Useimmat myyntikoulutukset epäonnistuvat jo ennen kuin edustaja ehtii edes vastata puhelimeen.
Ei siksi, että sisältö olisi väärää – vaan siksi, että vastaväitteiden käsittelyä käsittelevän diaesityksen katsominen läpi ja sen toivominen jäävän mieleen, ei ole koulutusstrategia. Se on toiveajattelua.
Tutkimus tukee tätä. Hamarin, Koiviston ja Sarsan vuonna 2014 tekemä kirjallisuuskatsaus, joka julkaistiin 47. Hawaii International Conference on System Sciences (HICSS) -konferenssin kokoustilaisuudessa, tarkasteli 24 empiiristä tutkimusta pelillistämisestä ja havaitsi, että sillä oli johdonmukaisesti positiivisia vaikutuksia käyttäjien sitoutumiseen ja motivaatioon – mutta vain silloin, kun se toteutettiin tarkoituksella eikä vain liimatuna passiiviseen sisältöön pokaalina.
Ero on suunnittelussa. Ja juuri siitä tässä postauksessa on kyse.
Tässä on viisi pelillistettyä myyntikoulutusideaa, joita voit toteuttaa AhaSlidesin avulla – jokainen rakennettu tietyn ominaisuuden, konkreettisen skenaarion ja sen ajaman tuloksen ympärille.
1. Järjestä tuotetietokilpailu reaaliaikaisilla tulostaulukoilla
OminaisuusVisailu — Valitse vastaus + Tulostaulukot
Nopein tapa paljastaa tiimisi tietopuutteet on tehdä niistä näkyviä – ja kilpailukykyisiä.
Laadi 10 kysymyksen Pick Answer -tietokilpailu, joka käsittelee uusinta tuoteluokkaasi, viimeaikaista hinnanmuutosta tai kilpailijavertailua. Järjestä se livenä seuraavassa tiimipuhelussasi. Katso tulostaulukon päivitystä reaaliajassa jokaisen kysymyksen jälkeen.
Mitä tapahtuu: alhaisen pistemäärän saaneet edustajat tuntevat sen. Eivät rankaisevalla tavalla, vaan motivoivalla tavalla – he haluavat rikkoa oman pistemääränsä ensi viikolla. Korkean pistemäärän saaneet edustajat ryhtyvät epävirallisiksi sisällön puolestapuhujiksi.
Kuinka määrittää se AhaSlidesissa:
- Luo visailudiasarja, jossa on Pick Answer -kysymyksiä
- Ota tulostaulukko käyttöön, jotta pisteet päivittyvät jokaisen kysymyksen jälkeen
- Aseta ajastin (15–20 sekuntia kysymystä kohden) toistaaksesi myyntipuhelun painetta
- Vie tulosraportti tunnistaaksesi, mitkä kysymykset tiimi vastasi useimmiten väärin – nämä ovat valmennusprioriteettisi
Tämä viimeinen kohta on tärkeä. AhaSlidesin analytiikka- ja raporttiominaisuus näyttää yhdellä silmäyksellä, mihin tieto jakautuu tiimissäsi. Se ei ole pelkkää sitoutumista – se on oppimis- ja kehitysälykkyyttä.
2. Simuloi kylmäpuheluita Spinner Wheelillä
OminaisuusPyörivä pyörä
Kylmäsoittokäytäntö kuolee useimmissa tiimeissä, koska kukaan ei halua tarjoutua aloittamaan. Langaton soittaja poistaa sosiaalisen kiusallisuuden kokonaan – se on ratti, ei esimies, joka laittaa jonkun paikoilleen.
Tässä on asetukset: lataa kiekko edustajien nimillä ennen viikoittaista tiimikokoustasi. Pyöritä sitä istunnon alussa. Kenelle se laskeutuu, saa skenaariokortin (voit liittää skenaarion suoraan AhaSlides-diaan):
"Sinulla on 30 sekuntia aikaa. Potentiaalinen asiakkaasi sanoi juuri: 'Olemme tyytyväisiä nykyiseen toimittajaamme.' Anna mennä."
Muu tiimi seuraa, arvioi vastaukset nopealla kyselyllä ja sitten keskustelette niistä yhdessä. Voitte tehdä kolme tai neljä tällaista alle 15 minuutissa.
Tämä toimii, koska se luo psykologista turvallisuutta satunnaisuuden kautta. Kukaan ei voi syyttää kollegaa "kiusaamisesta" – se oli ratti. Ja se jäljittelee oikeiden myyntikeskustelujen arvaamatonta painetta matalan panoksen ympäristössä.
3. Sertifioi myyntiprosessisi oikean tilauksen tietokilpailulla
Ominaisuus: Visailu — Oikea järjestys
Jokaisella myyntimenetelmällä – MEDDIC, SPIN, Challenger tai mikä tahansa sinun – on oma sekvenssinsä. Myyjät, jotka sisäistävät kyseisen sekvenssin, päättävät kaupan johdonmukaisemmin. Myyjät, jotka sitä siivittävät, improvisoivat väärillä hetkillä.
AhaSlidesin Oikea järjestys -tietokilpailutyyppi on suunniteltu tätä varten. Esitä myyntiprosessisi vaiheet epäjärjestyksessä ja pyydä edustajia vetämään ne oikeaan järjestykseen:
Järjestä nämä vaiheet oikeaan järjestykseen: → Esittelypuhelu → Tarjouksen lähettäminen → Usean sidosryhmän esittely → Hinnoitteluneuvottelu → Edustajan tunnistaminen → Päättäminen
Suorita tämä osana neljännesvuosittaista sertifiointia tai kertauksena, kun julkaiset menetelmäpäivityksen. Se pakottaa edustajat aktiivisesti rekonstruoimaan prosessin – eivätkä vain tunnistamaan sitä nähdessään sen – mikä on merkityksellisesti vaikeampi kognitiivinen tehtävä ja johtaa vahvempaan asiakaspysyvyyteen.
4. Käytä anonyymiä kysymys- ja vastausosiota todellisten vastaväitteiden esiin nostamiseksi
OminaisuusKysymykset ja vastaukset (anonyymi)
Tässä on ongelma, jota harvoin mainitaan nimeltä: edustajat eivät kerro, mille vastaväitteille he todellisuudessa häviävät.
He sanovat, että kauppa kariutui "ajoituksen" tai "budjetin" vuoksi. Todellinen syy – "minulla ei ollut vastausta, kun potentiaalinen asiakas kysyi, miten pärjäämme [kilpailijaan X] verrattuna integraatiosyvyyden suhteen" – jää piiloon, koska sen myöntäminen kollegoiden ja esimiesten edessä tuntuu epäpätevyyden myöntämiseltä.
Anonyymi kysymys- ja vastausosio korjaa tämän. Ennen kilpailukykyistä tiedustelutilaisuutta tai tuotepäivitysten tiedotustilaisuutta avaa AhaSlides-dia ja kysy:
"Mihin potentiaalisen asiakkaan esittämään vastalauseeseen tai kysymykseen et tiennyt vastausta viime neljänneksellä?"
Edustajat lähettävät anonyymisti. Näet todellisen tilanteen. Voit puuttua todellisiin puutteisiin – etkä niihin, joita ihmiset mielellään myöntävät.
Tämä on erityisen tehokasta suurissa tai paineen alla olevissa myyntikulttuureissa, joissa statusdynamiikka tukahduttaa rehellisen palautteen.
5. Suorita viikoittain kahden minuutin tietotestejä toiston jaksottaisesta toistamisesta
OminaisuusVisailu — Valitse vastaus
Yksi koulutuskerta ei rakenna pysyvää tietoa. Tieteellinen perusta tähän on yksiselitteinen.
2024 - tutkimus julkaistiin Innovaatio- ja tietolehti Căpățînă, Juárez-Varón, Micu ja Micu tutkivat pelillistämistä yrityskoulutuksen konteksteissa ja havaitsivat, että KPMG raportoi 25 % kasvu maksujen keräämisessä ja 22 % vauhtia uusien liiketoimintamahdollisuuksien määrässä sen jälkeen, kun he ovat ottaneet käyttöön pelillistettyjä koulutusohjelmia ammattilaisilleen. Nämä eivät ole sitoutumismittareita – ne ovat tuloja.
Tällaisten tulosten taustalla on toisto ajan kuluessa, ei yksittäinen intensiivinen harjoitustapahtuma. Väliaikainen toisto – lyhyet, useat mieleenpalautusharjoitukset viikoille – on tapa, jolla tieto siirtyy lyhytkestoisesta muistista pitkäaikaiseen muistiin.
Käytännön versio tiimillesi: lähetä joka maanantai kolmen kysymyksen AhaSlides-tietokilpailu, joka käsittelee jotakin edellisen viikon koulutuksesta. Se kestää kaksi minuuttia. Seuraat, kuka sen suorittaa ja miten he pärjäävät ajan myötä. Yli neljänneksen aikana sinulla on kuva siitä, kuka on sisäistänyt tuotteesi, prosessisi ja kilpailuasemasi – ja kuka tarvitsee lisätukea ennen kuin he ovat avainasiakkaan edessä.
Mikä tekee tästä erilaisen kuin pelkän tulostaulukon lisääminen
Pelillistäminen epäonnistuu, kun se on koristeellista. Pisteet passiivisessa diaesityksessä, merkit videon katsomisesta – nämä lisäävät pelin estetiikkaa ilman mekanismia, joka saa pelit toimimaan: merkityksellinen haaste yhdistettynä välittömään palautteeseen.
Jokainen tämän postauksen idea rakentuu kyseisen silmukan ympärille. Myyjä yrittää jotakin (vastaa kysymykseen, määrää prosessin, vastaa vastalauseeseen), saa välitöntä palautetta (pisteet, oikea vastaus, vertaisarvio) ja hänellä on selkeä polku parantamiseen.
Se ei ole peli. Näin oppiminen toimii.
Päästä alkuun
Sinun ei tarvitse uudistaa myyntikoulutusohjelmaasi aloittaaksesi tästä. Valitse yksi idea tältä listalta ja esittele se seuraavassa tiimikokouksessa.
Jos haluat järjestää kilpailukykyisen tuotetietovisan, kylmäsoittosimulaattorin tai sertifiointitarkastuksen, AhaSlidesilla on ilmainen paketti, joka kattaa kaiken. IT-pyyntöä ei tarvita.
Ilmainen mallipohja: Toteuta kaikki 5 ideaa tänään
Jokainen tämän viestin esimerkki on rakennettu käyttövalmiiksi AhaSlides-malliksi — mukaan lukien tuotetietovisa, kehruupyörän kylmäpuhelusimulaattori, myyntiprosessin oikean tilauksen tietokilpailu, nimettömät vastalauseet ja vastaukset sekä viikoittainen tiedon tarkistus.
Käytä sitä sellaisenaan tai mukauta sitä tuotteellesi, tiimillesi ja menetelmällesi sopivaksi.
Lähteet
- Hamari, J., Koivisto, J., & Sarsa, H. (2014). Toimiiko pelillistäminen? – Kirjallisuuskatsaus pelillistämistä koskeviin empiirisiin tutkimuksiin. 47. Havaijin kansainvälisen järjestelmätieteiden konferenssin (HICSS) julkaisut, 3025-3034. https://doi.org/10.1109/HICSS.2014.377
- Căpățînă, A., Juárez-Varón, D., Micu, A., & Micu, A.-E. (2024). Tason nostaminen yrityskoulutuksessa: Pelillistämisen voiman paljastaminen tiedon säilyttämisen, tiedon jakamisen ja työsuorituksen parantamiseksi. Innovaatio- ja tietolehti, 9(2). https://doi.org/10.1016/j.jik.2024.100496
