es?
Es gibt fünf Hauptverhandlungsstrategien: Konkurrieren, Anpassen, Vermeiden, Kompromisse schließen und Zusammenarbeiten.
Was sind die 4 grundlegenden Verhandlungsstrategien?
Die vier grundlegenden Verhandlungsstrategien sind Wettbewerbs- oder Verteilungsstrategie, akkommodierende Strategie, Vermeidungsstrategie und kollaborative oder integrative Strategie.
Was sind Verhandlungsstrategien?
Verhandlungsstrategien sind die Ansätze, mit denen Menschen eine Einigung mit einer anderen Partei erzielen.
