Το να αποκτήσεις αυτό που θέλεις απαιτεί κάτι περισσότερο από επιθυμία. απαιτεί επιδεξιότητα.
Όπως συμβαίνει με κάθε τέχνη, η τέχνη της διαπραγμάτευσης αναδύεται μέσω της εξάσκησης – μαθαίνοντας όχι μόνο από τις νίκες, αλλά τις ήττες.
Σε αυτήν την ανάρτηση, θα επισημάνουμε το δοκιμασμένο στο χρόνο στρατηγικές για διαπραγμάτευση που εξυπηρετούν όλους όσοι τα καταλαβαίνουν, είτε πρόκειται για επίλυση διαφορών είτε για επίτευξη συμφωνιών.
Πίνακας περιεχομένων
- 6 Στρατηγικές για Διαπραγμάτευση
- Παραδείγματα στρατηγικών διαπραγμάτευσης
- Βασικές τακτικές
- ΣΥΧΝΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ
Ψάχνετε για περισσότερη διασκέδαση κατά τη διάρκεια των συγκεντρώσεων;
Συγκεντρώστε τα μέλη της ομάδας σας με ένα διασκεδαστικό κουίζ AhaSlides. Εγγραφείτε για να λάβετε δωρεάν κουίζ από AhaSlides βιβλιοθήκη προτύπων!
🚀 Πιάσε το δωρεάν κουίζ ☁️
6 Στρατηγικές για Διαπραγμάτευση
Είτε πωλείτε προϊόντα είτε υπηρεσίες, εμπορικές συμφωνίες μεγάλες και μικρές, η διαπραγμάτευση καθορίζει το εμπόριο μιας εταιρείας. Οι στρατηγικές για διαπραγμάτευση αποδεικνύονται τέχνη τόσο όσο και το ένστικτο, που ακονίζεται με την εξάσκηση λεπτών βημάτων. Για να επιταχύνουμε την κυριαρχία σας, προσφέρουμε αυτές τις τεχνικές που θα τις χρησιμοποιήσετε για να πετύχετε την επόμενη προσφορά σας.
# 1. Κάντε την έρευνά σας
Μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση εξαρτάται από την προετοιμασία σας.
Πριν προχωρήσετε στη συμφωνία, συγκεντρώστε πληροφορίες σχετικά με τις επιχειρήσεις, την ηγεσία, τις προτεραιότητες και τις προηγούμενες συμφωνίες του άλλου μέρους, αν είναι δυνατόν.
Μελετήστε το τοπίο της βιομηχανίας - τάσεις, ανταγωνιστές, κινητήριες δυνάμεις προσφοράς και ζήτησης. Γνωρίστε το γενικό πλαίσιο της συμφωνίας σας.
Μάθετε όλες τις ιστορικές λεπτομέρειες οποιωνδήποτε συνεχιζόμενων συζητήσεων ή ανταλλαγών πριν από τη διαπραγμάτευση που θέτουν το σκηνικό.
Ερευνήστε συγκρίσιμες συμφωνίες ή συναλλαγές για να μετρήσετε δίκαιους/τυπικούς όρους και να αποκτήσετε μια αίσθηση της αγοράς.
Εξετάστε διαφορετικά σενάρια ή στάσεις που μπορεί να πάρει η άλλη πλευρά. Μοντέλο πιθανών απαντήσεων και αντιπροσφορών.
Για περίπλοκες συμφωνίες, προσλάβετε ειδικούς τομέα, εάν χρειάζεται, για συμβουλές. στρατηγικές βοήθειας από εξωτερικές προοπτικές.
Καταγράψτε όλα τα ευρήματα συστηματικά σε έναν εσωτερικό οδηγό για γρήγορη αναφορά κατά τη διάρκεια ζωντανών συνομιλιών.
Επανεξετάζετε την έρευνα περιοδικά καθώς εξελίσσονται οι διαπραγματεύσεις για την αντιμετώπιση νέων γωνιών ή πληροφοριών.
# 2.Χτίστε σχέσεις και εμπιστοσύνη
Βρείτε γνήσια κοινά ενδιαφέροντα ή κοινές συνδέσεις για να δημιουργήσετε μια αρχική σχέση, έστω και μικρή. Στους ανθρώπους αρέσει να συναλλάσσονται με αυτούς που νιώθουν ότι τους καταλαβαίνουν.
Συμμετάσχετε σε περιστασιακές μικρές συζητήσεις πριν βουτήξετε σε επίσημες συζητήσεις. Το να γνωρίζεις κάποιον σε προσωπικό επίπεδο ενισχύει την καλή θέληση.
Ακούστε προσεκτικά και αναλογιστείτε τι λέγεται για να δείξετε ενσυναίσθηση και κατανόηση των προοπτικών. Κάντε επακόλουθες ερωτήσεις.
Μοιραστείτε τις κατάλληλες πληροφορίες σχετικά με την κατάσταση και τους περιορισμούς της πλευράς σας για να δημιουργήσετε διαφάνεια και αξιοπιστία.
Διατηρήστε οπτική επαφή, να είστε προσεκτικοί στη γλώσσα του σώματος και να έχετε έναν ζεστό φιλικό τόνο αντί να σας φαίνεται άκαμπτος ή αμυντικός.
Ευχαριστούμε ειλικρινά για το χρόνο, τα σχόλια ή την προηγούμενη συνεργασία τους. Η αναγνώριση των προσπαθειών προάγει τη θετικότητα.
Αντιμετωπίστε άμεσα τυχόν αναδυόμενες συγκρούσεις ή ερεθιστικούς παράγοντες μέσω διαλόγου με σεβασμό για να διατηρήσετε τις σχέσεις ισχυρές.
#3. Ψάξτε για δημιουργία αξίας, όχι απλώς διεκδίκηση αξίας
Έχετε μια ανοιχτή νοοτροπία για την εξεύρεση κοινών κερδών, όχι απλώς για την υποστήριξη της δικής σας θέσης. Προσεγγίστε το ως ένα πρόβλημα συνεργασίας προς επίλυση.
Ποσοτικοποιήστε τα συμφέροντα αριθμητικά όπου είναι δυνατόν για να εντοπίσετε κοινά σημεία και λογικές παραχωρήσεις και από τις δύο πλευρές.
Προτείνετε υλικοτεχνικές, τεχνολογικές ή διεργασιακές βελτιώσεις που μειώνουν το κόστος για όλους τους εμπλεκόμενους στο δρόμο. Η μακροπρόθεσμη αξία υπερισχύει των εφάπαξ νικών.
Επισημάνετε «μη χρηματικές» αξίες όπως καλύτερες μελλοντικές σχέσεις, μείωση κινδύνου και βελτιωμένη ποιότητα που ωφελούν όλους.
Συμβιβαστείτε σε λιγότερο κρίσιμα ζητήματα για να ικανοποιήσετε τις προτεραιότητες της άλλης πλευράς και να ανοίξετε το δρόμο για αμοιβαία οφέλη αλλού.
Οι συμφωνίες πλαίσιο ως επιτεύγματα συνεργασίας και όχι ως αντίθετα αποτελέσματα όταν ένα μέρος υποχωρεί. Επικεντρωθείτε στα κοινά επιτεύγματα.
Βρείτε επιβεβαίωση των κοινών κερδών —όχι μόνο των παραχωρήσεων σας— σε όλη τη συμφωνία για να εδραιώσετε τη συλλογική νοοτροπία.
#4. Χρησιμοποιήστε αντικειμενικά κριτήρια και πρότυπα
Προστατέψτε το έδαφος σας με πραγματικά γεγονότα και αριθμούς, μην κάνετε κανένα αριθμό για να βάλετε τον εαυτό σας στην άκρη του ραβδιού.
Ανατρέξτε σε ανεξάρτητες έρευνες αγοράς, μελέτες κόστους και ελεγμένα οικονομικά δεδομένα για την τεκμηρίωση των ισχυρισμών αποτίμησης.
Προτείνετε τη χρήση ουδέτερων τρίτων εμπειρογνωμόνων, συμβούλων του κλάδου ή διαμεσολαβητών για συμβουλές σχετικά με τα πρότυπα εάν οι ερμηνείες διαφέρουν.
Αμφισβητήστε τους αντιτιθέμενους ισχυρισμούς με σεβασμό ζητώντας αποδεικτικά στοιχεία, όχι απλώς ισχυρισμούς. Κάντε ερωτήσεις με στόχο την ορθολογική αιτιολόγηση.
Εξετάστε την προηγούμενη πρακτική ή πορεία συναλλαγών μεταξύ των μερών ως αντικειμενικό οδηγό των προσδοκιών εάν δεν υπάρχουν νέοι συμβατικοί όροι.
Σημειώστε αντικειμενικές συνθήκες που επηρεάζουν δίκαια τις διαπραγματεύσεις, όπως μακροοικονομικές αλλαγές, καταστροφές ή αλλαγές στη νομοθεσία/πολιτική από την τελευταία σύμβαση.
Προσφέρετε συμβιβαστικές προτάσεις που να ενσωματώνουν αντικειμενικά κριτήρια για να δείξουν αμεροληψία και μια λογική βάση για αποδοχή και από τις δύο πλευρές.
#5. Παραχωρήστε σε μικρά ζητήματα για να κερδίσετε σε μεγάλα
Χαρτογραφήστε ποια στοιχεία είναι τα πιο/λιγότερα σημαντικά για κάθε μέρος με βάση τα ενδιαφέροντα που εκφράζονται. Θα πρέπει να δώσετε προτεραιότητες ανάλογα.
Προσφορά μέτρια παραχωρήσεις νωρίς σε λιγότερο κρίσιμα σημεία για να χτίσετε καλή θέληση και να δείξετε ευελιξία όταν παρουσιάζονται μεγαλύτερες αιτήσεις.
Να είστε διακριτικοί - ανταλλάσσετε μόνο αντικείμενα που δεν θέτουν σε κίνδυνο τις βασικές ανάγκες/κατώτατα όρια. Κρατήστε τα κύρια στοιχεία για να τα διαπραγματευτείτε αργότερα.
Περιοδικά ανακεφαλαιώστε την πρόοδο για να λάβετε αναγνώριση και περαιτέρω αγορές σχετικά με τις παραχωρήσεις που έγιναν. Η αναγνώριση ενισχύει τη συνεργασία.
Διατηρήστε μια ισορροπία - δεν μπορείτε πάντα να ενδώσετε μόνοι σας. Θα πρέπει να ξέρετε πότε να μείνετε σταθεροί, διαφορετικά κινδυνεύετε να χάσετε την αξιοπιστία σας σε σημαντικά σημεία.
Παραχωρήστε έξυπνα σε λεπτομέρειες εφαρμογής ή διφορούμενους όρους αντί για συμβατικά δικαιώματα για να αποφύγετε μελλοντική έκθεση.
Τεκμηριώστε όλες τις συμφωνίες με σαφήνεια για να αποφύγετε τη σύγχυση αργότερα, εάν τα μεγάλα εισιτήρια παραμένουν ανοιχτά ή απαιτούν περαιτέρω συζήτηση/παραχωρήσεις.
#6. Διαβάστε την πρόθεση του άλλου μέρους
Δώστε προσοχή στη γλώσσα του σώματός τους, τον τόνο της φωνής τους και την επιλογή των λέξεων για ενδείξεις σχετικά με το πόσο άνετα ή πιεστικά νιώθουν.
Σημειώστε νοερά τις απαντήσεις τους όταν προτείνετε επιλογές - φαίνονται ανοιχτοί, αμυντικοί ή παίζουν για χρόνο;
Παρακολουθήστε την προθυμία τους να μοιραστούν πληροφορίες. Η απροθυμία μπορεί να σημαίνει ότι θέλουν να διατηρήσουν ένα πλεονέκτημα.
Σημειώστε αν ανταποδίδουν κάνοντας δικές τους παραχωρήσεις ή απλώς λαμβάνουν τις δικές σας χωρίς να κάνουν πίσω.
Μετρήστε την όρεξή τους για περαιτέρω διαπραγμάτευση με το πόσες αντιπραγματεύσεις ή ερωτήσεις θέτουν ως απάντηση στις προσφορές σας.
Λάβετε υπόψη τις αλλαγές στην επισημότητα, τις ευχάριστες στιγμές ή τα επίπεδα υπομονής που θα μπορούσαν να υποδηλώνουν αυξανόμενη ανυπομονησία ή ικανοποίηση.
Εμπιστεύσου τα ένστικτά σου - η γλώσσα του σώματός τους ταιριάζει με τα λόγια τους; Είναι συνεπείς ή αλλάζουν συχνά θέσεις;
Ελέγξτε για ειδήσεις όπως ταραχές, γρήγορες αποβολές ή περισπασμούς που προδίδουν έναν ανειλικρινή ακροατή ή κρυφές ατζέντες.
Παραδείγματα στρατηγικών διαπραγμάτευσης
Αφού μάθετε όλες τις βασικές στρατηγικές για τη διαπραγμάτευση, ακολουθούν ορισμένα πραγματικά παραδείγματα από τη διαπραγμάτευση μισθού έως τη σύναψη συμφωνίας για το σπίτι για να δείξετε πώς γίνεται σε όλους τους κλάδους.
Στρατηγικές διαπραγμάτευσης για το μισθό
• Φάση έρευνας:
Συγκέντρωσα δεδομένα για τους μέσους μισθούς για ρόλους από το Glassdoor και το Indeed - έδειξε 80-95 χιλιάδες $/έτος ως το εύρος.
• Αρχική προσφορά:
Ο υπεύθυνος προσλήψεων είπε ότι ο προτεινόμενος μισθός είναι 75 χιλιάδες δολάρια. Τους ευχαρίστησα για την προσφορά, αλλά τους είπα ότι με βάση την εμπειρία μου και την έρευνα αγοράς, πιστεύω ότι 85 χιλιάδες $ θα ήταν μια δίκαιη αποζημίωση.
• Αιτιολογική αξία:
Έχω 5 χρόνια άμεση εμπειρία στη διαχείριση έργων αυτής της κλίμακας. Η προηγούμενη δουλειά μου έφερε 2 εκατομμύρια δολάρια σε νέες επιχειρήσεις ετησίως κατά μέσο όρο. Στα 85 χιλιάδες $, πιστεύω ότι μπορώ να υπερβώ τους στόχους εσόδων σας.
• Εναλλακτικές επιλογές:
Εάν δεν είναι εφικτό 85 $, θα εξετάζατε το ενδεχόμενο να ξεκινήσετε με μια εγγυημένη αύξηση $78 μετά από 5 μήνες, εάν επιτευχθούν οι στόχοι; Αυτό θα με φτάσει στο επίπεδο που χρειάζομαι μέσα σε ένα χρόνο.
• Αντιμετώπιση ενστάσεων:
Κατανοώ τους περιορισμούς του προϋπολογισμού, αλλά η πληρωμή κάτω από την αγορά θα μπορούσε να αυξήσει τους κινδύνους τζίρου. Η τρέχουσα προσφορά μου είναι 82 $ - ελπίζω ότι μπορούμε να φτάσουμε σε έναν αριθμό που λειτουργεί και για τις δύο πλευρές.
• Κλείσιμο θετικά:
Σας ευχαριστώ που λάβατε υπόψη τη θέση μου. Είμαι πραγματικά ενθουσιασμένος με αυτή την ευκαιρία και ξέρω ότι μπορώ να προσθέσω μεγάλη αξία. Παρακαλώ ενημερώστε με εάν τα 85 $ είναι εφαρμόσιμα, ώστε να προχωρήσουμε.
💡 Το κλειδί είναι να διαπραγματεύεστε με αυτοπεποίθηση, εστιάζοντας στα πλεονεκτήματα, δικαιολογώντας την αξία σας, προσφέρετε ευελιξία και διατηρείτε μια θετική σχέση εργασίας.
Στρατηγικές διαπραγμάτευσης προμηθειών
Ο προμηθευτής ανέφερε 50,000 $ για προσαρμοσμένο εξοπλισμό.• Κάντε την έρευνά σας:
Βρήκα παρόμοιο εξοπλισμό από άλλους προμηθευτές κοστίζει 40-45 χιλιάδες $ κατά μέσο όρο.• Ζητήστε λεπτομερή ανάλυση:
Ζήτησα ένα αναλυτικό φύλλο κόστους για να κατανοήσω τους οδηγούς τιμών. Το παρείχαν.• Ανιχνευτής για μειώσεις:
Τα υλικά κοστίζουν μόνο 25 χιλιάδες δολάρια. Μπορεί η εργασία/τα γενικά έξοδα να μειωθούν από 15 χιλιάδες δολάρια σε 10 χιλιάδες δολάρια για να ευθυγραμμιστούν με τα πρότυπα της αγοράς;• Εξερευνήστε εναλλακτικές λύσεις:
Τι θα γινόταν αν χρησιμοποιούσαμε ελαφρώς διαφορετικά υλικά που είναι 20% φθηνότερα αλλά πληρούν τις απαιτήσεις; Θα μπορούσε η τιμή να πέσει στα 42 χιλιάδες $ τότε;• Έκκληση για αμοιβαίο όφελος:
Θέλουμε μια μακροπρόθεσμη συνεργασία. Μια ανταγωνιστική τιμή εξασφαλίζει επαναλαμβανόμενες δραστηριότητες και παραπομπές για εσάς.• Διεύθυνση Μη Διαπραγματεύσιμη:
Δεν μπορώ να πάω πάνω από $45 ακόμα και μετά την εξερεύνηση λόγω του περιορισμένου προϋπολογισμού μας. Υπάρχει χώρος για κουνήματα στην άκρη σας;• Κλείσιμο θετικά:
Σας ευχαριστούμε που το λάβατε υπόψη σας. Ενημερώστε με μέχρι το τέλος της εβδομάδας εάν λειτουργούν τα 45 $, ώστε να επισημοποιήσουμε την παραγγελία. Διαφορετικά, θα πρέπει να δούμε άλλες εναλλακτικές.💡 Αμφισβητώντας υποθέσεις, εξερευνώντας δημιουργικά τις επιλογές και εστιάζοντας στη σχέση, η τιμή θα μπορούσε να μειωθεί στο ποσό που θέλετε.
Στρατηγικές διαπραγμάτευσης ακινήτων
Το σπίτι διατίθεται για $450. Βρέθηκαν δομικά προβλήματα που κοστίζουν 15 χιλιάδες $ για την επισκευή.
• Αρχική προσφορά:Προσφέρονται 425 $, αναφέροντας την ανάγκη επισκευής.
• Αιτιολογική αξία:Παρέχεται αντίγραφο της έκθεσης επιθεώρησης που εκτιμά το κόστος επισκευής. Σημειώνεται ότι οποιοσδήποτε μελλοντικός αγοραστής πιθανότατα θα ζητούσε παραχωρήσεις.
• Αντιπροσφορά:Οι πωλητές επέστρεψαν με 440 $ αρνούμενοι να υποχωρήσουν στις επισκευές.
• Εναλλακτική λύση:Προτεινόταν διακανονισμός στα 435 $, εάν οι πωλητές πιστώσουν $5 στο κλείσιμο για επισκευές. Ακόμα τους εξοικονομεί κόστος διαπραγμάτευσης.
• Διεύθυνση ενστάσεων:Τα ενσυναίσθητα αλλά επισημανθέντα προβλήματα θα μπορούσαν να βλάψουν τη μεταπώληση. Άλλα σπίτια στην περιοχή πωλήθηκαν πρόσφατα για 25-30 χιλιάδες δολάρια λιγότερο χωρίς να απαιτείται εργασία.
Τα αρχεία αδειών που έχουν τραβηχτεί δείχνουν το σπίτι που πουλήθηκε τελευταία φορά πριν από 5 χρόνια για 390 $. Η περαιτέρω δημιουργία της τρέχουσας αγοράς δεν υποστηρίζει την τιμή καταλόγου.
• Να είσαι ευέλικτος:Προστέθηκε η προθυμία να συναντηθούμε στη μέση στα 437,500 $ ως τελική προσφορά και να υποβάλουμε ως πακέτο με ενσωματωμένη πίστωση επισκευής.
• Κλείσιμο θετικά:Ευχαριστούμε για την προσοχή και για τους ενθουσιώδεις πωλητές μέχρι στιγμής. Ελπίζω ότι ο συμβιβασμός θα λειτουργήσει και είμαι ενθουσιασμένος να προχωρήσουμε εάν γίνει αποδεκτός.
💡 Φέρνοντας γεγονότα, δημιουργικές επιλογές και εστιάζοντας σε αμοιβαία ενδιαφέροντα, εσείς και ο μεσίτης μπορείτε να καταλήξετε αμοιβαία σε συμφωνία.We Καινοτομία Μονόδρομες Βαρετές Παρουσιάσεις
Κάντε το πλήθος να σας ακούσει πραγματικά ενδιαφέρουσες δημοσκοπήσεις και κουίζ από AhaSlides.
Βασικές τακτικές
Στο τέλος, οι στρατηγικές για διαπραγμάτευση έχουν να κάνουν με την κατανόηση των ανθρώπων. Μπαίνοντας στη θέση της άλλης πλευράς, βλέποντας τη διαπραγμάτευση όχι ως μάχη αλλά ως ευκαιρία να βρούμε κοινά οφέλη. Αυτό επιτρέπει συμβιβασμούς - και όλοι πρέπει να λυγίσουμε λίγο αν θέλουμε να γίνουν οι συμφωνίες.
Εάν διατηρήσετε τους στόχους σας ευθυγραμμισμένους με αυτόν τον τρόπο, τα υπόλοιπα τείνουν να ακολουθήσουν. Οι λεπτομέρειες κατακερματίζονται, οι συμφωνίες γίνονται. Αλλά το πιο σημαντικό, μια μακροπρόθεσμη αμοιβαία συνεργασία που ωφελεί και τα δύο μέρη.
ΣΥΧΝΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ
Ποιες είναι οι 5 στρατηγικές διαπραγμάτευσης;
Υπάρχουν πέντε κύριες στρατηγικές διαπραγμάτευσης - Ανταγωνισμός, Συμβιβασμός, Αποφυγή, Συμβιβασμός και Συνεργασία.
Ποιες είναι οι 4 βασικές στρατηγικές διαπραγμάτευσης;
Οι τέσσερις βασικές στρατηγικές διαπραγμάτευσης είναι η Ανταγωνιστική ή Διανεμητική Στρατηγική, η Προσαρμοστική Στρατηγική, η Στρατηγική Αποφυγής και η Συνεργατική ή Ολοκληρωτική Στρατηγική.
Τι είναι οι διαπραγματευτικές στρατηγικές;
Οι στρατηγικές διαπραγμάτευσης είναι οι προσεγγίσεις που χρησιμοποιούν οι άνθρωποι για να καταλήξουν σε συμφωνία με ένα άλλο μέρος.
