آیا با وجود داشتن سرنخ های زیاد، در تلاش برای بستن فروش هستید؟ ممکن است به این دلیل باشد که مشتریان بالقوه شما ارتباط انسانی و تعاملی را که برای ایجاد اعتماد با برند شما نیاز دارند از دست می دهند.
این جایی است که فروش محاوره ای با استفاده از یک رویکرد گفتگوی شخصی و دو طرفه، فروش محاوره ای می تواند به افزایش تلاش های فروش و افزایش نرخ تبدیل شما کمک کند.
در این مقاله، فروش محاوره ای چیست. چه مزایایی ارائه می دهد؟ و موثرترین تکنیک ها برای دستیابی به نتایج موفق.
بررسی اجمالی
| چه کسی فروش محاوره‌ای را اختراع کرد؟ | اولین بار توسط کریس مسینا از اوبر ذکر شد |
| فروش محاوره ای چه زمانی اختراع شد؟ | 2015 - پست متوسط |
| نام دیگر فروش محاوره ای؟ | بازاریابی مکالمه ای |
فهرست مندرجات
نکاتی برای تعامل بهتر
به ابزاری برای فروش بهتر نیاز دارید؟
با ارائه ارائه تعاملی سرگرم کننده برای حمایت از تیم فروش خود، علایق بهتری کسب کنید! برای شرکت در آزمون رایگان از کتابخانه قالب AhaSlides ثبت نام کنید!
🚀 امتحان رایگان ☁️
فروش محاوره ای چیست؟
تصور کنید که با یک دوست خوب صحبت می کنید - هر دو فعالانه گوش می دهید، سؤال می کنید و بازخورد خود را به اشتراک می گذارید. هیچ تسلط یا کنترلی بر گفتگو وجود ندارد. و به طور طبیعی بر اساس پاسخ ها و واکنش های شما جریان می یابد. شما اطلاعات و ایده ها را رد و بدل می کنید و بحث در طول زمان تکامل می یابد.
در فروش محاوره ای نیز همین ایده است.
فروش مکالمه یک رویکرد فروش است که ایجاد روابط با مشتریان بالقوه را از طریق گفتگوهای شخصی و دو طرفه در پلتفرم های آنلاین مانند چت، پیام رسانه های اجتماعی، ایمیل یا وب سایت در اولویت قرار می دهد.. در فروش محاوره‌ای، فروشنده با دقت به مشتری بالقوه گوش می‌دهد، برای درک نیازهای آنها سؤال می‌پرسد و بر اساس پاسخ‌های آنها راه‌حل‌های شخصی ارائه می‌دهد.
به جای فشار دادن به یک محصول یا خدمات، هدف ایجاد ارتباط و جلب اعتماد مشتری است.
مزایای فروش محاوره ای
فروش مکالمه ای یک استراتژی فروش کارآمد است که نه تنها به فروشندگان کمک می کند تا مهارت های خود را بهبود بخشند، بلکه به کسب و کارها کمک می کند تا روابط پایدار با مشتریان ایجاد کنند، خود را از رقبا متمایز کنند و رشد و درآمد را افزایش دهند.
در اینجا برخی از مزایایی که فروش مکالمه به همراه دارد آورده شده است:
ایجاد اعتماد و روابط
فروش مکالمه ای به کسب و کارها اجازه می دهد تا با مشتریان بالقوه در ارتباط شخصی تر تعامل داشته باشند. بنابراین، آنها می توانند با درگیر شدن در گفتگوهای دو طرفه و گوش دادن فعالانه به نیازهای مشتریان، بدون اینکه آنها را برای خرید چیزی تحت فشار قرار دهند، اعتماد و رابطه ای ایجاد کنند که می تواند به روابط طولانی مدت منجر شود.
ارائه راه حل های شخصی
از طریق فروش محاوره‌ای، کسب‌وکارها می‌توانند نقاط درد مشتریان را بهتر درک کنند و راه‌حل‌های شخصی‌سازی شده را ارائه دهند که نیازهای منحصر به فرد آنها را برآورده می‌کند. این رویکرد به تمایز کسب‌وکارها از رقبایشان کمک می‌کند و آنها را به‌عنوان مشاوران قابل اعتماد به جای فروشندگان زورگو قرار می‌دهد.
مطابق با تحقیقات مک کینزی و شرکتامروزه مشتریان شخصی سازی را به عنوان سطح پیش فرض تعامل در نظر می گیرند.
- 71 درصد از مشتریان می خواهند که کسب و کارها تجربیات شخصی را ارائه دهند و 76 درصد از آنها ناراحت می شوند.
- 72 درصد انتظار دارند که کسب و کارها آنها را به عنوان افراد بشناسند و علایق آنها را درک کنند. مصرف کنندگانی که از آنها خواسته می شود سفارشی سازی را توضیح دهند، آن را به احساس قدردانی و خاص بودن مرتبط می دانند. زمانی که برندها سرمایه گذاری در رابطه را به جای معامله نشان می دهند، احتمال بیشتری دارد که پاسخ مثبت دهند.
- شرکت هایی که در شخصی سازی پیشرفت می کنند 40 درصد بیشتر از بازیکنان معمولی از این تلاش ها درآمد ایجاد می کنند.
بهبود عملکرد فروش
همانطور که در بالا ذکر شد، با تمرکز بر شخصی سازی نیازهای خرید و ایجاد روابط با مشتریان، فروش محاوره ای می تواند منجر به بهبود عملکرد فروش شود. علاوه بر این، زمانی که مشتریان احساس می‌کنند قدردانی و منحصربه‌فرد هستند، شانس بستن معاملات نیز می‌تواند به میزان قابل توجهی افزایش یابد.
در عین حال، با اتخاذ یک رویکرد مشاوره ای و ارائه راه حل هایی که نیازهای مشتریان را برآورده می کند، کسب و کارها می توانند خود را به عنوان حل کننده مشکلات قرار دهند و برای ارائه نتایج شهرت داشته باشند.
5 بهترین تکنیک های فروش مکالمه
در اینجا چند تکنیک فروش محاوره ای وجود دارد که می توانید از آنها برای جذب مشتریان بالقوه و بستن معاملات استفاده کنید:
از مهارت های گوش دادن فعال استفاده کنید
هنگامی که به طور فعال به یک مشتری گوش می دهید، می توانید نیازها و نگرانی های او را شناسایی کنید و احساسات آنها را برای ارائه راه حل هایی که نیازهای آنها را برآورده می کند، درک کنید. این باعث می شود که مشتری احساس کند درک و ارزش دارد، نه اینکه مانند یک غریبه تصادفی خرید کند.
برخی از سوالاتی که می تواند به شما در برانگیختن نیازهای مشتری و گوش دادن بهتر کمک کند عبارتند از:
- "پس اگر من درست متوجه شده باشم، به دنبال راه حلی هستید که به شما کمک کند گردش کار خود را ساده کنید؟"
- "من می خواهم مطمئن شوم که نیازهای شما را به درستی درک کرده ام. آیا می‌توانید منظورتان را از آن روشن کنید؟»
همدلی را نشان دهید
همدلی یک مهارت مهم در فروش محاوره ای است، زیرا به شما این امکان را می دهد که خود را به جای مشتری بگذارید و دیدگاه او را درک کنید.
هنگامی که مشتری احساس همدردی می کند، به احتمال زیاد به فروشنده اعتماد می کند و نگرانی ها و نکات دردناک خود را باز می کند، که سپس برای ارائه راه حل های سفارشی که نیازهای آنها را برآورده می کند، استفاده می شود.
نشان دادن همدلی به این معناست که به مشتری نشان دهید که نیازهای آنها مهم است و آنها بسیار بیشتر از یک هدف فروش هستند. این می تواند به ایجاد یک رابطه اعتماد قوی بین شما و مشتری کمک کند که باعث ایجاد وفاداری طولانی مدت می شود.
در اینجا چند راه برای انجام این کار وجود دارد:
- تکرار و بازنویسی کنید. پس از پایان صحبت مشتری، نگرانی های او را تکرار و ترجمه کنید تا نشان دهید که دیدگاه او را درک کرده اید و برای آن ارزش قائل هستید.
- احساسات و عواطف آنها را تصدیق کنید. می تواند به همین سادگی باشد "من می توانم تصور کنم که شما باید چه احساسی داشته باشید."
از زبان مثبت استفاده کنید
زبان یکی از جنبه های مهم فروش محاوره ای است، به ویژه در پلتفرم های آنلاین که مکالمه مبتنی بر متن است. در اینجا چند نکته و مثال برای استفاده از زبان برای داشتن یک مکالمه فروش موثر آورده شده است:
از لحن دوستانه و محاوره ای استفاده کنید:
- "سلام! امروز چگونه می توانم به شما کمک کنم؟»
- "از تماس شما متشکرم! من خوشحالم که کمک می کنم.»
از استفاده از اصطلاحات و زبان فنی خودداری کنید:
- استفاده از محصول ما آسان است و نیازی به تخصص فنی ندارد.
- "ما یک راه حل ساده ارائه می دهیم که به فرآیندهای نصب پیچیده نیاز ندارد."
استفاده از زبان مثبت:
- "محصول ما به شما کمک می کند در زمان صرفه جویی کنید و بهره وری را افزایش دهید."
- "شما خدمات ما را دوست خواهید داشت زیرا برای آسان تر کردن زندگی شما طراحی شده است."
مختصر نگه داشتن آن:
- "راه حل ما برای صرفه جویی در وقت شما و افزایش کارایی طراحی شده است."
- "محصول ما کاربرپسند است و نیازی به تنظیمات پیچیده ندارد."
سوالات باز بپرسید
پرسیدن سوالات باز یک تکنیک فروش محاوره ای است که مشتری را تشویق می کند اطلاعات بیشتری در مورد نیازها، انتظارات و چالش های خود به اشتراک بگذارد. این به فروشنده اجازه می دهد تا درک عمیق تری از مشتریان خود به دست آورد و راه حل های متناسب با نیازهای خاص آنها را ارائه دهد.
چند نمونه از سوالات باز که می توانید از آنها استفاده کنید عبارتند از:
- "نتیجه ایده آل خود را چگونه توصیف می کنید؟"
- چگونه این [راه حل] را در اهداف کلی خود می بینید؟
- "آیا می توانید در مورد نیازهای خاص خود بیشتر به من بگویید؟"
از پلتفرم های آنلاین استفاده کنید
چه مراقبت از مشتریان آنلاین باشد و چه بستن معاملات، باید پلتفرمی را که استفاده می‌کنید، درک کنید، رفتار مشتری را درک کنید و از ویژگی‌های آن بهره ببرید. در اینجا چند نکته وجود دارد:
- زمان پاسخگویی سریع: مشتریان انتظار دارند زمان پاسخگویی سریع در مکالمه آنلاین داشته باشند. بنابراین باید به سرعت پاسخ دهید و از منتظر ماندن مشتری خودداری کنید.
- استفاده از چند رسانه ای: چند رسانه ای مانند تصاویر، فیلم ها و محتوای تعاملی را برای ایجاد مکالمه جذاب تر و به یاد ماندنی تر کنید.
- از اثبات اجتماعی استفاده کنید: اثبات اجتماعی، مانند نظرات مشتریان و توصیفات، می تواند اعتماد و اعتبار آنلاین را ایجاد کند. شواهد اجتماعی را در مکالمه بگنجانید تا به مشتری کمک کنید در تصمیم گیری خود اطمینان بیشتری داشته باشد.
گیرنده های کلیدی
فروش محاوره ای یک رویکرد قدرتمند است که می تواند به کسب و کارها کمک کند تا روابط قوی تری با مشتری ایجاد کنند و معاملات بیشتری را ببندند. با تمرکز بر ایجاد ارتباطات، گوش دادن فعالانه به مشتریان و ارائه راه حل های شخصی، فروشندگان می توانند یک تجربه خرید مثبت و جذاب ایجاد کنند.
و استفاده را فراموش نکنید AhaSlides برای ایجاد ارائه های تعاملی برای آموزش و بهبود مهارت های فروش تیم خود! ما قالب های از پیش ساخته شده و امکانات به مخاطبان شما کمک می کند تا بهتر از همیشه درگیر شوند و به جمع آوری بینش های ارزشمند در زمان واقعی کمک کنند!
