Μια νέα υπάλληλος πωλήσεων ολοκλήρωσε την εκπαίδευση σε προϊόντα και πέρασε το κουίζ. Την επόμενη εβδομάδα συμμετέχει σε μια εποπτευόμενη κλήση με έναν πραγματικό πελάτη. Πριν από αυτό, ο διευθυντής της τής δίνει μια σύντομη ενημέρωση σχετικά με έναν φανταστικό υποψήφιο πελάτη και της ζητά ένα σχέδιο ανακάλυψης: τι θέλει να μάθει, ποιες ερωτήσεις θα θέσει και τι θα κάνει εάν ο αγοραστής πει κάτι απροσδόκητο. Στη συνέχεια, υπερασπίζεται το σχέδιο σε μια δεκάλεπτη ανασκόπηση.
Αυτό είναι ένα ενδεικτικό σενάριο, όχι μια τεκμηριωμένη περίπτωση πελάτη. Δείχνει την ιδέα πίσω από ένα τελικό στάδιο ολοκλήρωσης πωλήσεων: μια οριοθετημένη επιχειρηματική εργασία που ελέγχει εάν ένας νεοσύλλεκτος μπορεί να εφαρμόσει όσα έμαθε, προτού τα διακυβεύματα συμπεριλάβουν έναν πραγματικό πελάτη. Αυτός ο οδηγός απευθύνεται σε επικεφαλής υποστήριξης πωλήσεων και διευθυντές πωλήσεων. Καλύπτει τον τρόπο ορισμού της εργασίας, τον έλεγχο κενών που η εκπαίδευση δεν θα διορθώσει, τον σχεδιασμό της προετοιμασίας και της πρακτικής άσκησης, την επεξεργασία μιας περίπτωσης και τη μέτρηση της ετοιμότητας των νεοσύλλεκτων.
Τι είναι ένα ολοκληρωμένο πρόγραμμα ένταξης στις πωλήσεις;
Ένα ολοκληρωμένο πρόγραμμα ένταξης πωλήσεων είναι μια τελική, οριοθετημένη εργασία στο τέλος της ένταξης, η οποία ζητά από έναν υπάλληλο να κάνει ένα ρεαλιστικό κομμάτι της εργασίας και να εξηγήσει το σκεπτικό του. Διαφέρει από ένα κουίζ γνώσεων επειδή ο υπάλληλος παράγει κάτι (ένα σχέδιο, μια κλήση, μια σύσταση) και υπερασπίζεται τις επιλογές πίσω από αυτό. Όταν ακολουθεί το μοτίβο μάθησης δράσης, ο υπάλληλος εργάζεται πάνω σε ένα πραγματικό ή ρεαλιστικό πρόβλημα, ενεργεί πάνω σε αυτό, αναστοχάζεται με άλλους και προσαρμόζεται. Αυτός ο κύκλος είναι που το καθιστά ένα βήμα εξάσκησης και όχι μόνο μια δοκιμασία.
Γρήγορα γεγονότα
| Ερώτηση | Σύντομη απάντηση |
|---|---|
| Τι κάνει μια δοκιμή capstone; | Το αν ένας νεοσύλλεκτος μπορεί να υποβάλει αίτηση και να δικαιολογήσει μια απόφαση για μια ρεαλιστική εργασία, όχι το αν μπορεί να θυμηθεί γεγονότα. |
| Ποια εργασία ταιριάζει στην ενσωμάτωση πωλήσεων; | Ένα σχέδιο ανακάλυψης, μια ανοιχτή κλήση, μια ανακεφαλαίωση της πρώτης συνάντησης ή μια απόφαση πρόκρισης. |
| Ποιος το κρίνει; | Ένας διευθυντής πωλήσεων ή ένας επικεφαλής ενεργοποίησης που χρησιμοποιεί μια κοινόχρηστη ρουμπρίκα. |
| Πόσο καιρό πρέπει να πάρει; | Αρκετά σύντομο για να διαρκέσει για κάθε νεοσύλλεκτο, συχνά λιγότερο από μία ώρα συμπεριλαμβανομένης της αξιολόγησης. |
| Τι δεν αποδεικνύει; | Αποτελέσματα εσόδων. Δείχνει ετοιμότητα για μια εργασία, η οποία αποτελεί διαφορετικό ισχυρισμό. |
| Τι πρέπει να συμβεί μετά από αυτό; | Εποπτευόμενη εργασία με πελάτες, με ανατροφοδότηση που συνδέεται με τα ίδια κριτήρια. |
1. Περιγράψτε το πρόβλημα απόδοσης
Ξεκινήστε από τον ρόλο, όχι από το μάθημα. Ρωτήστε τι πρέπει να είναι σε θέση να κάνει ένας νεοσύλλεκτος στην πρώτη εποπτευόμενη συνομιλία με πελάτη και πώς μοιάζει ένα εξουσιοδοτημένο επίπεδο έκθεσης στον πελάτη για έναν νέο υπάλληλο στην εταιρεία σας. Ορισμένες ομάδες επιτρέπουν στους νεοσύλλεκτους να συμμετέχουν στις κλήσεις ως πρώτοι που κρατούν σημειώσεις. Άλλες τους επιτρέπουν να τρέχουν τα πρώτα δέκα λεπτά. Το τελικό σας όριο πρέπει να αντικατοπτρίζει αυτό το πραγματικό όριο.
Γράψτε τον στόχο ως μία παρατηρήσιμη πρόταση: «Σχεδιάστε και διεξάγετε μια συζήτηση ανακάλυψης που θα αναδεικνύει το πρόβλημα του αγοραστή, τη συνάφεια με την προσφορά μας και το επόμενο βήμα». Αυτή την πρόταση ελέγχει το τελικό ερώτημα. Εάν δεν μπορείτε να το γράψετε, το τελικό ερώτημα θα μετατραπεί σε ένα γενικό κουίζ.
2. Διάγνωση των κενών μάθησης και πλαισίου
Πριν σχεδιάσετε οτιδήποτε, συγκρίνετε την εργασία με αυτό που κάνουν οι νεοσύλλεκτοι σήμερα. Τα περισσότερα προγράμματα ένταξης αξιολογούν την ανάκληση: στοιχεία προϊόντος, κανόνες τιμολόγησης, βήματα διαδικασίας. Αυτά έχουν σημασία, αλλά ένας νεοσύλλεκτος μπορεί να τα περάσει και να δυσκολευτεί σε μια κλήση.
Η αναθεωρημένη έκδοση του Η ταξινόμηση του Bloom, όπως συνοψίζεται από το Κέντρο Cornell για την Καινοτομία στη Διδασκαλία, είναι ένας εύχρηστος τρόπος για να περιγράψετε το κενό. Η ανάμνηση και η κατανόηση έρχονται πρώτα. Ένα σχέδιο ανακάλυψης απαιτεί περισσότερα: εφαρμογή μιας μεθόδου σε μια νέα περίπτωση, ανάλυση των όσων είπε ένας αγοραστής, αξιολόγηση της ερώτησης που έχει τη μεγαλύτερη σημασία και δημιουργία ενός σχεδίου. Αυτές είναι οι απαιτήσεις που πρέπει να αντιμετωπιστούν. Ο οδηγός μας για αντιστοίχιση μαθησιακών δραστηριοτήτων με την ταξινόμηση του Bloom δείχνει πώς να συνδυάσετε κάθε επίπεδο με μια δραστηριότητα.
Στη συνέχεια, ελέγξτε για αιτίες που η εκπαίδευση δεν μπορεί να διορθώσει. Ένας νεοσύλλεκτος μπορεί να δυσκολευτεί επειδή:
- Τα εργαλεία είναι ασαφή. Τα πεδία CRM ή το πρότυπο σημειώσεων κλήσεων άλλαξαν και κανείς δεν το εξήγησε.
- Σύγκρουση διαδικασιών. Δύο διευθυντές δίνουν διαφορετικές συμβουλές σχετικά με τα προσόντα.
- Το προσωπικό είναι περιορισμένο. Κανείς δεν έχει χρόνο να δώσει σχόλια, επομένως τα λάθη επαναλαμβάνονται.
- Η εξουσία είναι ασαφής. Ο νεοσύλλεκτος δεν ξέρει τι μπορεί να υποσχεθεί.
Εάν αυτά υπάρχουν, ένα επιστέγασμα θα τα αποκαλύψει, αλλά δεν θα τα εξαλείψει. Αντιμετωπίστε την τρέχουσα μέθοδο εκπαίδευσης και το ανώτατο όριο αξιολόγησής της ως υποθέσεις προς δοκιμή με τον αγοραστή του προγράμματος, όχι ως γεγονότα.
3. Σχεδιάστε στοχευμένη προετοιμασία και πρακτική
Ένα επιστέγασμα λειτουργεί καλύτερα στο τέλος μιας ακολουθίας, όχι ως έκπληξη.
- Ελέγξτε πρώτα τις προϋποθέσεις. Ένας σύντομος έλεγχος ανάκλησης επιβεβαιώνει ότι ο προσληφθείς γνωρίζει το προϊόν, τους ρόλους του αγοραστή και τους κανόνες προσόντων. Επιβεβαιώνει μόνο τις προϋποθέσεις. Δεν δείχνει ετοιμότητα. Ο οδηγός μας για αξιολόγηση της κρίσης και επίλυση προβλημάτων στην εκπαίδευση εξηγεί γιατί.
- Χρησιμοποιήστε αυτορυθμιζόμενη μελέτη για τους κανόνες. Τα στοιχεία του προϊόντος και τα βήματα της διαδικασίας είναι κατάλληλα για ασύγχρονη ανασκόπηση. Δεν χρειάζονται εκπαιδευτή στην αίθουσα.
- Χρησιμοποιήστε την εξάσκηση με ανατροφοδότηση για την κρίση. Παρουσιάστε στον νεοσύλλεκτο μια ρεαλιστική περίπτωση, ζητήστε μια αιτιολογημένη απάντηση και δώστε ανατροφοδότηση που να συνδέεται με τις αποφάσεις που έλαβε και όχι μόνο με την τελική απάντηση. Ο οδηγός μας για σχεδιασμός διαδραστικής πρακτικής με χρήσιμη ανατροφοδότηση καλύπτει το μοτίβο.
- Προσθέστε ζωντανή πληροφορία όπου προσθέτει αξία. Μια συντονισμένη απολογιστική συζήτηση βοηθάει όταν μια επιλογή είναι ασαφής και πολλές απαντήσεις είναι υπερασπίσιμες. Ένα γραπτό σχόλιο είναι αρκετό όταν η απάντηση είναι σαφής. Βλ. πώς να συνδέσετε την προετοιμασία με αυτορυθμιζόμενο ρυθμό με την ζωντανή καθοδήγηση.
Αυτή η ακολουθία είναι το μέρος της μάθησης μέσω δράσης. Ο νεοσύλλεκτος προετοιμάζεται, ενεργεί πάνω σε ένα ρεαλιστικό πρόβλημα, αναστοχάζεται με έναν προπονητή και στη συνέχεια προσπαθεί ξανά σε μια νέα υπόθεση.
4. Εργαστείτε με ένα ρεαλιστικό παράδειγμα
Ενδεικτικά. Ένας διευθυντής πωλήσεων θα πρέπει να επικυρώσει την περίπτωση και να απαντήσει στα κριτήρια πριν από τη χρήση.
Η υπόθεση. Σε έναν νεοσύλλεκτο δίνεται ένα μονοσέλιδο προφίλ μιας φανταστικής μεσαίου μεγέθους εταιρείας logistics. Ο αγοραστής έχει ζητήσει μια πρώτη κλήση σχετικά με λογισμικό ενσωμάτωσης. Ο νεοσύλλεκτος πρέπει να προετοιμάσει ένα σχέδιο ανακάλυψης και να το υποστηρίξει.
Μια πρώτη προσπάθεια. «Θα ξεκινήσω εξηγώντας το προϊόν μας, θα δείξω τα τρία χαρακτηριστικά που αρέσουν στους περισσότερους πελάτες και στο τέλος θα τους ρωτήσω για τον προϋπολογισμό τους. Εάν εκφράσουν κάποιο πρόβλημα, θα στείλω μια μελέτη περίπτωσης.»
Σχόλια και επανάληψη. Ο κριτικός ρωτάει: «Τι θέλετε να μάθετε στα πρώτα δέκα λεπτά; Τι θα σας έλεγε ότι αυτός ο αγοραστής δεν είναι κατάλληλος; Τι θα κάνετε αν σας ζητήσει μια τιμή που δεν έχετε εξουσιοδότηση να δώσετε;» Αυτές είναι ερωτήσεις που αφορούν αποφάσεις, όχι στοιχεία προϊόντος.
Μια πιο δυνατή προσπάθεια. «Θα ξεκινήσω επιβεβαιώνοντας τον στόχο του αγοραστή για την κλήση. Θέλω να μάθω ποιος επηρεάζεται από την τρέχουσα διαδικασία, πόσο τους κοστίζει σε βάθος χρόνου και ποιοι άλλοι εγκρίνουν. Εάν ο προϋπολογισμός προκύψει νωρίς, θα πω ότι δεν μπορώ να αναφέρω τιμές σε αυτήν την κλήση και θα προσφέρω μια περαιτέρω επικοινωνία με τον διευθυντή μου. Εάν δεν ακούσω τίποτα που να συνδέεται με την προσφορά μας, θα το πω και θα ρωτήσω αν αξίζει να συνεχίσω.»
Ανασκόπηση. Ρωτήστε την ομάδα γιατί το δεύτερο σχέδιο είναι ισχυρότερο. Η απάντηση θα πρέπει να υποδεικνύει τα στοιχεία που επέλεξε να συλλέξει ο νεοσύλλεκτος, τα όρια που έθεσε και τον τρόπο με τον οποίο χειρίστηκε την αβεβαιότητα. Το πρώτο σχέδιο είναι ελλιπές επειδή υποθέτει ότι το προϊόν έχει σημασία πριν γίνει γνωστό το πρόβλημα. Το δεύτερο είναι υπερασπίσιμο επειδή κατονομάζει αυτό που είναι ακόμα άγνωστο. Χρησιμοποιήστε τα εγκεκριμένα κριτήρια για να εξηγήσετε κάθε κρίση, όχι την προτίμηση ενός διευθυντή.
5. Αξιολόγηση ικανότητας και σχεδιασμός μεταφοράς
Χρησιμοποιήστε μια νέα περίπτωση για την αξιολόγηση, ώστε να μετρήσετε τη δεξιότητα και όχι τη μνήμη της πρακτικής περίπτωσης. Βαθμολογήστε την με βάση σαφή κριτήρια και στη συνέχεια σχεδιάστε τι θα συμβεί στη συνέχεια.
Μια αξιολόγηση ένταξης πωλήσεων αυτού του είδους λειτουργεί καλύτερα όταν η ρουμπρίκα είναι σύντομη. Μια ρουμπρίκα από 0 έως 2 είναι αρκετή:
| Κριτήριο | Παρατηρήσιμα στοιχεία |
|---|---|
| Εκτέλεση εργασιών | Παράγει ένα σχέδιο ανακάλυψης που στοχεύει στο πρόβλημα του αγοραστή, τη συνάφεια με την προσφορά και ένα επόμενο βήμα. |
| Αιτιολογία | Εξηγεί τις επιλογές που έγιναν, τις εναλλακτικές λύσεις που απορρίφθηκαν και τι παραμένει αβέβαιο. |
| Όρια | Χρησιμοποιεί εγκεκριμένες διαδικασίες, παραμένει εντός των ορίων της εξουσίας του και ζητά βοήθεια όταν λείπουν πληροφορίες. |
Άγκυρες: Το 0 απουσιάζει ή δεν υποστηρίζεται, το 1 είναι μερικό με σχετικές παραλείψεις και το 2 είναι πλήρες και δικαιολογημένο με βάση τα συμφωνημένα κριτήρια. Ορίστε τα κρίσιμα σφάλματα ξεχωριστά, όπως υποσχόμενους όρους που ο υποψήφιος δεν έχει εξουσιοδότηση να προσφέρει. Μια συνολική βαθμολογία δεν πρέπει να κρύβει μια κρίσιμη αποτυχία. Αυτή η ρουμπρίκα είναι μια πρόταση για προσαρμογή με τον διευθυντή πωλήσεών σας, όχι ένα επικυρωμένο πρότυπο ετοιμότητας.
Στη συνέχεια, προσθέστε μια παρακολούθηση στον χώρο εργασίας. Μια πρώτη κλήση υπό την επίβλεψη, μια ανασκόπηση της κλήσης με βάση τα ίδια τρία κριτήρια ή μια σύντομη ενημέρωση μία εβδομάδα αργότερα, για να ελέγξετε αν η συμπεριφορά εφαρμόζεται στην πραγματική εργασία. Αποφασίστε εκ των προτέρων ποιος δίνει την ανατροφοδότηση και πότε, επειδή η παροχή εξαρτάται από τον χρόνο του διευθυντή.
Όπου βοηθάει η διαδραστική παράδοση
Οι διαδραστικές μορφές ταιριάζουν στα βήματα εξάσκησης και αξιολόγησης. Σε μια ζωντανή συνεδρία, μπορείτε να δείξετε το φανταστικό προφίλ αγοραστή, να ζητήσετε από κάθε υποψήφιο να πληκτρολογήσει την πρώτη ερώτηση που θα κάνει και να συγκρίνετε τις απαντήσεις με την ρουμπρίκα πριν από την ενημέρωση. Η ίδια περίπτωση μπορεί να εκτελεστεί με αυτορυθμιζόμενο ρυθμό για προετοιμασία, με διαφορετική περίπτωση να χρησιμοποιείται για την τελική αξιολόγηση. AhaSlides υποστηρίζει τη διαδραστική μάθηση και την εναλλαγή μεταξύ ζωντανής και αυτορυθμιζόμενης παράδοσης. Είναι ένα εργαλείο παρουσίασης και μάθησης, όχι ένα CRM, μια συσκευή καταγραφής κλήσεων ή ένας προσομοιωτής. Ελέγξτε οποιαδήποτε συγκεκριμένη λειτουργία σύνταξης, ανατροφοδότησης ή αναφοράς στην οποία σκοπεύετε να βασιστείτε σε σχέση με τη δική σας ροή εργασίας. Για βοήθεια στην επιλογή μορφών, ανατρέξτε στον οδηγό μας για πότε να χρησιμοποιείται προσαρμοστική, διαδραστική και ζωντανή μάθηση.
Ποια στοιχεία δείχνουν ότι οι νεοσύλλεκτοι είναι έτοιμοι;
Αναζητήστε στοιχεία σε τρία επίπεδα, από το πλησιέστερο στην εργασία έως το πιο μακρινό.
- Αποδεικτικά στοιχεία εργασίας. Βαθμολογίες ρουμπρίκας σε μια μη δημοσιευμένη περίπτωση, σε σύγκριση με μια βασική γραμμή από νωρίτερα στην ένταξη.
- Αποδεικτικά στοιχεία συμπεριφοράς. Καλέστε αξιολογήσεις τις πρώτες εβδομάδες που δείχνουν τις ίδιες συμπεριφορές: ο νεοσύλλεκτος επιλέγει τι θα μάθει, θέτει όρια και ζητά βοήθεια.
- Επιχειρηματικά στοιχεία. Λειτουργικά μέτρα όπως ο χρόνος έως την πρώτη κατάλληλη ευκαιρία, που παρακολουθούνται με έναν δηλωμένο πληθυσμό, παρονομαστή και τελεία.
Να είστε προσεκτικοί με το τρίτο επίπεδο. Οι αλλαγές στην περιοχή, οι ενημερώσεις τιμολόγησης και οι αλλαγές στην ομάδα μπορούν να μετακινήσουν αυτούς τους αριθμούς χωρίς καμία σύνδεση με την ενσωμάτωση, επομένως περιγράψτε αυτό που βλέπετε ως συσχέτιση, εκτός αν έχετε ομάδα σύγκρισης. Οι αναρτήσεις μας στο μέτρηση της εκπαίδευσης πωλήσεων παράλληλα με την ετοιμότητα και τα εμπορικά αποτελέσματα και μετατόπιση διευθυντών πωλήσεων από επιθεωρητές αγωγών σε προπονητές προχωρήστε περαιτέρω και στα δύο.
Περιορισμοί που ενδέχεται να παραμείνουν
- Ρεαλισμός αιχμής. Ένας φανταστικός αγοραστής δεν μπορεί να δείξει πώς ένας πραγματικός αγοραστής διακόπτει. Διατηρήστε μια εποπτευόμενη πρώτη κλήση ως επόμενο βήμα.
- Ώρα κριτή. Η βαθμολόγηση των ρουμπρίκων και μια δεκάλεπτη αξιολόγηση απαιτούν ώρες από τον διαχειριστή. Αποφασίστε ποιος τις έχει πριν από την έναρξη.
- Συνέπεια κριτή. Δύο διευθυντές μπορεί να βαθμολογήσουν το ίδιο σχέδιο διαφορετικά. Βαθμονομήστε πρώτα δύο ή τρία δείγματα σχεδίων.
- Ρόλος και εξουσία. Το επιστέγασμα μπορεί να ελέγξει μόνο τι επιτρέπεται να κάνουν οι νεοσύλλεκτοι. Εάν η εξουσία δεν είναι σαφής, διορθώστε την πρώτα.
- Μικρές ομάδες. Με λίγους νεοσύλλεκτους, οι βαθμολογίες λένε ελάχιστα για το πρόγραμμα. Χρησιμοποιήστε τες για να καθοδηγήσετε άτομα.
Συχνές ερωτήσεις
Τι είναι ένα έργο επιστέγασμα στην ενσωμάτωση πωλήσεων;
Πρόκειται για μια τελική, οριοθετημένη εργασία, όπως ένα σχέδιο ανακάλυψης με σύντομη υπεράσπιση, που δείχνει εάν ένας νέος υπάλληλος μπορεί να εφαρμόσει όσα έμαθε πριν συναντήσει έναν πελάτη.
Πόσο χρόνο πρέπει να διαρκέσει η ολοκλήρωση της διαδικασίας ένταξης στις πωλήσεις;
Στόχος είναι μια εργασία που κάθε νεοσύλλεκτος μπορεί να ολοκληρώσει σε λιγότερο από μία ώρα, συμπεριλαμβανομένης της αξιολόγησης, ώστε να εκτελείται για κάθε ομάδα χωρίς να δημιουργείται συμφόρηση.
Πώς αξιολογείτε την επιχειρηματική οξυδέρκεια των νέων προσλήψεων στον τομέα των πωλήσεων;
Βαθμολογήστε τη συλλογιστική τους με βάση μια ρεαλιστική περίπτωση έναντι σαφών κριτηρίων: τι επέλεξαν να μάθουν, τι θα έκαναν με αβεβαιότητα και πού σταματούν και ζητούν βοήθεια.
Πρέπει ένα capstone να είναι ζωντανό ή με αυτορυθμιζόμενο ρυθμό;
Χρησιμοποιήστε τον δικό σας ρυθμό για κανόνες και προετοιμασία, και ζωντανή ή αναθεωρημένη ανατροφοδότηση για κρίση. Το ίδιο το επιστέγασμα λειτουργεί και με τους δύο τρόπους, εάν τα κριτήρια είναι τα ίδια.
Από πού να αρχίσω
Γράψτε μία πρόταση που περιγράφει την πρώτη εργασία πελάτη που επιτρέπεται να κάνει ένας νεοσύλλεκτος. Σχεδιάστε μια φανταστική περίπτωση μίας σελίδας για αυτήν, τρία κριτήρια ρουμπρίκας και μια δεκάλεπτη ανασκόπηση. Εφαρμόστε την πιλοτικά με έναν νεοσύλλεκτο και έναν διευθυντή, προσαρμόστε τα κριτήρια και, στη συνέχεια, συγκρίνετε την ανασκόπηση της επακόλουθης κλήσης με τη βαθμολογία capstone.
Για να δείτε πώς μια περίπτωση, μια ρουμπρίκα και ένας έλεγχος παρακολούθησης θα μπορούσαν να εκτελεστούν ζωντανά με τη δική σας ομάδα και να επαναχρησιμοποιηθούν με τον δικό σας ρυθμό, εξερευνήστε AhaSlides.
