11 نوع فروش | تمرکز برای کسب و کار موثر | 2024 فاش می کند

برای نوع فروش آیا شرکت شما روی آن کار می کند؟

اگر فکر می کنید باید از تمام تکنیک های فروش برای جلب نظر مشتریان خود و رقابت در بازار استفاده کنید، این کار چندان هوشمندانه نیست. برای برخی مشاغل و صنعت خاص، در نظر گرفتن یک تا چند رویکرد فروش خاص ضروری است. 

در این مقاله یاد خواهید گرفت 11 نوع رایج فروش، ویژگی ها و مثال ها. برخی هستند که ممکن است قبلاً هرگز متوجه آنها نشده باشید. اگر متوجه شدید که این تکنیک های فروش ذهن شما را به هم می زند، نگران نباشید، ما همچنین راهنمای جامعی را برای کمک به شما در انتخاب و اتخاذ نوع فروش مناسب برای موفقیت شرکت ارائه می دهیم.

بررسی اجمالی

بنابراین، بیایید انواع مختلف رویکردهای فروش را بررسی کنیم!

فهرست مندرجات

• بررسی اجمالی
• فروش B2C – نوع فروش
• فروش B2B – نوع فروش
• فروش شرکتی – نوع فروش
• فروش مبتنی بر حساب - نوع فروش
• فروش مستقیم – نوع فروش
• فروش مشاوره ای – نوع فروش
• فروش معاملاتی - نوع فروش
• فروش ورودی در مقابل فروش خروجی – نوع فروش
• فروش اشتراک - نوع فروش
• فروش کانال – نوع فروش
• چگونه روی نوع فروش مناسب تمرکز کنیم
• افکار نهایی

فروش B2C - نوع فروش

فروش B2C چیست؟ فروش B2C، یا فروش از کسب و کار به مصرف کننده، به فروش محصولات یا خدمات به طور مستقیم به مشتریان برای استفاده شخصی اشاره دارد.

این فروش معمولاً بر معاملات با حجم بالا و کم ارزش متمرکز است، جایی که مصرف کنندگان محصولات یا خدمات را برای استفاده شخصی خریداری می کنند.

آمازون یکی از معروف ترین نمونه های شرکتی است که در فروش B2C فعالیت می کند. آمازون به‌عنوان بزرگ‌ترین خرده‌فروش آنلاین جهان، مجموعه وسیعی از محصولات را ارائه می‌کند و توصیه‌های خود را برای هر مشتری بر اساس تاریخچه خرید، پرس و جوهای جستجو، و رفتار مرور آن‌ها سفارشی می‌کند. این رویکرد موفق به آمازون کمک کرد تا با ارزش بازار بیش از 2 تریلیون دلار تا سال 1.5 به یکی از موفق ترین شرکت های B2021C در سطح جهان تبدیل شود.

مرتبط: نحوه فروش هر چیزی: 12 تکنیک فروش عالی در سال 2024، و چیست فروش محاوره ای?

فروش B2B – نوع فروش

برعکس، فروش B2B به معاملات بین شرکت ها اشاره دارد نه مصرف کنندگان فردی. در فروش B2B، تمرکز بر ایجاد روابط بلندمدت است. همچنین ممکن است مذاکرات پیچیده، محصولات سفارشی شده و چرخه های فروش طولانی را دنبال کند.

نمونه خوب شرکت B2B Salesforce است که ارائه دهنده پیشرو نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است. این مجموعه طیف وسیعی از محصولات و خدمات را ارائه می دهد که به طور خاص برای فروش B2B طراحی شده اند، مانند مدیریت سرنخ، ردیابی فرصت ها و پیش بینی فروش. Salesforce با اولویت بندی خود در ارائه راه حل های سفارشی برای مشاغل، به عنوان یکی از موفق ترین شرکت های B2B در سراسر جهان ظاهر شده است و دارای ارزش بازار بیش از 200 میلیارد دلار در سال 2021 است.

مرتبط: چگونه یک قیف فروش خلاقانه B2B در سال 2024 ایجاد کنیم

یا، یاد بگیرید چرا کیت فروش خیلی مهمه!

فروش سازمانی - نوع فروش

کاملا مشابه فروش B2B است، اما فروش سازمانی رویکرد فروش کمی متفاوت دارد زیرا در درجه اول محصولات یا خدمات را به شرکت هایی می فروشد که فرآیندهای خرید پیچیده ای دارند و به راه حل های تخصصی نیاز دارند. فرآیند فروش در فروش سازمانی می تواند طولانی و پیچیده باشد که شامل چندین ذینفع، پیشنهادات دقیق و مذاکرات می شود.

موفقیت فروش سازمانی به شدت به توانایی تیم فروش برای ایجاد اعتماد و اعتبار نزد تصمیم گیرندگان شرکت و ارائه راه حلی که نیازهای منحصر به فرد آنها را برآورده می کند، متکی است.

چه شده است فروش SaaS?

فروش مبتنی بر حساب - نوع فروش

فروش مبتنی بر حساب، همچنین به عنوان ABS شناخته می شود، یک رویکرد استراتژیک برای فروش است که به جای مشتریان فردی، بر هدف قرار دادن و جذب حساب های خاص با ارزش بالا تمرکز دارد. در فروش مبتنی بر حساب، تیم فروش مجموعه‌ای از حساب‌های کلیدی را شناسایی می‌کند که متناسب با مشخصات مشتری ایده‌آل است و یک استراتژی فروش شخصی برای هر حساب توسعه می‌دهد.

برای برنده شدن در معاملات، تیم مدیریت حساب کلیدی باید استراتژی را سفارشی کند که ممکن است شامل پیام های شخصی، تبلیغات هدفمند و پیشنهادهای سفارشی شده باشد که نیازهای منحصر به فرد هر حساب را برطرف می کند.

فروش مستقیم – نوع فروش

اگر شرکت شما بخواهد محصولات یا خدمات را مستقیماً بدون واسطه مانند خرده فروشان یا عمده فروشان به مشتریان بفروشد، فروش مستقیم می تواند انتخاب مناسبی باشد. فروش مستقیم می تواند از طریق کانال های مختلفی از جمله درب به درب، بازاریابی تلفنی و فروش آنلاین انجام شود.

این نوع فروش می تواند به ویژه برای مشتریانی که نیاز به توجه شخصی و راه حل های سفارشی دارند موثر باشد. در فروش مستقیم، تیم فروش می تواند به مشتری توجه تک به تک داشته باشد، به سوالات او پاسخ دهد و هر گونه نگرانی یا اعتراضی که ممکن است داشته باشد را برطرف کند. این رویکرد می تواند به ایجاد اعتماد و اعتبار مشتری کمک کند و منجر به افزایش فروش و وفاداری مشتری شود. 

Amway، Avon، Herbalife، Tupperware و غیره نمونه‌های معروفی هستند که از فروش مستقیم به عنوان استراتژی اصلی برای سال‌ها استفاده کرده‌اند و بر اساس این رویکرد، کسب‌وکارهای موفقی را ایجاد کرده‌اند.

مرتبط: فروش مستقیم چیست: تعریف، مثال ها و بهترین استراتژی در سال 2024

فروش مشاوره ای – نوع فروش

برای انواع خاصی از صنایع، مانند بانکداری، مراقبت های بهداشتی، خدمات مالی، و فروش B2B، فروش مشاوره ای از مهم ترین رویکردهای فروش است.

این روش شامل مشاوره فروشنده با مشتری، پرسیدن سوال، گوش دادن به نیازهای او و ارائه راه حل های سفارشی است. 

4 شرکت بزرگ حسابداری و مشاوره مانند Deloitte، Ernst & Young (EY)، PricewaterhouseCoopers (PwC) و Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG) می توانند مرجع عالی باشند.

فروش معاملاتی - نوع فروش

فروش معاملاتی برای شرکت ها یا بازارهایی مناسب است که محصولات یا خدمات ارائه شده نسبتاً کم هزینه، استاندارد بوده و نیازی به سفارشی سازی کمی ندارند.

نمونه هایی از بازارهایی که احتمالاً با فروش معاملاتی موفق خواهند شد عبارتند از تجارت الکترونیک، خرده فروشی، زنجیره های فست فود و لوازم الکترونیکی مصرفی. در این بازارها از رویکرد فروش تراکنشی برای فروش سریع و کارآمد محصولات به تعداد زیادی از مشتریان، بدون نیاز به مشاوره یا سفارشی سازی عمیق استفاده می شود.

تمرکز بر این است که فروش تا حد امکان سریع و کارآمد باشد، اغلب از طریق کانال های آنلاین یا خرید در فروشگاه. این بازارها به شدت به فروش مبتنی بر حجم متکی هستند، بنابراین فروش معاملاتی برای حفظ سودآوری ضروری است.

مرتبط: راهنمای نهایی افزایش فروش و فروش متقابل در سال 2024

فروش ورودی در مقابل فروش خروجی – نوع فروش

فروش ورودی و فروش خارجی دو نوع متمایز از رویکردهای فروش هستند که می توانند برای بهبود عملکرد کلی فروش با هم کار کنند.

فروش ورودی بر جذب مشتریان به شرکت از طریق بازاریابی محتوا، رسانه های اجتماعی و بهینه سازی موتورهای جستجو متمرکز است. در همین حال، فروش خروجی شامل ارتباط مستقیم با مشتریان بالقوه از طریق تماس های تلفنی، ایمیل یا پست مستقیم است.

در برخی موارد فروش ورودی می تواند راه حلی برای شکست فروش خارجی باشد. فرض کنید فروش خروجی به اندازه کافی سرنخ یا فروش ایجاد نمی کند. در آن صورت، شرکت می‌تواند تمرکز خود را به فروش درون‌گرا معطوف کند تا مشتریانی را که از قبل به محصول یا خدمات علاقه‌مند هستند، جذب کند. این می تواند به بهبود کیفیت سرنخ ها و کاهش هزینه های فروش کمک کند.

فروش اشتراک - نوع فروش

ایده ارائه محصولات یا خدمات به طور منظم در ازای حق اشتراک سال هاست که وجود داشته است، همه ما نام آن را می دانیم، فروش مبتنی بر اشتراک. به عنوان مثال، ارائه دهندگان خدمات کابلی و اینترنتی نیز سال هاست که از مدل های فروش مبتنی بر اشتراک استفاده می کنند.

صنایع مختلف از جمله نرم افزار، سرگرمی، رسانه و خدمات تحویل غذا معمولاً از این مدل استفاده می کنند. به دلیل توانایی آنها در ارائه دسترسی منظم به محصولات یا خدمات در حالی که کسب و کارها منبع درآمد قابل اعتماد و قابل پیش بینی را ارائه می دهند، به طور فزاینده ای محبوب می شود.

فروش کانال – نوع فروش

چقدر از فروش کانال اطلاع دارید؟ این به یک مدل فروش اشاره دارد که در آن یک شرکت محصولات یا خدمات خود را از طریق شرکای شخص ثالث، مانند توزیع کنندگان، فروشندگان، یا فروشندگان به فروش می رساند. 

اهمیت فروش کانال را می توان در موفقیت شرکت هایی مانند مایکروسافت و سیسکو دانست که برای فروش محصولات و خدمات خود به شدت به شرکای کانال متکی هستند. 

این کاملا یک استراتژی برد-برد است. کسب‌وکارها می‌توانند به بازارها و بخش‌های مشتریان جدید دسترسی پیدا کنند که ممکن است نتوانند از طریق فروش مستقیم به آنها دست یابند. در همین حال، شرکا می توانند یک جریان درآمد جدید و فرصتی برای گسترش پیشنهادات خود به مشتریان خود داشته باشند.

چگونه روی نوع مناسب فروش تمرکز کنیم

در هر نوع فروش به دنبال چه چیزی هستید؟ هنگام انتخاب یک استراتژی فروش برای شرکت خود، مهم است که چند فاکتور کلیدی را در نظر بگیرید تا موفقیت در بازار پر رقابت را تضمین کنید. در اینجا نکاتی وجود دارد که به شما در انتخاب و اجرای صحیح نوع فروش کمک می کند:

افکار نهایی

تمرکز بر نوع صحیح استراتژی فروش برای هر شرکتی برای موفقیت در بازار بسیار رقابتی امروز بسیار مهم است. مطمئن شوید که هر نوع فروش را کاملاً درک کرده اید تا شرکت شما پول و زمان خود را هدر ندهد. 

اگر به دنبال یک ابزار آموزشی قدرتمند برای کمک به موفقیت تیم فروش خود هستید، بررسی کنید AhaSlides. با رابط کاربر پسند، ویژگی های تعاملی، و بازخورد بلادرنگ، AhaSlides یک راه موثر برای مشارکت دادن تیم فروش شما و کمک به آنها برای بهبود مهارت ها و دانش است. امروز آن را امتحان کنید و تفاوتی که می تواند برای تیم فروش شما ایجاد کند را ببینید!

مرجع: فوربس