Η καλή εκπαίδευση στο οπτικό merchandising διδάσκει τους διευθυντές καταστημάτων να προτείνουν μια διάταξη ως τεστ που θα μπορούσε να τους αποδείξει ότι κάνουν λάθος. Το οπτικό merchandising είναι ο τρόπος με τον οποίο ένα κατάστημα οργανώνει προϊόντα, βιτρίνες και πινακίδες για να καθοδηγήσει τι παρατηρούν και αγοράζουν οι αγοραστές. Αυτός ο οδηγός δείχνει πώς να δημιουργήσετε την εκπαίδευση στο οπτικό merchandising γύρω από μία εργασία: τη χρήση στοιχείων πωλήσεων και αγοραστή για να προτείνετε ένα τεστ διάταξης, αντί για μια ετυμηγορία διάταξης. Καλύπτει την προετοιμασία, την πρακτική με ανατροφοδότηση, μια επεξεργασμένη περίπτωση με επανάληψη, μια βαθμολογημένη ρουμπρίκα και έναν έλεγχο μεταφοράς. Είναι γραμμένο για διευθυντές εκπαίδευσης λιανικής και διευθυντές λειτουργιών καταστημάτων. Η περίπτωση και η ρουμπρίκα είναι παραδείγματα, επομένως ένας ειδικός λειτουργιών καταστημάτων θα πρέπει να τα εξετάσει πριν βαθμολογηθεί κάποιος.
Γρήγορα γεγονότα
| Ερώτηση | Σύντομη απάντηση |
|---|---|
| Τι εκπαιδεύετε; | Μετατροπή των στοιχείων πωλήσεων και αγοραστών σε μια δοκιμαστική πρόταση διάταξης. |
| Τι παράγει ο διευθυντής; | Μια πρόταση με μια υπόθεση, ένα μέτρο, μια σύγκριση και έναν κανόνα διακοπής. |
| Πώς το βαθμολογείς; | Μια ρουμπρίκα από 0 έως 2 με καθορισμένα κρίσιμα σφάλματα. |
| Τι δεν έχει υποσχεθεί; | Μία καθολική διάταξη υψηλής μετατροπής. Δεν υπάρχει κάτι τέτοιο. |
| Τι δεν μπορεί να διορθώσει η προπόνηση; | Ελλείποντα δεδομένα, σταθερά εξαρτήματα και κανόνες εταιρικού πλανογράμματος. |
| Ποιος επικυρώνει την υπόθεση; | Ένας διευθυντής λειτουργιών καταστήματος, πριν από τη χρήση. |
1. Περιγράψτε το πρόβλημα απόδοσης
Φανταστείτε μια διευθύντρια που θέλει να μετακινήσει το τραπέζι με τα πλεκτά στην μπροστινή πλευρά του καταστήματος. Έξι εβδομάδες εκπτώσεων είναι ανάμεικτες: τα πλεκτά έχουν αυξηθεί λίγο, τα αξεσουάρ δίπλα τους έχουν μειωθεί και ταυτόχρονα πραγματοποιήθηκε μια προωθητική ενέργεια για κασκόλ. Είναι σίγουρη ότι η νέα διάταξη θα λειτουργήσει, αλλά έχει μια διαίσθηση και αριθμούς που διαφωνούν.
Ξεκινήστε από την εργασία. Ένας διευθυντής που προτείνει μια δοκιμή διάταξης πρέπει να διαβάσει τα δεδομένα πωλήσεων, να παρατηρήσει τι άλλο άλλαξε την ίδια περίοδο, να επιλέξει ένα μέτρο, να πει τι αναμένεται να κάνει η διάταξη και να πει πώς θα το μάθει. Πρέπει επίσης να μείνει εντός των ορίων των αλλαγών που επιτρέπεται στο κατάστημα.
Αυτή η περίπτωση είναι ένα επινοημένο σενάριο, όχι ένα πραγματικό περιστατικό από έναν πελάτη. Δείχνει γιατί πρόκειται για μια διαδικασία συλλογισμού. Ένας διευθυντής μπορεί να έχει καλό ένστικτο για το πώς πρέπει να φαίνεται ένα κατάστημα και παρόλα αυτά να καταλήγει σε ένα συμπέρασμα που τα δεδομένα δεν μπορούν να υποστηρίξουν. Διδάξτε στους διευθυντές πώς να ανακαλύπτουν ποια διάταξη λειτουργεί σε αυτό το κατάστημα, για αυτούς τους αγοραστές.
2. Διάγνωση των κενών μάθησης και πλαισίου
Συγκρίνετε τι χρειάζεται ο ρόλος με τις σημερινές δοκιμασίες εκπαίδευσης. Οι δοκιμασίες μιας λίστας ελέγχου εμφάνισης προϊόντος υπενθυμίζουν: «Πού πηγαίνει το κύριο προϊόν;» Δεν μπορεί να δείξει εάν ένας διευθυντής μπορεί να ερμηνεύσει αποτελέσματα μικτών κατηγοριών. Αυτό σημαίνει ανάλυση, αξιολόγηση και δημιουργία. Ο οδηγός μας για αντιστοίχιση μαθησιακών δραστηριοτήτων με την ταξινόμηση του Bloom εξηγεί πώς να διαβάσουμε τη γνωστική απαίτηση μιας εργασίας.
Στη συνέχεια, ελέγξτε τις αιτίες που η εκπαίδευση δεν θα διορθώσει:
- Δεδομένα. Μπορούν οι διευθυντές να δουν τις πωλήσεις ανά κατηγορία και ημέρα, καθώς και τυχόν δεδομένα επισκεψιμότητας ή μετατροπών, σε μορφή που μπορούν να χρησιμοποιήσουν;
- Εξουσία. Πόσο από τη διάταξη είναι δική τους ευθύνη να αλλάξουν και πόσο καθορίζεται από τα κεντρικά γραφεία ή τον ιδιοκτήτη;
- Εξαρτήματα. Μπορεί το κατάστημα να μετακινήσει φυσικά το τραπέζι;
- Χρόνος. Υπάρχει χώρος στο πρόγραμμα για να επαναφέρω μια οθόνη και να την παρακολουθήσω;
- Πρακτική. Έχουν γράψει ποτέ οι διευθυντές ένα σχέδιο δοκιμών και το έχουν αμφισβητήσει;
Μόνο που το τελευταίο είναι ένα απλό κενό εκπαίδευσης. Ονομάστε τα άλλα για να τα χορηγήσετε και συμφωνήστε σε ποιον ανήκει το καθένα.
3. Σχεδιάστε στοχευμένη προετοιμασία και πρακτική
Τρία επίπεδα, το καθένα με τη δική του λειτουργία.
Προετοιμασία: ελέγξτε τις προϋποθέσεις. Δώστε μια σύντομη διάγνωση σχετικά με τους όρους και τα δεδομένα που χρησιμοποιεί η περίπτωση, όπως πωλήσεις κατηγορίας, ένα κατάστημα σύγκρισης και μια δοκιμαστική περίοδος. Ένας έλεγχος ανάκλησης επιβεβαιώνει ότι υπάρχουν οι προϋποθέσεις. Μην το αναφέρετε ως ετοιμότητα.
Πρακτική: τρεις ασκήσεις, καθεμία με ανατροφοδότηση που συνδέεται με αποφάσεις.
- Κριτική διάταξης. Δείξτε μια κάτοψη και ρωτήστε ποια διάταξη είναι πιθανό να κάνει τους αγοραστές να προσέξουν πρώτα και ποια στοιχεία θα το επιβεβαιώσουν.
- Ερμηνεία δεδομένων πωλήσεων. Δώστε έναν μικρό πίνακα με τις πωλήσεις ανά κατηγορία και ρωτήστε τι εμφανίζεται και τι όχι. Συμπεριλάβετε μια δεύτερη αλλαγή στην ίδια περίοδο, όπως μια προσφορά.
- Επανασχεδιασμός έργου. Ζητήστε από τον μαθητή να προτείνει μια αναθεωρημένη διάταξη ως δοκιμή: μια υπόθεση, ένα πρωτεύον μέτρο, μια σύγκριση και έναν κανόνα διακοπής.
Τα σχόλια θα πρέπει να υποδεικνύουν την απόφαση: Η φράση «Ονομάσατε τις πωλήσεις ως μέτρο, αλλά δεν είπατε με τι θα τις συγκρίνατε» είναι πιο χρήσιμη από τη φράση «Καλή αρχή». Ο οδηγός μας για σχεδιασμός διαδραστικής πρακτικής με χρήσιμη ανατροφοδότηση πηγαίνει παραπέρα.
Ανασκόπηση και μεταφορά: συζητήστε μια διφορούμενη επιλογή. Η ζωντανή συμβολή από έναν περιφερειακό διευθυντή ή έναν οπτικό εμπορευματοδότη προσθέτει τα περισσότερα στοιχεία όπου δύο προτάσεις είναι και οι δύο λογικές, όπως η δοκιμή της νέας διάταξης σε ένα ή δύο καταστήματα. Η ασύγχρονη αναθεώρηση είναι αρκετή για απλούς ελέγχους, όπως για το αν το σχέδιο κατονομάζει το μέτρημά του. Ο οδηγός μας για σύνδεση της προετοιμασίας με αυτορυθμιζόμενο ρυθμό με την ζωντανή καθοδήγηση δείχνει πώς να χωρίσετε τα δύο.
Λίγα λόγια για τα στοιχεία. Η έρευνα καταναλωτών αποτελεί ένα καλό παράδειγμα του γιατί η εκπαίδευση θα πρέπει να διδάσκει προσοχή. Σε μια μελέτη του Journal of Marketing του 2009, Τσάντον, Χάτσινσον, Μπράντλοου και Γιανγκ χρησιμοποίησαν ένα πείραμα παρακολούθησης των ματιών σε ράφια σούπερ μάρκετ για να εξετάσουν πώς ο αριθμός και η θέση των όψεων των ραφιών επηρεάζουν την προσοχή και την αξιολόγηση. Διαπίστωσαν ότι περισσότερες όψεις είχαν ισχυρή επίδραση στην αξιολόγηση, λειτουργώντας μέσω της προσοχής, αλλά και ότι η προσέλκυση της προσοχής δεν είναι πάντα αρκετή για να αυξήσει τις πωλήσεις και ότι ορισμένες θέσεις στα ράφια βελτίωσαν την προσοχή χωρίς να οδηγήσουν στην αξιολόγηση. Αυτή ήταν μια μελέτη για τα ράφια των παντοπωλείων, επομένως δεν αποτελεί απόδειξη για το κατάστημά σας. Αυτό που μοντελοποιεί είναι η συνήθεια να διδάσκουμε: ρωτήστε αν μια αλλαγή επηρεάζει αυτό που παρατηρούν οι αγοραστές και ξεχωριστά αν επηρεάζει αυτό που επιλέγουν.
4. Μια ολοκληρωμένη υπόθεση με σχόλια και επανάληψη της προσπάθειας
Ενδεικτικά. Ένας διευθυντής λειτουργιών καταστήματος θα πρέπει να επικυρώσει την περίπτωση και τα κριτήρια απάντησης πριν από τη χρήση.
Η υπόθεση. Ένας διευθυντής προτείνει να μετακινηθεί το τραπέζι με τα πλεκτά στην πρόσοψη του καταστήματος. Τις τελευταίες έξι εβδομάδες, οι πωλήσεις πλεκτών αυξήθηκαν ελαφρώς, τα αξεσουάρ στον γειτονικό τοίχο έπεσαν και μια προωθητική ενέργεια για κασκόλ πραγματοποιήθηκε την ίδια περίοδο. Τα στοιχεία για την επισκεψιμότητα είναι διαθέσιμα ανά ημέρα.
Το έργο. Εξηγήστε την απόφαση, αναφέρετε τα αποδεικτικά στοιχεία που χρησιμοποιήσατε και αναφέρετε ποιες περαιτέρω πληροφορίες ή υποστήριξη χρειάζεστε.
Μια πρώτη προσπάθεια. «Τα πλεκτά έχουν ανέβει, οπότε αν τα μετακινήσω στην πρώτη γραμμή θα πουλήσω περισσότερο. Θα τα μετακινήσω την επόμενη εβδομάδα και θα δούμε.» Ο κριτικός ρωτάει με τι θα συνέκρινε ο διευθυντής, πώς θα διαχώριζε τη μετακίνηση από την προώθηση του κασκόλ και ποιο αποτέλεσμα θα τον έκανε να την επαναφέρει. Ο μαθητής δεν έχει απάντηση σε κανένα από τα τρία.
Σχόλια και επανάληψη. Ο κριτής επισημαίνει τις ημερομηνίες προαγωγής και την απόρριψη των παρελκομένων στον φάκελο της υπόθεσης και ζητά από τον εκπαιδευόμενο να ξαναγράψει την πρόταση ως τεστ.
Μια πιο δυνατή προσπάθεια. Ο μαθητής διατυπώνει μια υπόθεση (η μπροστινή θέση αυξάνει τις πωλήσεις πλεκτών ανά επισκέπτη), επιλέγει τις πωλήσεις ανά επισκέπτη ως κύριο μέτρο με τα αξεσουάρ ως προστατευτικό κιγκλίδωμα, προτείνει να συγκρίνει με ένα παρόμοιο κατάστημα ή περίοδο χωρίς μετακόμιση, ζητά να περιμένει μέχρι να τελειώσει η προσφορά για κασκόλ, ορίζει ένα χρονικό περιθώριο τεσσάρων εβδομάδων και ορίζει έναν κανόνα διακοπής. Ρωτάει επίσης τα κεντρικά γραφεία αν το εξάρτημα μπορεί να μετακινηθεί.
Γιατί κάθε απάντηση είναι υπερασπίσιμη ή ελλιπής. Κρίνετε με βάση τα εγκεκριμένα κριτήρια. Η πρώτη προσπάθεια μπορεί να είναι σωστή σχετικά με τη διάταξη, αλλά δεν μπορεί να το δείξει αυτό, επειδή τα στοιχεία δεν έχουν διαχωριστεί από την προώθηση. Η δεύτερη είναι ισχυρότερη επειδή η δοκιμή θα μπορούσε να αποδείξει ότι η πρόταση είναι λανθασμένη. Προσθέστε μια παραλλαγή που ορίζει ένα καλό μέτρο αλλά όχι σύγκριση και ρωτήστε την ομάδα πώς θα πρέπει να αλλάξει η βαθμολογία.
5. Αξιολόγηση ικανότητας και σχεδιασμός μεταφοράς
Βαθμολογήστε κάθε κριτήριο από το 0 έως το 2. Προσαρμόστε τα κριτήρια με τον ειδικό σας: αυτή η ρουμπρίκα είναι ένα προτεινόμενο σημείο εκκίνησης, όχι ένα επικυρωμένο πρότυπο ετοιμότητας.
| Κριτήριο | 0: απουσιάζει ή δεν υποστηρίζεται | 1: μερικό, με παραλείψεις | 2: πλήρες και δικαιολογημένο |
|---|---|---|---|
| Χρήση αποδεικτικών στοιχείων | Αγνοεί τα δεδομένα ή διαβάζει έναν μόνο αριθμό. | Χρησιμοποιεί τα δεδομένα αλλά χάνει μια ανταγωνιστική αλλαγή. | Χρησιμοποιεί τα δεδομένα και ονομάζει ό,τι άλλο άλλαξε. |
| Σχεδιασμός δοκιμής | Χωρίς μέτρο ή σύγκριση. | Ένα μέτρο, αλλά όχι σύγκριση ή κανόνας διακοπής. | Υπόθεση, μέτρο, σύγκριση, παράθυρο και κανόνας διακοπής. |
| λογική | Δεν δόθηκαν λόγοι. | Δόθηκαν λόγοι, αγνοήθηκαν οι εναλλακτικές λύσεις. | Εξήγηση λόγων, εναλλακτικών λύσεων και αβεβαιότητας. |
| Όρια | Σχεδιάζει μια αλλαγή εκτός της εξουσίας του καταστήματος. | Αναφέρει τους περιορισμούς με ασυνέπεια. | Εργάζεται εντός εγκεκριμένων διαδικασιών και ζητά βοήθεια όταν λείπουν πληροφορίες ή εξουσιοδοτήσεις. |
Ορίστε τα κρίσιμα σφάλματα ξεχωριστά, για παράδειγμα μια διάταξη που εμποδίζει μια έξοδο ή παραβιάζει έναν κανόνα ασφαλείας. Μια συνολική βαθμολογία δεν πρέπει ποτέ να κρύβει μια κρίσιμη αποτυχία. Ελέγξτε ότι δύο αξιολογητές δίνουν την ίδια βαθμολογία στην ίδια απάντηση πριν βασιστείτε στις βαθμολογίες. Ο οδηγός μας για αξιολόγηση της κρίσης και επίλυση προβλημάτων στην εκπαίδευση καλύπτει τις άγκυρες και τη βαθμονόμηση των αξιολογητών σε μεγαλύτερο βάθος.
Για να ελέγξετε τη μεταφορά, δώστε σε κάθε διευθυντή μια νέα περίπτωση μετά από μια καθυστέρηση και, στη συνέχεια, προσθέστε μια παρακολούθηση στον χώρο εργασίας: μία πραγματική αλλαγή διάταξης στο εργαστήριό τους, η οποία προτείνεται ως δοκιμαστικό σχέδιο, εξετάζεται από έναν περιφερειακό διευθυντή και βαθμολογείται με βάση την ίδια ρουμπρίκα.
Δύο μέτρα ταιριάζουν σε αυτό το σχέδιο: ποιότητα της λογικής και σχέδιο δοκιμήςΣυγκρίνετε μια βασική γραμμή με μια μη δημοσιευμένη εργασία παρακολούθησης και ορίστε τον πληθυσμό, τον παρονομαστή και το χρονοδιάγραμμα πριν ξεκινήσετε. Στη συνέχεια, αναζητήστε ταυτόχρονες αλλαγές, όπως μια σεζόν, μια άνοδο ή μια ανακαίνιση αγώνων, πριν πιστώσετε την εκπαίδευση. Μια καλύτερη βαθμολογία αποτελεί απόδειξη συλλογισμού, όχι υπόσχεση υψηλότερων πωλήσεων.
Όπου βοηθάει η διαδραστική παράδοση
Οι διαδραστικές μορφές βοηθούν στο να δεσμευτούν οι συμμετέχοντες σε μια απάντηση πριν δουν την ομάδα. Σε μια ζωντανή συνεδρία, ένας συντονιστής μπορεί να δείξει μια κάτοψη, να ζητήσει από κάθε διευθυντή να ψηφίσει για το τι θα παρατηρήσουν πρώτο οι αγοραστές και να προσθέσει μια αιτιολογία σε μία γραμμή και στη συνέχεια να αποκαλύψει την κατανομή πριν από τη συζήτηση. Η ίδια περίπτωση μπορεί να εκτελεστεί με τον δικό του ρυθμό για προετοιμασία και για την αθέατη παρακολούθηση. AhaSlides, μια ολοκληρωμένη πλατφόρμα αλληλεπίδρασης για ομάδες και τάξεις, υποστηρίζει τη διαδραστική μάθηση και τη μετάβαση από ζωντανή σε αυτορυθμιζόμενη παράδοση. Ελέγξτε οποιαδήποτε συγκεκριμένη λειτουργία σύνταξης, ανατροφοδότησης ή αναφοράς στην οποία σκοπεύετε να βασιστείτε σε σχέση με τη δική σας ροή εργασίας και αντιμετωπίστε την Τεχνητή Νοημοσύνη, τους προσομοιωτές και τις ενσωματώσεις ως εξωτερικές ή μη επιβεβαιωμένες μέχρι να τις δείτε να λειτουργούν.
Τι δεν θα διορθώσει η εκπαίδευση
- Λείπουν δεδομένα. Αν ένα κατάστημα δεν μπορεί να δει τις προσφορές ανά κατηγορία, κανένα μάθημα δεν θα το διορθώσει.
- Σταθερές διατάξεις. Ένα πλανόγραμμα που παραδίδεται από τα κεντρικά γραφεία περιορίζει τις δυνατότητες ελέγχου ενός διευθυντή.
- Προσωπικό και χρόνος. Η επαναφορά μιας οθόνης διαρκεί ώρες που κάποιος πρέπει να έχει.
- Όρια αποδεικτικών στοιχείων. Αντιμετωπίστε οποιοδήποτε δημοσιευμένο αποτέλεσμα ως πλαίσιο και μετρήστε τα δικά σας καταστήματα.
Συχνές ερωτήσεις
Τι θα πρέπει να καλύπτει η εκπαίδευση για τους διευθυντές καταστημάτων στο visual merchandising;
Πώς να διαβάζετε στοιχεία πωλήσεων και αγοραστών, πώς να προτείνετε μια διάταξη ως δοκιμή και πώς να κρίνετε το αποτέλεσμα. Η τέχνη της προβολής είναι ξεχωριστό θέμα.
Υπάρχει μία καλύτερη διάταξη λιανικής πώλησης;
Όχι. Το τι λειτουργεί εξαρτάται από το κατάστημα, τους αγοραστές του και την γκάμα, γι' αυτό και η εκπαίδευση διδάσκει δοκιμές αντί για μία μόνο απάντηση.
Πώς αξιολογείτε μια πρόταση διάταξης;
Βαθμολογήστε το με βάση μια σαφή ρουμπρίκα που καλύπτει τη χρήση αποδεικτικών στοιχείων, τον σχεδιασμό της δοκιμής, τη λογική και τα όρια και ορίστε τα κρίσιμα σφάλματα ξεχωριστά.
Πώς ξέρεις ότι η εκπαίδευση λειτούργησε;
Βαθμολογήστε μια νέα, απαρατήρητη περίπτωση μετά από μια καθυστέρηση με την ίδια ρουμπρίκα, συγκρίνετέ την με μια γραμμή βάσης και ελέγξτε τι άλλο άλλαξε εν τω μεταξύ.
Ποιος πρέπει να εξετάσει την υπόθεση και τη ρουμπρίκα;
Ένας διευθυντής λειτουργιών καταστήματος που γνωρίζει την γκάμα, τον εξοπλισμό και τα όρια έγκρισης, προτού κάποιος βαθμολογηθεί σε αυτά.
Από πού να αρχίσω
Επιλέξτε μία από τις αποφάσεις διάταξης που θα λάβουν οι διευθυντές σας. Γράψτε μια περίπτωση με ανάμεικτα στοιχεία, προσαρμόστε τη ρουμπρίκα τεσσάρων κριτηρίων με έναν διευθυντή λειτουργιών καταστήματος και εκτελέστε την με μια μικρή ομάδα. Βαθμολογήστε μια νέα περίπτωση ένα μήνα αργότερα προτού την κλιμακώσετε.
Για να δείτε πώς μια τέτοια περίπτωση θα μπορούσε να εκτελεστεί ζωντανά και να επαναχρησιμοποιηθεί με τον δικό σας ρυθμό στη συνέχεια, εξερευνήστε AhaSlides.
