Dünaamilises ärimaailmas on läbirääkimised kõikjal esinevad ja hädavajalikud. Olgu selleks siis soodsate lepingute sõlmimine, konfliktide lahendamine või koostöö soodustamine – läbirääkimised on värav edasiminekuks.
Läbirääkimised annavad ettevõtetele võimaluse keeruliste väljakutsetega toime tulla, võimalustest kinni haarata ja mõlemale poolele kasulikke olukordi luua.
Erinevat tüüpi kontekstid võivad aga vajada teatud tüüpi läbirääkimiste omaksvõtmist.
Selle artikli eesmärk on valgustada 10 erinevat läbirääkimisstrateegiate tüübid nende peamiste põhimõtetega, et leida teie organisatsiooni tulevaste sooduspakkumiste jaoks parim sobivus.
Sisukord
- Mis on läbirääkimised ja nende tähtsus?
- Millised on 10 läbirääkimiste tüüpi ja näited?
- Kuidas rakendada tõhusat läbirääkimist?
- Korduma kippuvad küsimused
- Loosung
Mis on läbirääkimised ja nende tähtsus?
Läbirääkimised on dünaamiline ja interaktiivne protsess, mis viitab kahele või enamale osapoolele, kes osalevad aruteludes ja arutlustes, et jõuda vastastikku rahuldava kokkuleppe või lahenduseni.
Paljude eelistega võimaldavad läbirääkimised ettevõtetel:
- Looge tugevaid partnerlussuhteid
- Tõsta majanduskasvu ja innovatsiooni
- Saavutage optimaalsed pakkumised
- Lahendage vaidlusi
- Edendada koostööd
Millised on 10 läbirääkimiste tüüpi ja näited?
On aeg mõista sügavamalt erinevaid läbirääkimisstrateegiaid. Iga stiiliga on kaasas mõned peamised põhimõtted ja näited selle kohta, millal kasutada.
#1. Jaotavad läbirääkimised
Jaotavad läbirääkimiste tüübid ehk win-lose negotiation on üks populaarsemaid läbirääkimisliike, kus osapooled keskenduvad eelkõige olemasolevatest ressurssidest võimalikult suure osa taotlemisele või oma individuaalsete eesmärkide saavutamisele.
Seda iseloomustab tugevalt konkureeriv mõtteviis positsiooniliste läbirääkimiste lähenemisviisi, "fikseeritud piruka" läbirääkimiste või nullsummamängu raames, mis tähendab, et ühe osapoole kasu toob teisele poolele otseselt kaasa vastava kahju.
Näiteks saab teatud olukordades, näiteks hinnaläbirääkimistel, oksjonitel või piiratud ressursside korral, strateegiliselt kasutada selliseid läbirääkimisviise nagu jaotusstiil.
#2. Integreeriv läbirääkimine
Üks parimaid läbirääkimistüüpe, integreeriv läbirääkimine, mida nimetatakse ka koostööl põhinevaks või kõigile kasulikuks äriläbirääkimiste taktikaks, on jagamisläbirääkimiste täielik vastand. See stiil järgib koostööl põhinevat lähenemisviisi, mis keskendub vastastikku kasulike lahenduste leidmisele ja kõigi asjaosaliste jaoks üldise väärtuse maksimeerimisele. Selle eesmärk on luua tulemusi, kus mõlemad pooled saavad saavutada oma eesmärgid ja tegeleda oma aluseks olevate huvidega.
Näiteks on integreerivad läbirääkimistüübid tõhusad pikaajaliste suhete käsitlemisel või paljude osapoolte vaheliste tulevaste interaktsioonide prognoosimisel, näiteks äripartnerlused, tarnija-kliendi suhted või tööandja-töötaja suhted.
#3. Läbirääkimiste vältimine
Läbirääkimiste vältimine, mida tuntakse ka vältimisstrateegiana, on läbirääkimisviiside tüübid, kus üks või mõlemad pooled otsustavad läbirääkimisprotsessis osalemist täielikult vältida või edasi lükata. Aktiivse lahenduse otsimise või kokkuleppele jõudmise asemel võivad osapooled otsustada probleemi ignoreerida, arutelud edasi lükata või leida olukorra lahendamiseks alternatiivseid viise.
Näiteks kui osapooled tunnevad, et nad ei ole ette valmistunud, neil puudub piisav teave või nad vajavad rohkem aega andmete kogumiseks ja olukorra analüüsimiseks, võivad läbirääkimiste vältimise tüübid olla ajutine strateegia, mis võimaldab piisavat ettevalmistust.
#4. Mitmepoolsed läbirääkimised
Mitmepoolsed läbirääkimised viitavad läbirääkimisprotsessile, mis hõlmab kolme või enama osapoole koostööd, et jõuda kokkuleppele või lahendada keeruline probleem. Erinevalt kahepoolsetest läbirääkimistest, kus kaks üksust suhtlevad vahetult, nõuavad mitmepoolsed läbirääkimised mitme sidusrühma dünaamika, huvide ja suhtluse haldamist.
Mitmepoolseid läbirääkimisi võib leida erinevates kontekstides, nagu rahvusvaheline diplomaatia, äripartnerlused, kogukonna planeerimine või valitsuse otsuste tegemine.
#5. Kompromiteerivad läbirääkimised
Kompromiss on läbirääkimiste tüüp, mis järgib kesktee lähenemisviisi, kus mõlemad pooled püüavad loobuda teatud osadest, mida nad soovivad üldise kokkuleppe saavutamiseks. See näitab kummagi poole valmisolekut leida ühisosa ja arvestada üksteise huvidega,
Kompromissi tekitavaid läbirääkimisi kasutatakse sageli olukordades, kus peetakse oluliseks suhete säilitamist, õigeaegse lahenduse leidmist või õiglase kompromissi leidmist.
#6. Mugavus-/lubamisläbirääkimised
Kui läbirääkijad seavad prioriteediks tugeva hea tahte loomise läbirääkimiste osapoolte vahel, minimeerides samal ajal konflikte, peavad nad läbirääkimisi kohanemisvõimelisena. Selle stiili põhiprintsiibiks on keskendumine teise poole huvide ja vajaduste rahuldamisele enda asemel.
Läbirääkimiste tüüpe kasutatakse sageli pikaajaliste äripartnerluste, strateegiliste liitude või koostöö puhul.
#7. Põhimõtteline läbirääkimine
Paljude levinumate läbirääkimiste tüüpide hulgas on põhimõttelised läbirääkimised, mida nimetatakse ka huvipõhisteks läbirääkimisteks või strateegiaks, mis keskendub asjaomaste poolte aluseks olevate huvide ja vajaduste tuvastamisele ja nendega tegelemisele. Selle töötasid välja Roger Fisher ja William Ury oma raamatus "Getting to Yes".
Põhimõtteliste läbirääkimiste neli elementi kogu läbirääkimisprotsessi jooksul hõlmavad järgmist:
- keskenduda pigem huvidele kui ametikohtadele
- luua mitu võimalust
- hinnata neid objektiivsete kriteeriumide alusel
- säilitada tõhusat suhtlust
Näiteks hõlmavad põhimõttelised läbirääkimistüübid töökohal lepingute, partnerlussuhete või töökoha konfliktide lahendamise läbirääkimisi.
#8. Võimupõhine läbirääkimine
Üsna sarnane jaotuslikule läbirääkimisstiilile, millele lisandub võimu ja mõjuvõimu kasutamine läbirääkimiste tulemuste kujundamisel, mida nimetatakse võimupõhiseks läbirääkimiseks.
Võimul põhinevate läbirääkimiste osapooled võtavad sageli enesekindla ja domineeriva hoiaku. Nende eesmärk on kontrollida läbirääkimiste dünaamikat ja nad võivad eelise saamiseks kasutada selliseid taktikaid nagu nõudmiste esitamine, ultimaatumite seadmine või sunnimeetmete kasutamine.
Mõnel juhul võib pool kasutada võimupõhist läbirääkimisstiili, kui nende positsioon või tiitel võib teisele poolele tugevalt mõju avaldada.
#9. Meeskondlikud läbirääkimised
Meeskonnaläbirääkimised on suurte äritehingute puhul tavalised. Läbirääkimiste tüüpide puhul peavad mitu ühist huvi esindavat liiget ühiselt läbirääkimisi teiste asjaosalistega. See võib hõlmata konsensuse saavutamist olulistes küsimustes, läbirääkimiste taktika määramist või kavandatavate kokkulepete hindamist.
Olukorrad, mis võivad vajada meeskonna läbirääkimisi, näiteks äritehingud, tööläbirääkimised või organisatsioonidevahelised koostööd.
#10. Emotsionaalne läbirääkimine
Emotsionaalne läbirääkimine algab enda ja teise poole emotsioonide äratundmisest ja mõistmisest. See hõlmab teadlikkust sellest, kuidas emotsioonid võivad mõjutada otsuste tegemist ja läbirääkimisprotsessi.
Emotsionaalsetel läbirääkimistel kasutavad läbirääkijad tavaliselt lugude jutustamist, isiklike anekdootide kasutamist või apelleerimist veenvate tehnikate ja emotsionaalsete üleskutsetena, et mõjutada teise poole otsustusprotsessi.
Kuidas rakendada tõhusat läbirääkimist
Läbirääkimised ei ole universaalne lähenemisviis ning nende stiil ja strateegia võivad olenevalt olukorrast, kultuurist ja asjaosaliste iseloomust erineda. Erinevat tüüpi läbirääkimised viivad erinevate tulemusteni. Seega on parimate tehingute saavutamiseks oluline läbirääkimistel kasutada erinevaid läbirääkimistehnikaid. Õppige selgeks need 5 reeglit, et pidada läbirääkimisi nagu professionaal:
- Otsite parimat alternatiivi läbirääkimistel saavutatud kokkuleppele (BATNA), mille järgite, kui kokkuleppele ei jõuta.
- Kaasates läbirääkimisi ja kompromisse, tagamaks, et pooled teevad järeleandmisi või vahetavad pakkumisi kokkuleppele liikumiseks.
- Läbirääkimiste alustamiseks äärmise nõudmisega kasutage ankurdamist. Sõnastage selgelt oma huvid, eesmärgid ja väärtused, kasutades aktiivselt avatud küsimusi.
- Püüdke leida mõlemale poolele kasulikke tulemusi, kus mõlemad pooled tunnevad, et nende huvid on arvesse võetud ja rahuldatud, mis viib pikaajalise partnerluseni.
- Säilita tugevad läbirääkimisoskused, korraldades rohkem koolitusi ja tagasiside sessioone. Need aitavad töötajatel olla kursis uusimate läbirääkimistehnikate, strateegiate ja uuringutega.
Korduma kippuvad küsimused
Millised on 2 läbirääkimistüüpi?
Laias laastus võib läbirääkimised jagada kaheks eristatavaks tüübiks, nagu jaotusläbirääkimised ja integreerivad läbirääkimised. Need on vastuolulised läbirääkimiste raamistikud, kuna jaotusläbirääkimised keskenduvad nullsummamängule, samas kui integreerivate läbirääkimiste eesmärk on saavutada mõlemale poolele kasulikud tehingud.
Mis on kõva vs pehme läbirääkimine?
Rasked läbirääkimised keskenduvad konkurentsipositsiooni võtmisele, püüdes maksimeerida individuaalset kasu. Vahepeal rõhutab pehme läbirääkimine suhete hoidmist ja teiste vajadustega arvestamist.
Millised on parimad läbirääkimisstiilid?
Miski pole täiuslik läbirääkimistaktika, kuna see sõltub läbirääkimiste kontekstist ja eesmärkidest. Siiski peetakse selliseid stiile nagu põhimõttelised läbirääkimised, integreerivad läbirääkimised ja koostööläbirääkimised sageli tõhusateks vastastikku kasulike tulemuste saavutamiseks ja positiivsete suhete säilitamiseks.
Millised on läbirääkimiste 6 etappi?
Läbirääkimisprotsessi 6 etappi hõlmavad järgmist:
(1) Ettevalmistus: teabe kogumine, eesmärkide määratlemine ja läbirääkimisstrateegia väljatöötamine
(2) Põhireeglite määratlus: suhte, usalduse ja avatud suhtluse loomine teise poolega põhireeglite järgi
(3) Avatud arutelu: asjakohase teabe jagamine, huvide arutamine ja seisukohtade selgitamine
(4) Läbirääkimised: osalemine andmises, ettepanekute tegemises ja järeleandmiste otsimises vastastikku rahuldava kokkuleppe saavutamiseks
(5) Vastastikune kokkulepe: lepingu tingimuste ja üksikasjade lõpuleviimine, ülejäänud murede või vastuväidete käsitlemine
(6) Rakendamine: kokkulepitud tingimuste rakendamiseks ja täitmiseks vajalike meetmete võtmine, vastavuse jälgimine ja positiivse läbirääkimisjärgse suhte säilitamine.
Loosung
Üldiselt on läbirääkimised põhiprotsess, mis võimaldab osapooltel leida ühisosa, lahendada konflikte ja saavutada vastastikku kasulikke tulemusi. Organisatsioonidel tasub läbirääkimisoskuste parandamiseks investeerida läbirääkimisoskuste koolitusse ja töötajate hindamisse.
Ref: tõepoolest | Globis Insights | Strateegia lugu
