Traiter avec les clients n'est jamais facile, surtout dans un contexte B2B ; c'est pourquoi vous aurez besoin d'un bon Entonnoir de vente B2B. Contrairement au B2C, les clients sont plus émotifs et les entonnoirs de vente B2B sont beaucoup plus complexes, susceptibles d'être plus rationnels et axés sur la valeur et le retour sur investissement lors de la prise de décisions d'achat.
À mesure que la technologie évolue, les relations B2B continueront de se développer, créant de nouvelles opportunités commerciales et de nouveaux défis. Comprendre l'entonnoir de vente B2B peut être une excellente approche pour cibler les clients et conserver des avantages concurrentiels.
Vue d’ensemble
| Qu’est-ce que la vente B2B ? | Business to Business – Vente Enterprice |
| Qui a inventé la vente B2B ? | John Deere |
| Quelle est la philosophie de la vente B2B ? | Vendre en fonction des besoins plutôt que du processus de vente réel |
Table des matières
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Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente B2B et pourquoi est-ce important ?
L'entonnoir de vente B2B est un cadre structuré qui décrit les différentes étapes qu'un client potentiel traverse lorsqu'il envisage d'acheter un produit ou un service dans un contexte B2B (business-to-business).
En décomposant le processus de vente en différentes étapes, les entreprises peuvent comprendre complètement le processus d'achat, ce qui leur permet de mesurer et d'analyser leurs efforts de vente et de marketing et d'améliorer l'expérience client globale.
De plus, l'entonnoir de vente B2B aide les entreprises à identifier les points de contact et les interactions clés qui se produisent au cours du parcours d'achat. Cela permet aux entreprises de développer des stratégies de marketing ciblées et des tactiques de vente pour chaque étape de l'entonnoir, augmentant ainsi la probabilité de convertir des clients potentiels en clients payants.
Cependant, certains soutiennent que ce modèle est trop simpliste et ne tient pas compte de la complexité des comportements d'achat B2B modernes. En conséquence, de nombreuses entreprises ont développé des modèles plus nuancés et flexibles qui tiennent compte des caractéristiques uniques de leurs marchés et clients cibles.
6 étapes d'un entonnoir de vente B2B et exemples
Avant d'effectuer un achat dans un contexte B2B, un client potentiel peut passer par différentes étapes 6, qui sont décrites via le modèle d'entonnoir de vente B2B comme suit. Notez que le nombre de clients potentiels peut diminuer à mesure qu'ils franchissent chaque étape.
Étape 1: Prise de conscience
L'objectif de l'étape de notoriété dans l'entonnoir de vente B2B est de créer une notoriété de marque et d'attirer des clients potentiels susceptibles d'être intéressés par vos produits ou services. À ce stade, les clients potentiels ne cherchent pas activement à effectuer un achat, mais ils peuvent avoir un problème ou un besoin que votre entreprise peut résoudre.
Cela peut se faire par le biais de divers canaux de commercialisation, tels que ventes B2B en porte à porte, publicité, publications sur les réseaux sociaux, vidéos Youtube, marketing de contenu et relations publiques.
Étape 2 : Intérêt
L'étape d'intérêt dans l'entonnoir de vente B2B est la deuxième étape du processus de conversion d'un client potentiel en client payant. A ce stade, le client potentiel a pris connaissance de votre entreprise et a manifesté un certain intérêt pour vos produits ou services.
Cmarketing de contenu, webinaires ou démonstrations de produits peuvent être des techniques de marketing efficaces pour fournir aux clients potentiels des informations pertinentes et utiles qui les aident à comprendre les avantages de vos produits ou services
Étape 3 : Évaluation
L'objectif de l'étape d'évaluation est de fournir au client potentiel les informations et les ressources dont il a besoin pour prendre une décision éclairée. Cela peut être fait en fournissant études de cas, témoignages, badges de confiance, avis clients, pages de tarification et démos de produits qui démontrent la valeur et les avantages de vos produits ou services.
En fournissant les bonnes informations et en répondant à toute préoccupation ou objection que le client potentiel pourrait avoir, vous pouvez accroître sa confiance dans vos produits ou services et le rapprocher de la décision d'achat.
Par exemple, disons que vous vendez des services B2B. Au cours de la phase d'évaluation, un client potentiel peut rechercher divers fournisseurs de services disponibles sur le marché, comparer les fonctionnalités, lire les avis des clients et évaluer les fonctionnalités et les prix des services qui répondent le mieux à leurs besoins.
Étape 4 : Mobilisation
L'étape d'engagement dans l'entonnoir de vente B2B est une étape importante dans le processus de conversion d'un client potentiel en client payant en fournissant un soutien continu pour accroître sa confiance dans l'entreprise.
Au cours de la phase d'engagement, le client potentiel interagit avec votre entreprise de différentes manières, par exemple en remplissant un formulaire de contact, présentations éducatives, inscription à votre newsletter ou participation à une webinar. Cette étape est axée sur l'établissement d'une relation avec le client potentiel et sur le développement de son intérêt pour vos produits ou services.
Étape 5 : Achat
Arrivant à la cinquième étape, après avoir finalisé les détails du contrat et examiné les options de tarification, le client potentiel prend une décision finale quant à l'achat ou non de vos produits ou services. Elle marque la fin de l'entonnoir de vente B2B et le début de la relation client,
Par exemple, l'éditeur de logiciels assure le suivi des prospects intéressés qui ont terminé la démonstration ou l'essai, en leur fournissant des informations sur les prix et des recommandations personnalisées. Pour augmenter la valeur d'achat, sur la page Paiement, les entreprises peuvent utiliser des techniques de vente croisée et de vente incitative.
Étape 6 : Fidélité
Enfin, en ce qui concerne l'étape de fidélité, les entreprises peuvent utiliser diverses stratégies pour maintenir l'engagement des clients, comme fournir un service client exceptionnel. Il peut s'agir d'une offre de récompenses ou remises de fidélité, E-marketing B2B, suivi de l'engagement produit, et vérifier régulièrement avec les clients pour répondre à toute préoccupation ou problème qu'ils pourraient avoir.
En favorisant la fidélisation de la clientèle, les entreprises peuvent fidéliser leurs clients et générer des références et des recommandations positives de bouche à oreille, ce qui peut aider à attirer de nouveaux clients et à développer leur clientèle.
Conseils pour créer un entonnoir de vente B2B engageant
# 1. Personnalisation devient de plus en plus important dans l'entonnoir de vente B2B. Selon un rapport de Salesforce, 80 % des acheteurs B2B s'attendent à une expérience personnalisée lorsqu'ils interagissent avec les fournisseurs. Utilisez les données client pour personnaliser les e-mails, les offres et le contenu afin que les clients potentiels se sentent valorisés et compris.
#2. Engagez vos clients avec des publications sur les réseaux sociaux, comme sondages en direct et en ligne cadeaux à emporter événements avec Roue à roulettes AhaSlides pendant les saisons ou les jours fériés des Black Fridays.
ASTUCE : Obtenez des informations sur les clients en utilisant AhaSlides Quiz et jeux amusants!
- Utilisez AhaSlides pour créer des sondages, des enquêtes ou des jeux amusants et engageants liés à votre produit ou service.
- Partagez le quiz ou le jeu avec votre public par e-mail, sur les réseaux sociaux ou sur votre site Web. Encouragez la participation en offrant un prix ou un incitatif.
#3. Offrir efficacement présentations éducatives pour les clients, utilisez des didacticiels vidéo et des blogs, FAQ pages de votre site Web pour donner des guides complets et des informations utiles sur la façon dont cela fonctionne et peut leur être bénéfique.
#4. Intégrer Appel à froid B2B dans votre entonnoir de vente. Par exemple, l'équipe de vente crée une liste de prospects potentiels et commence à appeler à froid pour présenter l'entreprise et ses produits ou services.
#5. Créez une expérience d'achat exceptionnelle : Vente omnicanal pour offrir aux clients des achats positifs et transparents sur plusieurs canaux et points de contact, y compris les magasins en ligne, mobiles et physiques.
Foire aux Questions
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente et de marketing B2B ?
L'entonnoir de vente B2B est étroitement lié à l'entonnoir marketing. Alors que l'entonnoir de marketing se concentre sur la génération de prospects et la sensibilisation, l'entonnoir de vente se concentre sur la conversion de ces prospects en clients. Un entonnoir de vente B2B réussi nécessite des stratégies marketing efficaces pour attirer et engager des clients potentiels.
Quelle est la différence entre un entonnoir B2B et un entonnoir B2C ?
La principale différence entre un entonnoir B2B et B2C est le public cible. Les entonnoirs B2B se concentrent sur la vente de produits ou de services à d'autres entreprises, tandis que les entonnoirs B2C se concentrent sur la vente aux consommateurs individuels. Les entonnoirs B2B ont généralement des cycles de vente plus longs et impliquent plusieurs décideurs, tandis que les entonnoirs B2C sont souvent plus courts et plus axés sur les appels émotionnels.
Combien coûte la création d'un entonnoir de vente B2B ?
Le coût de création d’un entonnoir de vente B2B peut varier en fonction de facteurs tels que la taille de l’entreprise, la complexité du processus de vente ainsi que les outils et ressources nécessaires à la mise en œuvre de l’entonnoir. Les coûts peuvent inclure les dépenses de marketing, de publicité, de logiciels et de personnel.
Qu'est-ce qu'une stratégie full-funnel en B2B ?
Une stratégie d'entonnoir complet en B2B fait référence à une approche globale du processus de vente et de marketing qui implique toutes les étapes de l'entonnoir de vente. Il englobe la génération de leads, le lead nurturing, l'activation des ventes et la fidélisation des clients.
Qu'est-ce que le contenu haut de l'entonnoir B2B ?
Il fait référence à un contenu conçu pour attirer et engager des clients potentiels qui en sont aux premiers stades de l'entonnoir de vente. Cela peut inclure des articles de blog, du contenu de médias sociaux, des livres électroniques, des webinaires et d'autres types de contenu qui offrent une valeur éducative ou informative au public, sans nécessairement promouvoir un produit ou un service spécifique.
Qu'est-ce que le contenu bas de l'entonnoir B2B ?
Cela peut inclure des études de cas, des démonstrations de produits, des essais gratuits et d'autres types de contenu qui fournissent des détails spécifiques sur le produit ou le service proposé.
Quels sont les 4 éléments clés de l'entonnoir ?
Sensibilisation – faire connaître la marque ou le produit
Intérêt – susciter l’intérêt et éduquer les clients potentiels
Décision – aider les clients potentiels à prendre une décision
Action – convertir des clients potentiels en clients.
Un entonnoir de vente est-il un CRM ?
Un entonnoir de vente B2B et un système CRM (gestion de la relation client) ne sont pas la même chose. Un CRM peut être utilisé pour gérer les données et les interactions des clients à toutes les étapes de l'entonnoir de vente.
Qui a besoin d'un entonnoir de vente B2B ?
Toute entreprise B2B qui souhaite attirer, engager et convertir des clients potentiels a besoin d'un entonnoir de vente B2B. Il aide les entreprises à rationaliser le processus de vente, à améliorer la génération et le développement de prospects et à accroître l'efficacité et l'efficience globales des efforts de vente et de marketing.
L'entonnoir est-il un SaaS ?
SaaS (Software as a Service) fait référence à un modèle de livraison de logiciel dans lequel le logiciel est concédé sous licence et accessible en ligne. Un entonnoir fait référence, d'autre part, à un processus de vente b2b typique qui décrit les étapes par lesquelles passe un client potentiel lorsqu'il prend une décision d'achat.
Qu'est-ce qu'un exemple d'entonnoir de vente B2B ?
La même société de logiciels crée un livre blanc ou un livre électronique qui fournit des informations détaillées sur la manière dont son produit peut résoudre un problème commercial particulier. L'entreprise fait la promotion de l'ebook par le biais de publicités ciblées et de campagnes par e-mail.
Un entonnoir de vente B2B est-il également un pipeline de vente ?
L'entonnoir de vente B2B et le pipeline de vente sont souvent utilisés de manière interchangeable pour décrire la conversion des prospects en clients. Alors que le pipeline de vente se concentre sur le processus interne de conclusion des affaires, l'entonnoir de vente prend en compte l'ensemble du parcours client, de la génération de leads à la conversion.
Conclusion
De nombreux facteurs externes peuvent influencer l'entonnoir des ventes B2B, tels que l'économie, les tendances du secteur et la concurrence. Ainsi, les entreprises doivent être agiles et adapter leurs stratégies de vente et de marketing en réponse à ces changements pour rester compétitives.
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