Nahi duzuna lortzeko gogoa baino gehiago behar da; trebetasuna eskatzen du.
Edozein eskulan bezala, negoziazioaren artea praktikaren bidez sortzen da, irabazietatik ez ezik, galeretatik ikasten ere.
Argitalpen honetan, denbora probatua nabarmenduko dugu negoziatzeko estrategiak horiek ulertzen dituzten guztiei balio dietenak, dela gatazkak konpontzeko edo akordioak lortzeko.
Edukien aurkibidea
Dibertsio gehiagoren bila zabiltza topaketetan?
Bildu zure taldeko kideak AhaSlides-en galdetegi dibertigarri baten bidez. Eman izena AhaSlides txantiloi liburutegitik doan galdetegia egiteko!
🚀 Hartu doako galdetegia☁️
6 Negoziaziorako estrategiak
Salgaiak edo zerbitzuak saldu, merkataritza-eskaintza handiak zein txikiak izan, negoziazioak enpresa baten merkataritza definitzen du. Negoziaziorako estrategiek instintua bezain arte bat erakusten dute, urrats sotilak landuz landua. Zure maisutasuna bizkortzeko, hurrengo akordioa lortzeko erabiltzeko teknika hauek eskaintzen dizkizugu.
# 1. Egin zure ikerketa
Negoziazio arrakastatsua zure prestaketaren araberakoa da.
Akordioan sartu aurretik, bildu beste alderdiaren negozioari, lidergoari, lehentasunei eta iraganeko akordioei buruzko informazioa ahal bada.
Aztertu industriaren panorama: joerak, lehiakideak, eskaintza eta eskariaren eragileak. Ezagutu zure akordioaren testuinguru orokorra.
Ikasi abian dauden eztabaidetako edo negoziazio aurreko trukeen xehetasun historiko guztiak.
Ikertu kontratu edo transakzio konparagarriak baldintza justu/estandarrak neurtzeko eta merkatuaren zentzua lortzeko.
Kontuan hartu beste aldeak har ditzakeen eszenatoki edo jarrera desberdinak. Eredu balizko erantzunak eta kontraeskaintzak.
Akordio konplexuetarako, kontratatu domeinuko adituak aholkuak eman behar badituzu. kanpoko ikuspegiak laguntza estrategiak.
Dokumentatu aurkikuntza guztiak sistematikoki barne-gida batean zuzeneko solasaldietan azkar erreferentzia izateko.
Berrikusi ikerketa aldian-aldian, negoziazioak eboluzionatzen diren heinean, angelu edo informazio berriei aurre egiteko.
# 2.Eraiki harremana eta konfiantza
Bilatu benetako interes komunak edo partekatutako konexioak hasierako harremana sortzeko, nahiz eta txikia izan. Jendeari negozioak egitea gustatzen zaio ulertzen dutenekin.
Jarri aldi baterako solasaldi txikietan eztabaida formaletan murgildu aurretik. Norbait maila pertsonalean ezagutzeak borondate ona sustatzen du.
Entzun arretaz eta hausnartu esaten denari buruz enpatia eta ikuspuntuak ulertzeko. Egin jarraipen galderak.
Partekatu informazio egokia zure aldearen egoerari eta mugei buruz, gardentasuna eta sinesgarritasuna ezartzeko.
Mantendu begi-harremana, egon gorputz-hizkuntzari adi eta izan lagun-tonu epela, zurrun edo defentsan agertu beharrean.
Eskerrik asko benetan emandako denbora, iritzia edo aurreko lankidetzagatik. Ahaleginak aitortzeak positibotasuna sustatzen du.
Harremanak sendo mantentzeko, errespetuzko elkarrizketaren bitartez sortzen diren gatazkak edo narritagarriak berehala zuzendu.
#3. Bilatu balioa sortzea, ez soilik balioa aldarrikatzea
Irabazi bateratuak aurkitzeko pentsamolde irekia izan, ez bakarrik zure posizioa defendatzeko. Ebazteko lankidetza-arazo gisa planteatu.
Interesak zenbakiz kuantifikatu ahal den neurrian, bi aldeen adostasun komunak eta kontzesio logikoak identifikatzeko.
Bidean inplikatuta dauden guztientzat kostuak murrizten dituzten hobekuntza logistikoak, teknologikoak edo prozesuak iradokitzea. Epe luzeko balioak garaipen bakarrean gainditzen ditu.
Nabarmendu "dirukoak ez diren" balioak, hala nola etorkizuneko harreman hobeak, arriskuen murrizketa eta guztion onurarako kalitate hobetua.
Konpromisoa hain kritiko ez diren gaietan beste aldearen lehentasunak egokitzeko eta elkarrekiko onurak lortzeko bidea irekitzeko.
Markatu akordioak lorpen kooperatibo gisa, alderdi batek amore ematen duen emaitza kontrajarriak baino. Zentratu lorpen bateratuak.
Bilatu partekatutako irabazien berrespena, ez zure kontzesioak bakarrik, akordioan zehar lankidetza-pentsamendua sendotzeko.
#4. Irizpide eta estandar objektiboak erabiltzea
Babestu zure lurra benetako gertakari eta zifrekin, ez sortu inolako zenbakirik makila amaieran jartzeko.
Ikusi merkatu-ikerketa independenteak, kostu-azterketak eta ikuskatuta dauden finantza-datuak, balorazio-erreklamazioak egiazki onartzeko.
Iradoki hirugarrenen aditu neutralak, industriako aholkulariak edo bitartekariak erabiltzea estandarrei buruzko aholkuak emateko, interpretazioak desberdinak badira.
Aurkako erreklamazioak errespetuz erronka frogak eskatuz, ez baieztapenak soilik. Justifikazio arrazionala helburu duten galderak egitea.
Kontuan hartu iraganeko praktika edo alderdien arteko tratu bideak itxaropenen gida objektibo gisa, kontratu-baldintza berririk ez badago.
Kontuan izan negoziazioetan modu zuzenean eragiten duten zirkunstantzia objektiboak, hala nola aldaketa makroekonomikoak, hondamendiak edo azken kontratutik hona lege/politika aldaketak.
Inpartzialtasuna erakusteko irizpide objektiboak eta bi aldeek onartzeko arrazoizko oinarriak barne hartutako konpromiso-proposamenak eskaini.
#5. Gai txikietan eman, handietan irabazteko
Alderdi bakoitzarentzat garrantzi handiena/gutxien duten elementuak adierazitako interesen arabera markatu. Horren arabera lehenetsi beharko zenuke.
Eskaintza apala kontzesio puntu kritiko gutxiagotan borondate ona sortzeko eta malgutasuna erakusteko eskaera handiagoak aurkezten direnean.
Izan adi: saldu soilik oinarrizko beharrak/ondoko lerroak arriskuan jartzen ez dituzten elementuak. Gorde elementu nagusiak gero negoziatzeko.
Aldian-aldian birpasatu aurrerapenak egindako kontzesioen aitorpena eta erosketa gehiago lortzeko. Aitortzeak lankidetza indartzen du.
Mantendu oreka - ezin beti bakarrik amore eman. Jakin behar duzu irmo mantendu edo puntu esanguratsuetan sinesgarritasuna galtzeko arriskua.
Eman arretaz ezarpenaren xehetasunak edo baldintza anbiguoak kontratu-eskubideak baino, etorkizuneko esposizioa saihesteko.
Dokumentatu hitzarmen guztiak argi eta garbi, gero nahasmena saihesteko, txartel handiko elementuak oraindik irekita jarraitzen badute edo eztabaida/emakida gehiago behar badira.
#6. Irakurri beste alderdiaren asmoa
Erreparatu haien gorputz-hizkuntzari, ahots-tonuari eta hitzen aukeraketari zein eroso edo bultzatuta sentitzen diren jakiteko.
Hartu haien erantzunen ohar mentalak aukerak proposatzen dituzunean - irekiak, defentsan edo denborarekin jolasten al dira?
Kontrolatu informazioa partekatzeko duten borondatea. Errezeloak abantailari eutsi nahi diola esan lezake.
Kontuan izan euren kontzesioak eginez elkarrekikoa egiten duten edo besterik gabe zurea jasotzen duten itzuli eman gabe.
Neurtu negoziazio gehiagorako duten gogoa zure eskaintzei erantzuteko kontra-negoziazio edo galderen arabera.
Kontuan izan formaltasun, atsegin edo pazientzia-mailen aldaketez, pazientzia handiagoa edo gogobetetasuna adieraz dezaketenak.
fidatu zure sena - beren gorputz-hizkuntza bat dator euren hitzekin? Koherenteak edo posizioak maiz aldatzen al dira?
Egiaztatu entzule zintzo bati edo ezkutuko agendak traizionatzen dizkioten adierak, kaleratze bizkorrak edo distrazioak bezalako esaerak.
Negoziazio-estrategiak Adibideak
Negoziaziorako ezinbesteko estrategia guztiak ikasi ondoren, hona hemen bizitza errealeko adibide batzuk soldata negoziatzetik hasi eta etxe-akordio bat lortu arte, industrietan nola egiten den erakusteko.
Soldata negoziatzeko estrategiak
• Ikerketa Fasea:
Glassdoor eta Indeed-en batez besteko soldaten datuak bildu nituen - 80-95 $ / urteko tartea erakusten zuen.
• Hasierako eskaintza:
Kontratatzaileak esan zuen proposatutako soldata 75 $ dela. Eskaintza eskertu nien, baina esan zien nire esperientzian eta merkatu-ikerketetan oinarrituta, uste dut 85 $ bidezko ordaina izango zela.
• Balioa justifikatzea:
5 urteko esperientzia zuzena dut eskala honetako proiektuak kudeatzen. Nire iraganeko lanak 2 milioi dolar ekarri ditu urtero negozio berrietan batez beste. 85 dolarretan, zure diru-sarreren helburuak gainditu ditzakedala uste dut.
• Aukera alternatiboak:
85 $ posible ez bada, 78 $ kontuan hartuko al zenuke 5 hilabeteren buruan 6 $ bermatutako igoera batekin hastea helburuak betetzen badira? Horrek urtebete barru behar dudan mailara eramango ninduke.
• Eragozpenak bideratzea:
Ulertzen ditut aurrekontu-murrizketak, baina merkatuaren azpitik ordaintzeak fakturazio-arriskuak areagotu ditzake. Nire egungo eskaintza $ 82k da - bi aldeetarako balio duen kopuru batera iritsiko garela espero dut.
• Positiboki ixtea:
Eskerrik asko nire jarrera kontuan hartzeagatik. Oso hunkituta nago aukera honek eta badakit balio handia gehitu dezakedala. Mesedez, esan iezadazu 85 $ egingarriak diren ala ez, aurrera egin dezagun.
💡 Konfiantzaz negoziatzea da gakoa, merituetan zentratuz, zure balioa justifikatuz, malgutasuna eskainiz eta lan harreman positiboa mantenduz.
Kontratazioa negoziatzeko estrategiak
Hornitzaileak 50,000 $ aipatu zituen ekipamendu pertsonalizatuetarako.• Egin zure ikerketa:
Beste saltzaile batzuen antzeko ekipamenduak batez beste 40-45k $ balio duela aurkitu dut.• Eskatu xehetasun zehatza:
Kostu-orri zehatz bat eskatu nuen prezioen eragileak ulertzeko. Eman zuten.• Murrizketak egiteko zunda:
Materialek 25 $ bakarrik balio dute. Lana/gastuak 15 $-tik 10 $-ra murriztu al daitezke merkatuko estandarrekin bat egiteko?• Arakatu alternatibak:
Zer gertatzen da material apur bat desberdina erabiliko bagenu, %20 merkeagoak baina baldintzak betetzen dituztenak? Prezioa 42 dolarreraino jaitsi liteke orduan?• Elkarrekiko onurarako errekurtsoa:
Epe luzerako lankidetza nahi dugu. Prezio lehiakorrak negozioak eta erreferentziak errepikatzea bermatzen dizu.• Negoziatu gabekoak helbidea:
Ezin dut 45 $ baino gehiago gainditu esplorazio ondoren ere gure aurrekontu estua dela eta. Ba al dago mugitzeko lekurik zure aldean?• Itxi modu positiboan:
Eskerrik asko kontuan hartzeagatik. Mesedez, esan iezadazu astearen amaieran $ 45k funtzionatzen badu, eskaera formalizatu ahal izateko. Bestela, beste alternatiba batzuk aztertu beharko ditugu.💡 Suposizioak zalantzan jarriz, aukerak sormenez arakatuz eta harremanean zentratuz, prezioa nahi duzun zifrara murriztu daiteke.
Higiezinen negoziazio estrategiak
Etxea 450 mila dolarretan dago zerrendatuta. Konponketak 15 $ balio duten egitura-arazoak aurkitu dira.
• Hasierako eskaintza:425 $ eskaini zituen konponketak egin beharra aipatuz.
• Balio justifikatzailea:Konponketa-kostuak zenbatetsi dituen ikuskapen-txostenaren kopia eman du. Etorkizuneko erosleek kontzesioak eskatuko lituzkeela adierazi du.
• Kontraeskaintza:Saltzaileak 440 $ itzuli ziren konponketetan mugitzeari uko egin zioten.
• Soluzio alternatiboa:435 $-tan finkatzea proposatzen da saltzaileek 5 $ kreditatzen badituzte ixtean konponketak egiteko. Hala ere, negoziazio kostuak aurrezten ditu.
• Eragozpenak zuzendu:Enpatiaz baina ohartu diren arazoek birsalmentari kalte egin diezaiokete. Inguruko beste etxebizitza batzuk 25-30 mila dolar gutxiagotan saldu dira lanik behar izan gabe.
Etxea duela 5 urte saldu zen azkenekoz 390 $-ren truke ateratako baimen-erregistroek egungo merkatua ez dute onartzen zerrendako prezioa.
• Izan malgua:Azken eskaintza gisa 437,500 $-tan erdian elkartu eta pakete gisa bidaltzeko aukera gehitu da konponketa-kreditua barne.
• Itxi modu positiboan:Eskerrak eman zizkion arretagatik eta orain arte saltzaile gogotsu izateagatik. Konpromisoak funtzionatzea espero dut eta onartuz gero aurrera jarraitzeko ilusioz.
💡 Gertaerak, sormen-aukerak eta elkarrekiko interesen arreta jarriz, zu eta higiezinen agenteak akordio batera lor ditzakezu.We Innovate Norabide bakarreko aurkezpen aspergarriak
Egin jendetza benetan entzuteko inkestak eta galdetegi erakargarriak AhaSlides-en eskutik.
Gakoen eramatea
Azkenean, negoziaziorako estrategiak jendea ulertzea da. Beste aldearen larruan sartzea, negoziazioa ez borroka gisa ikustea, onura partekatuak aurkitzeko aukera gisa baizik. Horrek konpromisoa ahalbidetzen du, eta denok pixka bat makurtu behar dugu akordioak lortu nahi badira.
Zure helburuak horrela lerrokatuta mantentzen badituzu, gainerakoek jarraitu ohi dute. Xehetasunak xehatu egiten dira, akordioak egiten dira. Baina are garrantzitsuagoa dena, epe luzeko elkarrekiko lankidetza, bi aldeei mesede egiten diena.
