در دنیای پویای تجارت، مذاکره در همه جا حاضر و ضروری است. خواه تضمین قراردادهای مطلوب، حل و فصل تعارضات یا تقویت همکاری ها باشد، مذاکره دروازه پیشرفت است.
مذاکره به کسب‌وکارها قدرت می‌دهد تا چالش‌های پیچیده را پشت سر بگذارند، فرصت‌ها را غنیمت بشمارند و موقعیت‌های برد-برد ایجاد کنند.
با این حال، انواع مختلف زمینه‌ها ممکن است نیاز به اتخاذ انواع خاصی از مذاکره داشته باشند.
در این مقاله قصد داریم 10 مورد مختلف را روشن کنیم انواع استراتژی های مذاکره با اصول کلیدی آنها برای یافتن بهترین مناسب برای معاملات آتی سازمان شما.
فهرست مندرجات
- مذاکره چیست و اهمیت آن
- ده نوع مذاکره و مثال‌های آنها چیست؟
- چگونه مذاکره موثر را اجرا کنیم؟
- پرسش و پاسخهای متداول
- خط پایین
مذاکره چیست و اهمیت آن
مذاکره فرآیندی پویا و تعاملی است که به دو یا چند طرف درگیر در بحث و گفتگو برای دستیابی به یک توافق یا راه حل رضایت‌بخش متقابل اشاره دارد.
با مزایای بسیاری، مذاکره، کسب و کارها را قادر می سازد:
- شراکت های قوی ایجاد کنید
- باعث رشد و نوآوری شود
- دستیابی به معاملات بهینه
- اختلافات را حل کند
- تقویت همکاری
ده نوع مذاکره و مثال‌های آنها چیست؟
زمان آن فرا رسیده است که به درک عمیق تری از انواع مختلف استراتژی مذاکره بپردازیم. هر سبک دارای چند اصل کلیدی و مثال هایی در مورد زمان استفاده است.
#1. مذاکره توزیعی
انواع توزیعی مذاکره، یا مذاکره برد-باخت، یکی از محبوب ترین انواع مذاکره است که در آن طرفین درگیر عمدتاً بر ادعای بیشترین سهم ممکن از منابع موجود یا دستیابی به اهداف فردی خود متمرکز هستند.
این با یک ذهنیت رقابتی قوی، در رویکرد مذاکره موضعی، مذاکره "پای ثابت" یا بازی با مجموع صفر مشخص می شود که به این معنی است که هر سود یک طرف مستقیماً منجر به ضرر مربوط به طرف دیگر می شود.
به عنوان مثال، انواع مذاکره مانند سبک توزیعی را می توان به صورت استراتژیک در شرایط خاصی استفاده کرد، مانند مذاکرات قیمت، مزایده، یا زمانی که منابع محدود وجود دارد.
#2. مذاکره یکپارچه
یکی از بهترین انواع مذاکره، مذاکره یکپارچه است که به آن تاکتیک‌های مذاکره تجاری مشارکتی یا برد-برد نیز گفته می‌شود، کاملاً برعکس مذاکره توزیعی است. این سبک از یک رویکرد مشارکتی پیروی می‌کند که بر یافتن راه‌حل‌های سودمند متقابل و به حداکثر رساندن ارزش کلی برای همه طرف‌های درگیر تمرکز دارد. هدف آن ایجاد نتایجی است که در آن هر دو طرف بتوانند به اهداف خود دست یابند و به منافع اساسی خود بپردازند.
برای مثال، انواع یکپارچه مذاکره هنگام برخورد با روابط بلندمدت یا پیش‌بینی تعاملات آینده بین طرفین متعدد، مانند مشارکت‌های تجاری، روابط فروشنده-مشتری یا روابط کارفرما-کارمند، مؤثر هستند.
#3. اجتناب از مذاکره
اجتناب از مذاکره، که به عنوان استراتژی اجتناب نیز شناخته می‌شود، انواعی از رویکردهای مذاکره هستند که در آن یک یا هر دو طرف تصمیم می‌گیرند از مشارکت در فرآیند مذاکره به طور کلی اجتناب کنند یا آن را به تاخیر بیندازند. به جای اینکه فعالانه به دنبال راه حل یا دستیابی به توافق باشند، ممکن است طرفین تصمیم بگیرند که موضوع را نادیده بگیرند، بحث ها را به تعویق بیندازند، یا راه های جایگزینی برای رسیدگی به وضعیت بیابند.
به عنوان مثال، اگر طرفین احساس می‌کنند آمادگی ندارند، اطلاعات کافی ندارند، یا به زمان بیشتری برای جمع‌آوری داده‌ها و تجزیه و تحلیل وضعیت نیاز دارند، انواع اجتناب از مذاکره ممکن است یک استراتژی موقت برای آماده‌سازی کافی باشد.
#4. مذاکره چند جانبه
مذاکره چند جانبه به فرآیند مذاکره ای اطلاق می شود که شامل سه یا چند طرف برای دستیابی به توافق یا حل یک موضوع پیچیده با یکدیگر می شود. برخلاف مذاکرات دو طرفه، که در آن دو نهاد مستقیماً با هم تعامل دارند، مذاکرات چند جانبه مستلزم مدیریت پویایی، منافع و تعاملات بین سهامداران متعدد است.
مذاکرات چند جانبه را می توان در زمینه های مختلفی مانند دیپلماسی بین المللی، مشارکت های تجاری، برنامه ریزی جامعه یا تصمیم گیری های دولتی یافت.
#5. مذاکره سازشکارانه
سازش نوعی مذاکره است که از یک رویکرد میانه پیروی می کند که در آن هر دو طرف سعی می کنند از بخش های خاصی از آنچه می خواهند برای رسیدن به یک توافق کلی صرف نظر کنند. این نشان دهنده تمایل هر یک از طرفین برای یافتن زمینه های مشترک و انطباق با منافع یکدیگر است.
از انواع مذاکره سازش‌آمیز اغلب در موقعیت‌هایی استفاده می‌شود که حفظ روابط، دستیابی به یک راه‌حل به موقع، یا دستیابی به یک سازش منصفانه مهم تلقی می‌شوند.
#6. انطباق / رضایت از مذاکره
زمانی که مذاکره‌کنندگان ایجاد حسن نیت قوی بین طرف‌های مذاکره و در عین حال به حداقل رساندن تعارض‌ها را در اولویت قرار می‌دهند، نوعی مذاکره را انجام می‌دهند. اصل کلیدی این سبک تمرکز بر رفع علایق و نیازهای طرف مقابل نسبت به خود است.
انواع مذاکره اغلب در مورد شراکت های تجاری بلند مدت، اتحادهای استراتژیک یا همکاری ها استفاده می شود.
#7. مذاکره اصولی
در میان بسیاری از انواع رایج مذاکره، مذاکره اصولی که به آن مذاکره مبتنی بر منافع یا استراتژی بر اساس شایستگی نیز گفته می شود، بر شناسایی و رسیدگی به منافع و نیازهای اساسی طرفین درگیر تمرکز دارد. راجر فیشر و ویلیام اوری در کتابشان با عنوان «به بله برسیم» توسعه دادند.
چهار عنصر برای یک مذاکره اصولی در طول فرآیند مذاکره عبارتند از:
- تمرکز بر علایق به جای موقعیت ها
- چندین گزینه ایجاد کنید
- آنها را بر اساس معیارهای عینی ارزیابی کنید
- برقراری ارتباط موثر
برای مثال، نمونه‌هایی از انواع اصولی مذاکره در محل کار شامل مذاکره در مورد قراردادها، مشارکت‌ها یا حل اختلافات در محل کار می‌شود.
#8. مذاکره مبتنی بر قدرت
کاملاً شبیه به سبک توزیعی مذاکره، به علاوه دخالت استفاده از قدرت و نفوذ برای شکل دادن به نتایج مذاکره، به نام مذاکره مبتنی بر قدرت.
طرفین در انواع مذاکرات مبتنی بر قدرت اغلب موضعی قاطعانه و مسلط اتخاذ می کنند. هدف آنها کنترل پویایی مذاکره است و ممکن است از تاکتیک هایی مانند طرح مطالبات، تعیین اولتیماتوم یا استفاده از اقدامات اجباری برای کسب مزیت استفاده کنند.
در برخی موارد، یک طرف می‌تواند از سبک مذاکره مبتنی بر قدرت استفاده کند، اگر موقعیت یا عنوان آنها تأثیر زیادی بر طرف مقابل داشته باشد.
#9. مذاکره تیمی
مذاکرات تیمی در معاملات تجاری بزرگ رایج است. در انواع مذاکره، اعضای متعددی که یک منافع مشترک را نمایندگی می کنند، به طور جمعی با سایر طرف های درگیر مذاکره می کنند. ممکن است شامل دستیابی به اجماع در مورد موضوعات مهم، تعیین تاکتیک‌های مذاکره، یا ارزیابی توافق‌های پیشنهادی باشد.
موقعیت هایی که ممکن است نیاز به مذاکره تیمی داشته باشند مانند معاملات تجاری، مذاکرات کارگری یا همکاری های بین سازمانی.
شماره 10. مذاکره احساسی
مذاکره عاطفی با شناخت و درک احساسات خود و احساسات طرف مقابل شروع می شود. این امر مستلزم آگاهی از چگونگی تأثیر احساسات بر تصمیم گیری و فرآیند مذاکره است.
در مذاکره احساسی، مذاکره‌کنندگان معمولاً از داستان‌سرایی، استفاده از حکایات شخصی یا توسل به عنوان تکنیک‌های اقناعی و جذابیت‌های احساسی برای تأثیرگذاری بر فرآیند تصمیم‌گیری طرف مقابل استفاده می‌کنند.
چگونه مذاکره موثر را اجرا کنیم
مذاکره یک رویکرد یکسان برای همه نیست و می‌تواند بسته به موقعیت، فرهنگ و ماهیت طرفین درگیر، از نظر سبک و استراتژی متفاوت باشد. انواع مختلف مذاکره منجر به نتایج متمایزی می‌شوند. بنابراین، برای دستیابی به بهترین معاملات، استفاده از ترکیبی از چانه‌زنی در مذاکرات بسیار مهم است. برای مذاکره حرفه‌ای، این 5 قانون را بیاموزید:
- به دنبال بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده (BATNA) هستید، که در صورت عدم دستیابی به توافق، اقدامی را انجام خواهید داد.
- شامل چانه زنی و داد و ستد، برای اطمینان از اینکه طرفین امتیازاتی می دهند یا پیشنهاداتی را مبادله می کنند تا به سمت توافق حرکت کنند.
- از لنگر انداختن برای شروع مذاکره با یک تقاضای شدید استفاده کنید و با استفاده فعال از سوالات باز، علایق، اهداف و ارزش‌های خود را به وضوح بیان کنید.
- به دنبال نتایج برد-برد باشید که در آن هر دو طرف احساس کنند به منافعشان رسیدگی و آنها را برآورده شده است، که منجر به یک همکاری بلندمدت می‌شود.
- با برگزاری جلسات آموزشی و بازخورد بیشتر، مهارت‌های مذاکره خود را تقویت کنید. آنها می‌توانند به کارمندان کمک کنند تا در مورد آخرین تکنیک‌ها، استراتژی‌ها و تحقیقات مذاکره به‌روز باشند.
پرسش و پاسخهای متداول
2 نوع مذاکره چیست؟
به طور کلی، مذاکره را می توان به دو نوع متمایز مانند مذاکرات توزیعی و مذاکرات یکپارچه تقسیم کرد. آنها چارچوب های مذاکره متناقضی هستند زیرا مذاکرات توزیعی بر رویکرد بازی با جمع صفر تمرکز دارد در حالی که هدف مذاکره یکپارچه دستیابی به معاملات برد-برد است.
مذاکره سخت در مقابل مذاکره نرم چیست؟
مذاکره سخت بر اتخاذ موضع رقابتی متمرکز است و به دنبال به حداکثر رساندن منافع فردی است. در این میان، مذاکره نرم بر حفظ روابط و برآوردن نیازهای دیگران تاکید دارد.
بهترین سبک های مذاکره کدامند؟
هیچ چیز تاکتیک کامل مذاکره نیست، زیرا به زمینه و اهداف مذاکره بستگی دارد. با این حال، سبک هایی مانند مذاکره اصولی، مذاکره یکپارچه، و مذاکره مشارکتی اغلب در دستیابی به نتایج سودمند متقابل و حفظ روابط مثبت موثر تلقی می شوند.
6 مرحله مذاکره چیست؟
6 مرحله فرآیند مذاکره عبارتند از:
(1) آماده سازی: جمع آوری اطلاعات، تعیین اهداف و توسعه استراتژی مذاکره
(2) تعریف قوانین پایه: ایجاد رابطه، اعتماد و ارتباط آزاد با طرف مقابل با قوانین پایه
(3) بحث آزاد: به اشتراک گذاشتن اطلاعات مرتبط، بحث در مورد علایق، و شفاف سازی مواضع
(4) مذاکره: درگیر شدن در داد و ستد، ارائه پیشنهادات، و کسب امتیاز برای دستیابی به یک توافق رضایت بخش متقابل
(5) توافق متقابل: نهایی کردن شرایط و جزئیات توافق، رسیدگی به هرگونه نگرانی یا اعتراض باقی مانده
(6) اجرا: انجام اقدامات لازم برای اجرا و تحقق شرایط توافق شده، نظارت بر رعایت و حفظ رابطه مثبت پس از مذاکره
خط پایین
به طور کلی، مذاکره یک فرآیند اساسی است که به طرفین اجازه می دهد تا زمینه های مشترک پیدا کنند، تعارضات را حل کنند و به نتایج سودمند متقابل دست یابند. ارزش آن را دارد که سازمان ها در آموزش مهارت های مذاکره و ارزیابی کارکنان سرمایه گذاری کنند تا توانایی های مذاکره را افزایش دهند.
مرجع: در واقع | Globis Insights | داستان استراتژی
