SaaS Sales 101 | بهترین مدل ها و تکنیک هایی که باید بدانید | 2024 آشکار

در عصر دیجیتال امروزی، با رشد سریع صنعت SaaS، رقابت شدید است و خطرات آن زیاد است. بنابراین چگونه می توان نرم افزار خود را در بازار شلوغ با گزینه های SaaS بسیار در دسترس برجسته کرد؟ کلید موفقیت در استراتژی های فروش موثر SaaS نهفته است.

در این blog پست، ما جهان را کشف خواهیم کرد فروش SaaS و تکنیک های برتر ما را برای بهینه سازی استراتژی فروش خود که باعث رشد و موفقیت می شود به اشتراک بگذارید.

بررسی اجمالی

فهرست مندرجات

• بررسی اجمالی
• SaaS Sales چیست؟
• 3 نوع مدل فروش SaaS
  • مدل سلف سرویس
  • مدل فروش معاملاتی
  • مدل فروش سازمانی
• بهترین 4 تکنیک فروش SaaS
  • روی ارزش تمرکز کنید
  • یک آزمایش رایگان با ارزش ارائه دهید
  • ارائه خدمات عالی به مشتری
  • Upsell و Cross-Sell
• گیرنده های کلیدی 
• سوالات متداول

نکاتی برای تعامل بهتر

• نوع فروش
• فروش شرکتی
• فروش متقابل و فروش متقابل

SaaS Sales چیست؟

SaaS چیست؟ 

SaaS مخفف Software-as-a-Service است. این مدلی از تحویل نرم افزار است که در آن یک ارائه دهنده شخص ثالث برنامه ها را میزبانی می کند و آنها را از طریق اینترنت در اختیار مشتریان قرار می دهد. به این معنی که به جای خرید و نصب نرم‌افزار بر روی دستگاه‌های خود، می‌توانید از طریق مرورگر وب یا اپلیکیشن موبایل به نرم‌افزار دسترسی داشته باشید و برای دسترسی به نرم‌افزار و خدمات مرتبط، هزینه‌ای را به ارائه‌دهنده پرداخت کنید.

SaaS در سال‌های اخیر به دلیل مزایای فراوانی که دارد، از جمله هزینه‌های اولیه پایین‌تر، مقیاس‌پذیری، سهولت استفاده و به‌روزرسانی‌های خودکار، به طور فزاینده‌ای محبوب شده است. برخی از نمونه های معروف SaaS عبارتند از Salesforce، Netflix، Microsoft Office 365 و Google Workspace. 

بر اساس گزارش supplygem.com، اندازه بازار جهانی SaaS در سال 237.4 به 2022 میلیارد دلار رسید و پیش بینی می شود که در سال 363.2 به 2025 میلیارد دلار افزایش یابد.

بنابراین رقابت در این بازار شدید خواهد بود و فروش شریان حیات این شرکت های SaaS است.

SaaS Sales چیست؟ 

فرآیند فروش محصولات SaaS به مشتریان به عنوان فروش SaaS شناخته می شود.

با سایر انواع فروش متفاوت است زیرا شامل فروش یک راه حل نرم افزاری مبتنی بر اشتراک است و نه یک محصول فیزیکی یا یک سرویس یکبار مصرف. در اینجا چند تفاوت اصلی وجود دارد:

• چرخه فروش طولانی تر: این نرم افزار اغلب سرمایه گذاری مهم تری برای مشتری است و قبل از تصمیم گیری برای خرید نیاز به بررسی و ارزیابی بیشتری دارد.

• اطلاعات فنی: برای فروش موثر محصولات SaaS، باید ویژگی های فنی محصول را عمیقاً درک کنید و بدانید که چگونه مشکلات مشتری را حل می کند. این همچنین مستلزم توانایی توضیح ویژگی های پیچیده به زبان ساده است.

• ایجاد رابطه: فروش SaaS شامل روابط مستمر با مشتری است، بنابراین ایجاد یک رابطه قوی با مشتری بسیار مهم است. این امر مستلزم ایجاد اعتماد و ارائه پشتیبانی و کمک مداوم برای اطمینان از رضایت مشتری است.

• قیمت گذاری بر اساس اشتراک: برخلاف سایر انواع فروش، فروش SaaS شامل یک مدل قیمت گذاری مبتنی بر اشتراک است. این بدان معنی است که مشتری متعهد به یک رابطه بلندمدت با ارائه دهنده نرم افزار است، بنابراین شما باید ارزش مداوم نرم افزار و اینکه چگونه در دراز مدت برای مشتری مفید خواهد بود را نشان دهید.

فروش SaaS به دانش فنی، فروش مشاوره ای، ایجاد رابطه و صبر نیاز دارد. به عنوان یک فروشنده، باید بتوانید نیازهای مشتری را درک کنید و برای اطمینان از رضایت و حفظ مشتری، پشتیبانی مستمر ارائه دهید.

3 نوع مدل فروش SaaS

در اینجا 3 نوع رایج از مدل های فروش SaaS آورده شده است:

مدل سلف سرویس

مدل سلف سرویس نوعی است که در آن مشتریان می توانند بدون تعامل با فروشنده، برای یک محصول ثبت نام کرده و شروع به استفاده از آن کنند. این مدل معمولاً شامل یک رویکرد فروش کم است که محصول از طریق کانال هایی مانند رسانه های اجتماعی، کمپین های ایمیلی یا بازاریابی محتوا تبلیغ می شود. 

برای مدل سلف سرویس، مشتریان هدف معمولاً مشاغل کوچک تا متوسط ​​یا افرادی هستند که به دنبال راه‌حلی ساده، آسان و مقرون به صرفه هستند. مدل سلف سرویس برای محصولات با قیمت پایین مانند ابزارهای مدیریت پروژه، نرم افزار مدیریت رسانه های اجتماعی یا ابزارهای طراحی آنلاین نیز مناسب است. مشتریان معمولاً می توانند به صورت رایگان یا با قیمت پایین به محصول دسترسی داشته باشند و ممکن است بعداً بتوانند به یک طرح پولی ارتقا دهند. 

نمونه هایی از شرکت هایی که از این مدل استفاده می کنند عبارتند از Canva، Slack و Trello.

مدل فروش معاملاتی

این مدل نیاز به سطح بالاتری از تعامل و پشتیبانی تیم فروش دارد. در حالی که مشتریان هنوز هم می توانند خرید آنلاین انجام دهند، تیم فروش بیشتر درگیر این فرآیند هستند و دستورالعمل ها را ارائه می دهند و به سوالات پاسخ می دهند.

مشتریان هدف برای مدل فروش تراکنشی، شرکت ها یا سازمان های بزرگتر هستند. آنها به دنبال راه حلی هستند که بتواند بر اساس نیازهای خاص آنها تنظیم شود و به توجه شخصی بیشتری از تیم فروش نیاز دارد. این مدل برای محصولات با قیمت بالاتر مانند نرم افزار برنامه ریزی منابع سازمانی (ERP)، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یا ابزارهای اتوماسیون بازاریابی مناسب است.

شرکت هایی که از این مدل استفاده می کنند عبارتند از Zoom، Dropbox و HubSpot.

مدل فروش سازمانی

این مدل توسط شرکت‌های SaaS استفاده می‌شود که محصولات با ارزش، پیچیده و قابل سفارشی‌سازی را ارائه می‌کنند که نیاز به رویکرد فروش مشاوره‌ای بیشتری دارند. این مدل چرخه های فروش طولانی تری دارد و به سطح تخصص و منابع بالایی از تیم فروش نیاز دارد. علاوه بر این، به سطح بالایی از همکاری بین تیم فروش و سایر بخش ها مانند پشتیبانی مشتری، توسعه محصول و خدمات پیاده سازی نیاز دارد.

فروش سازمانی سازمان ها و شرکت های بزرگ با الزامات پیچیده و بودجه قابل توجه را هدف قرار می دهد. این مشتریان ممکن است به یک راه حل سفارشی و پشتیبانی و آموزش دقیق نیاز داشته باشند.

نمونه هایی از شرکت هایی که از این مدل استفاده می کنند عبارتند از Salesforce، Workday و Adobe.

بهترین 4 تکنیک فروش SaaS 

روی ارزش تمرکز کنید

به جای اینکه بدانید محصول شما چگونه می تواند آن را بفروشد، روی ارزشی که برای مشتریان به ارمغان می آورد تمرکز کنید. این به معنای تأکید بر مزایایی است که به مشتریان بالقوه ارائه می دهد و چگونه می تواند مشکلات خاص را حل کند. این بر خلاف فهرست کردن ویژگی‌های محصول است، که اگر مشتریان بالقوه نمی‌دانند چگونه می‌تواند به آنها کمک کند، ممکن است برای آنها طنین‌انداز نباشد.

برای تمرکز موثر روی ارزش، ممکن است از این فرآیند استفاده کنید:

• نقاط دردناک مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید => نیازها و انگیزه های آنها را درک کنید => بفهمید که محصول SaaS شما چگونه می تواند این مشکلات را برطرف کند.
• به عنوان مثال، اگر محصول SaaS شما یک ابزار مدیریت پروژه است، فقط ویژگی های آن مانند مدیریت وظایف و نمودارهای گانت را فهرست نکنید. در عوض، نشان دهید که چگونه می تواند همکاری تیمی را بهبود بخشد، بهره وری را افزایش دهد و به تحویل پروژه ها در زمان و بودجه کمک کند.

یک آزمایش رایگان با ارزش ارائه دهید 

ارائه نسخه آزمایشی یا نمایشی رایگان از محصول SaaS شما یک تکنیک فروش قدرتمند است که می‌تواند به مشتریان بالقوه کمک کند ارزشی را که ارائه می‌کند تجربه کنند. 

با ارائه فرصتی به مشتریان خود برای آزمایش محصول شما قبل از خرید، آنها می توانند محصول را در عمل ببینند و بفهمند که چگونه می تواند به حل مشکلات آنها کمک کند. این تجربه عملی می تواند بسیار متقاعد کننده باشد و به ایجاد اعتماد و اطمینان در برند شما کمک کند. 

علاوه بر این، یک نسخه آزمایشی یا نسخه ی نمایشی رایگان می تواند راهی موثر برای تولید سرنخ ها و تبدیل آنها به مشتریان پولی باشد. 

ارائه خدمات عالی به مشتری

فروش SaaS به خود فروش ختم نمی شود. ادامه ارائه پشتیبانی عالی از مشتری حتی پس از خرید ضروری است. انجام این کار می تواند یک پایگاه مشتری وفادار ایجاد کند که احتمال بیشتری برای ادامه استفاده از محصول شما و حتی ارجاع آن به دیگران وجود دارد.

در اینجا چند نکته برای ارائه خدمات عالی به مشتریان آورده شده است:

• با کاربران آزمایشی در تماس باشید. با پرسیدن نظرات کاربران آزمایشی در مورد محصول، می توانید بینش ارزشمندی در مورد اینکه چه چیزی خوب کار می کند و جایی که ممکن است جایی برای بهبود وجود داشته باشد به دست آورید.
• هنگام رسیدگی به سوالات یا نگرانی های مشتری، پاسخگو و به موقع باشید. It به معنای داشتن یک تیم پشتیبانی مشتری اختصاصی است که برای رسیدگی سریع و موثر به مسائل مشتری آموزش دیده است.
• هنگام تعامل با مشتریان، صبور، صبور و همدل باشید. این می تواند به ایجاد اعتماد و ایجاد یک رابطه مثبت با مشتریان کمک کند که می تواند وفاداری و ارجاعات را افزایش دهد.
• بازخورد مشتری را بخواهید و از آن برای بهبود محصولات و خدمات خود استفاده کنید. با گوش دادن به مشتریان خود و ایجاد تغییرات بر اساس بازخورد آنها، می توانید به آنها نشان دهید که متعهد به ارائه بهترین خدمات و ارزش ممکن هستید.

Upsell و Cross-Sell

فروش و فروش متقابل دو تکنیکی هستند که می توانند به شرکت های SaaS کمک کنند تا درآمد خود را از پایگاه مشتریان فعلی خود افزایش دهند.

افزایش فروش شامل ارائه یک نسخه سطح بالاتر از محصول شما به مشتریان است که شامل ویژگی ها یا عملکردهای اضافی است. 

• به عنوان مثال، اگر یک مشتری در برنامه اولیه شما قرار دارد، می توانید او را به یک طرح ممتاز که دارای ویژگی های پیشرفته تری است بفروشید.

برعکس، فروش متقابل شامل ارائه محصولات یا خدمات مکمل به مشتریان است که ارزش خریدهای موجود آنها را افزایش می دهد. 

• به عنوان مثال، اگر مشتری در نرم افزار مدیریت پروژه شما مشترک شود، می توانید یک ابزار ردیابی زمان را که با نرم افزار شما یکپارچه می شود به او بفروشید.

هم فروش و هم فروش متقابل می تواند ارزش هر فروش را افزایش دهد و به شما کمک کند روابط عمیق تری با مشتریان خود ایجاد کنید. با این حال، مهم است که به زمان و رویکرد به این تکنیک ها توجه داشته باشید. 

شما باید اطمینان حاصل کنید که پیشنهادات شما با مشتری و نیازهای آنها مرتبط است و در رویکرد فروش خود از زورگویی یا پرخاشگری خودداری کنید.

گیرنده های کلیدی

فروش SaaS زمینه ای است که برای موفقیت به مجموعه ای از استراتژی های خاص نیاز دارد. درک مدل‌ها و تکنیک‌های مختلف فروش SaaS می‌تواند به تیم‌های فروش شما کمک کند تا رویکرد خود را برای بخش‌های مشتری تنظیم کنند. 

AhaSlides همچنین می تواند ابزار قدرتمندی برای آموزش تیم های فروش در مورد تکنیک های فروش موثر SaaS باشد. با ارائه تعاملی امکانات و قالب, AhaSlides می تواند به متخصصان فروش کمک کند تا مطالب آموزشی جذاب و آموزنده ای را ایجاد کنند که احتمال حفظ و استفاده در عمل بیشتر است. 

پرسش و پاسخهای متداول

مرجع: Hubspot