Η συναλλαγή με πελάτες δεν είναι ποτέ εύκολη, ειδικά σε ένα πλαίσιο B2B. γι' αυτό θα χρειαστείτε ένα σωστό Διοχέτευση πωλήσεων B2B. Σε αντίθεση με το B2C, οι πελάτες είναι πιο συναισθηματικοί ελκυστικοί και οι διοχετεύσεις εκπτώσεων B2B είναι πολύ πιο σύνθετες, πιθανόν να είναι πιο ορθολογικές και εστιασμένες στην αξία και την απόδοση επένδυσης κατά τη λήψη αποφάσεων αγοράς.
Καθώς η τεχνολογία εξελίσσεται, οι σχέσεις B2B θα συνεχίσουν να αναπτύσσονται, δημιουργώντας νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες και προκλήσεις. Η κατανόηση της διοχέτευσης πωλήσεων B2B μπορεί να είναι μια εξαιρετική προσέγγιση για τη στόχευση πελατών και τη διατήρηση ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων.
Επισκόπηση
| Τι είναι η πώληση B2B; | Business to Business – Πώληση Enterprice |
| Ποιος εφηύρε την πώληση B2B; | John Deere |
| Ποια είναι η φιλοσοφία των πωλήσεων B2B; | Πώληση με βάση τις ανάγκες και όχι την πραγματική διαδικασία πώλησης |
Πίνακας περιεχομένων
Συμβουλές για καλύτερη δέσμευση
Χρειάζεστε ένα εργαλείο για να πουλήσετε καλύτερα;
Αποκτήστε καλύτερα ενδιαφέροντα παρέχοντας διασκεδαστική διαδραστική παρουσίαση για να υποστηρίξετε την ομάδα πωλήσεών σας! Εγγραφείτε για να λάβετε δωρεάν κουίζ από τη βιβλιοθήκη προτύπων AhaSlides!
🚀 Πιάσε το δωρεάν κουίζ ☁️
Τι είναι μια διοχέτευση πωλήσεων B2B και γιατί είναι σημαντική;
Η διοχέτευση πωλήσεων B2B είναι ένα δομημένο πλαίσιο που περιγράφει τα διαφορετικά στάδια που περνά ένας δυνητικός πελάτης όταν σκέφτεται να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε ένα πλαίσιο B2B (business-to-business).
Αναλύοντας τη διαδικασία πωλήσεων σε διαφορετικά στάδια, οι επιχειρήσεις μπορούν να κατανοήσουν πλήρως τη διαδικασία αγοράς, η οποία επιτρέπει στις επιχειρήσεις να μετρούν και να αναλύουν τις προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ και βελτιώνει τη συνολική εμπειρία των πελατών.
Επιπλέον, η διοχέτευση πωλήσεων B2B βοηθά τις επιχειρήσεις να εντοπίσουν τα βασικά σημεία επαφής και τις αλληλεπιδράσεις που συμβαίνουν κατά τη διάρκεια του ταξιδιού αγοράς. Αυτό επιτρέπει στις επιχειρήσεις να αναπτύξουν στοχευμένες στρατηγικές μάρκετινγκ και τακτικές πωλήσεων για κάθε στάδιο της διοχέτευσης, αυξάνοντας την πιθανότητα μετατροπής δυνητικών πελατών σε πελάτες που πληρώνουν.
Ωστόσο, ορισμένοι υποστηρίζουν ότι αυτό το μοντέλο είναι πολύ απλοϊκό και δεν λαμβάνει υπόψη την πολυπλοκότητα των σύγχρονων B2B αγοραστικών συμπεριφορών. Ως αποτέλεσμα, πολλές επιχειρήσεις έχουν αναπτύξει πιο διαφοροποιημένα και ευέλικτα μοντέλα που λαμβάνουν υπόψη τα μοναδικά χαρακτηριστικά των αγορών-στόχων και των πελατών τους.
6 στάδια μιας διοχέτευσης πωλήσεων B2B και παραδείγματα
Προτού πραγματοποιήσει μια αγορά σε ένα πλαίσιο B2B, ένας δυνητικός πελάτης μπορεί να περάσει από διαφορετικά 6 στάδια, τα οποία περιγράφονται μέσω του μοντέλου διοχέτευσης πωλήσεων B2B ως εξής. Σημειώστε ότι ο αριθμός των πιθανών πελατών ενδέχεται να μειωθεί καθώς περνούν σε κάθε στάδιο.
Στάδιο 1: Ευαισθητοποίηση
Ο σκοπός του σταδίου Awareness στη διοχέτευση πωλήσεων B2B είναι να δημιουργήσει αναγνωρισιμότητα επωνυμίας και να προσελκύσει πιθανούς πελάτες που μπορεί να ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Σε αυτό το στάδιο, οι πιθανοί πελάτες δεν αναζητούν ενεργά να κάνουν μια αγορά, αλλά μπορεί να έχουν ένα πρόβλημα ή μια ανάγκη που μπορεί να λύσει η επιχείρησή σας.
Αυτό μπορεί να γίνει μέσω διαφόρων καναλιών μάρκετινγκ, όπως π.χ Πωλήσεις B2B από πόρτα σε πόρτα, διαφήμιση, αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, βίντεο Youtube, μάρκετινγκ περιεχομένου και δημόσιες σχέσεις.
Στάδιο 2: Ενδιαφέρον
Το στάδιο ενδιαφέροντος στη διοχέτευση πωλήσεων B2B είναι το δεύτερο στάδιο στη διαδικασία μετατροπής ενός δυνητικού πελάτη σε πελάτη που πληρώνει. Σε αυτό το στάδιο, ο δυνητικός πελάτης έχει συνειδητοποιήσει την εταιρεία σας και έχει δείξει κάποιο ενδιαφέρον για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
Cμάρκετινγκ επίδειξης, διαδικτυακά σεμινάρια ή επιδείξεις προϊόντων μπορεί να είναι αποτελεσματικές τεχνικές μάρκετινγκ για την παροχή σε δυνητικούς πελάτες σχετικές και χρήσιμες πληροφορίες που τους βοηθούν να κατανοήσουν τα οφέλη των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας
Στάδιο 3: Αξιολόγηση
Ο στόχος του σταδίου της αξιολόγησης είναι να παρέχει στον δυνητικό πελάτη τις πληροφορίες και τους πόρους που χρειάζονται για να λάβει μια τεκμηριωμένη απόφαση. Αυτό μπορεί να γίνει με την παροχή μελέτες περιπτώσεων, μαρτυρίες, σήματα εμπιστοσύνης, κριτικές πελατών, σελίδες τιμολόγησης και επιδείξεις προϊόντων που καταδεικνύουν την αξία και τα οφέλη των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας.
Παρέχοντας τις σωστές πληροφορίες και αντιμετωπίζοντας τυχόν ανησυχίες ή αντιρρήσεις που μπορεί να έχει ο δυνητικός πελάτης, μπορείτε να αυξήσετε την εμπιστοσύνη του στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και να τους φέρετε πιο κοντά στη λήψη μιας απόφασης αγοράς.
Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι πουλάτε υπηρεσίες B2B. Κατά το στάδιο της αξιολόγησης, ένας δυνητικός πελάτης μπορεί να ερευνά διάφορους παρόχους υπηρεσιών που είναι διαθέσιμοι στην αγορά, να συγκρίνει χαρακτηριστικά, να διαβάζει κριτικές πελατών και να αξιολογεί ποια χαρακτηριστικά και τιμές υπηρεσιών ανταποκρίνονται καλύτερα στις ανάγκες του.
Στάδιο 4: Αρραβώνας
Το στάδιο δέσμευσης στη διοχέτευση πωλήσεων B2B είναι ένα σημαντικό στάδιο στη διαδικασία μετατροπής ενός δυνητικού πελάτη σε πελάτη που πληρώνει, παρέχοντας συνεχή υποστήριξη για την αύξηση της εμπιστοσύνης του στην επιχείρηση.
Κατά τη διάρκεια του σταδίου Engagement, ο δυνητικός πελάτης αλληλεπιδρά με την επιχείρησή σας με διάφορους τρόπους, όπως η συμπλήρωση ενός φόρμα επικοινωνίας, εκπαιδευτικές παρουσιάσεις, εγγραφή στο ενημερωτικό δελτίο σας ή παρακολούθηση webinar. Αυτό το στάδιο επικεντρώνεται στην οικοδόμηση μιας σχέσης με τον δυνητικό πελάτη και στην καλλιέργεια του ενδιαφέροντός του για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
Στάδιο 5: Αγορά
Φτάνοντας στο πέμπτο στάδιο, μετά την οριστικοποίηση των λεπτομερειών της σύμβασης και την αναθεώρηση των επιλογών τιμολόγησης, ο δυνητικός πελάτης λαμβάνει την τελική απόφαση για το αν θα αγοράσει ή όχι τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Σηματοδοτεί το τέλος της διοχέτευσης πωλήσεων B2B και την αρχή της σχέσης με τον πελάτη,
Για παράδειγμα, η εταιρεία λογισμικού παρακολουθεί τους ενδιαφερόμενους υποψήφιους που έχουν ολοκληρώσει την επίδειξη ή τη δοκιμή, παρέχοντάς τους πληροφορίες τιμολόγησης και εξατομικευμένες συστάσεις. Για να αυξήσουν την αξία αγοράς, στη σελίδα Πληρωμή, οι εταιρείες ενδέχεται να χρησιμοποιήσουν τεχνικές Cross Selling και Upselling.
Στάδιο 6: Πιστότητα
Τέλος, όσον αφορά το στάδιο Πιστότητας, οι επιχειρήσεις μπορούν να χρησιμοποιήσουν διάφορες στρατηγικές για να κρατήσουν τους πελάτες αφοσιωμένους, όπως η παροχή εξαιρετικής εξυπηρέτησης πελατών. Μπορεί να είναι προσφορά του ανταμοιβές πίστης ή εκπτώσεις, B2B email marketing, παρακολούθηση αφοσίωσης προϊόντος, και τακτικά check-in με πελάτες για την αντιμετώπιση τυχόν ανησυχιών ή ζητημάτων που μπορεί να έχουν.
Ενισχύοντας την πίστη των πελατών, οι επιχειρήσεις μπορούν να διατηρήσουν πελάτες και να δημιουργήσουν θετικές παραπομπές και συστάσεις από στόμα σε στόμα, οι οποίες μπορούν να βοηθήσουν στην προσέλκυση νέων πελατών και στην ανάπτυξη της πελατειακής τους βάσης.
Συμβουλές για να δημιουργήσετε μια ελκυστική διοχέτευση πωλήσεων B2B
# 1. εξατομίκευση γίνεται ολοένα και πιο σημαντική στη διοχέτευση πωλήσεων B2B. Σύμφωνα με μια έκθεση της Salesforce, το 80% των B2B αγοραστών αναμένουν μια εξατομικευμένη εμπειρία όταν αλληλεπιδρούν με προμηθευτές. Χρησιμοποιήστε δεδομένα πελατών για να εξατομικεύσετε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τις προσφορές και το περιεχόμενο για να κάνετε τους δυνητικούς πελάτες να αισθάνονται ότι τους εκτιμούν και τους κατανοούν.
#2. Προσελκύοντας τους πελάτες σας με αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, όπως ζωντανές δημοσκοπήσεις και σε απευθείας σύνδεση εκδηλώσεις σε πακέτο δώρων με AhaSlides Spinner Wheel κατά τις εποχές ή τις αργίες Black Friday.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ: Αποκτήστε πληροφορίες πελατών χρησιμοποιώντας Διασκεδαστικά Κουίζ και παιχνίδια AhaSlides!
- Χρησιμοποιήστε το AhaSlides για να δημιουργήσετε διασκεδαστικές και συναρπαστικές δημοσκοπήσεις, έρευνες ή παιχνίδια που σχετίζονται με το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
- Μοιραστείτε το κουίζ ή το παιχνίδι με το κοινό σας μέσω email, μέσων κοινωνικής δικτύωσης ή του ιστότοπού σας. Ενθαρρύνετε τη συμμετοχή προσφέροντας ένα βραβείο ή ένα κίνητρο.
#3. Να προσφέρει αποτελεσματικά εκπαιδευτικές παρουσιάσεις για πελάτες, χρησιμοποιήστε εκπαιδευτικά βίντεο και ιστολόγια, FAQs σελίδες στον ιστότοπό σας για να δώσετε ολοκληρωμένους οδηγούς και χρήσιμες πληροφορίες, όπως πώς λειτουργεί και μπορεί να τους ωφελήσει.
#4. Ενσωματώνουν Ψυχρή κλήση B2B στη διοχέτευση πωλήσεών σας. Για παράδειγμα, η ομάδα πωλήσεων δημιουργεί μια λίστα με πιθανούς δυνητικούς πελάτες και ξεκινάει ψυχραιμία για να παρουσιάσει την εταιρεία και τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της.
#5. Δημιουργήστε εξαιρετική εμπειρία αγορών: Μόχλευση Πώληση Omnichannel για να προσφέρει στους πελάτες θετικές και απρόσκοπτες αγορές σε πολλά κανάλια και σημεία επαφής, συμπεριλαμβανομένων των διαδικτυακών καταστημάτων, των κινητών τηλεφώνων και των καταστημάτων.
Συχνές Ερωτήσεις
Τι είναι μια διοχέτευση πωλήσεων και μάρκετινγκ B2B;
Η διοχέτευση πωλήσεων B2B είναι στενά συνδεδεμένη με τη διοχέτευση μάρκετινγκ. Ενώ η διοχέτευση μάρκετινγκ εστιάζει στη δημιουργία δυνητικών πελατών και στην αύξηση της ευαισθητοποίησης, η διοχέτευση πωλήσεων εστιάζει στη μετατροπή αυτών των δυνητικών πελατών σε πελάτες. Μια επιτυχημένη διοχέτευση πωλήσεων B2B απαιτεί αποτελεσματικές στρατηγικές μάρκετινγκ για να προσελκύσει και να προσελκύσει πιθανούς πελάτες.
Ποια είναι η διαφορά μεταξύ μιας διοχέτευσης B2B και μιας διοχέτευσης B2C;
Η κύρια διαφορά μεταξύ μιας διοχέτευσης B2B και B2C είναι το κοινό-στόχος. Οι διοχετεύσεις B2B επικεντρώνονται στην πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών σε άλλες επιχειρήσεις, ενώ οι διοχετεύσεις B2C επικεντρώνονται στην πώληση σε μεμονωμένους καταναλωτές. Οι διοχετεύσεις B2B έχουν συνήθως μεγαλύτερους κύκλους πωλήσεων και περιλαμβάνουν πολλούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, ενώ οι διοχετεύσεις B2C είναι συχνά πιο σύντομες και εστιάζουν περισσότερο σε συναισθηματικές εκκλήσεις.
Πόσο κοστίζει η δημιουργία μιας διοχέτευσης πωλήσεων B2B;
Το κόστος δημιουργίας μιας διοχέτευσης πωλήσεων B2B μπορεί να ποικίλλει ανάλογα με παράγοντες όπως το μέγεθος της επιχείρησης, η πολυπλοκότητα της διαδικασίας πωλήσεων και τα εργαλεία και οι πόροι που απαιτούνται για την υλοποίηση της διοχέτευσης. Το κόστος μπορεί να περιλαμβάνει δαπάνες για μάρκετινγκ, διαφήμιση, λογισμικό και προσωπικό.
Τι είναι μια στρατηγική πλήρους διοχέτευσης στο B2B;
Μια στρατηγική πλήρους διοχέτευσης στο B2B αναφέρεται σε μια ολοκληρωμένη προσέγγιση στη διαδικασία πωλήσεων και μάρκετινγκ που περιλαμβάνει όλα τα στάδια διοχέτευσης πωλήσεων. Περιλαμβάνει τη δημιουργία μολύβδου, την καλλιέργεια μολύβδου, την ενεργοποίηση πωλήσεων και τη διατήρηση πελατών.
Ποιο είναι το περιεχόμενο B2B της κορυφαίας διοχέτευσης;
Αναφέρεται σε περιεχόμενο που έχει σχεδιαστεί για να προσελκύει και να προσελκύει πιθανούς πελάτες που βρίσκονται στα αρχικά στάδια της διοχέτευσης πωλήσεων. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει αναρτήσεις ιστολογίου, περιεχόμενο μέσων κοινωνικής δικτύωσης, ηλεκτρονικά βιβλία, διαδικτυακά σεμινάρια και άλλους τύπους περιεχομένου που παρέχουν εκπαιδευτική ή ενημερωτική αξία στο κοινό, χωρίς απαραίτητα να προωθούν ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία.
Τι είναι το περιεχόμενο B2B στο κάτω μέρος της διοχέτευσης;
Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει μελέτες περιπτώσεων, επιδείξεις προϊόντων, δωρεάν δοκιμές και άλλους τύπους περιεχομένου που παρέχουν συγκεκριμένες λεπτομέρειες σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρεται.
Ποια είναι τα 4 βασικά στοιχεία στο χωνί;
Awareness – δημιουργία ευαισθητοποίησης σχετικά με το εμπορικό σήμα ή το προϊόν
Ενδιαφέρον – δημιουργία ενδιαφέροντος και εκπαίδευση δυνητικών πελατών
Απόφαση – βοηθώντας τους πιθανούς πελάτες να λάβουν μια απόφαση
Δράση – μετατροπή δυνητικών πελατών σε πελάτες.
Είναι μια διοχέτευση πωλήσεων CRM;
Μια διοχέτευση πωλήσεων B2B και ένα σύστημα CRM (διαχείριση σχέσεων με τους πελάτες) δεν είναι το ίδιο πράγμα. Ένα CRM μπορεί να χρησιμοποιηθεί για τη διαχείριση δεδομένων πελατών και αλληλεπιδράσεων σε όλα τα στάδια της διοχέτευσης πωλήσεων.
Ποιος χρειάζεται μια διοχέτευση πωλήσεων B2B;
Κάθε επιχείρηση B2B που θέλει να προσελκύσει, να προσελκύσει και να μετατρέψει πιθανούς πελάτες χρειάζεται μια διοχέτευση πωλήσεων B2B. Βοηθά τις εταιρείες να εξορθολογίσουν τη διαδικασία πωλήσεων, να βελτιώσουν τη δημιουργία και την καλλιέργεια δυνητικών πελατών και να αυξήσουν τη συνολική αποδοτικότητα και αποτελεσματικότητα των προσπαθειών πωλήσεων και μάρκετινγκ.
Είναι η διοχέτευση SaaS;
Το SaaS (Λογισμικό ως υπηρεσία) αναφέρεται σε ένα μοντέλο παράδοσης λογισμικού στο οποίο παρέχεται άδεια χρήσης και πρόσβαση στο λογισμικό στο διαδίκτυο. Μια διοχέτευση αναφέρεται, από την άλλη πλευρά, σε μια τυπική διαδικασία πωλήσεων b2b που περιγράφει τα στάδια που περνά ένας δυνητικός πελάτης όταν παίρνει μια απόφαση αγοράς.
Τι είναι ένα παράδειγμα διοχέτευσης πωλήσεων B2B;
Η ίδια εταιρεία λογισμικού δημιουργεί μια λευκή βίβλο ή ebook που παρέχει σε βάθος πληροφορίες σχετικά με το πώς το προϊόν της μπορεί να λύσει ένα συγκεκριμένο επιχειρηματικό πρόβλημα. Η εταιρεία προωθεί το ebook μέσω στοχευμένων διαφημίσεων και καμπανιών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
Είναι επίσης μια διοχέτευση πωλήσεων B2B μια διοχέτευση πωλήσεων;
Η διοχέτευση πωλήσεων B2B και η διοχέτευση πωλήσεων χρησιμοποιούνται συχνά εναλλακτικά για να περιγράψουν τη μετατροπή δυνητικών πελατών σε πελάτες. Ενώ ο αγωγός πωλήσεων εστιάζει στην εσωτερική διαδικασία κλεισίματος συμφωνιών, η διοχέτευση πωλήσεων λαμβάνει υπόψη ολόκληρη τη διαδρομή του πελάτη, από τη δημιουργία δυνητικών πελατών έως τη μετατροπή.
Κατώτατη γραμμή
Πολλοί εξωτερικοί παράγοντες ενδέχεται να επηρεάσουν τη διοχέτευση πωλήσεων B2B, όπως η οικονομία, οι τάσεις του κλάδου και ο ανταγωνισμός. Έτσι, οι επιχειρήσεις πρέπει να είναι ευέλικτες και να προσαρμόζουν τις στρατηγικές πωλήσεων και μάρκετινγκ ως απάντηση σε αυτές τις αλλαγές για να παραμείνουν ανταγωνιστικές.
Αναφορά: Wisestamp
