فروش متقابل و فروش متقابل چیست؟ تصور کنید مشتری هستید و محصول یا خدماتی را از یک مغازه می خرید. ممکن است فروشنده با شما تماس بگیرد و اقلام اضافی را به شما پیشنهاد دهد. آیا احساس ناراحتی یا ناراحتی می کنید و از خرید امتناع می کنید؟
سناریوهای واقعی مانند آن امروزه معمولا دیده می شوند که نشان دهنده بی اثر بودن آن است فروش متقابل و فروش متقابل.
بنابراین Upselling و Cross Selling چیست و چگونه می توان سود را بدون خاموش کردن مشتریان به حداکثر رساند؟ فوراً این مقاله را بررسی کنید.
فهرست مندرجات
نکاتی برای تعامل بهتر
به ابزاری برای فروش بهتر نیاز دارید؟
با ارائه ارائه تعاملی سرگرم کننده برای حمایت از تیم فروش خود، علایق بهتری کسب کنید! برای شرکت در آزمون رایگان از کتابخانه قالب AhaSlides ثبت نام کنید!
🚀 امتحان رایگان ☁️
فروش متقابل و فروش متقابل: چه تفاوت هایی دارند؟
Upselling و Cross Selling هر دو تکنیک های فروش هستند که برای افزایش درآمد و سودآوری استفاده می شوند، اما در رویکرد و تمرکز متفاوت هستند. کسب و کارها باید نحوه و زمان اعمال Upselling و Cross Selling را با مشتریان مختلف متمایز کنند.
تعریف فروش متقابل
فروش متقابل یک استراتژی فروش است که در آن یک شرکت محصولات یا خدمات اضافی را برای مشتریان فعلی، اغلب در حین یا پس از خرید، تبلیغ می کند. تمرکز بر پیشنهاد موارد اضافی است که ممکن است بر اساس خرید فعلی مشتری مفید یا جذاب باشد.
برای مثال، مشتری که یک لپ‌تاپ می‌خرد، ممکن است کیف حمل، ماوس یا لوازم جانبی دیگر را به صورت متقابل بفروشد.
تعریف پرفروش
افزایش فروش یک تکنیک فروش است که در آن یک شرکت مشتریان را تشویق می‌کند تا نسخه گران‌تر یا پریمیوم‌تری از یک محصول یا خدمات را خریداری کنند یا به ویژگی‌ها یا ارتقاءهای اضافی اضافه کنند. هدف افزایش ارزش خرید مشتری به جای اضافه کردن موارد اضافی است.
برای مثال، مشتری که نسخه اصلی یک برنامه نرم افزاری را در نظر می گیرد، ممکن است به نسخه ممتازی که ویژگی ها و عملکردهای بیشتری را ارائه می دهد، فروخته شود.
نمونه هایی از فروش متقابل و فروش متقابل
نمونه های فروش متقابل
کسب‌وکارها می‌توانند فرصت‌های مختلف فروش متقابل را برای افزایش درآمد و جذب مشتری کشف کنند. در اینجا چند تکنیک موثر فروش متقابل برای مرجع شما به شرح زیر است:
محصولات بسته بندی: هنگام خرید بسته ای از محصولات مرتبط، به مشتریان تخفیف ارائه دهید. به عنوان مثال، یک رستوران می تواند یک وعده غذایی ارائه دهد که شامل یک غذای اصلی، یک غذای جانبی و یک نوشیدنی است.
فروش پیشنهادی: کارکنان فروش را آموزش دهید تا محصولات یا خدمات دیگری را که تکمیل کننده خرید مشتری هستند، پیشنهاد دهند. به عنوان مثال، یکی از همکاران فروشگاه لباس می‌تواند یک روسری یا یک جفت کفش متناسب با لباس مشتری را پیشنهاد کند.
برنامه های وفاداری: به مشتریانی که مرتباً از کسب و کار شما خرید می کنند، جوایز و جوایز ارائه دهید. به عنوان مثال، یک کافی شاپ می تواند به مشتریانی که چندین نوشیدنی خریداری می کنند، یک نوشیدنی رایگان ارائه دهد.
توصیه های شخصی: از داده کاوی مشتری برای پیشنهاد محصولات یا خدماتی که با علایق و سابقه خرید آنها مطابقت دارد، استفاده کنید. به عنوان مثال، یک خرده فروش آنلاین می تواند محصولات مرتبط را بر اساس تاریخچه مرور و خرید مشتری پیشنهاد دهد.
ارتباط پیگیری: برای پیشنهاد محصولات یا خدمات مرتبط پس از خرید با مشتریان تماس بگیرید. به عنوان مثال، یک نمایندگی خودرو می تواند خدمات تعمیر و نگهداری خودرو را به مشتریانی که اخیراً یک خودروی جدید خریداری کرده اند ارائه دهد.
نمونه های پرفروش
بازاریابی افزایش فروش برای ارائه خدمات عالی به مشتریان، ارائه محصولات یا خدمات ارزشمندتر که نیازهای آنها را برآورده می کند، ضروری است. ممکن است نمونه های زیر از تاکتیک های بازاریابی افزایش فروش را کاربردی بیابید.
ارتقاء محصول یا خدمات: به مشتریان نسخه پیشرفته‌تر یا غنی‌تر از محصول یا خدماتی را که قبلاً استفاده می‌کردند، ارائه دهید. به عنوان مثال، یک بانک ممکن است یک مشتری را به یک حساب جاری پریمیوم بفروشد که نرخ های بهره بالاتر یا مزایای اضافی مانند معافیت کارمزد ATM یا چک رایگان ارائه می دهد.
افزودنی ها و پیشرفت ها: به مشتریان ویژگی‌ها یا افزونه‌های اضافی برای بهبود تجربه‌شان ارائه دهید. به عنوان مثال، یک هتل می تواند به مشتریان این گزینه را ارائه دهد که به یک اتاق با چشم انداز یا یک سوئیت ممتاز ارتقا دهند.
قیمت گذاری پلکانی: سطوح مختلف قیمت گذاری معمولاً برای ارتقای سطوح خدمات یا ویژگی های مختلف استفاده می شود. برای مثال، یک سرویس مبتنی بر اشتراک می‌تواند یک طرح پایه با ویژگی‌های محدود و یک طرح ممتاز با ویژگی‌های بیشتر ارائه دهد.
پیشنهادات با زمان محدود: سعی کنید با ارائه پیشنهادها یا تبلیغات با زمان محدود احساس فوریت ایجاد کنید تا مشتریان را تشویق به ارتقا یا خرید نسخه گران‌تر یک محصول یا خدمات کنید.
برنامه های ارجاع: افراد زیادی از فرصت پس انداز پول خودداری می کنند. به مشتریانی که کسب و کار جدید را به شرکت ارجاع می دهند، مشوق هایی ارائه دهید. این می تواند شامل تخفیف، محصولات یا خدمات رایگان یا سایر جوایز باشد. همچنین می تواند یک استراتژی فروش B2B عالی باشد.
استراتژی برنده برای افزایش فروش و فروش متقابل
چگونه فروش و فروش متقابل به طور موثر انجام شود؟ اگر می خواهید رضایت مشتری خود را در عین افزایش سود و محبوبیت شرکت جلب کنید، می توانید این نکات مفید را دنبال کنید.
#1. نمونه کارها مشتری
دانستن نیازها و ترجیحات مشتریان گام مهمی است تا بتوانید توصیه های مرتبط و ارزشمندی را ارائه دهید. برای یک شرکت بزرگ، استفاده از مدیریت پورتفولیو مشتری می تواند به حداکثر کردن استراتژی بازاریابی B2B کمک کند.
#2. بالافروش پاپ آپ
برنامه‌های Shopify مانند «پیشنهادهای ویژه نهایی» به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا پنجره‌های پاپ‌آپ را نمایش دهند که به مشتریان امکان فروش یا ارتقا را در هنگام پرداخت ارائه می‌دهند. به عنوان مثال، به مشتری که یک لپ‌تاپ اصلی را به سبد خرید خود اضافه کرده است، می‌توان به یک لپ‌تاپ رده بالاتر با ویژگی‌های بیشتر ارتقا داد.
#3. ایمیل تراکنش
ایمیل های تراکنشی ایمیل های خودکاری هستند که پس از یک اقدام یا تراکنش خاص مانند خرید یا ثبت نام برای مشتریان ارسال می شوند.
ایمیل تایید سفارش: پس از خرید مشتری، کسب‌وکارها می‌توانند فرصت‌های فروش متقابل را در ایمیل تأیید سفارش قرار دهند. به عنوان مثال، یک فروشنده لباس می تواند محصولات مرتبط یا لوازم جانبی را که خرید مشتری را تکمیل می کند، توصیه کند.
ایمیل سبد خرید رها شده: اگر مشتری سبد خرید خود را ترک کند، کسب‌وکارها می‌توانند یک ایمیل تکمیلی ارسال کنند که شامل فرصت‌های فروش متقابل برای محصولات یا خدمات مرتبط است.
#4. بهینه سازی وب سایت کسب و کار
برای جذب مشتریان بیشتر برای خرید محصولات یا خدمات توصیه شده، بسیار مهم است که وب سایت خود را به روشی برجسته و جذاب بهینه کنید. این می تواند به مشتریان کمک کند محصولات و خدمات جدیدی را کشف کنند که ممکن است در غیر این صورت فکر نمی کردند.
#5. ارائه اثبات اجتماعی
به مشتریان خود در مورد نظرات و رتبه بندی های مشتریان دیگران نشان دهید، بهترین ویترین ارزش محصولات یا خدمات اضافی. این می تواند به ایجاد اعتماد مشتری و افزایش احتمال خرید اضافی کمک کند.
#6. تجزیه و تحلیل رقبا
با تجزیه و تحلیل رقبای خود، می توانید بینش ارزشمندی در مورد محصولات، قیمت گذاری و استراتژی های بازاریابی آنها به دست آورید. این می تواند به شما کمک کند شکاف های موجود در بازار را که می توانید با محصولات یا خدمات خود پر کنید و همچنین زمینه هایی را که می توانید خود را از رقبای خود متمایز کنید، شناسایی کنید.
به عنوان مثال، اگر متوجه شدید که رقبای شما محصولات یا خدمات مکمل خاصی را به مشتریان خود ارائه می دهند، ممکن است بخواهید این محصولات را به مشتریان خود نیز ارائه دهید.
شماره 7. انجام نظرسنجی از مشتریان
انجام نظرسنجی برای جمع آوری بازخورد از مشتریان در مورد علایق و نیازهای آنها. درباره رفتار خرید آنها، اینکه به چه محصولات یا خدماتی علاقه نشان داده اند و چه محصولات یا خدماتی ممکن است در آینده علاقه مند به خرید باشند، سؤال بپرسید.
AhaSlides الگوهای مختلف نظرسنجی مشتری را ارائه می دهد که می توانید بلافاصله آنها را سفارشی کنید.
#8. نظارت بر تعامل با مشتری
تعاملات مشتری را در چندین نقطه تماس مانند رسانه های اجتماعی، ایمیل و تلفن نظارت کنید تا مشتریانی را که ممکن است پذیرای تلاش های فروش متقابل باشند شناسایی کنید. به عنوان مثال فروش متقابل فیس بوک را در نظر بگیرید.
#9. نیروی فروش آموزش دیده
کارکنان خود را آموزش دهید تا توصیه های مناسب را بر اساس نیازها و ترجیحات مشتریان ارائه دهند. به آنها بیاموزید که به جای زورگو یا پرخاشگر رفتاری دوستانه و آموزنده داشته باشند. AhaSlides یک ابزار ابتکاری و مشارکتی برای مربیان است.
مرتبط:
پرسش و پاسخهای متداول
فروش متقابل در مقابل فروش بالا در مقابل بسته‌بندی چیست؟
در حالی که فروش متقابل و فروش متقابل بر افزایش ارزش یک تراکنش متمرکز است، بسته‌بندی بر ترکیب دو یا چند محصول یا خدمات با هم و ارائه آنها به عنوان یک معامله متمرکز است. به عنوان مثال، یک رستوران فست فود ممکن است یک وعده غذایی با ارزش شامل همبرگر، سیب زمینی سرخ کرده و نوشیدنی را با قیمت کمتری نسبت به خرید هر کالای جداگانه ارائه دهد.
استراتژی افزایش فروش و فروش متقابل چیست؟
استراتژی افزایش فروش و فروش متقابل شامل درک مشتریان، ارائه محصولات یا خدمات مرتبط و ارزشمند، توضیح مزایا، ارائه مشوق ها و ارائه خدمات عالی به مشتریان است.
چرا باید گران فروشی و متقابل بفروشیم؟
افزایش فروش و فروش متقابل می تواند درآمد را افزایش دهد، رضایت مشتری را بهبود بخشد و وفاداری مشتری را ایجاد کند. با ارائه محصولات یا خدمات اضافی که نیازهای مشتریان را برآورده می کند یا تجربه آنها را افزایش می دهد، کسب و کارها می توانند ارزش هر معامله را افزایش دهند و روابط قوی تری با مشتریان خود ایجاد کنند. این یک موقعیت برد-برد است که در آن مشتریان ارزش بیشتری کسب می کنند و شرکت ها درآمد را افزایش می دهند.
چگونه بدون خاموش کردن مشتریان، فروش را افزایش می دهید؟
زمان کلیدی است: در فرآیند فروش خیلی زود به افزایش فروش فشار نیاورید. می تواند مشتری را خاموش کند. صبر کنید تا مشتری در مورد خرید اصلی خود تصمیم بگیرد و سپس فروش را به عنوان یک گزینه پیشنهاد دهید.
چگونه مشتریان را برای فروش متقابل شناسایی می کنید؟
ساده ترین راه برای شناسایی افرادی که احتمالاً بسته فروش متقابل را خریداری می کنند این است که به پایگاه داده مشتریان خود نگاه کنید تا الگوها و روندهای رفتار خرید را شناسایی کنید.
قانون سه در گرانفروشی چیست؟
با ارائه سه گزینه به مشتریان، کسب‌وکارها می‌توانند طیف متعادلی از محصولات یا خدماتی را ارائه دهند که نیازها و بودجه‌های مختلف مشتریان را برآورده می‌کنند. قانون سه را می توان هم برای فروش بالا و هم برای فروش متقابل استفاده کرد.
نمونه ای از Woocommerce Upsell و Cross-Sell چیست؟
فروش متقابل در صفحه محصول، فروش متقابل در صفحه سبد خرید، و افزایش فروش در صفحه پرداخت، برخی از استراتژی های Woocommerce برای ترویج فروش متقابل و فروش متقابل به طور مستقیم به مشتریان هستند.
بیع متقابل در B2 چیست؟
فروش متقابل در B2B (کسب و کار به تجارت) به تمرین ارائه محصولات یا خدمات اضافی به مشتری تجاری که قبلاً از شما خرید می کند، اشاره دارد.
معایب بیع متقابل چیست؟
مشتریان ممکن است برای خرید محصولات یا خدمات اضافی که واقعاً به آنها نیاز ندارند یا نمی‌خواهند تحت فشار باشند، که منجر به نارضایتی و به طور بالقوه آسیب رساندن به رابطه می‌شود.
خط پایین
کسب‌وکارها باید به‌جای تلاش برای به حداکثر رساندن فروش، از استراتژی‌های فروش متقابل و فروش متقابل با دقت و به گونه‌ای استفاده کنند که ارزش واقعی را به تجربه مشتری اضافه کند.
نظرسنجی رضایت مشتری خود را بلافاصله با AhaSlides تا بدانید مشتریان شما بیشتر به چه چیزی نیاز دارند.
و فراموش نکنید که با AhaSlides برای آموزش آنلاین و آفلاین عملی کارکنان کار کنید.
مرجع: فوربس
