Στη σημερινή ψηφιακή εποχή, με την ταχεία ανάπτυξη της βιομηχανίας SaaS, ο ανταγωνισμός είναι σκληρός και τα διακυβεύματα είναι μεγάλα. Πώς λοιπόν να κάνετε το λογισμικό σας να ξεχωρίζει σε μια πολυσύχναστη αγορά με τόσες πολλές διαθέσιμες επιλογές SaaS; Το κλειδί της επιτυχίας βρίσκεται στις αποτελεσματικές στρατηγικές πωλήσεων SaaS.
Σε αυτήν την ανάρτηση ιστολογίου, θα εξερευνήσουμε τον κόσμο του Πωλήσεις SaaS και μοιραστείτε τις κορυφαίες τεχνικές μας για τη βελτιστοποίηση της στρατηγικής πωλήσεών σας που οδηγεί στην ανάπτυξη και την επιτυχία.
Επισκόπηση
| Τι σημαίνει το SaaS; | Λογισμικό ως υπηρεσία |
| Ποιο είναι ένα παράδειγμα πωλήσεων SaaS; | Netflix |
| Πότε το Salesforce έγινε SaaS; | 1999 |
Πίνακας περιεχομένων
Συμβουλές για καλύτερη δέσμευση
Χρειάζεστε ένα εργαλείο για να πουλήσετε καλύτερα;
Αποκτήστε καλύτερα ενδιαφέροντα παρέχοντας διασκεδαστική διαδραστική παρουσίαση για να υποστηρίξετε την ομάδα πωλήσεών σας! Εγγραφείτε για να λάβετε δωρεάν κουίζ από τη βιβλιοθήκη προτύπων AhaSlides!
🚀 Πιάσε το δωρεάν κουίζ ☁️
Τι είναι οι πωλήσεις SaaS;
Τι είναι το SaaS;
Το SaaS σημαίνει Software-as-a-Service. Είναι ένα μοντέλο παράδοσης λογισμικού στο οποίο ένας τρίτος πάροχος φιλοξενεί εφαρμογές και τις καθιστά διαθέσιμες στους πελάτες μέσω του Διαδικτύου. Σημαίνει ότι αντί να αγοράσετε και να εγκαταστήσετε λογισμικό στις δικές σας συσκευές, μπορείτε να αποκτήσετε πρόσβαση στο λογισμικό μέσω ενός προγράμματος περιήγησης ιστού ή μιας εφαρμογής για κινητά και να πληρώσετε μια περιοδική χρέωση στον πάροχο για πρόσβαση στο λογισμικό και τις σχετικές υπηρεσίες.
Το SaaS έχει γίνει όλο και πιο δημοφιλές τα τελευταία χρόνια λόγω των πολλών πλεονεκτημάτων του, όπως το χαμηλότερο αρχικό κόστος, η επεκτασιμότητα, η ευκολία χρήσης και οι αυτόματες ενημερώσεις. Μερικά γνωστά παραδείγματα SaaS περιλαμβάνουν το Salesforce, το Netflix, το Microsoft Office 365 και το Google Workspace.
Σύμφωνα με το supplygem.com, το μέγεθος της παγκόσμιας αγοράς SaaS αποτιμήθηκε σε 237.4 δισεκατομμύρια δολάρια το 2022. Και προβλέπεται ότι θα αυξηθεί στα 363.2 δισεκατομμύρια δολάρια το 2025.
Έτσι, ο ανταγωνισμός σε αυτή την αγορά θα είναι σκληρός και οι πωλήσεις είναι η ψυχή αυτών των εταιρειών SaaS.
Τι είναι οι πωλήσεις SaaS;
Η διαδικασία πώλησης προϊόντων SaaS σε πελάτες είναι γνωστή ως SaaS sales.
Διαφέρει από άλλους τύπους πωλήσεων επειδή περιλαμβάνει την πώληση μιας λύσης λογισμικού που βασίζεται σε συνδρομή και όχι ενός φυσικού προϊόντος ή μιας εφάπαξ υπηρεσίας. Ακολουθούν ορισμένες βασικές διαφορές:
- Μεγαλύτερος κύκλος πωλήσεων: Το λογισμικό είναι συχνά μια πιο σημαντική επένδυση για τον πελάτη και απαιτεί περισσότερη εξέταση και αξιολόγηση πριν λάβει μια απόφαση αγοράς.
- Τεχνική γνώση: Για να πουλήσετε αποτελεσματικά προϊόντα SaaS, πρέπει να κατανοήσετε σε βάθος τα τεχνικά χαρακτηριστικά του προϊόντος και να ξέρετε πώς επιλύουν τα προβλήματα του πελάτη. Αυτό απαιτεί επίσης την ικανότητα να εξηγούνται σύνθετα χαρακτηριστικά με απλούς όρους.
- Οικοδόμηση σχέσεων: Οι πωλήσεις SaaS περιλαμβάνουν συνεχείς σχέσεις με τους πελάτες, επομένως η οικοδόμηση μιας ισχυρής σχέσης με τον πελάτη είναι κρίσιμης σημασίας. Αυτό απαιτεί οικοδόμηση εμπιστοσύνης και παροχή συνεχούς υποστήριξης και βοήθειας για τη διασφάλιση της ικανοποίησης των πελατών.
- Τιμολόγηση βάσει συνδρομής: Σε αντίθεση με άλλους τύπους πωλήσεων, οι πωλήσεις SaaS περιλαμβάνουν ένα μοντέλο τιμολόγησης που βασίζεται στη συνδρομή. Σημαίνει ότι ο πελάτης δεσμεύεται για μια μακροπρόθεσμη σχέση με τον πάροχο λογισμικού, επομένως πρέπει να αποδείξετε τη συνεχή αξία του λογισμικού και πώς θα ωφελήσει τον πελάτη μακροπρόθεσμα.
Οι πωλήσεις SaaS απαιτούν τεχνικές γνώσεις, συμβουλευτικές πωλήσεις, δημιουργία σχέσεων και υπομονή. Ως πωλητής, πρέπει να είστε σε θέση να κατανοήσετε τις ανάγκες του πελάτη και να παρέχετε συνεχή υποστήριξη για να διασφαλίσετε την ικανοποίηση και τη διατήρηση των πελατών.
3 Τύποι μοντέλων πωλήσεων SaaS
Ακολουθούν οι 3 πιο συνηθισμένοι τύποι μοντέλων πωλήσεων SaaS:
Μοντέλο αυτοεξυπηρέτησης
Το μοντέλο αυτοεξυπηρέτησης είναι ένας τύπος στον οποίο οι πελάτες μπορούν να εγγραφούν και να αρχίσουν να χρησιμοποιούν ένα προϊόν χωρίς αλληλεπίδραση με έναν πωλητή. Αυτό το μοντέλο συνήθως περιλαμβάνει μια προσέγγιση πωλήσεων χαμηλού αγγίγματος, με το προϊόν να προωθείται μέσω καναλιών όπως μέσα κοινωνικής δικτύωσης, καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή μάρκετινγκ περιεχομένου.
Για το μοντέλο αυτοεξυπηρέτησης, οι πελάτες-στόχοι είναι συνήθως μικρές έως μεσαίες επιχειρήσεις ή άτομα που αναζητούν μια απλή, εύχρηστη και οικονομικά αποδοτική λύση. Το μοντέλο αυτοεξυπηρέτησης είναι επίσης κατάλληλο για προϊόντα με χαμηλή τιμή, όπως εργαλεία διαχείρισης έργων, λογισμικό διαχείρισης μέσων κοινωνικής δικτύωσης ή εργαλεία διαδικτυακής σχεδίασης. Οι πελάτες μπορούν συνήθως να έχουν πρόσβαση στο προϊόν δωρεάν ή σε χαμηλή τιμή και ενδέχεται να μπορούν να κάνουν αναβάθμιση σε πρόγραμμα επί πληρωμή αργότερα.
Παραδείγματα εταιρειών που χρησιμοποιούν αυτό το μοντέλο είναι οι Canva, Slack και Trello.
Μοντέλο Συναλλαγών Πωλήσεων
Αυτό το μοντέλο απαιτεί υψηλότερο επίπεδο αλληλεπίδρασης και υποστήριξης από την ομάδα πωλήσεων. Ενώ οι πελάτες μπορούν ακόμα να κάνουν μια αγορά στο διαδίκτυο, η ομάδα πωλήσεων συμμετέχει περισσότερο στη διαδικασία, παρέχοντας οδηγίες και απαντώντας σε ερωτήσεις.
Οι πελάτες-στόχοι για το μοντέλο πωλήσεων συναλλαγών είναι μεγαλύτερες επιχειρήσεις ή οργανισμοί. Αναζητούν μια λύση που να μπορεί να προσαρμοστεί στις συγκεκριμένες ανάγκες τους και απαιτεί πιο εξατομικευμένη προσοχή από την ομάδα πωλήσεων. Αυτό το μοντέλο είναι κατάλληλο για προϊόντα με υψηλότερη τιμή, όπως λογισμικό προγραμματισμού πόρων επιχειρήσεων (ERP), λογισμικό διαχείρισης σχέσεων με πελάτες (CRM) ή εργαλεία αυτοματισμού μάρκετινγκ.
Οι εταιρείες που χρησιμοποιούν αυτό το μοντέλο περιλαμβάνουν το Zoom, το Dropbox και το HubSpot.
Εταιρικό μοντέλο πωλήσεων
Αυτό το μοντέλο χρησιμοποιείται από εταιρείες SaaS που παρέχουν υψηλής αξίας, πολύπλοκα και προσαρμόσιμα προϊόντα που απαιτούν μια πιο συμβουλευτική προσέγγιση πωλήσεων. Αυτό το μοντέλο έχει μεγαλύτερους κύκλους πωλήσεων και απαιτεί υψηλό επίπεδο εξειδίκευσης και πόρους από την ομάδα πωλήσεων. Επιπλέον, χρειάζεται επίσης υψηλό επίπεδο συνεργασίας μεταξύ της ομάδας πωλήσεων και άλλων τμημάτων, όπως η υποστήριξη πελατών, η ανάπτυξη προϊόντων και οι υπηρεσίες υλοποίησης.
Οι πωλήσεις επιχειρήσεων απευθύνονται σε μεγάλους οργανισμούς και εταιρείες με πολύπλοκες απαιτήσεις και σημαντικό προϋπολογισμό. Αυτοί οι πελάτες ενδέχεται να χρειάζονται μια προσαρμοσμένη λύση και λεπτομερή υποστήριξη και εκπαίδευση.
Παραδείγματα εταιρειών που χρησιμοποιούν αυτό το μοντέλο περιλαμβάνουν τις Salesforce, Workday και Adobe.
Καλύτερες 4 τεχνικές πωλήσεων SaaS
Εστίαση στην αξία
Εστιάστε στην αξία που αποφέρει το προϊόν σας στους πελάτες, αντί απλώς να υπολογίσετε πώς να το πουλήσετε. Σημαίνει έμφαση στα οφέλη που παρέχει στους πιθανούς πελάτες και πώς μπορεί να λύσει συγκεκριμένα προβλήματα. Αυτό έρχεται σε αντίθεση με την απλή απαρίθμηση των χαρακτηριστικών του προϊόντος, τα οποία μπορεί να μην έχουν απήχηση στους δυνητικούς πελάτες εάν δεν καταλαβαίνουν πώς μπορεί να τους βοηθήσει.
Για να εστιάσετε αποτελεσματικά στην αξία, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτήν τη διαδικασία:
- Προσδιορίστε τα σημεία πόνου του κοινού-στόχου σας => Κατανοήστε τις ανάγκες και τα κίνητρά του => Ανακαλύψτε πώς το προϊόν σας SaaS μπορεί να αντιμετωπίσει αυτά τα ζητήματα.
- Για παράδειγμα, εάν το προϊόν SaaS σας είναι ένα εργαλείο διαχείρισης έργου, μην αναφέρετε απλώς τις δυνατότητές του, όπως η διαχείριση εργασιών και τα γραφήματα Gantt. Αντίθετα, επισημάνετε πώς μπορεί να βελτιώσει τη συνεργασία της ομάδας, να αυξήσει την παραγωγικότητα και να βοηθήσει στην παράδοση έργων έγκαιρα και εντός του προϋπολογισμού.
Προσφέρετε μια πολύτιμη δωρεάν δοκιμή
Η προσφορά μιας δωρεάν δοκιμής ή επίδειξης του προϊόντος σας SaaS είναι μια ισχυρή τεχνική πωλήσεων που μπορεί να βοηθήσει τους δυνητικούς πελάτες να βιώσουν την αξία που παρέχει από πρώτο χέρι.
Παρέχοντας στους πελάτες σας την ευκαιρία να δοκιμάσουν το προϊόν σας πριν δεσμευτούν σε μια αγορά, μπορούν να δουν το προϊόν σε δράση και να κατανοήσουν πώς μπορεί να βοηθήσει στην επίλυση των προβλημάτων τους. Αυτή η πρακτική εμπειρία μπορεί να είναι πολύ πειστική και να βοηθήσει στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης και εμπιστοσύνης στην επωνυμία σας.
Επιπλέον, μια δωρεάν δοκιμή ή επίδειξη μπορεί να είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για τη δημιουργία δυνητικών πελατών και τη μετατροπή τους σε πελάτες που πληρώνουν.
Παρέχετε άριστη εξυπηρέτηση πελατών
Οι πωλήσεις SaaS δεν τελειώνουν με την ίδια την πώληση. Είναι σημαντικό να συνεχίσετε να παρέχετε εξαιρετική υποστήριξη πελατών ακόμα και μετά την αγορά. Αν το κάνετε αυτό, μπορείτε να δημιουργήσετε μια πιστή βάση πελατών που θα είναι πιο πιθανό να συνεχίσει να χρησιμοποιεί το προϊόν σας και ακόμη και να το παραπέμπει σε άλλους.
Ακολουθούν ορισμένες συμβουλές για την παροχή άριστης εξυπηρέτησης πελατών:
- Διατηρήστε επαφή με δοκιμαστικούς χρήστες. Ζητώντας από τους δοκιμαστικούς χρήστες τις σκέψεις τους για το προϊόν, μπορείτε να αποκτήσετε πολύτιμες πληροφορίες για το τι λειτουργεί καλά και πού μπορεί να υπάρχει περιθώριο βελτίωσης.
- Να ανταποκρίνεστε και να είστε έγκαιρες όταν αντιμετωπίζετε ερωτήματα ή ανησυχίες πελατών. It σημαίνει να έχετε μια ειδική ομάδα υποστήριξης πελατών που είναι εκπαιδευμένη να χειρίζεται γρήγορα και αποτελεσματικά ζητήματα πελατών.
- Να είστε φιλικοί, υπομονετικοί και με ενσυναίσθηση όταν αλληλεπιδράτε με τους πελάτες. Αυτό μπορεί να βοηθήσει στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης και να δημιουργήσει μια θετική σχέση με τους πελάτες που μπορεί να αυξήσει την αφοσίωση και τις παραπομπές.
- Ζητήστε σχόλια πελατών και χρησιμοποιήστε τα για να βελτιώσετε τις προσφορές προϊόντων και υπηρεσιών σας. Ακούγοντας τους πελάτες σας και κάνοντας αλλαγές με βάση τα σχόλιά τους, μπορείτε να τους δείξετε ότι δεσμεύεστε να παρέχετε την καλύτερη δυνατή εξυπηρέτηση και αξία.
Upsell και Cross-Sell
Εξόρυξη και διασταυρούμενη πώληση είναι δύο τεχνικές που μπορούν να βοηθήσουν τις εταιρείες SaaS να αυξήσουν τα έσοδα από την υπάρχουσα πελατειακή τους βάση.
Η αύξηση των πωλήσεων περιλαμβάνει την προσφορά στους πελάτες μιας έκδοσης του προϊόντος σας υψηλότερου επιπέδου που περιλαμβάνει πρόσθετες λειτουργίες ή λειτουργικότητα.
- Για παράδειγμα, εάν ένας πελάτης είναι στο βασικό σας πρόγραμμα, θα μπορούσατε να τον πουλήσετε σε ένα premium πρόγραμμα που έχει πιο προηγμένες δυνατότητες.
Αντίθετα, η διασταυρούμενη πώληση περιλαμβάνει την προσφορά στους πελάτες συμπληρωματικών προϊόντων ή υπηρεσιών που ενισχύουν την αξία των υφιστάμενων αγορών τους.
- Για παράδειγμα, εάν ένας πελάτης εγγραφεί στο λογισμικό διαχείρισης έργου σας, θα μπορούσατε να του πουλήσετε ένα εργαλείο παρακολούθησης χρόνου που ενσωματώνεται στο λογισμικό σας.
Τόσο το upselling όσο και το cross-selling μπορούν να αυξήσουν την αξία κάθε πώλησης και να σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε βαθύτερες σχέσεις με τους πελάτες σας. Ωστόσο, είναι σημαντικό να προσέχετε τον χρόνο και την προσέγγιση αυτών των τεχνικών.
Πρέπει να διασφαλίσετε ότι οι προσφορές σας είναι σχετικές με τον πελάτη και τις ανάγκες του και να αποφύγετε να είστε πολύ πιεστικοί ή επιθετικοί στην προσέγγιση πωλήσεών σας.
Βασικές τακτικές
Οι πωλήσεις SaaS είναι ένας τομέας που απαιτεί ένα συγκεκριμένο σύνολο στρατηγικών για να πετύχει. Η κατανόηση των διαφορετικών μοντέλων και τεχνικών πωλήσεων SaaS μπορεί να βοηθήσει τις ομάδες πωλήσεών σας να προσαρμόσουν την προσέγγισή τους στα τμήματα πελατών.
AhaSlides μπορεί επίσης να είναι ένα ισχυρό εργαλείο για την εκπαίδευση των ομάδων πωλήσεων σχετικά με αποτελεσματικές τεχνικές πωλήσεων SaaS. Με διαδραστική παρουσίαση χαρακτηριστικά και πρότυπα, Το AhaSlides μπορεί να βοηθήσει τους επαγγελματίες πωλήσεων να δημιουργήσουν ελκυστικό και ενημερωτικό εκπαιδευτικό υλικό που είναι πιο πιθανό να διατηρηθεί και να εφαρμοστεί στην πράξη.
Συχνές Ερωτήσεις
Τι είναι οι πωλήσεις SaaS;
Οι πωλήσεις SaaS είναι η διαδικασία πώλησης προϊόντων λογισμικού ως υπηρεσίας σε πελάτες, συνήθως μέσω ενός μοντέλου συνδρομής.
Τι είναι οι πωλήσεις B2B έναντι SaaS;
Οι πωλήσεις B2B αναφέρονται σε πωλήσεις από επιχείρηση σε επιχείρηση, οι οποίες μπορούν να περιλαμβάνουν πωλήσεις SaaS.
Είναι το SaaS B2B ή B2C;
Το SaaS μπορεί να είναι τόσο B2B όσο και B2C, ανάλογα με την αγορά-στόχο και τον πελάτη.
Αναφορά: Hubspot
