معامله با مشتریان هرگز آسان نیست، به خصوص در زمینه B2B. به همین دلیل است که شما به یک دستگاه مناسب نیاز خواهید داشت قیف فروش B2B. برخلاف B2C، مشتریان جذابیت‌های احساسی‌تری دارند و قیف‌های فروش B2B بسیار پیچیده‌تر هستند، احتمالاً منطقی‌تر هستند و هنگام تصمیم‌گیری برای خرید بر ارزش و بازگشت سرمایه متمرکز می‌شوند.
همانطور که تکنولوژی تکامل می یابد، روابط B2B به رشد خود ادامه می دهد و فرصت ها و چالش های تجاری جدیدی ایجاد می کند. درک قیف فروش B2B می تواند یک رویکرد عالی برای هدف قرار دادن مشتریان و حفظ مزیت های رقابتی باشد.
بررسی اجمالی
| فروش B2B چیست؟ | تجارت به تجارت - فروش شرکتی |
| چه کسی فروش B2B را اختراع کرد؟ | جان دیر |
| فلسفه فروش B2B چیست؟ | فروش بر اساس نیاز به جای فرآیند واقعی فروش |
فهرست مندرجات
- بررسی اجمالی
- قیف فروش B2B چیست و چرا مهم است؟
- 6 مرحله قیف فروش B2B و نمونه
- نکاتی برای ایجاد یک قیف فروش جذاب B2B
- پرسش و پاسخهای متداول
- خط پایین
- پرسش و پاسخهای متداول
نکاتی برای تعامل بهتر
به ابزاری برای فروش بهتر نیاز دارید؟
با ارائه ارائه تعاملی سرگرم کننده برای حمایت از تیم فروش خود، علایق بهتری کسب کنید! برای شرکت در آزمون رایگان از AhaSlides کتابخانه قالب!
🚀 امتحان رایگان ☁️
قیف فروش B2B چیست و چرا مهم است؟
قیف فروش B2B یک چارچوب ساختاریافته است که مراحل مختلفی را که مشتری بالقوه هنگام خرید یک محصول یا خدمات در زمینه B2B (کسب و کار به تجارت) طی می کند، مشخص می کند.
با تقسیم فرآیند فروش به مراحل مختلف، کسب‌وکارها می‌توانند فرآیند خرید را کاملاً درک کنند، که به کسب‌وکارها امکان می‌دهد تا تلاش‌های فروش و بازاریابی خود را اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل کنند و تجربه کلی مشتری را بهبود بخشند.
به علاوه، قیف فروش B2B به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا نقاط تماس و تعاملات کلیدی را که در طول سفر خرید رخ می‌دهند، شناسایی کنند. این به کسب و کارها اجازه می دهد تا استراتژی های بازاریابی هدفمند و تاکتیک های فروش را برای هر مرحله از قیف توسعه دهند و احتمال تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان پولی را افزایش دهند.
با این حال، برخی استدلال می کنند که این مدل بسیار ساده است و پیچیدگی های رفتارهای خرید B2B مدرن را در نظر نمی گیرد. در نتیجه، بسیاری از کسب‌وکارها مدل‌های ظریف‌تر و انعطاف‌پذیرتری را توسعه داده‌اند که ویژگی‌های منحصربه‌فرد بازارهای هدف و مشتریان خود را در نظر می‌گیرند.
6 مرحله قیف فروش B2B و نمونه
قبل از خرید در زمینه B2B، یک مشتری بالقوه ممکن است از 6 مرحله مختلف عبور کند که از طریق مدل قیف فروش B2B به شرح زیر توضیح داده شده است. توجه داشته باشید که تعداد مشتریان بالقوه ممکن است با عبور از هر مرحله کاهش یابد.
مرحله 1: آگاهی
هدف از مرحله آگاهی در قیف فروش B2B ایجاد آگاهی از برند و جذب مشتریان بالقوه ای است که ممکن است به محصولات یا خدمات شما علاقه مند باشند. در این مرحله، مشتریان بالقوه فعالانه به دنبال خرید نیستند، اما ممکن است مشکل یا نیازی داشته باشند که کسب و کار شما بتواند آن را برطرف کند.
این را می توان از طریق کانال های بازاریابی مختلف انجام داد، مانند فروش B2B درب به درب, تبلیغات، پست های رسانه های اجتماعی، ویدیوهای یوتیوب، بازاریابی محتوا و روابط عمومی.
مرحله 2: علاقه
مرحله بهره در قیف فروش B2B دومین مرحله در فرآیند تبدیل مشتری بالقوه به مشتری پرداخت کننده است. در این مرحله، مشتری بالقوه از شرکت شما آگاه شده و به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان داده است.
Cبازاریابی محتوایی، وبینارها یا نمایش محصولات می تواند تکنیک های بازاریابی موثری برای ارائه اطلاعات مرتبط و مفید به مشتریان بالقوه باشد که به آنها کمک می کند مزایای محصولات یا خدمات شما را درک کنند.
مرحله 3: ارزشیابی
هدف مرحله ارزیابی این است که اطلاعات و منابع مورد نیاز مشتری را برای تصمیم گیری آگاهانه در اختیار مشتری بالقوه قرار دهد. این را می توان با ارائه انجام داد مطالعات موردی، توصیفات، نشان های اعتماد، نظرات مشتریان، صفحات قیمت گذاری، و نمایش محصولات که ارزش و مزایای محصولات یا خدمات شما را نشان می دهد.
با ارائه اطلاعات صحیح و رسیدگی به هر گونه نگرانی یا اعتراضی که ممکن است مشتری بالقوه داشته باشد، می توانید اعتماد آنها را نسبت به محصولات یا خدمات خود افزایش دهید و آنها را به تصمیم خرید نزدیکتر کنید.
به عنوان مثال، فرض کنید شما در حال فروش خدمات B2B هستید. در مرحله ارزیابی، یک مشتری بالقوه ممکن است در حال تحقیق در مورد ارائه دهندگان خدمات مختلف موجود در بازار باشد، ویژگی ها را با هم مقایسه کند، نظرات مشتریان را بخواند، و ارزیابی کند که کدام ویژگی و قیمت خدمات به بهترین وجه نیازهای آنها را برآورده می کند.
مرحله 4: نامزدی
مرحله تعامل در قیف فروش B2B مرحله مهمی در فرآیند تبدیل مشتری بالقوه به مشتری پرداخت کننده با ارائه پشتیبانی مداوم برای افزایش اعتماد آنها به تجارت است.
در طول مرحله تعامل، مشتری بالقوه به طرق مختلف با کسب و کار شما تعامل دارد، مانند پر کردن یک فرم تماس، ارائه های آموزشی، اشتراک در خبرنامه یا شرکت در یک وب سایتr این مرحله بر ایجاد رابطه با مشتری بالقوه و پرورش علاقه آنها به محصولات یا خدمات شما متمرکز است.
مرحله 5: خرید
با ورود به مرحله پنجم، پس از نهایی کردن جزئیات قرارداد و بررسی گزینه های قیمت گذاری، مشتری بالقوه در مورد خرید یا عدم خرید محصولات یا خدمات شما تصمیم نهایی را می گیرد. این نشان دهنده پایان قیف فروش B2B و آغاز ارتباط با مشتری است.
به عنوان مثال، شرکت نرم‌افزاری، مشتریان بالقوه علاقه‌مندی را که نسخه آزمایشی یا آزمایشی را تکمیل کرده‌اند، پیگیری می‌کند و اطلاعات قیمت‌گذاری و توصیه‌های شخصی‌شده را در اختیار آنها قرار می‌دهد. برای افزایش ارزش خرید، در صفحه پرداخت، شرکت ها ممکن است از تکنیک های فروش متقابل و افزایش فروش استفاده کنند.
مرحله 6: وفاداری
در نهایت، وقتی نوبت به مرحله وفاداری می‌رسد، کسب‌وکارها می‌توانند از استراتژی‌های مختلفی برای جذب مشتریان استفاده کنند، مانند ارائه خدمات استثنایی به مشتریان. می تواند یک پیشنهاد باشد پاداش یا تخفیف وفاداری, بازاریابی ایمیلی B2B, ردیابی تعامل محصول، و به طور مرتب با مشتریان بررسی می شود تا به نگرانی ها یا مسائلی که ممکن است داشته باشند رسیدگی شود.
با تقویت وفاداری مشتری، کسب‌وکارها می‌توانند مشتریان را حفظ کنند و ارجاعات و توصیه‌های شفاهی مثبتی ایجاد کنند، که می‌تواند به جذب مشتریان جدید و رشد پایگاه مشتریان آنها کمک کند.
نکاتی برای ایجاد یک قیف فروش جذاب B2B
# 1. شخصی در قیف فروش B2B اهمیت فزاینده ای پیدا می کند. طبق گزارش Salesforce، 80 درصد از خریداران B2B انتظار تجربه شخصی در تعامل با فروشندگان را دارند. از داده‌های مشتری برای شخصی‌سازی ایمیل‌ها، پیشنهادها و محتوا استفاده کنید تا مشتریان بالقوه احساس ارزشمندی و درک کنند.
#2. درگیر کردن مشتریان خود با پست های رسانه های اجتماعی، مانند نظرسنجی زنده و آنلاین رویدادهای تحویل هدیه با AhaSlides چرخ چرخنده در فصول یا تعطیلات جمعه سیاه.
نکته: با استفاده از آن بینش مشتری را به دست آورید AhaSlides آزمون ها و بازی های سرگرم کننده!
- استفاده کنید AhaSlides برای ایجاد نظرسنجی ها، نظرسنجی ها یا بازی های سرگرم کننده و جذاب مرتبط با محصول یا خدمات شما.
- مسابقه یا بازی را از طریق ایمیل، رسانه های اجتماعی یا وب سایت خود با مخاطبان خود به اشتراک بگذارید. با ارائه جایزه یا مشوق، مشارکت را تشویق کنید.
#3. برای ارائه موثر ارائه های آموزشی برای مشتریان، از آموزش های ویدیویی استفاده کنید و blogs, سوالات متداول صفحاتی را در وب سایت شما ارائه می دهد تا راهنماهای جامع و اطلاعات مفیدی مانند نحوه عملکرد آن و اینکه می تواند برای آنها مفید باشد ارائه دهد.
#4. ادغام کنید فراخوان سرد B2B به قیف فروش شما. به عنوان مثال، تیم فروش فهرستی از سرنخ‌های بالقوه ایجاد می‌کند و شروع به تماس سرد برای معرفی شرکت و محصولات یا خدمات آن می‌کند.
#5. ایجاد تجربه خرید استثنایی: اهرم فروش همه کاناله به مشتریان امکان خرید مثبت و بدون درز از طریق چندین کانال و نقاط تماس، از جمله فروشگاه‌های آنلاین، تلفن همراه، و فروشگاه‌های آجری را بدهد.
پرسش و پاسخهای متداول
قیف فروش و بازاریابی B2B چیست؟
قیف فروش B2B ارتباط نزدیکی با قیف بازاریابی دارد. در حالی که قیف بازاریابی بر تولید سرنخ ها و افزایش آگاهی تمرکز دارد، قیف فروش بر تبدیل آن سرنخ ها به مشتریان متمرکز است. یک قیف فروش موفق B2B نیازمند استراتژی های بازاریابی موثر برای جذب و جذب مشتریان بالقوه است.
تفاوت بین قیف B2B و قیف B2C چیست؟
تفاوت اصلی بین قیف B2B و B2C در مخاطب هدف است. قیف‌های B2B بر فروش محصولات یا خدمات به سایر مشاغل متمرکز هستند، در حالی که قیف‌های B2C بر فروش به مصرف‌کنندگان منفرد تمرکز دارند. قیف‌های B2B معمولاً چرخه‌های فروش طولانی‌تری دارند و تصمیم‌گیرندگان متعددی را درگیر می‌کنند، در حالی که قیف‌های B2C اغلب کوتاه‌تر هستند و بیشتر بر جذابیت‌های احساسی متمرکز هستند.
هزینه ایجاد یک قیف فروش B2B چقدر است؟
هزینه ایجاد یک قیف فروش B2B می تواند بسته به عواملی مانند اندازه کسب و کار، پیچیدگی فرآیند فروش و ابزارها و منابع مورد نیاز برای اجرای قیف متفاوت باشد. هزینه ها ممکن است شامل هزینه های بازاریابی، تبلیغات، نرم افزار و کارکنان باشد.
استراتژی تمام قیف در B2B چیست؟
یک استراتژی تمام قیف در B2B به یک رویکرد جامع به فرآیند فروش و بازاریابی اشاره دارد که شامل تمام مراحل قیف فروش است. این شامل تولید سرنخ، پرورش سرنخ، توانمندسازی فروش و حفظ مشتری است.
محتوای B2B برتر چیست؟
به محتوایی اشاره دارد که برای جذب و جذب مشتریان بالقوه ای که در مراحل اولیه قیف فروش هستند طراحی شده است. این می تواند شامل شود blog پست‌ها، محتوای رسانه‌های اجتماعی، کتاب‌های الکترونیکی، وبینارها و سایر انواع محتوایی که ارزش آموزشی یا آموزنده‌ای را برای مخاطب فراهم می‌کنند، بدون اینکه لزوماً محصول یا خدمات خاصی را تبلیغ کنند.
محتوای پایین قیف B2B چیست؟
این می‌تواند شامل مطالعات موردی، نمایش‌های نمایشی محصول، آزمایش‌های رایگان و انواع دیگری از محتوا باشد که جزئیات خاصی در مورد محصول یا خدمات ارائه شده ارائه می‌دهد.
4 عنصر کلیدی در قیف چیست؟
آگاهی - ایجاد آگاهی در مورد برند یا محصول
علاقه - ایجاد علاقه و آموزش مشتریان بالقوه
تصمیم - کمک به مشتریان بالقوه در تصمیم گیری
اقدام - تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان.
آیا قیف فروش یک CRM است؟
یک قیف فروش B2B و یک سیستم CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) یک چیز نیستند. یک CRM می تواند برای مدیریت داده ها و تعاملات مشتری در تمام مراحل قیف فروش استفاده شود.
چه کسی به یک قیف فروش B2B نیاز دارد؟
هر کسب‌وکار B2B که می‌خواهد مشتریان بالقوه را جذب، تعامل و تبدیل کند، به یک قیف فروش B2B نیاز دارد. این به شرکت‌ها کمک می‌کند تا فرآیند فروش را ساده‌سازی کنند، تولید سرنخ و پرورش را بهبود بخشند، و کارایی و اثربخشی کلی تلاش‌های فروش و بازاریابی را افزایش دهند.
آیا قیف یک SaaS است؟
SaaS (نرم‌افزار به‌عنوان سرویس) به یک مدل تحویل نرم‌افزار اشاره دارد که در آن نرم‌افزار دارای مجوز و دسترسی آنلاین است. از سوی دیگر، قیف به یک فرآیند فروش معمولی b2b اشاره دارد که مراحلی را که مشتری بالقوه هنگام تصمیم گیری خرید طی می کند، توصیف می کند.
نمونه قیف فروش B2B چیست؟
همان شرکت نرم‌افزاری، کاغذ سفید یا کتاب الکترونیکی ایجاد می‌کند که اطلاعات عمیقی در مورد اینکه چگونه محصولشان می‌تواند یک مشکل تجاری خاص را حل کند، ارائه می‌کند. این شرکت کتاب الکترونیکی را از طریق تبلیغات هدفمند و کمپین های ایمیلی تبلیغ می کند.
آیا قیف فروش B2B نیز یک خط لوله فروش است؟
قیف فروش B2B و خط لوله فروش اغلب به جای یکدیگر برای توصیف تبدیل سرنخ ها به مشتریان استفاده می شوند. در حالی که خط لوله فروش بر فرآیند داخلی بستن معاملات متمرکز است، قیف فروش کل سفر مشتری، از تولید سرنخ تا تبدیل را در نظر می گیرد.
خط پایین
بسیاری از عوامل خارجی ممکن است بر قیف فروش B2B تأثیر بگذارند، مانند اقتصاد، روند صنعت و رقابت. بنابراین، کسب‌وکارها باید چابک باشند و استراتژی‌های فروش و بازاریابی خود را در پاسخ به این تغییرات تطبیق دهند تا رقابتی باقی بمانند.
مرجع: حکیم مهر
