Myyntikoulutuksen mittaaminen valmiuden ja kaupallisten tulosten rinnalla

Myynnin mahdollistamistiimi vetää kuuden viikon mittaisen ohjelman, jossa keskustellaan asiakaskokemuksista. Lopulta ryhmän roolipelipisteet ovat nousseet. Kolme kuukautta myöhemmin myös myyntiputken laatu näyttää erilaiselta, mutta samassa kuussa julkaistiin uusi hinnoittelusivu, kaksi edustajaa lähti ja aluekartta muuttui. Myyntipäällikkö esittää aiheellisen kysymyksen: tekikö koulutus tämän?

Tämä on havainnollistava skenaario, ei dokumentoitu asiakastapaus. Se kuvaa myyntikoulutuksen vaikuttavuuden mittaamisen ongelmaa. Sekä oppimispisteet että kaupalliset luvut muuttuvat, ja niiden välinen yhteys on harvoin selkeä. Tämä opas on tarkoitettu myynnin mahdollistamisen päälliköille ja myyntipäälliköille. Se näyttää, miten määritellään vertailu ennen ohjelman alkua, mitataan varsinainen myyntitehtävä, yhdistetään tämä näyttö kaupalliseen dataan väittämättä enempää kuin se tukee, ja päätetään, mitä tehdä seuraavaksi.

Mitä myyntikoulutuksen vaikuttavuuden mittaaminen on?

Kyseessä on käytäntö, jossa tarkistetaan, muuttiko myyntiohjelma edustajien kykyjä ja näkyykö muutos liiketoiminnan tuloksissa vertailun avulla, joka tekee yhteydestä uskottavan. Kaksi osaa on merkityksellisiä. Ensimmäinen on valmius: pystyykö edustaja suorittamaan tehtävän, mitattuna itse tehtävän perusteella. Toinen on kaupallinen tulos: tekikö hän jotain, mistä yritys välittää, muutoksen, kuten ensimmäisen kaupantekoajan tai myyntiputken laadun. Vaikuttavuuden mittaaminen yhdistää nämä kaksi teeskentelemättä, että valmiuspisteet ovat tulojen kaava.

Nopeita faktoja

1. Määrittele lopputulos ja vertailu

Ennen ensimmäistä tapaamista kirjoita muistiin kolme asiaa.

1. Päätös. Mitä tämä analyysi auttaa jotakuta päättämään? Skaalaako ohjelmaa, tarkistako sitä, lopettaako se vai rahoittaako se toisen kohortin? Mittaussuunnitelma ilman päätöstä tuottaa raportteja, joita kukaan ei käytä.
2. Interventio ja roolit. Ketkä edustajat ja esimiehet kuuluvat koulutuksen piiriin, ja mihin heitä tarkalleen ottaen koulutetaan?
3. Vertailu. Verrattuna mihin? Omaan lähtötilanteeseen, vielä kouluttamattomaan ryhmään vai samaan rooliin toisella alueella?

Myös erilliset kustannukset. Toteutuskustannukset ovat ohjelman pyörittämiseen kuluvia kustannuksia: suunnitteluaika, fasilitaattorin aika, työkalut. Toimintakustannukset ovat yritykselle aiheutuneita kustannuksia: edustajien puhelut, esimiesten työpajat. Jos aiot puhua sijoitetun pääoman tuotosta, molemmat kuuluvat laskelmaan. ROI-instituutti kuvaa ROI-menetelmäänsä, joka lisää vaiheen ohjelman vaikutusten eristämiseksi ja tulosten muuntamiseksi rahaksi. Sinun ei tarvitse ottaa sitä käyttöön kokonaisuudessaan, mutta kysymys on oikea: kuinka suuri osa tästä muutoksesta tuli koulutuksesta?

2. Mittaa varsinaista tehtävää

Valmistumisasteet ja tyytyväisyyspisteet kuvaavat toimitusta. Säilytä ne, merkitse ne toimitusindikaattoreiksi äläkä tarjoa niitä todisteena vaikutuksesta.

Liiketoimintaan liittyvä mittari on tehtäväsuoritus. Käytä havaittavissa olevia todisteita ohjelman tavoittelemasta taidosta:

1. Lähtötilanne. Ennen harjoitusta pisteytä jokainen toisto realistisella tehtävällä, kuten tallennetulla tai roolileikatulla keskustelulla, käyttäen arviointirutiinia.
2. Vertailukelpoinen arviointi koulutuksen jälkeen. Käytä saman vaikeusasteen toista tapausta, jotta mittaat ensimmäisen tapauksen taitoa etkä muistia. Oppaamme harkintakyvyn ja ongelmanratkaisun arviointi koulutuksessa kattaa sellaisen suunnittelun.
3. Siirtotarkistus. Kysy, näkyykö käytös oikeassa työssä sopivan ajan kuluttua, esimerkiksi puheluiden arvioinneissa.

Kirkpatrickin nelitasoinen malli on kätevä kartta: reaktio, oppiminen, käyttäytyminen ja tulokset. Useimmat ohjelmat mittaavat kahta ensimmäistä ja raportoivat neljännen. Vaikuttavuus yleensä katoaa näiden välisestä linkistä, työssäkäymisestä. Yleisen tapauksen osalta katso oppaamme koulutuksen mittaaminen kurssin suorittamisen jälkeen.

3. Yhdistä tehtävän todisteet operatiivisiin tietoihin

Valitse nyt kaupallisia mittareita, jotka ovat lähellä taitoa. Tutustumispuheluohjelmassa voidaan tarkastella tehtäväpisteiden muutosta ja vertailukelpoista aikaa ensimmäiseen sopimukseen uusien työntekijöiden kohdalla tai niiden mahdollisuuksien osuutta, jotka etenevät ensimmäisen tapaamisen jälkeen. Tuotto edustajaa kohden on huono ensisijainen valinta, koska liian monet asiat vaikuttavat siihen.

Kirjoita jokaiselle mittarille:

1. Väestö. Ketkä kuuluvat mukaan ja ketkä eivät ja miksi.
2. Nimittäjä. Edustajaa, mahdollisuutta tai ryhmää kohden. Niiden yhdistäminen muuttaa vastausta.
3. Aikakausi. Milloin lähtötaso ja vertailujakso alkavat ja päättyvät, ja kuinka kauan harjoituksen jälkeen odotetaan.
4. Lähde. Mikä järjestelmä tallentaa tiedot ja kuka ne omistaa.

Selitä sitten uskottavat yhteydet käsittelemättä korrelaatiota syy-seuraussuhteena. Löydös on "Edustajat, joiden löytöpisteet nousivat eniten, saavuttivat myös ensimmäisen kaupan nopeammin". Väite on "Koulutus teki heistä nopeampia".

4. Ota huomioon vaihtoehtoiset selitykset

Ennen ohjelman mainitsemista, listaa, mitä muuta muuttui vertailujakson aikana.

• Työmäärä ja henkilöstöresurssit. Lähdöt, uudet työntekijät, muuttuneet kiintiöt.
• Asiakasvalikoima. Uusi segmentti tai kausivaihtelu.
• Prosessi ja työkalut. Uusi CRM-vaihe, uusi hinnoittelusivu, muuttunut luovutussääntö.
• Valinta. Koulutukseen vapaaehtoisesti osallistuvat edustajat voivat olla erilaisia ​​kuin ne, jotka eivät osallistu.
• Regressio keskiarvoon. Toistot, joilla on epätavallisen alhaiset pisteet ennen harjoitusta, näyttävät yleensä paremmilta seuraavalla kerralla joka tapauksessa.

Sisällytä vertailu julkaisuun, jos se on käytännössä mahdollista. vaiheittainen käyttöönotto kouluttaa ensin yhden ryhmän ja myöhemmin samankaltaisen ryhmän, joten toinen ryhmä toimii vertailukohtana ensimmäiselle. vastaava vertailu Yhdistä koulutetut edustajat kouluttamattomiin edustajiin, joilla on samanlainen työura, alue ja lähtöpisteet. Kumpikaan ei ole täydellinen. Molemmat tekevät väitteestä uskottavamman kuin pelkkä ennen ja jälkeen -analyysi. Kun kumpikaan ei ole mahdollinen, mainitse se raportissa ja kuvaile tulosta yhteydeksi.

5. Käy läpi esimerkkitapaus

Havainnollistava esimerkki. Myynnin mahdollistavan liidin tulee validoida tapaus ja vastata kriteereihin ennen käyttöä.

Tapaus. Kohortti parantaa roolipelien tuloksia samalla kun putken laatu muuttuu, kuten avausskenaariossa. Oppijan, aktivointianalyytikon, on selitettävä, mitä tiedot tukevat.

Ensimmäinen yritys. "Pisteet nousivat selvästi ja koulutusprosessin laatu parani. Koulutus toimi. Meidän pitäisi ottaa se käyttöön jokaisessa tiimissä."

Palaute ja uudelleenyritys. Arvioija kysyy: "Mitä muuta muuttui noiden kolmen kuukauden aikana? Ketkä edustajat ovat luvuissa? Mitä odottaisit näkeväsi, jos koulutus ei vaikuttaisi mihinkään?"

Vahvempi yritys. "Koulutetun kohortin tehtävien pisteet nousivat. Myös myyntiputken laatu muuttui, mutta hinnoittelu ja alueet muuttuivat samana aikana, ja kaksi edustajaa lähti. Vertaan koulutettua kohorttia seuraavaan vaiheeseen aikataulutettuun ryhmään käyttäen samoja mittareita ja ajanjaksoa. Raportoin tuloksen toistaiseksi assosiaatiomallina. Jos seuraava ryhmä osoittaa samanlaista muutosta koulutuksen jälkeen, suosittelen skaalausta. Jos ei, tarkistan ohjelmaa."

Purku. Kysy ryhmältä, mikä vahvemman yrityksen osa on vaikein toteuttaa käytännössä. Usein se on vertailuryhmä, koska esimiehet haluavat kaikkien koulutettavan kerralla. Se on todellinen rajoite, ja sen kuuluu sisältyä raporttiin.

6. Raportoi tulokset ja valitse seuraava toimenpide

Raportoi löydökset asettelussa, jossa aukot näkyvät. Jätä tuloskentät tyhjiksi, kunnes todellista dataa on olemassa. Älä täytä niitä arvioilla.

Kerro sitten päätössääntö etukäteen, älä nähtyäsi numerot.

1. Asteikko Jos tehtäväpisteet nousevat, käyttäytyminen näkyy puheluarvioinneissa, kaupallinen mittari liikkuu samaan suuntaan, eikä vertailuryhmä osoita samaa muutosta.
2. Tarkistaa Jos pisteet nousevat, mutta käyttäytyminen puheluissa ei muutu. Tehtävää harjoiteltiin, mutta sitä ei siirretty.
3. Pysähdy tai mieti uudelleen jos tehtäväpisteet tai käyttäytyminen eivät muutu, koska ohjelma ei toimi suunnitellulla tavalla.

Yksinkertainen 0–2-arviointirubriikki analyytikon raporttiin:

Ankkurit: 0 puuttuu tai sitä ei tueta, 1 on osittainen ja siinä on olennaisia ​​puutteita, ja 2 on täydellinen ja perusteltu sovittujen kriteerien perusteella. Määrittele kriittiset virheet erikseen, kuten korrelaation esittäminen todistettuna vaikutuksena. Tämä arviointimatriisi on ehdotus mukautettavaksi myynnin mahdollistamiseen liittyvän liidin kanssa, ei validoitu standardi.

Missä interaktiivinen toimitus auttaa

Interaktiiviset formaatit sopivat tämän työn arviointipuoleen. Live-istunnossa voit näyttää tallennetun tutustumisklipin, pyytää jokaista edustajaa kirjoittamaan kysymyksen, jonka he kysyisivät seuraavaksi, ja verrata vastauksia arviointimatriisiin. Sama arviointi voi tapahtua omaan tahtiin ennen ohjelmaa ja sen jälkeen, käyttäen joka kerta eri mutta vertailukelpoista tapausta. AhaSlides tukee vuorovaikutteista oppimista ja siirtymistä live-oppimisen ja omaan tahtiin tapahtuvan esityksen välillä. Se on esitys- ja oppimistyökalu, ei CRM- tai tuloanalytiikka-alusta, eikä se korvaa yllä olevia kaupallisia tietoja. Tarkista kaikki tietyt kirjoitus-, palaute- tai raportointitoiminnot, joita aiot käyttää omassa työnkulussasi. Katso apua formaattien valintaan oppaastamme. milloin käyttää adaptiivista, interaktiivista ja reaaliaikaista oppimista.

Rajoitukset, jotka saattavat jäädä

• Pienet kohortit. Muutama toisto voi muuttaa keskiarvoa. Raportoi sekä laskurit että prosenttiosuudet.
• Viive. Kaupallisten vaikutusten toteutuminen voi kestää kuukausia, joten päätä aikaväli etukäteen.
• Tietojen käyttö. CRM-tiedot saattavat olla toisen tiimin hallussa. Kysy asiaa ajoissa.
• Hämmentävät tekijät. Niitä voi vähentää, ei poistaa.
• Vertailun kustannukset. Joidenkin toistojen harjoittelun lykkäämisellä on hintansa. Punnitse se väärän päätöksen hintaan nähden.

Usein kysyttyjä kysymyksiä

Miten mittaat myyntikoulutuksen ROI:ta?

Vertaa ohjelman kustannuksia muutoksen rahalliseen arvoon, jonka voit uskottavasti liittää siihen, eristämällä muut syyt. Jos et pysty eristämään vaikutusta, ilmoita yhteys ja vältä yksittäistä ROI-lukua.

Mitkä mittarit osoittavat myyntikoulutuksen toimivuuden?

Tehtäväpisteet vertailukelpoisessa arvioinnissa, käyttäytyminen oikeissa puheluarvosteluissa ja kaupalliset mittarit, jotka ovat lähellä taitoa, kuten aika ensimmäiseen sopimukseen. Suorituskyky ja tyytyväisyys näyttävät vain toimituksen.

Kuinka kauan pitää odottaa ennen tulosten mittaamista?

Riittävän pitkä aika, jotta taito näkyy oikeassa työssä ja kaupallinen vaikutus näkyy, mikä riippuu myyntisyklistäsi. Korjaa aikaikkuna ennen ohjelman alkua.

Voiko roolipelin pistemäärä ennustaa tuloja?

Ei suoraan. Käsittele sitä todisteena valmiudesta tehtävään ja testaa, liittyykö se omassa datassasi olevaan kaupalliseen mittariin, ennen kuin luotat siihen.

Mistä aloittaa

Valitse yksi ohjelma ja yksi sen osaamisalueeseen liittyvä kaupallinen mittari, kuten ensimmäisen kaupantekoajan kesto. Kirjoita analyysin tukema päätös ja vertailu ennen ohjelman alkua. Pisteytä realistisen tehtävän lähtötaso, suunnittele vertailukelpoinen arviointi jälkikäteen ja listaa, mitä muuta muuttuu samana aikana.

Jos haluat nähdä, miten lähtötilanteen ja seurannan arviointia voitaisiin suorittaa reaaliajassa oman tiimisi kanssa ja käyttää uudelleen omaan tahtiin, tutustu seuraaviin aiheisiin: AhaSlides.