Ποιος είναι ο πιο σημαντικός παράγοντας ενός επιτυχημένου στρατηγική πωλήσεων της επιχείρησης?
Σε ένα πλαίσιο B2B, οι επιχειρηματικές πωλήσεις αντιπροσωπεύουν μια σημαντική ευκαιρία εσόδων για πολλές επιχειρήσεις. Ωστόσο, η πώληση σε μεγάλους, πολύπλοκους οργανισμούς απαιτεί μια στρατηγική προσέγγιση που λαμβάνει υπόψη τις μοναδικές προκλήσεις και πολυπλοκότητες αυτής της αγοράς.
Σε αυτό το άρθρο, θα μάθετε έναν περιεκτικό οδηγό για μια στρατηγική επιχειρηματικών πωλήσεων που μπορεί να παρέχει στις επιχειρήσεις το πλαίσιο που χρειάζονται για να πλοηγηθούν αποτελεσματικά στην περίπλοκη διαδικασία πωλήσεων και να κλείσουν γρήγορα μεγάλες συμφωνίες.
Πίνακας περιεχομένων
Συμβουλές για καλύτερη δέσμευση
Χρειάζεστε ένα εργαλείο για να πουλήσετε καλύτερα;
Αποκτήστε καλύτερα ενδιαφέροντα παρέχοντας διασκεδαστική διαδραστική παρουσίαση για να υποστηρίξετε την ομάδα πωλήσεών σας! Εγγραφείτε για να λάβετε δωρεάν κουίζ από τη βιβλιοθήκη προτύπων AhaSlides!
🚀 Πιάσε το δωρεάν κουίζ ☁️
Τι είναι οι πωλήσεις επιχειρήσεων;
Οι πωλήσεις επιχειρήσεων είναι η πρακτική πώλησης προϊόντων ή υπηρεσιών υψηλής αξίας σε μεγάλους οργανισμούς που απαιτούν προσαρμοσμένες λύσεις για την κάλυψη των συγκεκριμένων αναγκών τους. Περιλαμβάνει μια πολύπλοκη διαδικασία πωλήσεων που απαιτεί βαθιά κατανόηση της επιχειρηματικής δραστηριότητας και των σημείων πόνου του πελάτη, καθώς και μια στρατηγική προσέγγιση για τη δημιουργία μακροπρόθεσμων σχέσεων και την παροχή καλής αξίας.
Γιατί είναι Σημαντική η Εταιρική Πώληση;
Η επένδυση σε αυτού του είδους τις στρατηγικές πωλήσεων B2B είναι ζωτικής σημασίας για τις επιχειρήσεις που επιδιώκουν να επεκταθούν σε νέες αγορές και να προωθήσουν την ανάπτυξη. Χτίζοντας ισχυρές σχέσεις με μεγάλους οργανισμούς, οι επιχειρήσεις μπορούν να εξασφαλίσουν σημαντικές και συνεχείς ροές εσόδων, μαζί με πολύτιμες επιχειρηματικές ευκαιρίες. Ακολουθούν αρκετοί τρόποι με τους οποίους η προσέγγιση μπορεί να βοηθήσει τις εταιρείες να ευδοκιμήσουν και να επιτύχουν επιτυχία στον ανταγωνιστικό κόσμο των πωλήσεων B2B.
Αύξηση εσόδων
Οι αποτελεσματικές σύνθετες στρατηγικές πωλήσεων μπορούν να βοηθήσουν στην αύξηση των εσόδων ενθαρρύνοντας τις επιχειρήσεις να αξιοποιήσουν νέες αγορές, να κερδίσουν μεγάλους πελάτες υψηλής αξίας και να προσφέρουν εξατομικευμένες λύσεις που ανταποκρίνονται σε συγκεκριμένες ανάγκες των πελατών. Επενδύοντας σε επιχειρηματικές πωλήσεις, οι επιχειρήσεις μπορούν να δημιουργήσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και να επιτύχουν βιώσιμη αύξηση εσόδων μακροπρόθεσμα.
Ενισχύστε την ευαισθητοποίηση επωνυμίας
Εκτός από την αύξηση των εσόδων, οι σύνθετες πωλήσεις μπορούν επίσης να ενισχύσουν την αναγνωρισιμότητα και την αξιοπιστία της επωνυμίας. Συνεργαζόμενοι με πελάτες υψηλού προφίλ, οι επιχειρήσεις μπορούν να καθιερωθούν ως αξιόπιστοι ηγέτες του κλάδου και να επεκτείνουν τα μερίδια αγοράς τους. Αυτή η αυξημένη προβολή μπορεί να οδηγήσει σε νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες και να βοηθήσει τις επιχειρήσεις να αποκτήσουν ισχυρή φήμη στον κλάδο τους.
Διατηρήστε μακροπρόθεσμη σχέση
Παρέχοντας εξαιρετικές υπηρεσίες και υποστήριξη, οι επιχειρήσεις μπορούν να προσδιορίσουν τους εαυτούς τους ως αξιόπιστους συνεργάτες και να δημιουργήσουν διασύνδεση με τους πελάτες τους. Αυτό μπορεί να έχει ως αποτέλεσμα τη διατήρηση των πελατών και τα συνεχή κέρδη, καθώς και θετική από στόμα σε στόμα που μπορεί να βοηθήσει στην προσέλκυση νέων πελατών. Η εστίαση στην οικοδόμηση σχέσεων είναι κρίσιμη για τις επιχειρήσεις που θέλουν να επιτύχουν σταθερή επιτυχία στον ανταγωνιστικό κόσμο των επιχειρηματικών πωλήσεων.
Βασικά Βήματα Επιχειρηματικών Πωλήσεων
Δείτε τη διαδικασία πωλήσεων της επιχείρησης όπως παρακάτω! Η εκμάθηση της σύνθετης στρατηγικής πωλήσεων μπορεί να φαίνεται τρομακτική στην αρχή, αλλά είναι σημαντικό να κατανοήσετε αυτά τα τέσσερα βασικά στάδια για την επίτευξη επιτυχίας είτε είστε έμπειρος επαγγελματίας πωλήσεων είτε νέοι στο παιχνίδι.
Ανακάλυψη
- Εντοπισμός πιθανών πελατών που ταιριάζουν στο ιδανικό προφίλ πελάτη μέσω έρευνας και ανάλυσης δεδομένων.
- Διεξαγωγή έρευνας αγοράς για την καλύτερη κατανόηση των τάσεων του κλάδου και του ανταγωνιστικού τοπίου.
- Δημιουργία δυνητικών πελατών μέσω δικτύωσης, παραπομπών και στοχευμένων εκστρατειών μάρκετινγκ.
Διάγνωση
- Συνεργασία με δυνητικούς πελάτες για τη συλλογή περισσότερων πληροφοριών σχετικά με τις ανάγκες και τα σημεία πόνου τους.
- Θέτοντας ερωτήσεις ανοιχτού τύπου για να αποκτήσετε μια βαθύτερη κατανόηση των στόχων και των προκλήσεων του πελάτη.
- Αξιολόγηση εάν οι ανάγκες του δυνητικού πελάτη ευθυγραμμίζονται με τη λύση της επιχείρησης και εάν υπάρχει καλή προσαρμογή.
Ανάπτυξη
- Δημιουργία προσαρμοσμένης λύσης που ανταποκρίνεται στις ανάγκες και τα σημεία πόνου του πελάτη.
- Ανάπτυξη μιας πρότασης που περιγράφει ξεκάθαρα τη λύση, την τιμολόγηση και τα αναμενόμενα αποτελέσματα.
- Παρουσίαση της πρότασης στον πελάτη με σαφή και συναρπαστικό τρόπο.
Παράδοση
- Ξεπερνώντας τις αντιρρήσεις και διασφάλιση της συμφωνίας αντιμετωπίζοντας τυχόν εναπομείνασες ανησυχίες και διαπραγματεύοντας τις τιμές και τους όρους.
- Δημιουργία ισχυρής συνεργασίας με τον πελάτη για συνεχή επιτυχία, συμπεριλαμβανομένου του καθορισμού προσδοκιών και της υλοποίησης υποσχέσεων.
- Παροχή εξαιρετικών υπηρεσιών και υποστήριξης για τη διατήρηση μιας μακροχρόνιας σχέσης με τον πελάτη και την προώθηση της επανάληψης της επιχειρηματικής δραστηριότητας.
Ποια είναι τα Παραδείγματα Εταιρικών Πωλήσεων;
Στις πωλήσεις Enterprise, οι κύριοι πελάτες σας είναι ιδιωτικές εταιρείες ή κυβερνήσεις με πολλούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, συχνά με μεγαλύτερους κύκλους πωλήσεων και μεγαλύτερα μεγέθη συμφωνιών. Ακολουθούν ορισμένα παραδείγματα επιχειρηματικών πωλήσεων:
Πώληση εταιρικού λογισμικού σε μεγάλη εταιρεία
Γνωστές εταιρείες πωλήσεων επιχειρήσεων όπως η SAP λειτουργεί ως πολυεθνική εταιρεία λογισμικού που ειδικεύεται στο λογισμικό προγραμματισμού πόρων επιχειρήσεων (ERP), καθώς και στη διαχείριση αλυσίδας εφοδιασμού, διαχείριση σχέσεων με πελάτες και άλλες λύσεις εταιρικού λογισμικού.
Πώληση υποδομής πληροφορικής σε κρατική υπηρεσία
Η IBM είναι μια διάσημη εταιρεία πωλήσεων επιχειρήσεων που παρέχει μια σειρά λύσεων υποδομής πληροφορικής σε κυβερνητικούς φορείς, συμπεριλαμβανομένων υπηρεσιών υπολογιστικού νέφους, ανάλυσης δεδομένων και λύσεων κυβερνοασφάλειας.
Πώληση υπηρεσιών μάρκετινγκ σε μια παγκόσμια επωνυμία
Ένα άλλο παράδειγμα, η Dentsu, μια ιαπωνική εταιρεία διαφήμισης και δημοσίων σχέσεων που προσφέρει μια σειρά από υπηρεσίες μάρκετινγκ, όπως διαφήμιση, σχεδιασμός και αγορά μέσων και ψηφιακό μάρκετινγκ.
Πώς να δημιουργήσετε αποτελεσματική στρατηγική πωλήσεων για την επιχείρηση;
Η οικοδόμηση μιας αποτελεσματικής στρατηγικής επιχειρηματικών πωλήσεων απαιτεί ολοκληρωμένη κατανόηση της αγοράς-στόχου σας, των ειδικών αναγκών και προκλήσεων της, καθώς και του ανταγωνιστικού τοπίου.
Σε αυτόν τον οδηγό, θα εξερευνήσουμε ορισμένες συμβουλές για την ανάπτυξη μιας επιτυχημένης στρατηγικής επιχειρηματικών πωλήσεων.
Δημιουργία σχέσης
Σε ένα πλαίσιο B2B, οι σχέσεις είναι το παν. Ανεξάρτητα από το πόσο σπουδαίο είναι το προϊόν σας, δεν υπάρχει τρόπος να κλείσετε μεγάλες συμφωνίες χωρίς σταθερές σχέσεις μεταξύ των εταιρειών.
Συμβουλές
- Αφιερώστε χρόνο για να ερευνήσετε την εταιρεία και τη βιομηχανία τους.
- Ακούστε ενεργά τις ανάγκες και τις ανησυχίες τους
- Να είστε διαφανείς σχετικά με το τι μπορείτε και τι δεν μπορείτε να κάνετε για τον υποψήφιο
- Προσφέρετε πληροφορίες και πόρους που είναι σχετικοί και πολύτιμοι για τον υποψήφιο
- Παρακολουθήστε τακτικά για να διατηρήσετε τη σχέση ζεστή
Συγγενεύων:
Επένδυση σε λογισμικό CRM
Η επένδυση σε λογισμικό CRM (Customer Relationship Management) μπορεί να είναι βασικό συστατικό μιας επιτυχημένης σύνθετης στρατηγικής πωλήσεων. Ένα σύστημα CRM μπορεί να σας βοηθήσει να χειριστείτε τις αλληλεπιδράσεις μεταξύ της εταιρείας σας και των πελατών σας, να παρακολουθήσετε τη δραστηριότητα πωλήσεων και να αναλύσετε δεδομένα για να εντοπίσετε τάσεις και κινδύνους, ευκαιρίες και απειλές.
Συμβουλές
- Επιλέξτε ένα σύστημα CRM που μπορεί να κλιμακωθεί καθώς αναπτύσσεται η επιχείρησή σας. Αυτό διασφαλίζει ότι δεν θα ξεπεράσετε το λογισμικό και θα χρειαστεί να μεταβείτε σε διαφορετικό σύστημα στη συνέχεια.
- Αναζητήστε λογισμικό που διαθέτει λειτουργική, φιλική προς το χρήστη διεπαφή και προσφέρει προσαρμόσιμες ροές εργασίας και επιλογές αυτοματισμού.
Εκπαίδευση των ομάδων σας
Οι σύνθετες πωλήσεις είναι ένας διαρκώς εξελισσόμενος τομέας και οι ομάδες σας πρέπει να παραμένουν ενημερωμένες με τις τελευταίες τάσεις και τεχνικές. Επομένως, είναι απαραίτητο να παρέχετε συνεχή εκπαίδευση και υποστήριξη για να διασφαλίσετε ότι οι ομάδες σας βελτιώνουν πάντα τις δεξιότητες και τις γνώσεις τους.
Συμβουλές: Χρησιμοποιώντας AhaSlides για να ενισχύσετε τη δέσμευση και την ψυχαγωγία κατά τη διάρκεια των εκπαιδευτικών συνεδριών για τις ομάδες πωλήσεων της επιχείρησής σας. Το AhaSlides προσφέρει προσαρμόσιμα πρότυπα που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να δημιουργήσετε ελκυστικό και επαγγελματικής εμφάνισης εκπαιδευτικό υλικό γρήγορα και εύκολα με μια σειρά από διαδραστικές λειτουργίες.
Σχετικά:
Αξιολογώντας
Τελευταίο αλλά εξίσου σημαντικό, εφαρμόζοντας μετρήσεις και αναλυτικά στοιχεία για τη μέτρηση και την παρακολούθηση της απόδοσης των ομάδων πωλήσεών σας και χρησιμοποιήστε αυτά τα δεδομένα για να εντοπίσετε τομείς προς βελτίωση και να ενημερώνετε συνεχώς το εκπαιδευτικό σας πρόγραμμα με την πάροδο του χρόνου.
Συμβουλές: Μάθετε πώς να κάνετε καταιγισμό ιδεών σωστά, για να δημιουργήσετε διαδραστικά κουίζ, δημοσκοπήσεις και έρευνες για τη συλλογή δεδομένων σχετικά με το πόσο καλά αποδίδουν οι ομάδες και οι στρατηγικές σας.
Σχετικά:
Συχνές Ερωτήσεις
Τι είναι ένα άλλο όνομα για την πώληση της επιχείρησης;
Ένας άλλος όρος για τις επιχειρηματικές πωλήσεις είναι οι «σύνθετες πωλήσεις», καθώς συνήθως περιλαμβάνουν την πώληση υψηλής αξίας, περίπλοκων προϊόντων ή υπηρεσιών σε μεγάλους οργανισμούς με περίπλοκες διαδικασίες αγοράς.
Τι είναι οι πωλήσεις Enterprise και B2B;
Οι πωλήσεις επιχειρήσεων και οι πωλήσεις B2B είναι και οι δύο τύποι συναλλαγών από επιχείρηση σε επιχείρηση. Στις πωλήσεις B2B, οι επιχειρήσεις πωλούν προϊόντα ή υπηρεσίες σε άλλες εταιρείες. Οι πωλήσεις επιχειρήσεων, από την άλλη πλευρά, αναφέρονται στην πώληση μεγάλων και πολύπλοκων λύσεων, προϊόντων ή υπηρεσιών σε άλλους μεγάλους οργανισμούς.
Είναι δύσκολο να μπεις σε επιχειρηματικές πωλήσεις;
Η είσοδος σε επιχειρηματικές πωλήσεις μπορεί να είναι δύσκολη, επειδή συνήθως απαιτεί έναν συνδυασμό εμπειρίας πωλήσεων, γνώσης προϊόντος και δεξιοτήτων οικοδόμησης σχέσεων. Ωστόσο, με τη σωστή εκπαίδευση και εμπειρία, μπορεί να είναι μια συμφέρουσα και προσοδοφόρα επαγγελματική πορεία.
Τι θεωρείται Εργασία Πώλησης Επιχειρήσεων;
Αυτοί οι ρόλοι θέσεων εργασίας στις πωλήσεις επιχειρήσεων μπορεί να περιλαμβάνουν την ανάπτυξη και τη διαχείριση σχέσεων με βασικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων και την πλοήγηση σε πολύπλοκες διαδικασίες πωλήσεων.
Ποιες είναι οι προκλήσεις στις πωλήσεις επιχειρήσεων;
Οι προκλήσεις αυτής της στρατηγικής περιλαμβάνουν την πλοήγηση σε περίπλοκες διαδικασίες αγορών, τη δημιουργία σχέσεων με βασικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, την υπέρβαση αντιρρήσεων και το κλείσιμο συμφωνιών υψηλής αξίας. Επιπλέον, οι μεγάλοι κύκλοι πωλήσεων και ο έντονος ανταγωνισμός μπορούν να κάνουν τις πωλήσεις της επιχείρησης προκλητικές.
Τελικές Σκέψεις
Η στρατηγική επιχειρηματικών πωλήσεων μπορεί να είναι ένας πολύπλοκος και απαιτητικός τομέας, αλλά μπορεί επίσης να είναι ιδιαίτερα ανταποδοτική για τις εταιρείες που είναι πρόθυμες να καταβάλουν προσπάθεια.
Επομένως, εάν θέλετε να ανεβάσετε την επιχείρησή σας στο επόμενο επίπεδο, εξετάστε το ενδεχόμενο να υιοθετήσετε μια προσέγγιση επιχειρηματικών πωλήσεων και να αποκομίσετε τα οφέλη σήμερα.
Αναφορά: Forbes
