2024 paljastuu | Jakeluneuvottelut | Aloittelijan opas esimerkkeineen

Oletko koskaan joutunut tilanteeseen, jossa jouduit tinkimään auton hinnasta, neuvottelemaan palkankorotuksesta tai jopa tinkimään katukauppiaan kanssa matkamuistosta? Jos on, olet mukana jakeluneuvottelut, perustavanlaatuinen neuvottelustrategia, joka keskittyy kiinteän resurssin jakamiseen. 

Tässä blogikirjoituksessa tutkimme, mitä jakeluneuvottelu on, sen arkipäiväisiä esimerkkejä ja miten se eroaa integratiivisesta neuvottelusta. Tutustumme myös keskeisiin strategioihin ja taktiikoihin, jotka voivat auttaa sinua tulemaan tehokkaammaksi neuvottelijaksi jakeluskenaarioissa.

Sisällysluettelo

• Mitä on jakeluneuvottelu?
• Distributive Bargaining vs. Integrative Bargaining
• Esimerkkejä jakelua koskevista neuvotteluista
• Jakeluneuvottelujen strategia ja taktiikka
• Keskeiset ostokset 
• UKK

Vinkkejä parempaan sitoutumiseen

• Neuvottelutyypit
• Periaatteellinen neuvottelu
• Integroiva neuvottelu

Mitä on jakeluneuvottelu?

Jakeluneuvottelu on neuvottelustrategia, jossa kaksi tai useampi osapuoli pyrkii jakamaan kiinteän tai rajoitetun resurssin keskenään. Ajattele sitä skenaariona, jossa sinun on jaettava pizza viipaleiksi ja kaikki haluavat isomman palan. Jakeluneuvotteluissa ajatuksena on maksimoida oma osuus piirakasta samalla kun yrität saada itselleen parhaan mahdollisen tarjouksen.

Yksinkertaisesti sanottuna se on kuin köydenveto siitä, kuka saa mitä. Tämäntyyppiseen neuvotteluun liittyy usein kilpailevia etuja, joissa toinen osapuoli voittaa, toinen voi hävitä. Se on voitto-tappio -tilanne, jossa mitä enemmän toinen osapuoli voittaa, sitä vähemmän jää toiselle

Distributive Bargaining vs. Integrative Bargaining

Jakelevat neuvottelut Kyse on osuuden vaatimisesta, kuten torilla hinnasta tinkiminen tai palkankorotuksen neuvotteleminen työnantajasi kanssa. Mitä enemmän saat, sitä vähemmän toinen osapuoli saa.

Integroiva neuvottelu, toisaalta se on enemmän kuin markkinoiden laajentamista. Kuvittele, että sinulla ja ystävälläsi on yksi pizza, mutta sinulla on myös ylimääräisiä täytteitä, kuten pepperonia, sieniä ja juustoa. Sen sijaan, että taistelisit olemassa olevasta pizzasta, luot yhdessä paremman lisäämällä täytteitä mielesi mukaan. Integroiva neuvottelu on win-win lähestymistapa, jossa molemmat osapuolet tekevät yhteistyötä löytääkseen luovia ratkaisuja, jotka lisäävät kokonaisarvoa.

Lyhyesti sanottuna jakeluneuvotteluissa on kyse kiinteän piirakan jakamisesta, kun taas integratiivisessa neuvottelussa piirakasta tehdään isompi löytämällä molempia osapuolia hyödyttäviä ratkaisuja.

Esimerkkejä jakelua koskevista neuvotteluista

Ymmärtääksemme jakelua koskevia neuvotteluja paremmin, tarkastellaan muutamia tosielämän esimerkkejä, joissa tämä neuvottelustrategia tulee voimaan:

#1 - Palkkaneuvottelut

Kuvittele, että keskustelet palkastasi mahdollisen työnantajan kanssa työhaastattelun aikana. Haluat korkeamman palkan, ja he haluavat hallita työvoimakustannuksia. Tämä tilanne edustaa jakeluneuvottelua, jossa kilpailette molemmat kiinteästä resurssista – yrityksen budjetista asemastasi. Jos neuvottelet onnistuneesti, saat korkeamman palkan, mutta se voi tulla muiden etujen tai etujen kustannuksella.

#2 - Auton osto

Kun vierailet jälleenmyyjällä ostaaksesi auton, käyt todennäköisesti jakeluneuvotteluja. Haluat alimman mahdollisen hinnan, kun taas myyjä haluaa maksimoida voittonsa. Neuvottelut pyörivät auton hinnan ympärillä, ja molempia osapuolia tyydyttävän keskitien löytäminen voi olla haastavaa.

#3 - Avioeroratkaisut

Kun pari eroaa, omaisuuden jakaminen voi olla klassinen esimerkki jakeluneuvotteluista. Molemmilla osapuolilla on intressi saada mahdollisimman paljon yhteisestä omaisuudesta, kuten omaisuudesta, säästöistä ja sijoituksista. Neuvottelun tavoitteena on jakaa nämä resurssit oikeudenmukaisesti ottaen huomioon oikeudellinen kehys ja kummankin puolison edut.

Kaikissa näissä esimerkeissä jakeluneuvotteluihin liittyy osapuolia, jotka pyrkivät maksimoimaan osuutensa rajallisesta tai rajoitetusta resurssista.

Jakeluneuvottelujen strategia ja taktiikka

Jakeluneuvotteluissa, joissa resurssit ovat rajalliset ja kilpailukykyiset, hyvin harkittu strategia ja tehokkaiden taktiikkojen käyttäminen voivat vaikuttaa halutun tuloksen saavuttamiseen. Tarkastellaanpa tämäntyyppisissä neuvotteluissa käytettyjä keskeisiä strategioita ja taktiikoita:

#1 - Ankkuroi asemasi

Ensimmäinen tarjous toimii usein ankkurina, joka vaikuttaa neuvottelujen suuntaan. Jos olet myyjä, aloita korkealla hinnalla. Jos olet ostaja, aloita alhaisella tarjouksella. Tämä asettaa sävyn ja antaa tilaa myönnytyksille.

#2 - Aseta varauspisteesi

Pidä varauspisteesi – alin tai korkein hyväksyttävä tarjous, jonka olet valmis hyväksymään – omana tietonasi. Liian varhainen paljastaminen voi antaa toiselle osapuolelle etua, koska hän tietää rajasi.

#3 - Tee strategisia myönnytyksiä

Kun teet myönnytyksiä, tee se valikoivasti ja strategisesti. Vältä luovuttamasta liikaa liian nopeasti. Asteittainen myönnytykset voivat osoittaa joustavuutta säilyttäen samalla asemasi.

#4 - Käytä Flinchiä

Kun sinulle esitetään tarjous, ota palvelukseen räpäytystaktiikkaa. Reagoi yllättyneenä tai huolestuneena saadaksesi toisen osapuolen kyseenalaistamaan tarjouksensa oikeudenmukaisuuden. Tämä saattaa saada heidät parantamaan ehdotustaan.

#5 - Tieto on valtaa

Tutki aihetta ja toisen osapuolen kantaa perusteellisesti. Tieto on arvokas ase jakeluneuvotteluissa. Mitä enemmän sinulla on tietoa, sitä paremmin sinulla on valmiudet neuvotella tehokkaasti.

#6 - Luo määräajat

Aikapaine voi olla arvokas taktiikka. Jos esimerkiksi neuvottelet sopimuksesta, määräajan asettaminen sopimuksen tekemiselle voi saada toisen osapuolen tekemään nopeampia päätöksiä, mahdollisesti sinun eduksesi.

#7 - Käytä rajoitettua viranomaista

Väitä, että sinulla on rajoitetut valtuudet tehdä päätöksiä. Tämä voi olla voimakas taktiikka, koska se luo vaikutelman, että et ole lopullinen päätöksentekijä. Se voi rohkaista toista osapuolta tarjoamaan enemmän saadakseen hyväksynnän joltakulta, jolla on korkeampi auktoriteetti.

#8 - Hyvä poliisi, huono poliisi

Jos neuvottelet joukkueena, harkitse hyvän poliisin ja huonon poliisin lähestymistapaa. Toinen neuvottelija ottaa tiukan asenteen, kun taas toinen vaikuttaa sovittelevammalta. Tämä voi aiheuttaa hämmennystä ja kannustaa myönnytyksiin.

#9 - Kävele pois tarvittaessa

Ole valmis poistumaan neuvottelusta, jos on selvää, että toinen osapuoli ei ole halukas täyttämään vähimmäisvaatimuksiasi. Joskus pöydästä jättäminen on tehokkain taktiikka.

Keskeiset ostokset 

Jakeluneuvottelu on arvokas taito arsenaalissasi. Riippumatta siitä, tinkitkö kirpputorilla, neuvottelet palkankorotuksesta tai olet tekemässä kauppaa, jakeluneuvottelujen strategioiden ja taktiikoiden ymmärtäminen voi auttaa sinua varmistamaan parhaan mahdollisen lopputuloksen itsellesi tai organisaatiollesi.

Ja älä unohda, että oletpa sitten terävöittämässä neuvottelutaitojasi, pitämässä vaikuttavia esityksiä tai kouluttamassa myyntitiimiä menestymään, harkitse AhaSlides tukemaan matkaasi kohti menestystä. Vie sisältösi uudelle tasolle meidän avullamme interaktiivisia malleja jotka palvelevat erilaisia ​​tarpeita ja toimialoja. Yleisösi kiittää sinua.

Usein kysytyt kysymykset

viite: Economic Times | American Express